“因?yàn)閷I(yè),，所以我們精益求精,。”
“因?yàn)閷I(yè)，所以我們勝人一籌,。”
“因?yàn)閷I(yè),，所以我們聲譽(yù)卓著。”……
在世界越來(lái)越趨向多元化的今天,，“專業(yè)化”似乎更顯得可貴,。的確，如今人們對(duì)“專業(yè)”無(wú)不引以為榮，引以為傲,。“專業(yè)”幾乎成了“勝利者”的代名詞,。別的不說(shuō)，就以記者熟識(shí)的廣州白云山制藥總廠為例,，他們就真真切切地嘗到了“專業(yè)化”的甜頭,，實(shí)實(shí)在在地領(lǐng)略到“專業(yè)化”的真諦。業(yè)界人士都知道,，近幾年來(lái),，白云山人矢志不移地走抗生素專業(yè)化之路，令人羨慕地建成了華南地區(qū)最大的抗生素生產(chǎn)基地,，豪邁地打出了“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的口號(hào),。經(jīng)過(guò)一番拼搏，終于創(chuàng)出了佳績(jī),。特別是在去年和今年抗生素市場(chǎng)一派蕭條的景況下,，白云山卻逆市飄紅，一枝獨(dú)秀,，經(jīng)營(yíng)效益“步步高”,，直逼全國(guó)“龍頭老大”的寶座。
數(shù)字看起來(lái)是枯燥的,，但它也最有說(shuō)服力,。此刻，呈現(xiàn)在面前的這些數(shù)字,，忽然幻變成一幅幅絢麗多彩的圖畫,，令人賞心悅目。
據(jù)資料統(tǒng)計(jì),，2004年廣州白云山制藥總廠銷售收入5.83億元,，比上年增長(zhǎng)15%；今年上半年銷售收入達(dá)3.8億元,，同比增長(zhǎng)23%,；2004年該廠實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4936萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)75%,，今年上半年在產(chǎn)品連續(xù)降價(jià)的情況下,，仍取得較可觀的利潤(rùn)。值得關(guān)注的是,，這一驕人業(yè)績(jī),，是在該廠專業(yè)化程度逐年提高，抗生素產(chǎn)品所占比例逐年上升（目前,，該廠抗生素產(chǎn)品銷售收入已占全廠總收入70%以上）的情況下取得的,。而同在這個(gè)時(shí)期,，全國(guó)抗生素行業(yè)卻不很景氣。
為什么“同在一片藍(lán)天下”,，卻“有人歡喜有人愁”呢,？原因當(dāng)然可以找出很多，但當(dāng)記者向白云山制藥總廠有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)“尋根問(wèn)底”時(shí),，他們卻異口同聲地道出了個(gè)中之奧秘：“歸根結(jié)底是戰(zhàn)略調(diào)整的成功,，具體地說(shuō)，就是專業(yè)化之路創(chuàng)造出奇跡,！”有道是“飲水不忘掘井人”,，白云山人今天顯露出來(lái)的英雄本色，與昔日的光榮傳統(tǒng)一脈相承,。歷史不能忘記,，也不會(huì)忘記——
輝煌三十載偉績(jī)鑄豐碑
白云山制藥廠（總廠的前身）創(chuàng)建于1973年，已走過(guò)32年輝煌的歷程,?？梢宰院赖卣f(shuō)，無(wú)論過(guò)去或是現(xiàn)在,，在中國(guó)醫(yī)藥界乃至全社會(huì),，無(wú)人不識(shí)“白云山”！經(jīng)過(guò)30多年的風(fēng)雨洗禮,，她的名字依然如雷貫耳,，她的品牌更加響亮！
萬(wàn)丈高樓平地起,，一代精英鑄豐碑,。當(dāng)初,，“白云山”的創(chuàng)業(yè)者——20多位風(fēng)華正茂的城市知青,，滿懷豪情地進(jìn)駐了山上一間破工棚，憑著兩口大鍋“鬧革命”,，建起了一個(gè)生產(chǎn)穿心蓮中藥沖劑的車間,。正所謂時(shí)勢(shì)造英雄，也可能是“天降大任于斯人”,，誰(shuí)也想不到,，“兩口大鍋”竟然“熬”出了大名堂。由于這家小藥廠經(jīng)營(yíng)得法,，生意風(fēng)生水起,，短短幾年間，規(guī)模不斷擴(kuò)大,，產(chǎn)品不斷開發(fā),，市場(chǎng)迅速拓展,，一躍成為南粵醫(yī)藥界的明星。到了上個(gè)世紀(jì)八九十年代,，白云山制藥廠的發(fā)展達(dá)到了巔峰階段,，成為全國(guó)最著名的企業(yè)之一，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一面旗幟,，同行無(wú)不引以為驕傲,。這期間，“白云山”曾創(chuàng)造了多項(xiàng)全國(guó)第一：
——1978年,，當(dāng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大門剛剛開啟的時(shí)候,，白云山人第一個(gè)跳進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中沖浪，“包打天下”地闖市場(chǎng),，在全國(guó)各地建起了380個(gè)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn),。通過(guò)這些“窗口”，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售,，提高了企業(yè)知名度,，樹立起白云山的品牌。使白云山成為了中國(guó)第一個(gè)擁有全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè),。
——1982年3月,，白云山人第一個(gè)向全國(guó)醫(yī)藥界打出“五包”的大旗（在其他企業(yè)“三包”的基礎(chǔ)上，增加了“兩包”：包產(chǎn)品降價(jià)和被淘汰帶來(lái)的損失,；包藥品在有效期內(nèi)銷不出去造成的損失）,。這一承諾頓時(shí)震驚全國(guó)！誰(shuí)都知道,，一向令商界最揪心的就是這后“兩包”呀,！如今，白云山人獨(dú)自承擔(dān)了這最大的風(fēng)險(xiǎn),，無(wú)疑給人們吃了“定心丸”,。白云山人當(dāng)然有自己獨(dú)特的邏輯思維，他們看到“五包”雖然會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失,，但獲取的“誠(chéng)信值”卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“損耗值”,。果然如此，藥商們解除了后顧之憂以后,，紛紛向他們訂貨,，一時(shí)間，訂單從全國(guó)各地似雪片般飛來(lái),。
——1987年6月,，“白云山”第一個(gè)提出組建大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。之后,，通過(guò)兼并,、收購(gòu),、重組等多種形式，在省內(nèi)外幾十個(gè)地方建起了聯(lián)營(yíng)分廠,，從此奠定了企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ),。
——1993年，白云山A股在深圳證券交易所掛牌上市,，“白云山”成為我國(guó)第一批上市的醫(yī)藥企業(yè),。……
