8月下旬,，國(guó)家發(fā)改委官方網(wǎng)站公布了《關(guān)于制定青霉素等99種抗微生物藥品最高零售價(jià)格的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），調(diào)價(jià)新政策自8月28日起執(zhí)行,。此次調(diào)價(jià)方案中,，在大中城市銷售量逐漸走低、于第三終端農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用普遍的青霉素,、鏈霉素等普藥產(chǎn)品的零售價(jià)上漲了30%左右,。以常用的80萬(wàn)單位青霉素注射劑為例，每瓶零售價(jià)由原來(lái)的0.71元漲到0.91元,，上調(diào)率達(dá)21.9%,。這對(duì)于將此類產(chǎn)品作為擴(kuò)大第三終端銷售市場(chǎng)的藥企而言，是否意味著新一輪的拓展契機(jī),？
 
    青霉素被邊緣化,？
 
    記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)對(duì)《通知》中青霉素價(jià)格的上調(diào)不以為然,。在他們看來(lái),，在農(nóng)村市場(chǎng)，青霉素的實(shí)際價(jià)格本身已低于政府原先制定的零售價(jià),，雖然這次的最高零售價(jià)調(diào)高了,，也是象征意義大于實(shí)際意義。“市場(chǎng)該賣什么價(jià),，還是賣什么價(jià),。”山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)農(nóng)村開(kāi)發(fā)部經(jīng)理宋政偉透露說(shuō)，他們的80萬(wàn)U青霉素注射劑目前在主要銷售地區(qū)賣到0.5元,，而其某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在山東部分地區(qū)只賣到0.41元,。
 
    我們知道,，抗生素家族的主要成員包括青霉素類和先鋒類在內(nèi),。其中，前者中的青霉素及阿莫西林,，上世紀(jì)90年代初在中國(guó)城市醫(yī)院中廣泛使用,，但隨著價(jià)格的下調(diào)，它們也逐漸“失寵”,，取而代之的是頭孢類抗生素,，也就是人們熟悉的“先鋒類”。
 
    目前一個(gè)眾所周知的事實(shí)是,，低端青霉素注射劑在城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的用量在逐漸下降,，而在第三終端市場(chǎng),，青霉素同樣面臨衰退的危機(jī)。
 
    記者隨后采訪了河南省的幾位鄉(xiāng)村醫(yī)生,，他們一致認(rèn)為,，青霉素因?yàn)檫^(guò)敏反應(yīng)多和易產(chǎn)生耐藥性，當(dāng)?shù)睾芏啻遽t(yī)已經(jīng)不怎么使用這種藥了,。另一方面,，采訪的幾位企業(yè)人士也告訴記者，青霉素的可替代性比較強(qiáng),，隨著療效確切的頭孢類抗生素價(jià)格的不斷下調(diào),，青霉素在低價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)也正在失去，市場(chǎng)被進(jìn)一步擠占,。一位企業(yè)人士觀察到,，較早獲得廣泛使用的頭孢曲松、使用時(shí)間較長(zhǎng)的頭孢氨芐（“先鋒4號(hào)”）及頭孢拉定（“先鋒6號(hào)”）,，這幾類藥在21世紀(jì)也將逐步退出城市市場(chǎng),，在農(nóng)村市場(chǎng)的份額則呈現(xiàn)出進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。
 
    普藥銷售的現(xiàn)實(shí)阻隔
 
    對(duì)上述現(xiàn)象,，九州通集團(tuán)北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理牛正乾指出,，第三終端農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，“藍(lán)海”正在變?yōu)榻橛?ldquo;藍(lán)海”和“紅海”之間的“黃海”,。
 
    最激烈的競(jìng)爭(zhēng)莫過(guò)于價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),，由此而形成的惡性循環(huán)已成業(yè)內(nèi)詬病。“鄉(xiāng)村醫(yī)生在用藥時(shí),，第一看認(rèn)價(jià)格,，第二認(rèn)質(zhì)量，第三認(rèn)品牌,。而農(nóng)民患者也是如此,。”山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部副經(jīng)理章翔告訴記者，面對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，國(guó)內(nèi)幾大青霉素生產(chǎn)廠家曾發(fā)起“價(jià)格限制聯(lián)盟”,，但后來(lái)流于失敗，因?yàn)樵诶婷媲案鞣綗o(wú)法結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線,。
 
