盡管業(yè)內評論其破釜沉舟者有之,，情勢所迫,、利益結盟者亦有之，但“廣東省醫(yī)藥商會商業(yè)聯(lián)盟大會”（以下簡稱“聯(lián)盟”）顯然對未來的發(fā)展躊躇滿志,，而事實上,，在其成立當日，這份自信對于受邀的200多家工業(yè)企業(yè)來說也產生了足夠的感染力,。
■“掛網(wǎng)”打破原有流通格局
10月12日,，在經(jīng)過第十次修改后，《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》終于宣布啟動,，由此,，占全國各省市采購總量9%的廣東省醫(yī)藥招標也正式拉開了網(wǎng)上競價限價（“掛網(wǎng)”）的序幕。14天后,，直接催生于“掛網(wǎng)”模式的“聯(lián)盟”高調宣布成立——在即將于2007年1月1日開始的廣東省“網(wǎng)上限價競價”招標采購中,，首批18家“聯(lián)盟”成員希望以這種“抱團”的形式增強自身的競爭力和“話語權”,。
“以前的招標只對經(jīng)營企業(yè)而不對生產企業(yè)，現(xiàn)在是只對生產企業(yè)不對經(jīng)營企業(yè),，兩者有根本性的改變,。”廣東省衛(wèi)生廳規(guī)劃財務處處長蔡銓茂認為，這是“掛網(wǎng)”與之前的集中招標采購最根本的區(qū)別,。
“‘掛網(wǎng)’后,，原來廠家和商業(yè)的關系被打破了，這就必然需要一種新的流通方式和做法,。”此次聯(lián)盟的牽頭者之一,、廣東大翔藥業(yè)有限公司銷售中心總經(jīng)理謝嘉松（同時也是“聯(lián)盟”的秘書長）向記者介紹，“以前要么是企業(yè)自己銷售,，要么是通過委托各級商業(yè)公司和代理商進行招標,，現(xiàn)在則必須由廠家自己來投標，然后再通過配送公司,，指定第一配送商,，由第一配送商配送到醫(yī)院——跟以前的模式完全不一樣了,。”
在百洋醫(yī)藥集團有限公司廣東大區(qū)經(jīng)理景向陽看來,，招標格局變化帶來的商機已經(jīng)顯現(xiàn)。“最近,，不少商業(yè)公司非常主動地向我們靠近,，希望洽談明年的合作——招標的新形勢刺激了他們必須有一些積極的動作，抓住好的品種和客戶,。”
而對于廣大的中小型商業(yè)公司而言,，單個企業(yè)生存空間小，也必須聯(lián)合起來,。 “聯(lián)盟”理事長,、東莞振東藥業(yè)有限公司總經(jīng)理戴偉生坦言，“以前是各地市獨立招標,，可以一對一協(xié)商,，現(xiàn)在是全省統(tǒng)一，民營商業(yè)企業(yè)的壓力很大,，單打獨斗不具有優(yōu)勢,，個體小企業(yè)的生存空間變小了。”
■商業(yè)“聯(lián)盟”合力應對變局
“之前我們已經(jīng)開了6次籌備會,，經(jīng)過了半年的策劃和將近3個月的籌備,。”戴偉生強調，“聯(lián)盟”的成立絕不是簡單地一時興起,，“我們是很謹慎的”,。
據(jù)了解,，目前“聯(lián)盟”中的18家二級商業(yè)公司分別來自廣東省內18個地市。 “雖然在全省范圍內,，我們并不占據(jù)商業(yè)主渠道,，但是在各自所在的地市，我們的網(wǎng)絡達到了90%,、甚至100%的覆蓋——其實,，這也是我們在企業(yè)信譽之外，吸收聯(lián)盟成員時考慮最多的地方,。”戴偉生說,。
而據(jù)謝嘉松介紹，目前“聯(lián)盟”所包括的18家單位網(wǎng)絡覆蓋率已經(jīng)達到了全省醫(yī)療機構的95%以上,，年銷售額將近40億元,，占廣東省醫(yī)療機構藥品銷售總額的1/3以上。他堅信,，隨著“聯(lián)盟”的正式運轉,，這一組數(shù)字必將得到攀升。
