中國企業(yè)可以考慮從價格和服務上進行競爭，但這并不意味著中國企業(yè)就應放棄對品牌的推廣,。相反,，只有在品牌及服務上形成優(yōu)勢之后，才有可能取勝于市場,。
近年來,，處方藥推廣屢次“碰壁”。一方面,，營銷渠道在縮小,，營銷方式備受限制。另一方面,，一直以來,，處方藥推廣中所存在的不光彩的一面，讓人們對它頗有微辭。在競爭激烈的環(huán)境中,，一些新的營銷手法開始被運用，處方藥營銷切向縱深的趨勢日益明顯,。
學術領先一步據了解,，德國拜耳公司早在1920年就開始設立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行對醫(yī)生的工作。從1989年開始,，無錫瑞華、西安楊森,、中美史克,、上海施貴寶等外資公司也陸續(xù)將醫(yī)藥代表這一職業(yè)和理念引入中國。盡管現在國內醫(yī)藥代表的工作內容和方式已發(fā)生巨大的變化,，但毋庸置疑的是,，一名真正意義上的醫(yī)藥代表，其最主要的工作就是以人性化的,、專業(yè)化的學術推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產品,。一場好的學術推廣會議，往往包括新穎的會議主題,、充分的準備過程,、互動的會議場面、會后的及時跟進等幾個方面,。
“或許,，對于營銷的結果而言，學術推廣并不一定是最有效的工具,，但肯定能為傳統(tǒng)的營銷方式錦上添花,。”浙江康恩貝在構建學術推廣體系時提出，“好的學術會議產生的直接效果是——塑造企業(yè)的專業(yè)形象,，映襯產品的可靠質量,，堅定醫(yī)生的處方決定；而間接效果是為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺,，提供了解最新學術資訊的機會,，也為企業(yè)創(chuàng)造和諧寬松的公關環(huán)境。”學術是紐帶,，會議是手段,，推廣才是目的。
結盟謀求市場一些非政府背景的專業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學術聲望,，很多醫(yī)生也是其中的會員,，主動與這些組織合作開展各種研究交流活動，對企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也會產生較大的幫助。
據了解,，1999～2001年是風濕病用藥正清風痛寧的黃金歲月,，但2001年后，市場開始萎縮,，2003年,，這一拳頭產品已不再是“拳頭”。主要原因是營銷與市場脫節(jié),，包括缺乏對市場的把握,、跟進力度不足等，盡管生產商的學術推廣也一直在做著,，但效果不甚理想,。后來，公司與一些醫(yī)院組建了風濕與骨關節(jié)病?？圃\室,，通過“俱樂部”的形式加強與患者的交流溝通,，一年多時間的運作實踐證明,，這是一種相對有效的產品終端推廣模式。雖然只是在局部地區(qū)推廣,，但它一改以往藥企在各地派駐大量醫(yī)藥代表圍著醫(yī)院和醫(yī)生轉的局面,。2004年，正清風痛寧又成為了公司的拳頭產品,，銷售額占公司總銷售額的將近一半，改寫了2003年只占四分之一的局面,。
品牌拉動銷售隨著市場上同類藥物的增多,，品牌成了最好的區(qū)分標志。品牌對企業(yè)的意義不言而喻,，對于處方藥生產企業(yè)而言,，同樣如此。雖然國家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告,，但非處方藥物和保健食品是可以的,。一些制藥企業(yè)正是通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌,，從而帶動處方藥的銷售,。如哈藥六廠和海王集團，都采用了這種營銷策略,。
河南福森藥業(yè)營銷總監(jiān)田廣軍表示,，由于跨國企業(yè)在研發(fā)技術,、銷售隊伍、企業(yè)品牌等方面都比國內企業(yè)有優(yōu)勢,，中國企業(yè)可以考慮從價格和服務上進行競爭,，但這并不意味著中國企業(yè)就應放棄對品牌的推廣。相反,，只有在品牌及服務形成優(yōu)勢之后,，才有可能取勝于市場。
教育引導消費患者教育一直是不少跨國制藥企業(yè)的處方藥營銷寶典之一,。如在糖尿病用藥市場，諾和諾德（中國）制藥有限公司就開展了一系列關于糖尿病的健康教育活動,，不但取得了良好的社會效應,，還對其產品的銷售產生了關鍵的作用。在腎病用藥市場,，羅氏藥業(yè)啟動了“腎友關懷計劃”,，以腎移植病人為中心，分為病人教育,、病人管理和病人服務三大部分,，定期組織活動來幫助病友掌握手術前后的護理知識，也取得了良好效果,。在抑郁癥藥品市場,，禮來、惠氏百宮,、葛蘭素史克等跨國制藥企業(yè)都在中國啟動了患者教育活動,。中美史克還曾針對用藥安全問題進行過全國性的宣傳活動，通過醫(yī)學,、藥學專家的講座,，為社區(qū)居民講解安全用藥問題。