進(jìn)入21世紀(jì)之后，“白云山”的內(nèi)涵發(fā)生了很大變化,。原先由制藥總廠,、化學(xué)藥廠、中藥廠,、外用藥廠等幾家“白云山”字號(hào)企業(yè)脫胎出來(lái)的股份制（上市）公司,，加盟廣藥集團(tuán)之后，又增加了6個(gè)新成員,，使白云山家族“子孫滿堂”,。然而，作為“發(fā)家之本”的白云山制藥總廠,，“大哥大”地位始終沒(méi)有變,。人們每說(shuō)起“白云山”，在很大程度上是指白云山制藥總廠,。因此,，在她的頭上始終頂著一圈耀眼的光環(huán)。的確,，經(jīng)過(guò)30年的積淀,，“白云山”真正是“鳥槍換炮”了。那占地40萬(wàn)平方米的園林化廠區(qū),，簡(jiǎn)直就是一座現(xiàn)代化醫(yī)藥城,。“家底”越來(lái)越雄厚，目前僅固定資產(chǎn)就達(dá)3.5億元,。員工素質(zhì)不斷提高,，科研成果碩果累累，多年來(lái)共開發(fā),、研制了170多個(gè)新產(chǎn)品，年銷售額達(dá)8億元,。人們欣喜地看到,，這顆鑲嵌在廣州著名風(fēng)景區(qū)白云山下的藥業(yè)明珠，藉三十而立的大好時(shí)機(jī),，煥發(fā)出更多青春活力,，放射出艷麗的光彩,！
洞察大趨勢(shì)奮力再騰飛
“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺,，此事古難全,。”白云山艱苦而曲折的創(chuàng)業(yè)歷程，正是這首古詩(shī)詞形象的寫照,。在上個(gè)世紀(jì)九十年代中期,，白云山上突然風(fēng)云變幻，“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”,。由于多年積聚的企業(yè)管理漏洞不斷擴(kuò)大,，加上經(jīng)營(yíng)決策失誤，過(guò)度的多元化拖累了醫(yī)藥主業(yè),，造成醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走下坡,，效益每況愈下。到了九十年代末期,，竟然跌至谷底,，債臺(tái)高筑，瀕臨破產(chǎn),。在這生死存亡的關(guān)頭,，幸得上級(jí)有關(guān)部門及時(shí)伸出救援之手。經(jīng)過(guò)資產(chǎn)重組,，白云山加盟了廣藥集團(tuán),，及時(shí)注入巨額資金，堵住了債務(wù)黑洞,，終于使它逃過(guò)了“生死劫”,。之后，通過(guò)一系列大刀闊斧的改革,，白云山漸漸恢復(fù)了元?dú)狻?br />
正當(dāng)白云山人甩開膀子準(zhǔn)備大干一場(chǎng)重振雄風(fēng)的時(shí)候,，卻發(fā)現(xiàn)自己正站在一個(gè)三岔路口上，不知下一步該向哪里邁去,？是的,，白云山過(guò)去走的是多元化之路，實(shí)踐證明此路不通,。吃一塹,，長(zhǎng)一智。現(xiàn)在雖然明確了要回歸主業(yè),，但醫(yī)藥這個(gè)主業(yè)本身也是多元的呀,！例如，中成藥,、化學(xué)藥,、生物制藥,、化學(xué)原料藥、抗生素等等,，應(yīng)定位于哪個(gè)門類呢,？為了弄清大方向問(wèn)題，白云山人展開了一場(chǎng)大學(xué)習(xí),、大討論,。通過(guò)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的學(xué)習(xí)，大家在思想認(rèn)識(shí)上有了一個(gè)大飛躍,，分析問(wèn)題更客觀,，審時(shí)度勢(shì)更清晰了。在營(yíng)銷戰(zhàn)略理論中,，通常有“成本領(lǐng)先”,、“差異化”和“集中化”（也稱聚焦）三大戰(zhàn)略。那么,，白云山應(yīng)實(shí)施哪個(gè)戰(zhàn)略呢,？首先，“成本領(lǐng)先”不可能,。大家都知道,，在廣東，特別是國(guó)有企業(yè),，土地,、能源、勞動(dòng)力,、原材料……幾乎所有成本都比別人高,，根本沒(méi)有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；“差異化”戰(zhàn)略呢,？也不現(xiàn)實(shí),。所謂差異化，核心問(wèn)題是專利技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),。當(dāng)時(shí)的白云山不但比國(guó)內(nèi)一些大企業(yè)稍遜風(fēng)騷,，與國(guó)際醫(yī)藥巨頭相比，差距更大,，因此也行不通,。剩下的只有“集中化”一個(gè)戰(zhàn)略了。后來(lái)的實(shí)踐證明,，白云山正好適用這個(gè)戰(zhàn)略,。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的白云山剛剛恢復(fù)元?dú)猓?ldquo;體質(zhì)”仍很虛弱，必須把有限的人力,、物力,、財(cái)力和精力集中起來(lái)，向著一個(gè)領(lǐng)域聚焦,，才能有所作為,。猶如將五指握成拳頭，才有更強(qiáng)的攻擊力,。那么,，拳頭應(yīng)打向何處呢？
30年來(lái),，白云山曾經(jīng)締造出兩大優(yōu)勢(shì),，一是特色中成藥，如感冒清,、咳特靈等著名產(chǎn)品,，早已享譽(yù)全國(guó)；二是抗生素系列產(chǎn)品,，如阿莫西林,、頭孢氨芐、頭孢拉定,、乙酰螺旋霉素,、仙力素、世福素等等,，在消費(fèi)者中更是有口皆碑,。然而，這兩大優(yōu)勢(shì)背景不同,，后勁也不一樣,，從企業(yè)發(fā)展的大計(jì)考慮，應(yīng)該說(shuō)后者更有優(yōu)勢(shì),。于是他們決定把發(fā)展戰(zhàn)略定位于抗生素,，而主攻方向則是口服抗生素。做出這個(gè)決策,，當(dāng)然是有科學(xué)依據(jù)的,。首先看到，當(dāng)前國(guó)際上抗生素研發(fā)步伐在放緩,，大多數(shù)老抗生素產(chǎn)品的專利即將或已經(jīng)過(guò)期,，而新的抗生素產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度緩慢，這為善于運(yùn)用“拿來(lái)主義”——仿制產(chǎn)品的國(guó)人帶來(lái)了機(jī)遇,?；仡^再看看國(guó)內(nèi)，抗生素巨頭大多以原料藥和針劑產(chǎn)品為主，口服抗生素不是他們的強(qiáng)項(xiàng),。而白云山的口服抗生素?zé)o論在技術(shù)質(zhì)量水平,、品牌知名度或市場(chǎng)占有率等方面均勝對(duì)手一籌。因此,，他們敢于提出“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的口號(hào),。
大政方針確定之后，白云山人心往一處想,，勁往一處使,，在專業(yè)化的大道上闊步邁進(jìn)，為白云山的再度騰飛注入了“核動(dòng)力”,。
科技白云山創(chuàng)新攀高峰
“專業(yè)化”之后,，白云山遇到了一個(gè)新問(wèn)題：面臨著專利藥與通用名藥之間的抉擇。業(yè)界都很清楚,，在國(guó)際上研發(fā)一個(gè)全新的化學(xué)藥物,，平均費(fèi)用在數(shù)億美元以上。而專利藥的保護(hù)期一般為15到20年,。經(jīng)過(guò)臨床試驗(yàn)等一系列復(fù)雜的程序之后,，到真正上市時(shí)，保護(hù)期大約只剩下六,、七年了,。再經(jīng)過(guò)六、七年的市場(chǎng)培育,，旺銷期開始之日,，往往正是保護(hù)期結(jié)束之時(shí)。