謝嘉松的自信當然不僅僅來自簡單的數(shù)字組合,，在“掛網(wǎng)”招標這種新形式之下,，廠家對于招標規(guī)則和當?shù)?a href="http://hnhlg.com/sell/list-244.html" target="_blank">市場認知的不足，都在不同層面凸顯了“聯(lián)盟”存在的現(xiàn)實意義——“因為是廠家自己‘掛網(wǎng)’,，所以就不得不派出大量的人力,、物力來參加，況且?guī)缀鹾茈y有企業(yè)熟悉廣東省所有的市場,，短時間內也很難掌握這些消息和資料,。”
在謝嘉松看來，這些正是聯(lián)盟的優(yōu)勢所在——遍布全省18家地市的本土會員單位對這些情況一清二楚,，而從“掛網(wǎng)”規(guī)則第一稿開始就醞釀成立的“聯(lián)盟”,，也早已對招標細則進行了反復研究。
“我們的聯(lián)盟對這些都是清楚的,，可以協(xié)助廠家提供產品的全程‘掛網(wǎng)’服務,，減輕廠家‘掛網(wǎng)’負擔和銷售管理的成本壓力，廠家保證了銷售量,，生產飽和,，生產成本就有空間降低，也就可以有一部分利潤空間讓給‘聯(lián)盟’,、醫(yī)院和患者,。”實現(xiàn)“統(tǒng)一采購-降低成本-減少中間環(huán)節(jié)-降低經(jīng)營成本”這一良性循環(huán)愿景，在謝嘉松看來并不遙遠。
作為海南先鋒制藥有限公司的總經(jīng)理,，劉全勝對這一點也深信不疑,。該公司目前有70多個產品在廣東省銷售，年銷售收入有兩三千萬元,。“通過聯(lián)盟,，我認識了18家商業(yè)企業(yè)，我們的產品配送到了18家地市醫(yī)院,，對我們的企業(yè)來說,，這是一個節(jié)省成本、效益最大化的捷徑,。”劉全勝的樂觀還在于,，同海南先鋒一樣，同樣處于成長期的“聯(lián)盟”還將不斷吸收新會員,，這張銷售的網(wǎng)絡將越織越大,、越織越密。
然而,，另一方面,，來自商業(yè)主渠道的競爭一刻也沒有停止。對于廣東這樣的醫(yī)藥大省,，大型商業(yè)公司的市場占有率和“財大氣粗”的現(xiàn)款結算,，都是“聯(lián)盟”目前不可企及的強勢。
對此,，戴偉生認為,，由于處于初創(chuàng)期,，“聯(lián)盟”在資金方面確實不如國有大公司,，但18家企業(yè)都是從原來單體的企業(yè)做過來的，無論是四五年還是十幾年的發(fā)展歷史,，都在一定程度上具備了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的普遍優(yōu)勢,。而在某些方面，“聯(lián)盟”自身的優(yōu)勢還可以繼續(xù)挖掘,，“比如說對醫(yī)院配送的輸液,，廣州市商業(yè)公司一瓶都沒有做，巨大的用量都是我們這些二級公司做的”,。
對于服務,，戴偉生表現(xiàn)得更自信：“我們在服務方面絕對有優(yōu)勢，民營企業(yè)市場意識強,，服務周到,、細致，醫(yī)院更愿意接受。最關鍵的是,，‘聯(lián)盟’的成員對這一點也有很高的認同,。”
江蘇海納投資有限公司董事長王寧很看好“聯(lián)盟”的發(fā)展，雖然目前18家企業(yè)單獨來看與大型商業(yè)公司不可同日而語,，但集合起來的資源優(yōu)勢不可小視,，加上服務等方面的優(yōu)勢，“將來與主渠道抗爭不是沒有可能”,。
■工商關系正在重新調整