選擇什么樣的方式進行患者教育,，如何平衡患者教育的社會效益與經濟效益,，以及患者教育應注意的事項等，中國本土企業(yè)或許更應向跨國企業(yè)學習,。
近年來,，處方藥推廣屢次“碰壁”。一方面,，營銷渠道在縮小,，營銷方式備受限制。另一方面,，一直以來,，處方藥推廣中所存在的不光彩的一面，讓人們對它頗有微辭。在競爭激烈的環(huán)境中,，一些新的營銷手法開始被運用，處方藥營銷切向縱深的趨勢日益明顯,。
學術領先一步據了解,，德國拜耳公司早在1920年就開始設立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行對醫(yī)生的工作。從1989年開始,，無錫瑞華、西安楊森,、中美史克,、上海施貴寶等外資公司也陸續(xù)將醫(yī)藥代表這一職業(yè)和理念引入中國。盡管現在國內醫(yī)藥代表的工作內容和方式已發(fā)生巨大的變化,，但毋庸置疑的是,，一名真正意義上的醫(yī)藥代表，其最主要的工作就是以人性化的,、專業(yè)化的學術推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產品,。一場好的學術推廣會議，往往包括新穎的會議主題,、充分的準備過程,、互動的會議場面、會后的及時跟進等幾個方面,。
“或許,，對于營銷的結果而言，學術推廣并不一定是最有效的工具,，但肯定能為傳統(tǒng)的營銷方式錦上添花,。”浙江康恩貝在構建學術推廣體系時提出，“好的學術會議產生的直接效果是——塑造企業(yè)的專業(yè)形象,，映襯產品的可靠質量,，堅定醫(yī)生的處方決定；而間接效果是為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺,，提供了解最新學術資訊的機會,，也為企業(yè)創(chuàng)造和諧寬松的公關環(huán)境。”學術是紐帶,，會議是手段,，推廣才是目的。
結盟謀求市場一些非政府背景的專業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學術聲望,，很多醫(yī)生也是其中的會員,，主動與這些組織合作開展各種研究交流活動，對企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也會產生較大的幫助。
據了解,，1999～2001年是風濕病用藥正清風痛寧的黃金歲月,，但2001年后，市場開始萎縮,，2003年,，這一拳頭產品已不再是“拳頭”。主要原因是營銷與市場脫節(jié),，包括缺乏對市場的把握,、跟進力度不足等，盡管生產商的學術推廣也一直在做著,，但效果不甚理想,。后來，公司與一些醫(yī)院組建了風濕與骨關節(jié)病?？圃\室,，通過“俱樂部”的形式加強與患者的交流溝通,，一年多時間的運作實踐證明,，這是一種相對有效的產品終端推廣模式。雖然只是在局部地區(qū)推廣,，但它一改以往藥企在各地派駐大量醫(yī)藥代表圍著醫(yī)院和醫(yī)生轉的局面,。2004年，正清風痛寧又成為了公司的拳頭產品,，銷售額占公司總銷售額的將近一半，改寫了2003年只占四分之一的局面,。
品牌拉動銷售隨著市場上同類藥物的增多,，品牌成了最好的區(qū)分標志。品牌對企業(yè)的意義不言而喻,，對于處方藥生產企業(yè)而言,，同樣如此。雖然國家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告,，但非處方藥物和保健食品是可以的,。一些制藥企業(yè)正是通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌,，從而帶動處方藥的銷售,。如哈藥六廠和海王集團，都采用了這種營銷策略,。
河南福森藥業(yè)營銷總監(jiān)田廣軍表示,，由于跨國企業(yè)在研發(fā)技術,、銷售隊伍、企業(yè)品牌等方面都比國內企業(yè)有優(yōu)勢,，中國企業(yè)可以考慮從價格和服務上進行競爭,，但這并不意味著中國企業(yè)就應放棄對品牌的推廣。相反,，只有在品牌及服務形成優(yōu)勢之后,，才有可能取勝于市場。
教育引導消費患者教育一直是不少跨國制藥企業(yè)的處方藥營銷寶典之一,。如在糖尿病用藥市場，諾和諾德（中國）制藥有限公司就開展了一系列關于糖尿病的健康教育活動,，不但取得了良好的社會效應,，還對其產品的銷售產生了關鍵的作用。在腎病用藥市場,，羅氏藥業(yè)啟動了“腎友關懷計劃”,，以腎移植病人為中心，分為病人教育,、病人管理和病人服務三大部分,，定期組織活動來幫助病友掌握手術前后的護理知識，也取得了良好效果,。在抑郁癥藥品市場,，禮來、惠氏百宮,、葛蘭素史克等跨國制藥企業(yè)都在中國啟動了患者教育活動,。中美史克還曾針對用藥安全問題進行過全國性的宣傳活動，通過醫(yī)學,、藥學專家的講座,，為社區(qū)居民講解安全用藥問題。
選擇什么樣的方式進行患者教育,，如何平衡患者教育的社會效益與經濟效益,，以及患者教育應注意的事項等，中國本土企業(yè)或許更應向跨國企業(yè)學習,。
