藥品終端的激烈價格競爭,，是廠家最不愿意看到的,，因為不利于其建立價格體系,。某些惡意削價對企業(yè)的品牌和管理來說甚至是一種傷害,。然而藥廠渠道整合給平價藥店的限制有多大還需靜心觀察。
醫(yī)藥零售終端的價格火并,，尤其是平價藥房的遍地開花,，似乎大大惹惱了醫(yī)藥生產(chǎn)商，其紛紛出來維護其價格體系,，以控制市場,。
近日，葛蘭素史克拿到了第一張外商獨資的藥品分銷執(zhí)照,，卻宣稱不會進入批發(fā)領域,，而只是收回旗下產(chǎn)品的經(jīng)銷權，業(yè)界認為此舉主要是為了整合公司的分銷渠道,。西安楊森的市場推廣部門也與有影響的終端談 判,，以維護品牌，最終提高產(chǎn)品的市場占有率,。
近兩年來,，國內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)都在進行自身分銷渠道的整合，或是整合批發(fā)商,。突出的有東盛藥業(yè),、江中制藥、葵花藥業(yè)等,。
藥企紛紛整合營銷渠道
“通過成立銷售公司,，整合了下面6家企業(yè)的銷售資源，目前只有一個權力部門,，令出一門,，大大提高了執(zhí)行、策劃的效率,，同時實現(xiàn)了人力資源成本最小化,。帶動了整個企業(yè)的銷售。”陜西東盛藥業(yè)副總關平告訴記者,，東盛藥業(yè)下面有6家企業(yè),，原來分別設立了6個銷售部門，由6個主任分管,。
“藥企內(nèi)部分銷渠道的整合帶來了外部流程的整合,。”一位業(yè)界資深人士分析，假設一個醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)10個產(chǎn)品,，其中1個是暢銷品,，9個是非暢銷品，如果這10個產(chǎn)品分別與經(jīng)銷商談,，非暢銷品顯然處于劣勢,，但是把10個產(chǎn)品捆綁在一起,，由一個公司出面談，效果就不一樣了,。
據(jù)悉,，目前復星醫(yī)藥還沒有進行內(nèi)部整合，它旗下的花紅,、藥友等品牌各由不同的銷售部門負責銷售,，沒法形成一種帶動效應。 (http://www.bioon.com)
劍指批發(fā)商隊伍
“很多醫(yī)藥企業(yè)與幾十家,、幾百家,，甚至上千家批發(fā)商發(fā)生直接業(yè)務關系，使整個分銷渠道存在諸多問題,。”中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心首席顧問牛正乾分析,，它主要表現(xiàn)在廠家業(yè)務量大，呆,、壞,、死賬幾率提高，同時由于批發(fā)商之間的競爭,，打亂了藥品的價格體系,，而批發(fā)商對廠家的忠誠度也較低。
業(yè)界普遍認為,，醫(yī)藥企業(yè)直接找兩三家區(qū)域性的一級批發(fā)商,，然后讓二級批發(fā)商直接與一級批發(fā)商發(fā)生業(yè)務關系，是比較明智的,。這樣,，既有利于形成規(guī)模效應，節(jié)省大量的運輸費用,，簡化結(jié)算體系,，同時直接與藥企發(fā)生業(yè)務關系的批發(fā)商對藥企的依存度也相應提高了。目前,，國內(nèi)的制藥企業(yè),，如江中制藥、葵花藥業(yè),，都通過這種方式整合了自身的分銷渠道,。
國內(nèi)的合資企業(yè)也大多采取這種方式整合自己的分銷渠道。目前,，西安楊森在全國只有30家與其直接發(fā)生業(yè)務關系的代理商,，而施貴寶,、百宮等品牌也早早在行動了,。
整合能否掌控平價藥店,？
“醫(yī)藥分生產(chǎn)和流通兩塊，流通主要涉及批發(fā),、零售和醫(yī)院,，而零售和醫(yī)院一般稱為終端。藥品最終要通過終端銷售出去,，而終端價格的不同,，對企業(yè)的品牌和管理來說都是一種傷害，不利于其建立價格體系,，是廠家最不愿意看到的,。”一位從事連鎖藥店的老總告訴記者，現(xiàn)在,，關鍵是要建立一個有序的價格體系,，即生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和終端都獲得合理的利潤,。
目前,，藥店的藥品價格是自己定的，主要根據(jù)藥品的進價,，藥店的規(guī)模,、成本以及顧客群的不同，都有差異,。對于企業(yè)來說,，任何的市場無序競爭，價格波動,，對品牌的維護都是不利的?，F(xiàn)在國內(nèi)的合資企業(yè)，如施貴寶,，都在加深與終端的合作和溝通,，以期市場份額的不斷成長，最終提高產(chǎn)品的市場占有率,。
“現(xiàn)在藥企和終端是一種競合的關系,。”金康藥房總經(jīng)理鄭浩濤表示。西安楊森在與終端合作上做足了功夫,，該公司的市場推廣部門和有影響終端談判,，以達成共識，即雙方都獲得相對合理的利潤,。楊森向終端拋出“服務組合”的方式,，如給藥店提供店員、經(jīng)理培訓等,，條件是藥店要使楊森藥品的價格維持在一定水平上,。
平價藥房的出現(xiàn)顯然刺激了醫(yī)藥企業(yè)對零售終端的控制,，但有專家認為，渠道整合給平價藥店的限制很有限,。平價只是藥企整合渠道的一個影響因素,，更主要是醫(yī)藥行業(yè)整體市場競爭加劇，價格體系越來越不好維護了,。 (http://www.bioon.com)