當在會場看到近300家工業(yè)企業(yè)的600余位代表時,，劉全勝的感覺和他的同行們是相同的，“真沒想到會來這么多人,，我原以為最多來50家企業(yè)就很不錯了,，聯(lián)盟的號召力確實挺強。”可沒多長時間,，劉全勝的感嘆就被焦急所取代,，“18家企業(yè)我都想談一談，可是恐怕來不及了,，廠家來得太多,，可能輪不到我們。”
王寧認為,，在四川“掛網(wǎng)”基礎上最終形成的《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》,，從根本上改變了已有的工商關系。“以前工業(yè)和商業(yè)這樣面對面的大范圍交流極少見到,，今天這么多的企業(yè)關注‘聯(lián)盟’,，從根本上說還是招標帶來的工商格局和利益的變動。”
“‘掛網(wǎng)’帶來了配送格局的改變,，現(xiàn)在是以廠家為主,，那些真正把市場做透的商業(yè)公司就有了更大的競爭力。”景向陽告訴記者,，“這幾天在我們舉辦的各種活動上,，都有一些商業(yè)公司的代表向我們發(fā)放資料，商業(yè)之間的爭奪已經(jīng)很明顯了,。”
而《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》本身的規(guī)則,，也無形中助推這一波動劃出更大的圈——“企業(yè)就是要在同組競價時盡可能地報出低價，同時你們還要考慮自己的成本,、利潤等一系列問題,，看看你們能不能承受。”蔡銓茂處長在“掛網(wǎng)”細則解釋會上一出此言,，臺下近300家廠家的代表們頓時議論一片,。
事實上,，這也是此次廣州“掛網(wǎng)”規(guī)定中廣受爭議的地方——“以前是說同一個質量層面的商品價格占28分，其余72分是廠家的規(guī)模,、產品和服務等方面的評判,；現(xiàn)在只要在同一個價格層面上，價格就占100分,，品牌藥廠家受沖擊的可能性非常大,。”所以，戴偉生認為,，“聯(lián)盟”要找一些真正的好品種,，避免一些小企業(yè)用低價投標，導致將來要么不能供貨,，要
■“掛網(wǎng)”打破原有流通格局
10月12日,，在經(jīng)過第十次修改后，《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》終于宣布啟動,，由此,，占全國各省市采購總量9%的廣東省醫(yī)藥招標也正式拉開了網(wǎng)上競價限價（“掛網(wǎng)”）的序幕。14天后,，直接催生于“掛網(wǎng)”模式的“聯(lián)盟”高調宣布成立——在即將于2007年1月1日開始的廣東省“網(wǎng)上限價競價”招標采購中,，首批18家“聯(lián)盟”成員希望以這種“抱團”的形式增強自身的競爭力和“話語權”,。
“以前的招標只對經(jīng)營企業(yè)而不對生產企業(yè)，現(xiàn)在是只對生產企業(yè)不對經(jīng)營企業(yè),，兩者有根本性的改變,。”廣東省衛(wèi)生廳規(guī)劃財務處處長蔡銓茂認為，這是“掛網(wǎng)”與之前的集中招標采購最根本的區(qū)別,。
“‘掛網(wǎng)’后,，原來廠家和商業(yè)的關系被打破了，這就必然需要一種新的流通方式和做法,。”此次聯(lián)盟的牽頭者之一,、廣東大翔藥業(yè)有限公司銷售中心總經(jīng)理謝嘉松（同時也是“聯(lián)盟”的秘書長）向記者介紹，“以前要么是企業(yè)自己銷售,，要么是通過委托各級商業(yè)公司和代理商進行招標,，現(xiàn)在則必須由廠家自己來投標，然后再通過配送公司,，指定第一配送商,，由第一配送商配送到醫(yī)院——跟以前的模式完全不一樣了,。”
