隨著醫(yī)療體制改革進程的推進,，藥品集中招標在全國推廣實施,，但在實踐過程中出現(xiàn)了很多問題,，反對聲此起彼伏,。自四川“陽光掛網(wǎng)”模式出現(xiàn)后,，各省對藥品招標進行了有益的探索,，相繼出現(xiàn)了河南模式、青島模式,、上海模式,、浙江模式、南京模式,、宣威模式等藥品招標模式,。2007年以來，隨著廣東掛網(wǎng)的開局,，“掛網(wǎng)”更是橫掃天下,，至今已經(jīng)有13個省進行了掛網(wǎng)招標。
計劃總是趕不上變化,，各省的掛網(wǎng)方式,、評價標準、配送方式等各不相同,，致使醫(yī)藥企業(yè)在招標迷局中失去了方向,，陷入了困惑。筆者通過對國內(nèi)各個階段藥品招標政策和醫(yī)藥企業(yè)的應對策略分析,，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)在招標中總是從容應對,，屢戰(zhàn)屢勝,；而有些企業(yè)在招標中卻是疲于奔命，屢戰(zhàn)屢敗,。原因何在,？筆者認為，最大的原因就是醫(yī)藥企業(yè)招標內(nèi)控體系建立得不完善,。藥品招標不單純是簡單的中標和不中標,，而是各個企業(yè)在招標管理上內(nèi)功的較量。企業(yè)只有修煉好了內(nèi)功,，才不至于在招標迷局中手忙腳亂,，疲于奔命。
2005年1月,，四川省宣布掛網(wǎng)招標,，很多醫(yī)藥企業(yè)都認為掛網(wǎng)價格太低，殊不知早在半年前四川省就開展了對醫(yī)院價格的摸底工作,，有的企業(yè)對此無動于衷,，有的企業(yè)卻非常重視，也有的企業(yè)根本就不知道有過摸底,。不同企業(yè)面對同樣的狀況反應卻不一樣,，這也是四川掛網(wǎng)為何會出現(xiàn)幾家歡喜幾家愁的原因。四川掛網(wǎng)后,，有的企業(yè)從中吸取了教訓,，迅速對全國的招標價格和供貨價格進行摸底并作有效的調(diào)整，而有的企業(yè)卻還是一味地埋怨,，導致在后來的招標中再次敗北,。不同的結(jié)果說明，招標的內(nèi)控體系是醫(yī)藥企業(yè)在瞬息萬變的醫(yī)藥市場上應對招標,、防范失誤,、把握方向的重要保障。
一般而言,，招標的內(nèi)控體系包括七大系統(tǒng)——
招標信息收集和動態(tài)分析系統(tǒng)
醫(yī)藥企業(yè)要了解各地的招標動態(tài),，不僅要及時、準確地了解招標信息和相關程序,，而且還要關注國家相關政策的出臺,，確保公司的行為符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。
最近有人分析我國醫(yī)藥招標發(fā)展的3個趨勢：一是從全面招標轉(zhuǎn)向企業(yè)自主定價藥品的招標,，對政府已定價的藥品不再招標,；二是政府在招標中的工作重點，將從過去注重具體組織轉(zhuǎn)向加大對醫(yī)療機構采購和使用中標藥品的監(jiān)督,；三是加強相關配套設施的建設,，如建立全國藥品臨床應用情況監(jiān)測網(wǎng)絡,，確定醫(yī)院使用高價藥和低價藥的合理比例，改變政府對醫(yī)療機構的財政補償機制,，建立臨床緊缺廉價藥品生產(chǎn)供應協(xié)調(diào)機制等,。這些趨勢都會對今后醫(yī)藥企業(yè)的招標帶來影響。如果企業(yè)不加關注,，一定會在今后的招標中迷失方向,。