與專利藥相比,，研發(fā)通用名藥成本較低,。據(jù)預(yù)測(cè)，在未來(lái)數(shù)十年里,，中國(guó)人的用藥主體仍將是通用名藥,。由此看來(lái)，仿制已經(jīng)過(guò)了保護(hù)期的通用名藥,，是中國(guó)藥企的普遍選擇,。然而，僅有仿制而沒(méi)有完全屬于自己的東西,，沒(méi)有自己的品牌,，企業(yè)就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力。而自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是企業(yè)生命力的核心,，白云山不能丟了這個(gè)核心,。為了解決眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展這一矛盾，白云山制藥總廠最終選擇了“仿創(chuàng)結(jié)合”的道路。即以仿制求生存,，以創(chuàng)新圖發(fā)展,。讓世人看到了一個(gè)嶄新的“科技白云山”。
這些年來(lái),，白云山在科技創(chuàng)新方面的確打了幾場(chǎng)漂亮的勝仗,，研發(fā)成功幾個(gè)在世界上屬于領(lǐng)先水平或者是世界獨(dú)創(chuàng)的新產(chǎn)品,。其中,，第一枚“重磅炸彈”就是頭孢硫脒（商品名為“仙力素”）。行家們都知道,，頭孢硫脒屬第一代頭孢菌素,。有人因此提出質(zhì)疑：如今抗生素更新?lián)Q代頻繁，目前第二代,、第三代,，乃至第四代頭孢菌素早已經(jīng)或即將上市了，為什么一向具有超前意識(shí)的白云山還在熱衷于搞第一代產(chǎn)品呢,？這不是倒退嗎,？！“不,，這里面大有文章呢,！”白云山制藥股份有限公司副總經(jīng)理兼白云山制藥總廠廠長(zhǎng)陳矛意味深長(zhǎng)地說(shuō)。他針對(duì)普通人的“一般見(jiàn)識(shí)”,，進(jìn)行了“糾偏”式的論述,，給記者上了一堂很生動(dòng)的科普教育課。
原來(lái),，頭孢硫脒是一種殺滅革蘭氏陽(yáng)性菌的藥物,。早在上個(gè)世紀(jì)70年代末期，它就成功地通過(guò)臨床試驗(yàn),，被證明是一個(gè)抗菌譜廣,、抗菌作用強(qiáng)，肌肉,、靜脈注射后血濃度高,、毒性低、臨床療效好的新頭孢菌素,，曾獲國(guó)家衛(wèi)生部科技成果甲等獎(jiǎng),。可是,，正當(dāng)頭孢硫脒從科研階段向工業(yè)化生產(chǎn)轉(zhuǎn)化之時(shí),，革蘭氏陰性致病菌卻在全世界肆虐起來(lái)，原有的一些藥物難以控制，人們不得不轉(zhuǎn)而尋找新一代抗生素,，而把頭孢硫脒擱在一邊,。這期間，第二代,、第三代頭孢類產(chǎn)品風(fēng)生水起,，原屬“第一代”的頭孢硫脒更顯得生不逢時(shí)。然而,，白云山人慧眼識(shí)寶,，高瞻遠(yuǎn)矚，義無(wú)反顧地把這個(gè)被打入冷宮20年的“老陳皮”撿了回來(lái),。陳矛廠長(zhǎng)風(fēng)趣地對(duì)記者說(shuō)：“不管白貓黑貓,，抓住老鼠就是好貓。不論新藥老藥,，能治好病就是靈丹妙藥,。事實(shí)上，抗生素并非越新越好,，關(guān)鍵是對(duì)癥下藥,。看你要對(duì)付什么病,，最后的療效如何,。搞‘一代頭孢’，絕非倒退,，恰恰相反,，那是超前的眼光！”
“這是至理名言,！”被同事們尊稱為“教授級(jí)推銷員”的該廠醫(yī)學(xué)部部長(zhǎng)李忠思接過(guò)話題,，用他那不知多少次在全國(guó)性學(xué)術(shù)推廣會(huì)上倒背如流的發(fā)言，繼續(xù)為記者開講,。他侃侃而談：“這些年來(lái),，由于細(xì)菌耐藥性越來(lái)越嚴(yán)重，抗生素的劑量也在急劇增加,。比如,，在上個(gè)世紀(jì)80年代，青霉素每次的注射量只需80萬(wàn)單位,，而現(xiàn)在動(dòng)輒就打1000~2000萬(wàn)單位,，甚至達(dá)到3000萬(wàn)單位，用藥量增加了幾十倍,！細(xì)菌耐藥性上升造成醫(yī)療費(fèi)用增加還只是個(gè)小問(wèn)題,，可怕的是,，它將導(dǎo)致‘超級(jí)耐藥菌’的出現(xiàn)。這樣一來(lái),，普通感染也將變成無(wú)藥可治的絕癥,。為了解決耐藥球菌感染的棘手問(wèn)題，全世界都在千方百計(jì)尋找新的抗菌藥,，但迄今為止尚未找到一種理想的藥物,。不得已，只好依賴僅有的一張王牌——萬(wàn)古霉素,。然而,，萬(wàn)古霉素的大材小用，不但在經(jīng)濟(jì)上很不劃算,，而且會(huì)導(dǎo)致新的多重耐藥性,，一旦出現(xiàn)這些‘超級(jí)耐藥菌株’暴發(fā)性流行，后果不堪設(shè)想,！頭孢硫脒雖然是抗生素大家族中的‘小字輩’，但它在對(duì)付革蘭氏陽(yáng)性致病菌,、腸球菌和耐甲氧西林金葡球菌方面,，卻遠(yuǎn)勝于第二代、第三代頭孢菌素,。因此,，它完全可以作為抗感染的一線用藥，讓萬(wàn)古霉素退居二線,，達(dá)到合理,、安全用藥的目的。這就是我們熱衷于開發(fā)頭孢硫脒的歷史和現(xiàn)實(shí)意義,！”
“還有一層更特別的意義,，就是做到了‘唯我獨(dú)尊’！”陳矛廠長(zhǎng)感慨地說(shuō)：“大家知道,，以往所有頭孢類抗生素都是由外國(guó)人發(fā)明,，首先在外國(guó)使用，然后才引進(jìn)中國(guó)的,。惟獨(dú)頭孢硫脒是由中國(guó)人發(fā)明,，首先在中國(guó)使用。因此,，它不但是白云山人的驕傲,，也是全國(guó)醫(yī)藥界乃至全體中國(guó)人的驕傲！”
毫無(wú)疑問(wèn),，研發(fā)這樣一個(gè)“唯我獨(dú)尊”的高科技產(chǎn)品,，伴隨著的是極大的艱辛,。由于頭孢硫脒的化學(xué)結(jié)構(gòu)非常特殊，產(chǎn)品穩(wěn)定性差,，生產(chǎn)工藝難以控制,，工業(yè)化難度很大，所以國(guó)內(nèi)很多富有經(jīng)驗(yàn)的抗生素“老大哥”都不敢問(wèn)津,。白云山人偏有敢為天下先的“秉性”,，造就了這一成功。經(jīng)過(guò)幾年不懈的努力,，這顆名為“仙力素”的圣果終于被白云山人摘取了,。之后，他們又進(jìn)行了一系列成功的市場(chǎng)推廣,，使頭孢硫脒（仙力素）很快成為白云山一個(gè)新的支柱產(chǎn)品,。從1999年上市至今，市場(chǎng)銷售直線上升,，預(yù)計(jì)今年銷售額可達(dá)億元,。
當(dāng)然，值得濃墨重彩大書一筆的新產(chǎn)品還有“世福素”（頭孢肟克）,、“得啶”（注射用頭孢他啶）,、“得治”（注射用頭孢曲松鈉）等。其中,，“世福素”是與日本騰澤株式會(huì)社合作研發(fā)的第三代頭孢菌素新制劑,，同屬國(guó)內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品，一上市,，便大受青睞,，現(xiàn)已成為“皇帝女不愁嫁”的市場(chǎng)新寵。此外,，白云山還儲(chǔ)備了一大批已經(jīng)或即將獲得生產(chǎn)批文的新產(chǎn)品,，其中包括幾個(gè)國(guó)家級(jí)一二類新藥，這些未來(lái)的生力軍,，組成了一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品梯隊(duì),，為企業(yè)的發(fā)展增強(qiáng)了后勁。
