PTO藥店在不長的時(shí)間內(nèi)已然發(fā)展到30余家，同時(shí)引起了多方的關(guān)注和觀望,。它究竟是醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的必由之路，還是中小藥店謀求生存的無奈之舉,，抑或是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)又一新模式的探索,？
據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會介紹：2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本,，1/3盈利,。到2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化，在某些區(qū)域市場有50%虧損,，30%保本,，只有20%盈利。2004年醫(yī)藥企業(yè)年銷售額超過10億元的只有5家,，尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè),，連鎖藥店銷售規(guī)模小是其贏利能力低下的原因之一。希望通過聯(lián)盟增加營業(yè)額,，從而擴(kuò)大話語權(quán)的連鎖藥店一直都沒有停止過這方面的努力,。其中以西南地區(qū)和廣東地區(qū)的連鎖藥店最為活躍。
一,、PTO發(fā)展緣起
PTO是Pharmacy Trade Organization的簡稱,，其藥店貿(mào)易聯(lián)盟的發(fā)展歷程有四個(gè)階段：
第一階段：以降低采購價(jià)為目的的松散聯(lián)盟
早在2001年12月,為降低采購成本，包括四川太極大藥房有限公司,、貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司及昆明福林堂藥業(yè)有限公司在內(nèi)的,，分布在川、滇,、黔,、渝的10多家中小藥品經(jīng)營(含零售)企業(yè)組建了“千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會”。但由于沒有大量的生產(chǎn)企業(yè)參與,，加之其他原因,，采購聯(lián)盟無疾而終。
第二階段：以應(yīng)對平價(jià)藥品超市的價(jià)格競爭而組成的采購聯(lián)盟
２００３年９月６日,，廣州老百姓開業(yè),，同日下午采芝林、金康,、海王星辰,、二天堂、萬康,、康之選等廣州市六家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也正式對外簽訂《聯(lián)合采購意向書》,。除了在聯(lián)盟內(nèi)各自代理的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)調(diào)撥外，在這份框架式的意向書中,，一個(gè)非常明顯的要求就是“向供貨商爭取最低進(jìn)貨價(jià),，實(shí)現(xiàn)采購信息共享”。聯(lián)盟內(nèi)給這家的價(jià)格低,，給那家的價(jià)格就肯定高不起來,。
其實(shí)平價(jià)藥房每到一處，當(dāng)?shù)氐倪B鎖藥店的CEO們就會聚集在一起,，同仇敵愾譴責(zé)一番,，然后成立一個(gè)所謂的采購聯(lián)盟,，繼而采取沒什么實(shí)質(zhì)性的舉動，到頭來還是不了了之,。
2003年下半年,，貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司倡導(dǎo)，提出了一個(gè)名為PTO的藥店商業(yè)聯(lián)盟建議,，其實(shí)質(zhì)就是成員單位采購資源共享,。雖然一樹方面付出很大努力，但總體上聯(lián)盟成效甚微,。