在百洋醫(yī)藥集團有限公司廣東大區(qū)經(jīng)理景向陽看來,，招標格局變化帶來的商機已經(jīng)顯現(xiàn)。“最近,，不少商業(yè)公司非常主動地向我們靠近,，希望洽談明年的合作——招標的新形勢刺激了他們必須有一些積極的動作，抓住好的品種和客戶,。”
而對于廣大的中小型商業(yè)公司而言,，單個企業(yè)生存空間小，也必須聯(lián)合起來,。 “聯(lián)盟”理事長,、東莞振東藥業(yè)有限公司總經(jīng)理戴偉生坦言，“以前是各地市獨立招標,，可以一對一協(xié)商,，現(xiàn)在是全省統(tǒng)一，民營商業(yè)企業(yè)的壓力很大,，單打獨斗不具有優(yōu)勢,，個體小企業(yè)的生存空間變小了。”
■商業(yè)“聯(lián)盟”合力應對變局
“之前我們已經(jīng)開了6次籌備會,，經(jīng)過了半年的策劃和將近3個月的籌備,。”戴偉生強調，“聯(lián)盟”的成立絕不是簡單地一時興起,，“我們是很謹慎的”,。
據(jù)了解,，目前“聯(lián)盟”中的18家二級商業(yè)公司分別來自廣東省內18個地市。 “雖然在全省范圍內,，我們并不占據(jù)商業(yè)主渠道,，但是在各自所在的地市，我們的網(wǎng)絡達到了90%,、甚至100%的覆蓋——其實,，這也是我們在企業(yè)信譽之外，吸收聯(lián)盟成員時考慮最多的地方,。”戴偉生說,。
而據(jù)謝嘉松介紹，目前“聯(lián)盟”所包括的18家單位網(wǎng)絡覆蓋率已經(jīng)達到了全省醫(yī)療機構的95%以上,，年銷售額將近40億元,，占廣東省醫(yī)療機構藥品銷售總額的1/3以上。他堅信,，隨著“聯(lián)盟”的正式運轉,，這一組數(shù)字必將得到攀升。
謝嘉松的自信當然不僅僅來自簡單的數(shù)字組合,，在“掛網(wǎng)”招標這種新形式之下,，廠家對于招標規(guī)則和當?shù)?a href="http://hnhlg.com/sell/list-244.html" target="_blank">市場認知的不足，都在不同層面凸顯了“聯(lián)盟”存在的現(xiàn)實意義——“因為是廠家自己‘掛網(wǎng)’,，所以就不得不派出大量的人力,、物力來參加，況且?guī)缀鹾茈y有企業(yè)熟悉廣東省所有的市場,，短時間內也很難掌握這些消息和資料,。”
在謝嘉松看來，這些正是聯(lián)盟的優(yōu)勢所在——遍布全省18家地市的本土會員單位對這些情況一清二楚,，而從“掛網(wǎng)”規(guī)則第一稿開始就醞釀成立的“聯(lián)盟”,，也早已對招標細則進行了反復研究。
“我們的聯(lián)盟對這些都是清楚的,，可以協(xié)助廠家提供產品的全程‘掛網(wǎng)’服務,，減輕廠家‘掛網(wǎng)’負擔和銷售管理的成本壓力，廠家保證了銷售量,，生產飽和,，生產成本就有空間降低，也就可以有一部分利潤空間讓給‘聯(lián)盟’,、醫(yī)院和患者,。”實現(xiàn)“統(tǒng)一采購-降低成本-減少中間環(huán)節(jié)-降低經(jīng)營成本”這一良性循環(huán)愿景，在謝嘉松看來并不遙遠。
作為海南先鋒制藥有限公司的總經(jīng)理,，劉全勝對這一點也深信不疑,。該公司目前有70多個產品在廣東省銷售，年銷售收入有兩三千萬元,。“通過聯(lián)盟,，我認識了18家商業(yè)企業(yè)，我們的產品配送到了18家地市醫(yī)院,，對我們的企業(yè)來說,，這是一個節(jié)省成本、效益最大化的捷徑,。”劉全勝的樂觀還在于,，同海南先鋒一樣，同樣處于成長期的“聯(lián)盟”還將不斷吸收新會員,，這張銷售的網(wǎng)絡將越織越大,、越織越密。