“科技白云山”既為高端產(chǎn)品的研發(fā)注入了動(dòng)力,，也為“大眾化”產(chǎn)品質(zhì)量的提升提供了保證,。兩年前，廣州市人民政府決定將“廣州市化學(xué)藥創(chuàng)新中心”設(shè)在白云山,，白云山制藥總廠“近水樓臺(tái)先得月”,，充分利用該中心的先進(jìn)設(shè)備、儀器,，乃至科研力量,，為本廠的科技創(chuàng)新服務(wù),。更令全國(guó)同行羨慕的是，2003年,，該廠與世界著名抗生素原料供應(yīng)商DSM公司合作,，攜手打造口服抗生素精品。眾所周知,，DSM公司在世界醫(yī)藥中間體領(lǐng)域占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo)的地位,，全世界青霉素產(chǎn)品中差不多一半的中間體由他們提供。白云山與之合作,，除了可獲得對(duì)方長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)抗生素原料外,，他們還將幫助白云山攻克生產(chǎn)技術(shù)方面的瓶頸問(wèn)題，進(jìn)而合作研發(fā)新的尖端產(chǎn)品,。有了國(guó)際巨頭的鼎力支持,，白云山更加如虎添翼了。事實(shí)正是如此,，由于該廠的阿莫西林,、頭孢氨芐、頭孢拉啶等名牌產(chǎn)品采用了DSM提供的原料生產(chǎn),，有效成分含量高,，雜質(zhì)少，不良反應(yīng)低,，因而更受消費(fèi)者的青睞，多年來(lái)涌現(xiàn)出數(shù)以千萬(wàn)計(jì)對(duì)它情有獨(dú)鐘的“鐵桿客戶”,。即使在抗生素市場(chǎng)淡風(fēng)勁吹的時(shí)期,，“白云山”口服抗生素產(chǎn)品的銷售仍保持一派暢旺，有些品種甚至供不應(yīng)求,，出現(xiàn)持幣待購(gòu)的現(xiàn)象,。
決戰(zhàn)大市場(chǎng)營(yíng)銷出“高招”
也許是“基因”注定，也許是先知先覺(jué),，早在創(chuàng)業(yè)之初,，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，白云山人就不“安分守己”,，他們敢于“吃螃蟹”,、“包打天下”大鬧市場(chǎng)，從而歷練出一套搏擊市場(chǎng)風(fēng)浪的寶貴經(jīng)驗(yàn),。30多年來(lái),，這種“家風(fēng)”代代相傳。如今,，進(jìn)入了二十一世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大時(shí)代,，他們更加如魚得水,，如虎下山了。雖然,，抗生素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，但他們能與時(shí)俱進(jìn),，循規(guī)善變,，臨危不亂，因而能順利地過(guò)關(guān)斬將,。尤其在營(yíng)銷策劃方面,，新招迭出，步步領(lǐng)先,，幾乎達(dá)到了“眾人皆醉我獨(dú)醒”的境地,。主管營(yíng)銷工作的副廠長(zhǎng)王文楚被同事們尊稱為“新時(shí)代的老行尊”，他有一腦子的新招,、絕招和怪招,，輕易不肯給別人透露半點(diǎn)，但在記者的多次追訪下,，他終于把一些“公開的秘密”和盤托出,。
王文楚詭秘地說(shuō)，白云山之所以能做到逆市飄紅,，一枝獨(dú)秀,，關(guān)鍵在于三點(diǎn)：研發(fā)上有“重磅炸彈”（高科技新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品）；生產(chǎn)上有“錦上添花”（提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的舉措）,；營(yíng)銷上有“秘密武器”（新招和奇招）,。他說(shuō)，與自己“分內(nèi)事”關(guān)系最大的是第三點(diǎn),，即營(yíng)銷工作,。談到這個(gè)話題，王文楚更加胸有成竹,，接連抖出了幾道高招,。例如，為了適應(yīng)風(fēng)云聚變的市場(chǎng)形勢(shì),，他們對(duì)原先龐大的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行了整合,；再如，他們把全國(guó)市場(chǎng)劃分為兩大塊,，即招標(biāo)（醫(yī)院）市場(chǎng)和非招標(biāo)（OTC及零售）市場(chǎng),，采取兩種完全不同的營(yíng)銷模式；還有就是不斷地優(yōu)化營(yíng)銷模式的流程,，并根據(jù)流程調(diào)整組織架構(gòu)和人員配備,，完善各項(xiàng)考核措施,。所有這些高招，都是為了充分調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員和客戶的積極性,，最終取得了意料不到的效果,。
至于營(yíng)銷管理方面，他們的手段更“辣”,。首先實(shí)行“精兵簡(jiǎn)政”,，把原先上萬(wàn)個(gè)管理較松散的客戶，精簡(jiǎn)至幾百個(gè)“精英客戶”,。“消腫”之后,，管理加強(qiáng)了，效益明顯提高,。在此基礎(chǔ)上,，強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，改善終端服務(wù),，大舉占領(lǐng)中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng),，讓“白云山”產(chǎn)品滲透到全國(guó)每個(gè)角落，做到“遍地開花”,。他們還把產(chǎn)品分成高端產(chǎn)品和普藥兩大類,。高端產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場(chǎng)，采取獨(dú)家經(jīng)營(yíng)或?qū)＠跈?quán)經(jīng)營(yíng)的策略,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和差異性,，使之成為“皇帝女”。對(duì)于普藥,，則采取中價(jià)品牌策略,，以合理的價(jià)格強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)，并以高知名度,、高美譽(yù)度來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)“白云山”產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。以阿莫西林為例,，由于使用的是優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料,，采用的是先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，屬于質(zhì)量一流產(chǎn)品,，但價(jià)格卻定位于中檔,。從而吸引了一大批崇尚名牌又不慕虛榮，追求“價(jià)廉物美”的消費(fèi)者,。這一系列營(yíng)銷高招收到了立竿見(jiàn)影的效果,。據(jù)一家專業(yè)媒體的調(diào)查，在顧客指名購(gòu)買口服抗菌藥的排行榜中,，“白云山牌”阿莫西林,、頭孢氨芐,、乙酰螺旋霉素3個(gè)產(chǎn)品均進(jìn)入了前10名，其中阿莫西林位居全國(guó)同類產(chǎn)品首位,。人們有理由相信,，白云山人“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的夢(mèng)想一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