２００４年10月28日,，由豐原藥業(yè)主辦，豐原大藥房連鎖有限公司,、貴州一樹藥業(yè)承辦的首屆連鎖藥店P(guān)TO聯(lián)盟發(fā)起人大會在豐原藥業(yè)總部隆重召開,。
第三階段：商企銷售聯(lián)盟藥店
２００４年6月8日，廣州藥業(yè)集團(tuán),、上海雷允上藥業(yè)公司和重慶太極集團(tuán)3家工商一體的企業(yè)成立了“銷售聯(lián)盟藥店”,，這是國內(nèi)藥店首次實(shí)質(zhì)上的聯(lián)合。借助聯(lián)盟,，三方承諾,，任何一方生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入對方藥店，均免收目前“行規(guī)”約定的“上架費(fèi)”,；與此同時(shí),，每個(gè)公司提供給對方的藥品都給予最優(yōu)惠的價(jià)格，三方合作取得了一定成績,。于是,，太極集團(tuán)率先將聯(lián)盟又推進(jìn)了一步，即把參與聯(lián)盟的藥店從50家擴(kuò)大到300家,，也就是說3家藥企已有550家藥店實(shí)現(xiàn)資源共享。 失敗的原因不能一概而論,，但利益分配不均始終是最大的問題,。
第四階段：成立正式的股份制聯(lián)盟公司（有限公司）
2005年1月，在深圳,，分別由貴州一樹,、甘肅眾友、安徽豐原,、上海雷允上,、湖北隆泰、湖南民生堂,、揚(yáng)州大德生,、上海第一醫(yī)藥商店等八家知名零售連鎖藥店發(fā)起,，每一個(gè)發(fā)起者出資 20萬元，每家占百分之十幾的股份（其中甘肅眾友和貴州一樹的股份比例相對大一點(diǎn)）,，正式成立以公司制運(yùn)作的采購聯(lián)盟公司,。這就是深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟)。該公司旨在建立聯(lián)合采購平臺,降低運(yùn)營成本,實(shí)現(xiàn)廠商共贏共利,。董事長馮得祥,，總經(jīng)理王春雷。PTO中的每個(gè)會員得到的藥品進(jìn)購價(jià)格都一樣,，都是最低價(jià),。但為維護(hù)自主性和獨(dú)立性，會員之間不知道目前享受最低藥價(jià)的企業(yè)是誰,。PTO主要為會員提供一種服務(wù),。
此前區(qū)域性的類似組織有武漢天元醫(yī)藥代理公司。該公司是由湖北德仁堂,、正和大藥房,、天和堂、武漢江瀚大藥房,、湖北隆泰,、武漢漢深大藥房等8家連鎖大藥房共同出資組建，于2005年３月正式開業(yè),。目前,，匹特歐（PTO）藥店管理有限公司盈利主要來自藥店的服務(wù)傭金，即來自藥店利潤的返點(diǎn),，一般為藥店降價(jià)后所獲利潤的3%,。
至此，連鎖藥店采購聯(lián)盟才正式走向正常發(fā)展的軌道,，進(jìn)入公司化運(yùn)作階段,。
二、PTO目前面臨的問題
1.低價(jià)競爭的壓力,。
在現(xiàn)階段,，PTO在各地的主要競爭手段還是低價(jià)或者超低價(jià)藥店的運(yùn)作與推廣，隨著時(shí)間推移和平價(jià)藥品超市的增多,，低價(jià)作為賣點(diǎn),、看點(diǎn)、熱點(diǎn)的作用和優(yōu)勢將越來越弱,。盡管求廉是老百姓永遠(yuǎn)的消費(fèi)心理,，但低價(jià)是最容易模仿的策略。PTO作為企業(yè),，贏利才是第一位的,，如何能在低價(jià)的同時(shí)保持贏利,，才是根本需求之所在，也是PTO必須下功夫解決的難題之一,。
2.供應(yīng)商封殺和同行告狀,。
