中國(guó)企業(yè)可以考慮從價(jià)格和服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，但這并不意味著中國(guó)企業(yè)就應(yīng)放棄對(duì)品牌的推廣,。相反，只有在品牌及服務(wù)上形成優(yōu)勢(shì)之后,，才有可能取勝于市場(chǎng),。
 
    近年來，處方藥推廣屢次“碰壁”,。一方面,，營(yíng)銷渠道在縮小，營(yíng)銷方式備受限制,。另一方面,，一直以來，處方藥推廣中所存在的不光彩的一面,，讓人們對(duì)它頗有微辭,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，一些新的營(yíng)銷手法開始被運(yùn)用,，處方藥營(yíng)銷切向縱深的趨勢(shì)日益明顯,。
 
    學(xué)術(shù)領(lǐng)先一步據(jù)了解,，德國(guó)拜耳公司早在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行對(duì)醫(yī)生的工作。從1989年開始,，無錫瑞華,、西安楊森、中美史克,、上海施貴寶等外資公司也陸續(xù)將醫(yī)藥代表這一職業(yè)和理念引入中國(guó),。盡管現(xiàn)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容和方式已發(fā)生巨大的變化，但毋庸置疑的是,，一名真正意義上的醫(yī)藥代表,，其最主要的工作就是以人性化的、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品,。一場(chǎng)好的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議,，往往包括新穎的會(huì)議主題、充分的準(zhǔn)備過程,、互動(dòng)的會(huì)議場(chǎng)面,、會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)等幾個(gè)方面。
 
    “或許,，對(duì)于營(yíng)銷的結(jié)果而言,，學(xué)術(shù)推廣并不一定是最有效的工具，但肯定能為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式錦上添花,。”浙江康恩貝在構(gòu)建學(xué)術(shù)推廣體系時(shí)提出,，“好的學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)生的直接效果是——塑造企業(yè)的專業(yè)形象，映襯產(chǎn)品的可靠質(zhì)量,，堅(jiān)定醫(yī)生的處方?jīng)Q定,；而間接效果是為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺(tái)，提供了解最新學(xué)術(shù)資訊的機(jī)會(huì),，也為企業(yè)創(chuàng)造和諧寬松的公關(guān)環(huán)境,。”學(xué)術(shù)是紐帶，會(huì)議是手段,，推廣才是目的,。
 
    結(jié)盟謀求市場(chǎng)一些非政府背景的專業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，很多醫(yī)生也是其中的會(huì)員,，主動(dòng)與這些組織合作開展各種研究交流活動(dòng),，對(duì)企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也會(huì)產(chǎn)生較大的幫助。
 
    據(jù)了解,，1999～2001年是風(fēng)濕病用藥正清風(fēng)痛寧的黃金歲月,，但2001年后，市場(chǎng)開始萎縮,，2003年,，這一拳頭產(chǎn)品已不再是“拳頭”,。主要原因是營(yíng)銷與市場(chǎng)脫節(jié),，包括缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握,、跟進(jìn)力度不足等，盡管生產(chǎn)商的學(xué)術(shù)推廣也一直在做著,，但效果不甚理想,。后來，公司與一些醫(yī)院組建了風(fēng)濕與骨關(guān)節(jié)病?？圃\室,，通過“俱樂部”的形式加強(qiáng)與患者的交流溝通，一年多時(shí)間的運(yùn)作實(shí)踐證明,，這是一種相對(duì)有效的產(chǎn)品終端推廣模式,。雖然只是在局部地區(qū)推廣，但它一改以往藥企在各地派駐大量醫(yī)藥代表圍著醫(yī)院和醫(yī)生轉(zhuǎn)的局面,。2004年,，正清風(fēng)痛寧又成為了公司的拳頭產(chǎn)品，銷售額占公司總銷售額的將近一半,，改寫了2003年只占四分之一的局面,。
 
    品牌拉動(dòng)銷售隨著市場(chǎng)上同類藥物的增多，品牌成了最好的區(qū)分標(biāo)志,。品牌對(duì)企業(yè)的意義不言而喻,，對(duì)于處方藥生產(chǎn)企業(yè)而言，同樣如此,。雖然國(guó)家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告,，但非處方藥物和保健食品是可以的。一些制藥企業(yè)正是通過投放非處方藥和保健食品的廣告,，打造企業(yè)品牌,，從而帶動(dòng)處方藥的銷售。如哈藥六廠和海王集團(tuán),，都采用了這種營(yíng)銷策略,。
 
    河南福森藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)田廣軍表示，由于跨國(guó)企業(yè)在研發(fā)技術(shù),、銷售隊(duì)伍,、企業(yè)品牌等方面都比國(guó)內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)可以考慮從價(jià)格和服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，但這并不意味著中國(guó)企業(yè)就應(yīng)放棄對(duì)品牌的推廣,。相反，只有在品牌及服務(wù)形成優(yōu)勢(shì)之后,，才有可能取勝于市場(chǎng),。
 
    教育引導(dǎo)消費(fèi)患者教育一直是不少跨國(guó)制藥企業(yè)的處方藥營(yíng)銷寶典之一,。如在糖尿病用藥市場(chǎng)，諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司就開展了一系列關(guān)于糖尿病的健康教育活動(dòng),，不但取得了良好的社會(huì)效應(yīng),，還對(duì)其產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了關(guān)鍵的作用。在腎病用藥市場(chǎng),，羅氏藥業(yè)啟動(dòng)了“腎友關(guān)懷計(jì)劃”,，以腎移植病人為中心，分為病人教育,、病人管理和病人服務(wù)三大部分,，定期組織活動(dòng)來幫助病友掌握手術(shù)前后的護(hù)理知識(shí)，也取得了良好效果,。在抑郁癥藥品市場(chǎng),，禮來、惠氏百宮,、葛蘭素史克等跨國(guó)制藥企業(yè)都在中國(guó)啟動(dòng)了患者教育活動(dòng),。中美史克還曾針對(duì)用藥安全問題進(jìn)行過全國(guó)性的宣傳活動(dòng)，通過醫(yī)學(xué),、藥學(xué)專家的講座,，為社區(qū)居民講解安全用藥問題。
 
    選擇什么樣的方式進(jìn)行患者教育,，如何平衡患者教育的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益,，以及患者教育應(yīng)注意的事項(xiàng)等，中國(guó)本土企業(yè)或許更應(yīng)向跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí),。