“因?yàn)閷I(yè)，所以我們勝人一籌,。”
“因?yàn)閷I(yè),，所以我們聲譽(yù)卓著。”……
在世界越來(lái)越趨向多元化的今天,，“專業(yè)化”似乎更顯得可貴,。的確，如今人們對(duì)“專業(yè)”無(wú)不引以為榮，引以為傲,。“專業(yè)”幾乎成了“勝利者”的代名詞,。別的不說(shuō)，就以記者熟識(shí)的廣州白云山制藥總廠為例,，他們就真真切切地嘗到了“專業(yè)化”的甜頭,，實(shí)實(shí)在在地領(lǐng)略到“專業(yè)化”的真諦。業(yè)界人士都知道,，近幾年來(lái),，白云山人矢志不移地走抗生素專業(yè)化之路，令人羨慕地建成了華南地區(qū)最大的抗生素生產(chǎn)基地,，豪邁地打出了“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的口號(hào),。經(jīng)過(guò)一番拼搏，終于創(chuàng)出了佳績(jī),。特別是在去年和今年抗生素市場(chǎng)一派蕭條的景況下,，白云山卻逆市飄紅，一枝獨(dú)秀,，經(jīng)營(yíng)效益“步步高”,，直逼全國(guó)“龍頭老大”的寶座。
數(shù)字看起來(lái)是枯燥的,，但它也最有說(shuō)服力,。此刻，呈現(xiàn)在面前的這些數(shù)字,，忽然幻變成一幅幅絢麗多彩的圖畫,，令人賞心悅目。
據(jù)資料統(tǒng)計(jì),，2004年廣州白云山制藥總廠銷售收入5.83億元,，比上年增長(zhǎng)15%；今年上半年銷售收入達(dá)3.8億元,，同比增長(zhǎng)23%,；2004年該廠實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4936萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)75%,，今年上半年在產(chǎn)品連續(xù)降價(jià)的情況下,，仍取得較可觀的利潤(rùn)。值得關(guān)注的是,，這一驕人業(yè)績(jī),，是在該廠專業(yè)化程度逐年提高，抗生素產(chǎn)品所占比例逐年上升（目前,，該廠抗生素產(chǎn)品銷售收入已占全廠總收入70%以上）的情況下取得的,。而同在這個(gè)時(shí)期,，全國(guó)抗生素行業(yè)卻不很景氣。
為什么“同在一片藍(lán)天下”,，卻“有人歡喜有人愁”呢,？原因當(dāng)然可以找出很多，但當(dāng)記者向白云山制藥總廠有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)“尋根問(wèn)底”時(shí),，他們卻異口同聲地道出了個(gè)中之奧秘：“歸根結(jié)底是戰(zhàn)略調(diào)整的成功,，具體地說(shuō)，就是專業(yè)化之路創(chuàng)造出奇跡,！”有道是“飲水不忘掘井人”,，白云山人今天顯露出來(lái)的英雄本色，與昔日的光榮傳統(tǒng)一脈相承,。歷史不能忘記,，也不會(huì)忘記——
輝煌三十載偉績(jī)鑄豐碑
白云山制藥廠（總廠的前身）創(chuàng)建于1973年，已走過(guò)32年輝煌的歷程,?？梢宰院赖卣f(shuō)，無(wú)論過(guò)去或是現(xiàn)在,，在中國(guó)醫(yī)藥界乃至全社會(huì),，無(wú)人不識(shí)“白云山”！經(jīng)過(guò)30多年的風(fēng)雨洗禮,，她的名字依然如雷貫耳,，她的品牌更加響亮！
萬(wàn)丈高樓平地起,，一代精英鑄豐碑,。當(dāng)初,，“白云山”的創(chuàng)業(yè)者——20多位風(fēng)華正茂的城市知青,，滿懷豪情地進(jìn)駐了山上一間破工棚，憑著兩口大鍋“鬧革命”,，建起了一個(gè)生產(chǎn)穿心蓮中藥沖劑的車間,。正所謂時(shí)勢(shì)造英雄，也可能是“天降大任于斯人”,，誰(shuí)也想不到,，“兩口大鍋”竟然“熬”出了大名堂。由于這家小藥廠經(jīng)營(yíng)得法,，生意風(fēng)生水起,，短短幾年間，規(guī)模不斷擴(kuò)大,，產(chǎn)品不斷開發(fā),，市場(chǎng)迅速拓展,，一躍成為南粵醫(yī)藥界的明星。到了上個(gè)世紀(jì)八九十年代,，白云山制藥廠的發(fā)展達(dá)到了巔峰階段,，成為全國(guó)最著名的企業(yè)之一，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一面旗幟,，同行無(wú)不引以為驕傲,。這期間，“白云山”曾創(chuàng)造了多項(xiàng)全國(guó)第一：
——1978年,，當(dāng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大門剛剛開啟的時(shí)候,，白云山人第一個(gè)跳進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中沖浪，“包打天下”地闖市場(chǎng),，在全國(guó)各地建起了380個(gè)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn),。通過(guò)這些“窗口”，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售,，提高了企業(yè)知名度,，樹立起白云山的品牌。使白云山成為了中國(guó)第一個(gè)擁有全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè),。
——1982年3月,，白云山人第一個(gè)向全國(guó)醫(yī)藥界打出“五包”的大旗（在其他企業(yè)“三包”的基礎(chǔ)上，增加了“兩包”：包產(chǎn)品降價(jià)和被淘汰帶來(lái)的損失,；包藥品在有效期內(nèi)銷不出去造成的損失）,。這一承諾頓時(shí)震驚全國(guó)！誰(shuí)都知道,，一向令商界最揪心的就是這后“兩包”呀,！如今，白云山人獨(dú)自承擔(dān)了這最大的風(fēng)險(xiǎn),，無(wú)疑給人們吃了“定心丸”,。白云山人當(dāng)然有自己獨(dú)特的邏輯思維，他們看到“五包”雖然會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失,，但獲取的“誠(chéng)信值”卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“損耗值”,。果然如此，藥商們解除了后顧之憂以后,，紛紛向他們訂貨,，一時(shí)間，訂單從全國(guó)各地似雪片般飛來(lái),。
——1987年6月,，“白云山”第一個(gè)提出組建大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。之后,，通過(guò)兼并,、收購(gòu),、重組等多種形式，在省內(nèi)外幾十個(gè)地方建起了聯(lián)營(yíng)分廠,，從此奠定了企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ),。
——1993年，白云山A股在深圳證券交易所掛牌上市,，“白云山”成為我國(guó)第一批上市的醫(yī)藥企業(yè),。……