事件之一：由于PTO登陸各地的新聞點(diǎn)是低價(jià)。一樹藥業(yè)宣布貴陽的 50 余家連鎖藥店全部實(shí)施 PTO 超低藥價(jià)僅半個(gè)月時(shí)間 ,共有 7000 余種藥品價(jià)格在原有基礎(chǔ)上下降了10% 左右 , 一些藥品的零售價(jià)格甚至低于批發(fā)價(jià),。6 月 6 日 , 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán),、巨能鈣公司、廣東太陽神,、吉林修正藥業(yè)等近 20 家藥品供貨商代表“突襲”一樹藥業(yè)向總部施壓,。要求其提高價(jià)格。但PTO總經(jīng)理王春雷表示： “我們堅(jiān)決不提價(jià),！以后或許還會降價(jià)銷售,！” 。
事件之二：江陰市開泰大藥房申訴PTO成員低價(jià)傾銷
6月28日江蘇江陰市開泰大藥房徐董事長手拿申訴書來到市物價(jià)局,，要求江陰市物價(jià)局查處并維護(hù)藥價(jià)秩序,。稱“江陰市快康大藥房打著PTO旗號（注：快康大藥房于2005年6月18日成為深圳PTO會員店），在店堂內(nèi)大搞低價(jià)傾銷”,。 而快康大藥房是江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司下屬的江陰最大的連鎖店,，在江陰藥品市場上占有舉足輕重的地位。但據(jù)有關(guān)部門深入細(xì)致的調(diào)查,、取證（包括公司藥品進(jìn)價(jià),、驗(yàn)收價(jià)、供應(yīng)價(jià),、零售價(jià)以及進(jìn)貨單位,、數(shù)量、供貨合同等等）,，其零售價(jià)不低于進(jìn)價(jià),，未發(fā)現(xiàn)有低價(jià)傾銷行為。
從以上事例,，站在供應(yīng)商的角度,，筆者以為：首先，PTO直接大幅降價(jià)絕不是一般商家以幾種低價(jià)藥品為噱頭的促銷活動 ,而是讓利于民的競爭與管理的必然,。因?yàn)镻TO規(guī)模采購,，在部分品種上統(tǒng)一價(jià)格目前全國30家 PTO 采購聯(lián)盟內(nèi)的連鎖企業(yè)實(shí)施規(guī)模藥品采購,年采購量將達(dá)到 80 億元 , 這么巨大的采購量不但可以讓聯(lián)盟企業(yè)享受到最低的采購價(jià)格 , 而且與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 , 減少了三四個(gè)中間流通環(huán)節(jié) , 從而有效地降低了采購成本 , 使終端藥價(jià)直接出現(xiàn)大幅下降,。此外廠家直供終端還減少了回款風(fēng)險(xiǎn)和壓力,。低價(jià)低得有道理，并不是惡性虧本競爭,。其次,，PTO的低價(jià)只是砸了一些頑固不化的個(gè)體代理商的飯碗,。以前很多普藥都是個(gè)體代理商掛靠在一個(gè)醫(yī)藥公司，以二零扣（批價(jià)的20%）以內(nèi)的價(jià)格從廠家現(xiàn)款進(jìn)貨,，然后再以廠家代理的名義,，把產(chǎn)品七零到八零扣（批發(fā)價(jià)的70-80%）的價(jià)格賣給連鎖藥店。連鎖藥店承擔(dān)著高價(jià)藥的惡名?，F(xiàn)在連鎖藥店通過PTO把價(jià)格降低,，沒有什么不好。
對于供應(yīng)商來說,，PTO確實(shí)把一些產(chǎn)品價(jià)格放得超低,。另外一地一家進(jìn)入PTO的操作模式，可能使另外一些非PTO會員的連鎖藥店也會從PTO會員處獲得PTO最低價(jià)格信息,，從而向供應(yīng)商和廠家要求降價(jià),，這樣確實(shí)令一些廠家為難。我國太大,，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和零售競爭程度不一致,，因此不同地方給當(dāng)?shù)剡B鎖藥店和商業(yè)公司的供應(yīng)價(jià)格確實(shí)會不一致。加上廠家的分區(qū)域管理,，有低價(jià)串貨問題,。因此，供應(yīng)商的所謂逼宮也情有可原,。