為了使企業(yè)在招標的信息管理上落地，企業(yè)要利用不同渠道進行信息的收集,，包括地區(qū)辦事處,、代理商、網(wǎng)站,、同行交流等,，網(wǎng)站和同行交流是獲取信息的重要途徑。在招標信息的管理上要做到“四定”,，即：定人,、定時、定網(wǎng)站,、定內(nèi)容。指定專人（包括區(qū)域商務經(jīng)理或辦事處經(jīng)理,、招標內(nèi)勤人員）負責信息的收集和分析,，提出現(xiàn)階段企業(yè)在招標中的關注點和應對策略；對招標動態(tài)和信息實行制度化管理,，要求不同渠道定時地對招標的信息和動態(tài)進行分析,，避免出現(xiàn)需要時關注、不需要時就不聞不問的現(xiàn)象,；要指定人員對一些專門的網(wǎng)站進行瀏覽,，獲取對企業(yè)有用的信息；還應規(guī)定專門的人員就相關指定的內(nèi)容定期收集,，提交領導和各地經(jīng)理參考,，避免重要信息遺漏。
責任明確的招標組織機構
當前很多企業(yè)都成立了專門的招標機構,，負責對各地招標的跟蹤,、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒有成立相應的機構或機構形同虛設,，有些招標部門只是負責資料的提供,，對各地藥品的招標價格都掌握不完全。建立招標組織機構的目的就是把招標工作從事后彌補變成事前控制,，這樣才能根據(jù)各地招標的變化情況而應變策略,。
招標機構要明確職責,。具體職責包括：詳細掌握招標文件內(nèi)容和有關要求；按招標文件要求準備資質(zhì)材料,；參加招標前培訓,、咨詢，認真解讀有關條款,；仔細研究招標規(guī)則,，找到與以往的不同之處；認真了解競爭對手的資信情況,；認真分析其他區(qū)域的招標價格對當?shù)氐挠绊?；跟蹤信息、及時了解進程,，詳細核對,；對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；做好市場分析,、調(diào)研,，制定好投標和報價策略，建立落標的處理機制等,。
招標工作流程
企業(yè)內(nèi)部招標的工作流程,，就是為了使企業(yè)招標管理中程序和信息流的通暢，避免出現(xiàn)招標管理上的隨意性和信息斷流,。而工作流程的建立是企業(yè)招投標在制度上的準備,。
招標動態(tài)預警分析系統(tǒng)
招標動態(tài)預警分析系統(tǒng)的實質(zhì)，是通過嚴密的過程控制保證理想結(jié)果實現(xiàn),。可以按照公司上年度招標掛網(wǎng)的采購周期來制定,，由公司招標小組或責任部門負責制作和下發(fā)，旨在加強招標工作的計劃性,，避免出現(xiàn)漏信息和打亂仗的現(xiàn)象,，是招標工作長期規(guī)劃的一部分,。
招標預警可分為3級：一是黃色預警,，時間為每次招標周期結(jié)束前的6個月，需要關注的內(nèi)容是在招標中可能出現(xiàn)的政策變化,，在招標中價格如何規(guī)劃,，是否可以增加品種等,；二是橙色預警,，時間為每次招標周期結(jié)束前的3個月,，需要關注的信息是招標何時進行,、招標政策動態(tài),、同類產(chǎn)品的信息,、檢查公司產(chǎn)品的價格備案和投標產(chǎn)品的信息等情況,，要求在此預警階段作好相關部門的拜訪,、重點專家的維護和溝通,，第一時間獲得招標信息，爭取參與招標政策的制定,；三是紅色預警,，時間為自招標公告發(fā)布開始至招標結(jié)果公布，需要關注招標進程,，做好各個環(huán)節(jié)的工作，要求相關部門在此預警階段隨時了解區(qū)域的工作狀況,，區(qū)域經(jīng)理在此階段隨時反映工作情況,，并貫徹危機處理的第一時間原則。
在招標的預警體系中,，企業(yè)要把握“三報”，即通報,、上報,、匯報：銷售部或商務部每周向各個區(qū)域通報招標信息,，對于各種預警,，相關人員按照工作計劃單做好準備,；各區(qū)域經(jīng)理、主管每周以周報的方式上報當?shù)氐恼袠?、物價動態(tài),，隨時跟蹤進展,；招標工作需在公告發(fā)布30日前進行,，公司組織人力分層次開展工作,，直至中標結(jié)果發(fā)布。