進(jìn)入21世紀(jì)之后，“白云山”的內(nèi)涵發(fā)生了很大變化,。原先由制藥總廠,、化學(xué)藥廠、中藥廠,、外用藥廠等幾家“白云山”字號(hào)企業(yè)脫胎出來(lái)的股份制（上市）公司,，加盟廣藥集團(tuán)之后，又增加了6個(gè)新成員,，使白云山家族“子孫滿堂”,。然而，作為“發(fā)家之本”的白云山制藥總廠,，“大哥大”地位始終沒(méi)有變,。人們每說(shuō)起“白云山”，在很大程度上是指白云山制藥總廠,。因此,，在她的頭上始終頂著一圈耀眼的光環(huán)。的確,，經(jīng)過(guò)30年的積淀,，“白云山”真正是“鳥槍換炮”了。那占地40萬(wàn)平方米的園林化廠區(qū),，簡(jiǎn)直就是一座現(xiàn)代化醫(yī)藥城,。“家底”越來(lái)越雄厚，目前僅固定資產(chǎn)就達(dá)3.5億元,。員工素質(zhì)不斷提高,，科研成果碩果累累，多年來(lái)共開發(fā),、研制了170多個(gè)新產(chǎn)品，年銷售額達(dá)8億元,。人們欣喜地看到,，這顆鑲嵌在廣州著名風(fēng)景區(qū)白云山下的藥業(yè)明珠，藉三十而立的大好時(shí)機(jī),，煥發(fā)出更多青春活力,，放射出艷麗的光彩,！
洞察大趨勢(shì)奮力再騰飛
“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺,，此事古難全,。”白云山艱苦而曲折的創(chuàng)業(yè)歷程，正是這首古詩(shī)詞形象的寫照,。在上個(gè)世紀(jì)九十年代中期,，白云山上突然風(fēng)云變幻，“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”,。由于多年積聚的企業(yè)管理漏洞不斷擴(kuò)大,，加上經(jīng)營(yíng)決策失誤，過(guò)度的多元化拖累了醫(yī)藥主業(yè),，造成醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走下坡,，效益每況愈下。到了九十年代末期,，竟然跌至谷底,，債臺(tái)高筑，瀕臨破產(chǎn),。在這生死存亡的關(guān)頭,，幸得上級(jí)有關(guān)部門及時(shí)伸出救援之手。經(jīng)過(guò)資產(chǎn)重組,，白云山加盟了廣藥集團(tuán),，及時(shí)注入巨額資金，堵住了債務(wù)黑洞,，終于使它逃過(guò)了“生死劫”,。之后，通過(guò)一系列大刀闊斧的改革,，白云山漸漸恢復(fù)了元?dú)狻?br />
正當(dāng)白云山人甩開膀子準(zhǔn)備大干一場(chǎng)重振雄風(fēng)的時(shí)候,，卻發(fā)現(xiàn)自己正站在一個(gè)三岔路口上，不知下一步該向哪里邁去,？是的,，白云山過(guò)去走的是多元化之路，實(shí)踐證明此路不通,。吃一塹,，長(zhǎng)一智。現(xiàn)在雖然明確了要回歸主業(yè),，但醫(yī)藥這個(gè)主業(yè)本身也是多元的呀,！例如，中成藥,、化學(xué)藥,、生物制藥,、化學(xué)原料藥、抗生素等等,，應(yīng)定位于哪個(gè)門類呢,？為了弄清大方向問(wèn)題，白云山人展開了一場(chǎng)大學(xué)習(xí),、大討論,。通過(guò)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的學(xué)習(xí)，大家在思想認(rèn)識(shí)上有了一個(gè)大飛躍,，分析問(wèn)題更客觀,，審時(shí)度勢(shì)更清晰了。在營(yíng)銷戰(zhàn)略理論中,，通常有“成本領(lǐng)先”,、“差異化”和“集中化”（也稱聚焦）三大戰(zhàn)略。那么,，白云山應(yīng)實(shí)施哪個(gè)戰(zhàn)略呢,？首先，“成本領(lǐng)先”不可能,。大家都知道,，在廣東，特別是國(guó)有企業(yè),，土地,、能源、勞動(dòng)力,、原材料……幾乎所有成本都比別人高,，根本沒(méi)有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；“差異化”戰(zhàn)略呢,？也不現(xiàn)實(shí),。所謂差異化，核心問(wèn)題是專利技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),。當(dāng)時(shí)的白云山不但比國(guó)內(nèi)一些大企業(yè)稍遜風(fēng)騷,，與國(guó)際醫(yī)藥巨頭相比，差距更大,，因此也行不通,。剩下的只有“集中化”一個(gè)戰(zhàn)略了。后來(lái)的實(shí)踐證明,，白云山正好適用這個(gè)戰(zhàn)略,。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的白云山剛剛恢復(fù)元?dú)猓?ldquo;體質(zhì)”仍很虛弱，必須把有限的人力,、物力,、財(cái)力和精力集中起來(lái)，向著一個(gè)領(lǐng)域聚焦,，才能有所作為,。猶如將五指握成拳頭，才有更強(qiáng)的攻擊力,。那么,，拳頭應(yīng)打向何處呢？
30年來(lái),，白云山曾經(jīng)締造出兩大優(yōu)勢(shì),，一是特色中成藥，如感冒清,、咳特靈等著名產(chǎn)品,，早已享譽(yù)全國(guó)；二是抗生素系列產(chǎn)品,，如阿莫西林,、頭孢氨芐、頭孢拉定,、乙酰螺旋霉素,、仙力素、世福素等等,，在消費(fèi)者中更是有口皆碑,。然而，這兩大優(yōu)勢(shì)背景不同,，后勁也不一樣,，從企業(yè)發(fā)展的大計(jì)考慮，應(yīng)該說(shuō)后者更有優(yōu)勢(shì),。于是他們決定把發(fā)展戰(zhàn)略定位于抗生素,，而主攻方向則是口服抗生素。做出這個(gè)決策,，當(dāng)然是有科學(xué)依據(jù)的,。首先看到，當(dāng)前國(guó)際上抗生素研發(fā)步伐在放緩,，大多數(shù)老抗生素產(chǎn)品的專利即將或已經(jīng)過(guò)期,，而新的抗生素產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度緩慢，這為善于運(yùn)用“拿來(lái)主義”——仿制產(chǎn)品的國(guó)人帶來(lái)了機(jī)遇,?；仡^再看看國(guó)內(nèi)，抗生素巨頭大多以原料藥和針劑產(chǎn)品為主，口服抗生素不是他們的強(qiáng)項(xiàng),。而白云山的口服抗生素?zé)o論在技術(shù)質(zhì)量水平,、品牌知名度或市場(chǎng)占有率等方面均勝對(duì)手一籌。因此,，他們敢于提出“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的口號(hào),。
大政方針確定之后，白云山人心往一處想,，勁往一處使,，在專業(yè)化的大道上闊步邁進(jìn)，為白云山的再度騰飛注入了“核動(dòng)力”,。
科技白云山創(chuàng)新攀高峰
“專業(yè)化”之后,，白云山遇到了一個(gè)新問(wèn)題：面臨著專利藥與通用名藥之間的抉擇。業(yè)界都很清楚,，在國(guó)際上研發(fā)一個(gè)全新的化學(xué)藥物,，平均費(fèi)用在數(shù)億美元以上。而專利藥的保護(hù)期一般為15到20年,。經(jīng)過(guò)臨床試驗(yàn)等一系列復(fù)雜的程序之后,，到真正上市時(shí)，保護(hù)期大約只剩下六,、七年了,。再經(jīng)過(guò)六、七年的市場(chǎng)培育,，旺銷期開始之日,，往往正是保護(hù)期結(jié)束之時(shí)。