然而,，另一方面,，來自商業(yè)主渠道的競爭一刻也沒有停止。對于廣東這樣的醫(yī)藥大省,，大型商業(yè)公司的市場占有率和“財大氣粗”的現(xiàn)款結算,，都是“聯(lián)盟”目前不可企及的強勢。
對此,，戴偉生認為,，由于處于初創(chuàng)期,，“聯(lián)盟”在資金方面確實不如國有大公司,，但18家企業(yè)都是從原來單體的企業(yè)做過來的，無論是四五年還是十幾年的發(fā)展歷史,，都在一定程度上具備了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的普遍優(yōu)勢,。而在某些方面，“聯(lián)盟”自身的優(yōu)勢還可以繼續(xù)挖掘,，“比如說對醫(yī)院配送的輸液,，廣州市商業(yè)公司一瓶都沒有做，巨大的用量都是我們這些二級公司做的”,。
對于服務,，戴偉生表現(xiàn)得更自信：“我們在服務方面絕對有優(yōu)勢，民營企業(yè)市場意識強,，服務周到,、細致，醫(yī)院更愿意接受。最關鍵的是,，‘聯(lián)盟’的成員對這一點也有很高的認同,。”
江蘇海納投資有限公司董事長王寧很看好“聯(lián)盟”的發(fā)展，雖然目前18家企業(yè)單獨來看與大型商業(yè)公司不可同日而語,，但集合起來的資源優(yōu)勢不可小視,，加上服務等方面的優(yōu)勢，“將來與主渠道抗爭不是沒有可能”,。
■工商關系正在重新調整
當在會場看到近300家工業(yè)企業(yè)的600余位代表時,，劉全勝的感覺和他的同行們是相同的，“真沒想到會來這么多人,，我原以為最多來50家企業(yè)就很不錯了,，聯(lián)盟的號召力確實挺強。”可沒多長時間,，劉全勝的感嘆就被焦急所取代,，“18家企業(yè)我都想談一談，可是恐怕來不及了,，廠家來得太多,，可能輪不到我們。”
王寧認為,，在四川“掛網(wǎng)”基礎上最終形成的《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》,，從根本上改變了已有的工商關系。“以前工業(yè)和商業(yè)這樣面對面的大范圍交流極少見到,，今天這么多的企業(yè)關注‘聯(lián)盟’,，從根本上說還是招標帶來的工商格局和利益的變動。”
“‘掛網(wǎng)’帶來了配送格局的改變,，現(xiàn)在是以廠家為主,，那些真正把市場做透的商業(yè)公司就有了更大的競爭力。”景向陽告訴記者,，“這幾天在我們舉辦的各種活動上,，都有一些商業(yè)公司的代表向我們發(fā)放資料，商業(yè)之間的爭奪已經(jīng)很明顯了,。”
而《廣東省醫(yī)療機構藥品網(wǎng)上限價競價陽光采購實施方案（試行）》本身的規(guī)則,，也無形中助推這一波動劃出更大的圈——“企業(yè)就是要在同組競價時盡可能地報出低價，同時你們還要考慮自己的成本,、利潤等一系列問題,，看看你們能不能承受。”蔡銓茂處長在“掛網(wǎng)”細則解釋會上一出此言,，臺下近300家廠家的代表們頓時議論一片,。
事實上,，這也是此次廣州“掛網(wǎng)”規(guī)定中廣受爭議的地方——“以前是說同一個質量層面的商品價格占28分，其余72分是廠家的規(guī)模,、產品和服務等方面的評判,；現(xiàn)在只要在同一個價格層面上，價格就占100分,，品牌藥廠家受沖擊的可能性非常大,。”所以，戴偉生認為,，“聯(lián)盟”要找一些真正的好品種,，避免一些小企業(yè)用低價投標，導致將來要么不能供貨,，要
