藥品終端的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，是廠家最不愿意看到的，因?yàn)椴焕谄浣r(jià)格體系,。某些惡意削價(jià)對(duì)企業(yè)的品牌和管理來(lái)說(shuō)甚至是一種傷害。然而藥廠渠道整合給平價(jià)藥店的限制有多大還需靜心觀察,。
醫(yī)藥零售終端的價(jià)格火并,，尤其是平價(jià)藥房的遍地開花，似乎大大惹惱了醫(yī)藥生產(chǎn)商,，其紛紛出來(lái)維護(hù)其價(jià)格體系，以控制市場(chǎng),。
近日,，葛蘭素史克拿到了第一張外商獨(dú)資的藥品分銷執(zhí)照，卻宣稱不會(huì)進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域,，而只是收回旗下產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，業(yè)界認(rèn)為此舉主要是為了整合公司的分銷渠道,。西安楊森的市場(chǎng)推廣部門也與有影響的終端談 判,，以維護(hù)品牌，最終提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。
近兩年來(lái),，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行自身分銷渠道的整合,，或是整合批發(fā)商。突出的有東盛藥業(yè),、江中制藥、葵花藥業(yè)等,。
藥企紛紛整合營(yíng)銷渠道
“通過(guò)成立銷售公司,，整合了下面6家企業(yè)的銷售資源,，目前只有一個(gè)權(quán)力部門,，令出一門，大大提高了執(zhí)行,、策劃的效率,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了人力資源成本最小化。帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)的銷售,。”陜西東盛藥業(yè)副總關(guān)平告訴記者,，東盛藥業(yè)下面有6家企業(yè)，原來(lái)分別設(shè)立了6個(gè)銷售部門,，由6個(gè)主任分管,。
“藥企內(nèi)部分銷渠道的整合帶來(lái)了外部流程的整合。”一位業(yè)界資深人士分析,，假設(shè)一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)10個(gè)產(chǎn)品,，其中1個(gè)是暢銷品，9個(gè)是非暢銷品,，如果這10個(gè)產(chǎn)品分別與經(jīng)銷商談,，非暢銷品顯然處于劣勢(shì)，但是把10個(gè)產(chǎn)品捆綁在一起,，由一個(gè)公司出面談,，效果就不一樣了。
據(jù)悉,，目前復(fù)星醫(yī)藥還沒有進(jìn)行內(nèi)部整合,，它旗下的花紅、藥友等品牌各由不同的銷售部門負(fù)責(zé)銷售,，沒法形成一種帶動(dòng)效應(yīng),。 (http://www.bioon.com)
劍指批發(fā)商隊(duì)伍
“很多醫(yī)藥企業(yè)與幾十家、幾百家,，甚至上千家批發(fā)商發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系，使整個(gè)分銷渠道存在諸多問題,。”中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心首席顧問牛正乾分析,，它主要表現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)量大，呆,、壞、死賬幾率提高,，同時(shí)由于批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，打亂了藥品的價(jià)格體系,，而批發(fā)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也較低,。
業(yè)界普遍認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)直接找兩三家區(qū)域性的一級(jí)批發(fā)商,，然后讓二級(jí)批發(fā)商直接與一級(jí)批發(fā)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，是比較明智的。這樣,，既有利于形成規(guī)模效應(yīng),，節(jié)省大量的運(yùn)輸費(fèi)用，簡(jiǎn)化結(jié)算體系,，同時(shí)直接與藥企發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商對(duì)藥企的依存度也相應(yīng)提高了,。目前,，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè),，如江中制藥、葵花藥業(yè),，都通過(guò)這種方式整合了自身的分銷渠道,。
國(guó)內(nèi)的合資企業(yè)也大多采取這種方式整合自己的分銷渠道。目前,，西安楊森在全國(guó)只有30家與其直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的代理商,，而施貴寶、百宮等品牌也早早在行動(dòng)了,。
整合能否掌控平價(jià)藥店,？
“醫(yī)藥分生產(chǎn)和流通兩塊，流通主要涉及批發(fā),、零售和醫(yī)院,，而零售和醫(yī)院一般稱為終端。藥品最終要通過(guò)終端銷售出去,，而終端價(jià)格的不同,，對(duì)企業(yè)的品牌和管理來(lái)說(shuō)都是一種傷害，不利于其建立價(jià)格體系,，是廠家最不愿意看到的,。”一位從事連鎖藥店的老總告訴記者,，現(xiàn)在,，關(guān)鍵是要建立一個(gè)有序的價(jià)格體系，即生產(chǎn)企業(yè),、批發(fā)企業(yè)和終端都獲得合理的利潤(rùn),。
目前，藥店的藥品價(jià)格是自己定的,，主要根據(jù)藥品的進(jìn)價(jià),，藥店的規(guī)模、成本以及顧客群的不同,，都有差異,。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何的市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng),，對(duì)品牌的維護(hù)都是不利的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的合資企業(yè)，如施貴寶,，都在加深與終端的合作和溝通,，以期市場(chǎng)份額的不斷成長(zhǎng)，最終提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。
“現(xiàn)在藥企和終端是一種競(jìng)合的關(guān)系,。”金康藥房總經(jīng)理鄭浩濤表示。西安楊森在與終端合作上做足了功夫,，該公司的市場(chǎng)推廣部門和有影響終端談判,，以達(dá)成共識(shí)，即雙方都獲得相對(duì)合理的利潤(rùn),。楊森向終端拋出“服務(wù)組合”的方式,，如給藥店提供店員,、經(jīng)理培訓(xùn)等，條件是藥店要使楊森藥品的價(jià)格維持在一定水平上,。
平價(jià)藥房的出現(xiàn)顯然刺激了醫(yī)藥企業(yè)對(duì)零售終端的控制，但有專家認(rèn)為,，渠道整合給平價(jià)藥店的限制很有限。平價(jià)只是藥企整合渠道的一個(gè)影響因素,，更主要是醫(yī)藥行業(yè)整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，價(jià)格體系越來(lái)越不好維護(hù)了。 (http://www.bioon.com)