與專利藥相比,，研發(fā)通用名藥成本較低,。據(jù)預(yù)測(cè)，在未來(lái)數(shù)十年里,，中國(guó)人的用藥主體仍將是通用名藥,。由此看來(lái)，仿制已經(jīng)過(guò)了保護(hù)期的通用名藥,，是中國(guó)藥企的普遍選擇,。然而，僅有仿制而沒(méi)有完全屬于自己的東西,，沒(méi)有自己的品牌,，企業(yè)就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力。而自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是企業(yè)生命力的核心,，白云山不能丟了這個(gè)核心,。為了解決眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展這一矛盾，白云山制藥總廠最終選擇了“仿創(chuàng)結(jié)合”的道路。即以仿制求生存,，以創(chuàng)新圖發(fā)展,。讓世人看到了一個(gè)嶄新的“科技白云山”。
這些年來(lái),，白云山在科技創(chuàng)新方面的確打了幾場(chǎng)漂亮的勝仗,，研發(fā)成功幾個(gè)在世界上屬于領(lǐng)先水平或者是世界獨(dú)創(chuàng)的新產(chǎn)品,。其中,，第一枚“重磅炸彈”就是頭孢硫脒（商品名為“仙力素”）。行家們都知道,，頭孢硫脒屬第一代頭孢菌素,。有人因此提出質(zhì)疑：如今抗生素更新?lián)Q代頻繁，目前第二代,、第三代,，乃至第四代頭孢菌素早已經(jīng)或即將上市了，為什么一向具有超前意識(shí)的白云山還在熱衷于搞第一代產(chǎn)品呢,？這不是倒退嗎,？！“不,，這里面大有文章呢,！”白云山制藥股份有限公司副總經(jīng)理兼白云山制藥總廠廠長(zhǎng)陳矛意味深長(zhǎng)地說(shuō)。他針對(duì)普通人的“一般見(jiàn)識(shí)”,，進(jìn)行了“糾偏”式的論述,，給記者上了一堂很生動(dòng)的科普教育課。
原來(lái),，頭孢硫脒是一種殺滅革蘭氏陽(yáng)性菌的藥物,。早在上個(gè)世紀(jì)70年代末期，它就成功地通過(guò)臨床試驗(yàn),，被證明是一個(gè)抗菌譜廣,、抗菌作用強(qiáng)，肌肉,、靜脈注射后血濃度高,、毒性低、臨床療效好的新頭孢菌素,，曾獲國(guó)家衛(wèi)生部科技成果甲等獎(jiǎng),。可是,，正當(dāng)頭孢硫脒從科研階段向工業(yè)化生產(chǎn)轉(zhuǎn)化之時(shí),，革蘭氏陰性致病菌卻在全世界肆虐起來(lái)，原有的一些藥物難以控制，人們不得不轉(zhuǎn)而尋找新一代抗生素,，而把頭孢硫脒擱在一邊,。這期間，第二代,、第三代頭孢類產(chǎn)品風(fēng)生水起,，原屬“第一代”的頭孢硫脒更顯得生不逢時(shí)。然而,，白云山人慧眼識(shí)寶,，高瞻遠(yuǎn)矚，義無(wú)反顧地把這個(gè)被打入冷宮20年的“老陳皮”撿了回來(lái),。陳矛廠長(zhǎng)風(fēng)趣地對(duì)記者說(shuō)：“不管白貓黑貓,，抓住老鼠就是好貓。不論新藥老藥,，能治好病就是靈丹妙藥,。事實(shí)上，抗生素并非越新越好,，關(guān)鍵是對(duì)癥下藥,。看你要對(duì)付什么病,，最后的療效如何,。搞‘一代頭孢’，絕非倒退,，恰恰相反,，那是超前的眼光！”
“這是至理名言,！”被同事們尊稱為“教授級(jí)推銷員”的該廠醫(yī)學(xué)部部長(zhǎng)李忠思接過(guò)話題,，用他那不知多少次在全國(guó)性學(xué)術(shù)推廣會(huì)上倒背如流的發(fā)言，繼續(xù)為記者開講,。他侃侃而談：“這些年來(lái),，由于細(xì)菌耐藥性越來(lái)越嚴(yán)重，抗生素的劑量也在急劇增加,。比如,，在上個(gè)世紀(jì)80年代，青霉素每次的注射量只需80萬(wàn)單位,，而現(xiàn)在動(dòng)輒就打1000~2000萬(wàn)單位,，甚至達(dá)到3000萬(wàn)單位，用藥量增加了幾十倍,！細(xì)菌耐藥性上升造成醫(yī)療費(fèi)用增加還只是個(gè)小問(wèn)題,，可怕的是,，它將導(dǎo)致‘超級(jí)耐藥菌’的出現(xiàn)。這樣一來(lái),，普通感染也將變成無(wú)藥可治的絕癥,。為了解決耐藥球菌感染的棘手問(wèn)題，全世界都在千方百計(jì)尋找新的抗菌藥,，但迄今為止尚未找到一種理想的藥物,。不得已，只好依賴僅有的一張王牌——萬(wàn)古霉素,。然而,，萬(wàn)古霉素的大材小用，不但在經(jīng)濟(jì)上很不劃算,，而且會(huì)導(dǎo)致新的多重耐藥性,，一旦出現(xiàn)這些‘超級(jí)耐藥菌株’暴發(fā)性流行，后果不堪設(shè)想,！頭孢硫脒雖然是抗生素大家族中的‘小字輩’，但它在對(duì)付革蘭氏陽(yáng)性致病菌,、腸球菌和耐甲氧西林金葡球菌方面,，卻遠(yuǎn)勝于第二代、第三代頭孢菌素,。因此,，它完全可以作為抗感染的一線用藥，讓萬(wàn)古霉素退居二線,，達(dá)到合理,、安全用藥的目的。這就是我們熱衷于開發(fā)頭孢硫脒的歷史和現(xiàn)實(shí)意義,！”
“還有一層更特別的意義,，就是做到了‘唯我獨(dú)尊’！”陳矛廠長(zhǎng)感慨地說(shuō)：“大家知道,，以往所有頭孢類抗生素都是由外國(guó)人發(fā)明,，首先在外國(guó)使用，然后才引進(jìn)中國(guó)的,。惟獨(dú)頭孢硫脒是由中國(guó)人發(fā)明,，首先在中國(guó)使用。因此,，它不但是白云山人的驕傲,，也是全國(guó)醫(yī)藥界乃至全體中國(guó)人的驕傲！”
毫無(wú)疑問(wèn),，研發(fā)這樣一個(gè)“唯我獨(dú)尊”的高科技產(chǎn)品,，伴隨著的是極大的艱辛,。由于頭孢硫脒的化學(xué)結(jié)構(gòu)非常特殊，產(chǎn)品穩(wěn)定性差,，生產(chǎn)工藝難以控制,，工業(yè)化難度很大，所以國(guó)內(nèi)很多富有經(jīng)驗(yàn)的抗生素“老大哥”都不敢問(wèn)津,。白云山人偏有敢為天下先的“秉性”,，造就了這一成功。經(jīng)過(guò)幾年不懈的努力,，這顆名為“仙力素”的圣果終于被白云山人摘取了,。之后，他們又進(jìn)行了一系列成功的市場(chǎng)推廣,，使頭孢硫脒（仙力素）很快成為白云山一個(gè)新的支柱產(chǎn)品,。從1999年上市至今，市場(chǎng)銷售直線上升,，預(yù)計(jì)今年銷售額可達(dá)億元,。
當(dāng)然，值得濃墨重彩大書一筆的新產(chǎn)品還有“世福素”（頭孢肟克）,、“得啶”（注射用頭孢他啶）,、“得治”（注射用頭孢曲松鈉）等。其中,，“世福素”是與日本騰澤株式會(huì)社合作研發(fā)的第三代頭孢菌素新制劑,，同屬國(guó)內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品，一上市,，便大受青睞,，現(xiàn)已成為“皇帝女不愁嫁”的市場(chǎng)新寵。此外,，白云山還儲(chǔ)備了一大批已經(jīng)或即將獲得生產(chǎn)批文的新產(chǎn)品,，其中包括幾個(gè)國(guó)家級(jí)一二類新藥，這些未來(lái)的生力軍,，組成了一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品梯隊(duì),，為企業(yè)的發(fā)展增強(qiáng)了后勁。