成本價格體系
降價已經(jīng)成為招標和掛網(wǎng)的主題,，企業(yè)已經(jīng)遠離了高利潤的年代,，成本領先策略是各個企業(yè)爭奪未來市場的重要砝碼,。因此,，誰率先建立了成本體系,，誰就有可能在招標中取勝,。企業(yè)做好對成本,、價格的控制，不要逞一時之勇,，一次招標取勝并不代表企業(yè)有了長期持續(xù)發(fā)展的動力,，相對穩(wěn)定,、符合消費需求,、又能保持企業(yè)未來發(fā)展需要利潤的成本價格體系才是最合適的。
在實際招標中,，成本價格體系直接影響產(chǎn)品的報價,。
在競價中,，企業(yè)可以按照實際情況設定自己的投標底線,，如果投標底線不能中標，放棄本次招標也不會有遺憾,。同時,，在報價中可以幫助對手算賬,，從而制定出自己的投標價格。
另外,，建立企業(yè)的成本價格體系,，企業(yè)還需要考慮以下因素：一是各地的價格投標規(guī)則,，如河南規(guī)定的“自己價格自己作主”,，企業(yè)需要考慮區(qū)域的供貨價格和降價幅度；而對廣東的“砍價模式”,，企業(yè)一定要考慮降價的空間,。二是自己的市場策略，分析企業(yè)產(chǎn)品的特點,，確定用領先策略還是跟進策略,，或是底價滲透策略，不同的策略在建立成本價格體系時所考慮的因素各不相同,。三是各區(qū)域,、地區(qū)、醫(yī)院的供貨價格差異,，按照目前的實際,，各地在價格摸底時往往以最低價作為招標的基準價，因此在建立成本和價格體系時,，企業(yè)要做好區(qū)域價格統(tǒng)一的工作,，把工作做到前頭；產(chǎn)品的市場地位和競爭優(yōu)勢決定了產(chǎn)品不同的價格策略,，因此,，在建立成本和價格體系時要充分研究自己的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品。當?shù)匾郧爸袠藘r格,、基準價格、標底價格,，以前的中標價格是下次招標價格的直接參考,，尤其是企業(yè)想通過招標的方式提高價格、建立新的成本和價格體系時,，必須通過與以前價格的對比,，才可以找到價格提升的依據(jù)。
招標分析和評價系統(tǒng)
每個系統(tǒng)都是在實際工作中逐漸完善的,，企業(yè)招標內(nèi)控系統(tǒng)是否符合實際，要靠實踐來檢驗,。因此,，企業(yè)每年度都要對企業(yè)的招標系統(tǒng)進行分析和評價，找到招標系統(tǒng)中的漏洞,。
對企業(yè)招標體系的分析和評估有兩種方法：一是修正性分析,，譬如招標信息是否有遺漏，招標資料的提供是否及時,，招標的價格是否適合,，價格備案的進行是否影響了招標工作，招標人員是否在招標中盡職盡責等,；二是總結(jié)性分析,，譬如招標價格的年度對比、中標的比率,、中標品種的比較,、人員和經(jīng)銷商招標能力的評估等。通過分析,，可以對企業(yè)的重點考評制度,、招標流程和規(guī)程進行修改，使招標體系日臻完善,。
政府公共關系管理系統(tǒng)
加強公共關系的建設,，把公共關系管理納入到招標管理之中，及時,、有效地與政府溝通,，爭取讓政府聽到企業(yè)的呼聲,，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場規(guī)則,，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇,，也最能體現(xiàn)一個企業(yè)的招標操作水平。在招標的公共關系管理上,，一定要找到政府為企業(yè)服務的支點,，在當前形勢下，政府事務管理的內(nèi)容也發(fā)生了巨大的變化,，有能力的企業(yè)與政府的合作應該是雙贏的,。
