2008年醫(yī)藥行業(yè)迎來了一些新的變化,，大家還是一如既往地關(guān)注著行業(yè)的發(fā)展,，營銷焦點(diǎn)余波未減,，使得大家會越來越關(guān)注如何把解決醫(yī)藥營銷焦點(diǎn)問題的方式方法落到實(shí)處,，比如說渠道歸攏分銷,、多品種的普藥處方藥操作,、零售藥店的銷售調(diào)整等等,，這些問題對制藥企業(yè)來說都是一些急需要解決的具體問題,，有待我們進(jìn)一步進(jìn)行解讀！
渠道的歸攏與分銷之間的平衡和矛盾
隨著醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)渠道操作的逐步規(guī)范和演變,，企業(yè)要面對的問題也隨之增多,，其中渠道的歸攏與分銷之間的平衡顯得十分重要，渠道的歸攏力度越大,，對分銷的壓力就會越高,。例如一企業(yè)一級經(jīng)銷商有40多家，而它的二級商數(shù)量只有200多家,，帶來的銷售問題是終端銷售拉動力不足,，大量的產(chǎn)品庫存都集中在一級商手中，而一些終端市場有需求又沒有產(chǎn)品,，這種情況對產(chǎn)品的銷售肯定不利,。雖然說一級商數(shù)量少有利于增加回款，減少與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)的成本,，但最終要看一級商的分銷能力,，200多家二級經(jīng)銷商能分銷到全國市場嗎？如果OTC或普藥對渠道分銷的要求高,，那么渠道的歸攏數(shù)量與相配二級分銷數(shù)量之間就需要一定的平衡,。
多品種的普藥如何做大做強(qiáng)
目前國內(nèi)有些企業(yè)會因?yàn)榉N種原因（特別是GMP達(dá)標(biāo)而導(dǎo)致擴(kuò)大的生產(chǎn)規(guī)模）或多或少、不情愿地增加了很多普藥的銷售,。原來目的是想分?jǐn)偵a(chǎn)成本,，但是普藥產(chǎn)品數(shù)量增多卻帶來了另一問題，例如目前國內(nèi)有相當(dāng)多的企業(yè)生產(chǎn)的普藥品種少則十幾種,，多則上百種,，大多數(shù)品種都做不大，一般年銷售額為幾十萬元,，這么多的普藥如何做大,？能否做出幾個(gè)年銷售上億元的普藥，幾十個(gè)上千萬元的普藥,？這是很多制藥企業(yè)在2008年關(guān)注的營銷焦點(diǎn)問題,。多品種的普藥營銷不同于單品種的操作，如何找到一個(gè)相應(yīng)的與多品種匹配的普藥品種,？如何選擇品種搭配以及制定不同的區(qū)域營銷策略和計(jì)劃,？是企業(yè)急需達(dá)到多品種普藥銷售增長的關(guān)鍵所在。國內(nèi)目前多品種普藥銷售和增長比較好的企業(yè),，比如神威藥業(yè),、蜀中制藥、珍寶島藥業(yè)等,，他們在多品種普藥操作上都有很多成功的經(jīng)驗(yàn),，是國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣,值得企業(yè)關(guān)注,。
處方藥如何在零售終端實(shí)現(xiàn)銷售突破
在現(xiàn)今醫(yī)院市場處于低迷的情況下，處方藥在原有的醫(yī)院市場上實(shí)現(xiàn)新的銷售增長比較困難,，如何發(fā)現(xiàn)新的銷售增長點(diǎn),？例如國內(nèi)有些企業(yè)的處方藥上市已經(jīng)五六年了，年銷售在幾個(gè)億之間徘徊,，其銷售主要依靠醫(yī)院市場,，在目前醫(yī)院市場低增長的情況下，不知有什么良策解決,。很多上市多年的處方藥,，如復(fù)方丹參滴丸、步長腦心通等,，找到了一個(gè)新的增長點(diǎn)——零售終端銷售,，它們銷售的20%~30%來自于零售終端，這說明零售終端銷售越來越多地承擔(dān)起處方藥快速增長的重任,。困此,，處方藥在零售終端銷售無疑是企業(yè)要關(guān)注的營銷焦點(diǎn)問題。
市場部怎樣為銷售保駕護(hù)航
新的環(huán)境下企業(yè)必須重新定位市場部的職責(zé)和功能,，以往許多企業(yè)只是把市場部定位在產(chǎn)品介紹或做一些簡單的宣傳資料方面,，而沒有真正起到一個(gè)市場部的職能工作。現(xiàn)代的市場部的功能其實(shí)相當(dāng)于軍隊(duì)里總參謀部的作用,，起著一種參謀和謀劃的作用,。很多企業(yè)的市場部在對產(chǎn)品的市場策劃方面是比較欠缺的，在新的市場環(huán)境下,，市場部要起到加強(qiáng)策略的制定與實(shí)施,、支持銷售的作用，在這方面,，國內(nèi)有很多企業(yè)做得不錯(cuò),，比如以嶺藥業(yè)、天士力,、步長等等,，他們的市場部在功能發(fā)揮方面做得比較好，值得業(yè)界學(xué)習(xí),。