這里筆者提醒供應(yīng)商,，觀念應(yīng)該快點(diǎn)改變。商業(yè)流通大區(qū)域,、聯(lián)合采購已經(jīng)成為必然,，價(jià)格透明度也將越來越高，做好自己內(nèi)部的區(qū)域,，重新劃分管理,，才是正確的應(yīng)對低價(jià)串貨的方法。
3.低價(jià)后的競爭問題
PTO的運(yùn)作模式,，相信很快有一些連鎖藥店企業(yè)跟著學(xué)習(xí),，等大家都把價(jià)格拉下來了，甚至一些大型連鎖藥店自己獨(dú)立都可以這樣運(yùn)作,，這會使PTO的優(yōu)勢很快不復(fù)存在,。到那時(shí)PTO憑什么和對手競爭？這也是PTO的發(fā)展方向問題,。
4.贏利模式普及問題
PTO的最終取勝,，筆者認(rèn)為還得靠一系列長期的贏利模式作為依托，低價(jià)采購能高價(jià)賣出,，才是真正的高利潤,，才有發(fā)展后勁,，才不是單贏之舉。盡管從來就沒有雙贏這回事,，但也不能一味靠壓低廠家或者供應(yīng)商的價(jià)格來自己獲利,。當(dāng)廠家無利可投時(shí)，產(chǎn)品也就壽終正寢了,，到頭來不是多贏,，而是多輸，吃虧的還是老百姓,，就像醫(yī)院招標(biāo)使低價(jià)藥退出市場一樣,。而贏利模式的推進(jìn)涉及信息化、管理能力,、經(jīng)營體制,、資金能力、品類管理等一系列問題,，目前很多連鎖藥店這些方面正好都是弱勢,。PTO要推進(jìn)贏利模式還有很長的路要走，不可能指望靠單一引入低價(jià)產(chǎn)品就能畢其功于一役,。
5.品牌供應(yīng)商的合作問題
不管PTO怎樣發(fā)展,，你都不太可能把大多數(shù)主流連鎖藥店全部納入旗下，而連鎖藥店要招攬顧客,，是離不開品牌藥的,。就像FMCG商超離不開可口可樂和P&G的產(chǎn)品一樣，這樣就始終存在與品牌產(chǎn)品的合作問題,。而品牌產(chǎn)品的價(jià)格被一降再降,，大家都拿品牌藥品來做吸引眼球的標(biāo)桿產(chǎn)品。這樣導(dǎo)致品牌廠商對PTO只能是敬而遠(yuǎn)之,。
6.單批采購量小的問題
由于是松散自愿采購聯(lián)盟,， 而且加盟的連鎖藥店都是中小連鎖藥店，具體到一個(gè)區(qū)域的采購量就很有限,，這樣不同區(qū)域的會員采購量小,，采購批次多的問題，會使供應(yīng)商覺得麻煩且發(fā)貨成本增加,。加上中國物流發(fā)展的滯后和費(fèi)用的居高不下,，可能擠壓了本來較有競爭力的價(jià)格體系。還有,，一旦一些會員企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況,，“采購聯(lián)盟”就會深受其累。對“采購聯(lián)盟”而言，如何定位,，如何引導(dǎo)會員單位建立起誠信，如何在誠信的前提下擴(kuò)大規(guī)模,，都是急需解決的問題,。
7.PTO本身的定位問題
從PTO現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的種種服務(wù)來看，其主要的定位方向還有待于在實(shí)際運(yùn)作中不斷明確與強(qiáng)化,。因?yàn)槎ㄎ徊磺寰蜁购诵母偁幜Σ粡?qiáng),，這會影響聯(lián)盟成員對PTO的信任。到底定位為眾多連鎖藥店采購代理商,，還是連鎖藥店贏利模式提供商,，即管理連鎖藥店策劃、培訓(xùn),、管理,、PB產(chǎn)品以及信息化服務(wù)的提供商，目前還無法清晰,。首先要借助采購低價(jià)品種贏得成員加盟進(jìn)來,，繼而形成規(guī)模，然后才能根據(jù)成員需求提供系列配套服務(wù),，筆者以為,，采購低價(jià)產(chǎn)品只可暫時(shí)列為最主要的經(jīng)營活動，以后必然是其他服務(wù)占主導(dǎo)地位,。