    同時(shí),，章翔和宋政偉一致認(rèn)為，時(shí)下在農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中,，既做普藥又做原料藥的大廠家失去了部分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，而一些小廠家的產(chǎn)品價(jià)格卻能賣得很低。一方面,，生產(chǎn)普藥和原料藥的成本在逐漸升高,，水電支出和環(huán)保投入在增加,，生產(chǎn)設(shè)備、工藝和技術(shù)投入等都要嚴(yán)格按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做,，帶給企業(yè)的資金鏈壓力不小,。另一方面，普藥的技術(shù)性要求相對(duì)較低,，一些小廠家把大廠家的原料藥買來(lái)自己上馬生產(chǎn),，只要通過(guò)了GMP認(rèn)證，質(zhì)量穩(wěn)定,，就暢通無(wú)阻,，但其生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大廠家。隨著與大廠家在第三終端市場(chǎng)“同臺(tái)競(jìng)技”的小廠家數(shù)量的增多,，像青霉素這類的藥品價(jià)格一直被壓得很低也不足為奇,。
 
    除此之外，地區(qū)性差異也成為企業(yè)開(kāi)拓第三終端的阻礙,。
 
    據(jù)宋政偉介紹,，魯抗的普藥銷售范圍主要集中在“大山東”區(qū)域（即山東及山東周邊的江蘇、河南,、安徽,、湖北和陜西等地）。在農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和新農(nóng)合推進(jìn)較好的山東省,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已較為規(guī)范,，惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面很少見(jiàn)到。但在河南,、安徽等地,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通狀況和政策執(zhí)行等方面的滯后成為困擾企業(yè)的難題,。“河南,、安徽某些地方藥販子滿天飛，把市場(chǎng)搞得很亂,，我們的產(chǎn)品只能做當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)地級(jí)市市場(chǎng),，根本沒(méi)法再往下配送。”宋政偉強(qiáng)調(diào)說(shuō),，有些地區(qū)的招標(biāo)有地方保護(hù)主義色彩,，這也成為企業(yè)打開(kāi)第三終端通路的阻礙。
 
    第三終端通路何在
 
    在采訪中,，多家企業(yè)表示，他們對(duì)于第三終端的看法是,，市場(chǎng)很大,，但路還不好走,。廣州中一藥業(yè)第三終端部部長(zhǎng)梁英健認(rèn)為，開(kāi)拓第三終端,，掌握渠道是最為關(guān)鍵的,。
 
    哈藥、華藥,、石藥等大型國(guó)有企業(yè)在占領(lǐng)農(nóng)村普藥市場(chǎng)的過(guò)程中,，依靠傳統(tǒng)的一級(jí)代理、二級(jí)分銷的模式將貨發(fā)給一級(jí)經(jīng)銷商（即省一級(jí)的大型商業(yè)公司）,，然后由商業(yè)公司直接配送到醫(yī)院或分銷給二級(jí)分銷商,，其最終的購(gòu)買對(duì)象是縣級(jí)醫(yī)院和農(nóng)村醫(yī)療站。而商業(yè)公司正成為工業(yè)企業(yè)開(kāi)拓第三終端的得力合作伙伴,。迅速崛起的快批商業(yè)公司幫助廠家把產(chǎn)品配送到農(nóng)村市場(chǎng),，合作的方式也越來(lái)越靈活。
 
    牛正乾指出,，在政策的大力推動(dòng)下,，今后第三終端的形勢(shì)會(huì)越來(lái)越利好。當(dāng)然,，在政策一片利好的情況下,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將愈發(fā)激烈。他表示,，現(xiàn)有的一些商業(yè)手段之所以被稱為“模式”,，就是因?yàn)榭梢员粡?fù)制。當(dāng)企業(yè)培訓(xùn)鄉(xiāng)村醫(yī)生等公關(guān)手法被拷貝,，與商業(yè)公司的合作模式被抄襲之后,，產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷手段的同質(zhì)化將成為阻礙企業(yè)進(jìn)軍的腳步。在這個(gè)時(shí)候,，無(wú)論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè),，都需要實(shí)現(xiàn)舊有模式的不斷更新。
 
    根據(jù)現(xiàn)實(shí)的形勢(shì),，牛正乾給致力于第三終端的制藥企業(yè)提出兩個(gè)建議：一是借助商業(yè)公司的力量,，二是借助社會(huì)機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量。“關(guān)鍵是不能太雷同,，要有創(chuàng)新,。”牛正乾最后強(qiáng)調(diào)。