“科技白云山”既為高端產(chǎn)品的研發(fā)注入了動(dòng)力,，也為“大眾化”產(chǎn)品質(zhì)量的提升提供了保證,。兩年前，廣州市人民政府決定將“廣州市化學(xué)藥創(chuàng)新中心”設(shè)在白云山,，白云山制藥總廠“近水樓臺(tái)先得月”,，充分利用該中心的先進(jìn)設(shè)備、儀器,，乃至科研力量,，為本廠的科技創(chuàng)新服務(wù),。更令全國(guó)同行羨慕的是，2003年,，該廠與世界著名抗生素原料供應(yīng)商DSM公司合作,，攜手打造口服抗生素精品。眾所周知,，DSM公司在世界醫(yī)藥中間體領(lǐng)域占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo)的地位,，全世界青霉素產(chǎn)品中差不多一半的中間體由他們提供。白云山與之合作,，除了可獲得對(duì)方長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)抗生素原料外,，他們還將幫助白云山攻克生產(chǎn)技術(shù)方面的瓶頸問(wèn)題，進(jìn)而合作研發(fā)新的尖端產(chǎn)品,。有了國(guó)際巨頭的鼎力支持,，白云山更加如虎添翼了。事實(shí)正是如此,，由于該廠的阿莫西林,、頭孢氨芐、頭孢拉啶等名牌產(chǎn)品采用了DSM提供的原料生產(chǎn),，有效成分含量高,，雜質(zhì)少，不良反應(yīng)低,，因而更受消費(fèi)者的青睞，多年來(lái)涌現(xiàn)出數(shù)以千萬(wàn)計(jì)對(duì)它情有獨(dú)鐘的“鐵桿客戶”,。即使在抗生素市場(chǎng)淡風(fēng)勁吹的時(shí)期,，“白云山”口服抗生素產(chǎn)品的銷售仍保持一派暢旺，有些品種甚至供不應(yīng)求,，出現(xiàn)持幣待購(gòu)的現(xiàn)象,。
決戰(zhàn)大市場(chǎng)營(yíng)銷出“高招”
也許是“基因”注定，也許是先知先覺(jué),，早在創(chuàng)業(yè)之初,，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，白云山人就不“安分守己”,，他們敢于“吃螃蟹”,、“包打天下”大鬧市場(chǎng)，從而歷練出一套搏擊市場(chǎng)風(fēng)浪的寶貴經(jīng)驗(yàn),。30多年來(lái),，這種“家風(fēng)”代代相傳。如今,，進(jìn)入了二十一世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大時(shí)代,，他們更加如魚得水,，如虎下山了。雖然,，抗生素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，但他們能與時(shí)俱進(jìn),，循規(guī)善變,，臨危不亂，因而能順利地過(guò)關(guān)斬將,。尤其在營(yíng)銷策劃方面,，新招迭出，步步領(lǐng)先,，幾乎達(dá)到了“眾人皆醉我獨(dú)醒”的境地,。主管營(yíng)銷工作的副廠長(zhǎng)王文楚被同事們尊稱為“新時(shí)代的老行尊”，他有一腦子的新招,、絕招和怪招,，輕易不肯給別人透露半點(diǎn)，但在記者的多次追訪下,，他終于把一些“公開的秘密”和盤托出,。
王文楚詭秘地說(shuō)，白云山之所以能做到逆市飄紅,，一枝獨(dú)秀,，關(guān)鍵在于三點(diǎn)：研發(fā)上有“重磅炸彈”（高科技新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品）；生產(chǎn)上有“錦上添花”（提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的舉措）,；營(yíng)銷上有“秘密武器”（新招和奇招）,。他說(shuō)，與自己“分內(nèi)事”關(guān)系最大的是第三點(diǎn),，即營(yíng)銷工作,。談到這個(gè)話題，王文楚更加胸有成竹,，接連抖出了幾道高招,。例如，為了適應(yīng)風(fēng)云聚變的市場(chǎng)形勢(shì),，他們對(duì)原先龐大的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行了整合,；再如，他們把全國(guó)市場(chǎng)劃分為兩大塊,，即招標(biāo)（醫(yī)院）市場(chǎng)和非招標(biāo)（OTC及零售）市場(chǎng),，采取兩種完全不同的營(yíng)銷模式；還有就是不斷地優(yōu)化營(yíng)銷模式的流程,，并根據(jù)流程調(diào)整組織架構(gòu)和人員配備,，完善各項(xiàng)考核措施,。所有這些高招，都是為了充分調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員和客戶的積極性,，最終取得了意料不到的效果,。
至于營(yíng)銷管理方面，他們的手段更“辣”,。首先實(shí)行“精兵簡(jiǎn)政”,，把原先上萬(wàn)個(gè)管理較松散的客戶，精簡(jiǎn)至幾百個(gè)“精英客戶”,。“消腫”之后,，管理加強(qiáng)了，效益明顯提高,。在此基礎(chǔ)上,，強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，改善終端服務(wù),，大舉占領(lǐng)中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng),，讓“白云山”產(chǎn)品滲透到全國(guó)每個(gè)角落，做到“遍地開花”,。他們還把產(chǎn)品分成高端產(chǎn)品和普藥兩大類,。高端產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場(chǎng)，采取獨(dú)家經(jīng)營(yíng)或?qū)＠跈?quán)經(jīng)營(yíng)的策略,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和差異性,，使之成為“皇帝女”。對(duì)于普藥,，則采取中價(jià)品牌策略,，以合理的價(jià)格強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)，并以高知名度,、高美譽(yù)度來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)“白云山”產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。以阿莫西林為例,，由于使用的是優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料,，采用的是先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，屬于質(zhì)量一流產(chǎn)品,，但價(jià)格卻定位于中檔,。從而吸引了一大批崇尚名牌又不慕虛榮，追求“價(jià)廉物美”的消費(fèi)者,。這一系列營(yíng)銷高招收到了立竿見(jiàn)影的效果,。據(jù)一家專業(yè)媒體的調(diào)查，在顧客指名購(gòu)買口服抗菌藥的排行榜中,，“白云山牌”阿莫西林,、頭孢氨芐,、乙酰螺旋霉素3個(gè)產(chǎn)品均進(jìn)入了前10名，其中阿莫西林位居全國(guó)同類產(chǎn)品首位,。人們有理由相信,，白云山人“打造中國(guó)口服抗生素第一品牌”的夢(mèng)想一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