國外的自愿連鎖組織一般都是一個(gè)信息服務(wù)公司,，可以做咨詢，做服務(wù),，做顧問或幫人談判,。而PTO既做商人又做中間者，變成了一個(gè)分銷公司,。而自愿連鎖組織要做采購聯(lián)盟難度是很大的,，因?yàn)闀婕暗劫Y金、采購,、分銷等諸多問題,，但做信息、咨詢,、管理等服務(wù)則比較可行,。
三、PTO發(fā)展趨勢
1.規(guī)模發(fā)展是必然趨勢
由于藥品采購聯(lián)盟在國內(nèi)早有人試水,，但無人真正把它作為一個(gè)事業(yè)來運(yùn)作,，因此，當(dāng)王春雷把它當(dāng)成事業(yè)來做，成立真正的獨(dú)立公司時(shí),，必然是一呼百應(yīng),。所以我們看到PTO每到一地，都在當(dāng)?shù)匾疝Z動,。更為可喜的是在不主動擴(kuò)張的情況下,，PTO已經(jīng)快速發(fā)展到30多個(gè)會員單位了，旗下的產(chǎn)品也有300多種,，這充分說明了其符合市場需求,。
王春雷表示，今年,，“采購聯(lián)盟”會員企業(yè)總數(shù)將達(dá)100家,，會員單店數(shù)超過5000家，年銷售總額逾50億元,。至于聯(lián)盟的最終走向,，王春雷認(rèn)為肯定會走向更緊密的特許加盟。
2.與品牌藥品供應(yīng)商合作,，對旗下連鎖藥店進(jìn)行品類管理服務(wù)
品類管理盡管這兩年才提到議事日程上,，但是在快速消費(fèi)品行業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)比較廣泛，以內(nèi)一致藥店,、北京金象大藥房,、上海益豐大藥房等都在積極探索。品類管理是連鎖藥店提高貨位,、貨架使用率和效率,、減少庫存、提高品類贏利能力,、減少各項(xiàng)管理成本的必由之路,。而我國絕大多數(shù)連鎖藥店本身是沒有進(jìn)行品類管理的能力的，但靠PTO來做品類管理在資金,、費(fèi)用,、管理人員、能力等方面都不夠成熟,。
3.大力拓展自有品牌
PB是Private Brand的縮寫,。自有品牌在西方、在快速消費(fèi)品商超中只有20-30%的市場份額,，利潤卻占到近一半,。商家主要是靠著自有品牌來贏利的。
在國際藥品市場上,，藥店自有品牌的OTC藥品令制藥企業(yè)頭痛,。在連鎖藥店比較發(fā)達(dá)的OTC市場中,，無論哪個(gè)領(lǐng)域，都受到了來自藥店自有品牌產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊,。美國幾乎所有的連鎖藥店都有自有品牌產(chǎn)品,，有的大型藥店所售商品的30％都是PB。例如,，著名的Walgreens連鎖藥店銷售的大部分PB品牌藥品的價(jià)格只相當(dāng)于NB（國際）品牌藥品的一半,。美國大型連鎖藥店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌,。一般情況下，藥店拿到這類價(jià)格低于同類品牌商品20％左右,、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品,，再冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間,，一般可達(dá)40％至50％,。
在國內(nèi)，連鎖藥店礙于藥品平價(jià)超市的壓力,，有些干脆直接注冊多個(gè)商標(biāo),，授權(quán)廠家使用，委托廠家加工自有品牌的產(chǎn)品,?；蛘唛_發(fā)或購買一個(gè)產(chǎn)品，貼上自己的牌子,，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM,，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。2003年10月,，一種同時(shí)標(biāo)有海王星辰和美信商標(biāo)的電動牙刷出現(xiàn)在各自的連鎖店里,，其銷量很快進(jìn)入了排行榜。 “海王星辰”（小柴胡顆粒 ,、“海王”牌西洋參等20個(gè)品種 ）下一步的目標(biāo)是,，貼牌產(chǎn)品品種達(dá)到200個(gè)，銷售比占到5%,。此外還有包括抗生素（如阿莫西林）,、維生素制劑（如Vb）等常用藥以及一些日用品在內(nèi)，海王星辰和美信的貼牌產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到26個(gè),。貼牌產(chǎn)品的價(jià)格比知名廠家和品牌的商品便宜20％～30%,，而其毛利卻達(dá)50%以上。
最近深圳一些連鎖藥店大大加快了自有品牌化產(chǎn)品上市的進(jìn)程,，某連鎖藥店準(zhǔn)備在今年下半年生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品200余種,，在國內(nèi)廣泛尋求生產(chǎn)廠家進(jìn)行OEM,。
要作PB品牌產(chǎn)品，零售量必須到一定規(guī)模,，否則廠家不會與你合作,。作為區(qū)域性中小連鎖藥店，你的規(guī)模不可能讓哪個(gè)廠家愿意專門為你生產(chǎn)一種規(guī)格的產(chǎn)品,，這一任務(wù)自然而然就落到了PTO聯(lián)盟身上,。
我們從供應(yīng)鏈理論看看PB品牌產(chǎn)品。管理好供應(yīng)鏈?zhǔn)墙陙磉m應(yīng)新的競爭環(huán)境而出現(xiàn)的一種新的管理理念和運(yùn)作模式,，眾多企業(yè)通過實(shí)施供應(yīng)鏈管理帶來了競爭優(yōu)勢,。在資源有限的條件下，企業(yè)通過構(gòu)建供應(yīng)鏈整合利用外部資源,，可以提高對市場需求的反應(yīng)速度,，提升企業(yè)的核心競爭能力，這正是PTO保持長久低價(jià)競爭優(yōu)勢的必由之路,。因?yàn)閺墓?yīng)鏈的角度來看,，PB品牌才能真正壟斷低價(jià)產(chǎn)品，可以通過PB產(chǎn)品應(yīng)對供應(yīng)商提高供貨價(jià)和顧客要求零售價(jià)下降的雙重壓力,，而不是一味壓低廠家的供應(yīng)價(jià)?，F(xiàn)在馬上行動，以后必然有豐厚的利潤來源,。
4.尋求總代理品種,，進(jìn)行發(fā)包式經(jīng)營
據(jù)悉，自去年１０月底至今,，天元公司已經(jīng)爭取到了１００多家單位的２００多個(gè)品種的湖北或武漢地區(qū)的總代理,。東阿阿膠有一個(gè)新品種也是找天元公司作湖北總代理。現(xiàn)在不少廠家不停地有新產(chǎn)品推出,，他們也在考慮選擇合適的合作伙伴,。如果分別找８家談費(fèi)用、陳列等,，花費(fèi)的時(shí)間和精力都比較大?，F(xiàn)在有了天元，他們不約而同地找到天元,，至少從鋪貨速度而言,，會快很多。
PTO要獲得更大的價(jià)格競爭優(yōu)勢,，又要保證產(chǎn)品品質(zhì)的話,，就應(yīng)該主動走出去，尋求全國獨(dú)家總代理品種,。一般來說,，總代理品種一定能拿到最低的價(jià)格,，這樣PTO才能有基本的利潤水平，哪怕只加上2-3個(gè)點(diǎn)的利潤也會有一定的優(yōu)勢,。
5.開始做管理咨詢和營銷企劃服務(wù)
我個(gè)人認(rèn)為,，目前我國連鎖藥店的發(fā)展水平低于醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司又低于較好的生產(chǎn)廠家,。平價(jià)藥品超市其所以能異軍突起就是其企劃水平較高,，一般都有專業(yè)的企劃部和人力資源部。擅長炒作基本應(yīng)做到：月月有主題,、周周有活動,、天天有促銷。而一般的連鎖藥店這方面則較差,，沒有能力在經(jīng)營管理上,、營銷企劃上形成優(yōu)勢，對贏利能力把握也不到位,，這都急需PTO來指導(dǎo)實(shí)施,。
