近日,，廣東華南藥業(yè)集團有限公司(下稱“華南藥業(yè)”)與上海無憂咨詢醫(yī)藥服務(wù)有限公司(下稱“無憂咨詢”)簽訂合約,，華南藥業(yè)將其OTC銷售管理業(yè)務(wù)全部外包給無憂咨詢兩年，外包方承諾在此期間將華南藥業(yè)培養(yǎng)成可以獨立作業(yè)的專業(yè)OTC隊伍,，同時幫助華南藥業(yè)的一些藥品品種銷量和產(chǎn)品總額增長50%以上,。

為了規(guī)避風險,，雙方協(xié)商約定只要出現(xiàn)不合條約的情況隨時可以終止合作,，至于外包公司則可以獲得銷售增長的一定提成,。

外包·原因

目前大部分OTC藥企在終端上都下足了功夫。不是拉攏營業(yè)員,，就是推出回扣政策,，吸引零售店采購自己公司的產(chǎn)品，同時還對軟硬終端進行包裝,，少數(shù)醫(yī)院以提成為由頭,，促進醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭奪市場份額,。

華南藥業(yè)集團將其OTC銷售管理全部外包,，原因在于公司旗下眾生丸等產(chǎn)品在全國銷售量的持續(xù)增長，原有的OTC銷售隊伍不足日漸成為制約產(chǎn)品進一步發(fā)展的瓶頸,。公司原有的OTC銷售網(wǎng)絡(luò)主要局限在廣州,，而且僅幾十人，遠遠不能滿足打開全國市場的需要,。

無憂咨詢公司除了在行政管理,、日常工作、終端促銷等方面做出管理方案,，對華南藥業(yè)的員工進行OTC的專業(yè)培訓外,，更為關(guān)鍵的是在人力資源管理方面為其提供幫助，包括如何設(shè)立隊伍組織架構(gòu),、如何建立人員考評標準,、如何暢通人員晉升通路等。外包的隊伍將與原有的其它部門一起進行市場拓展,，如與市場部進行協(xié)商,，策劃并執(zhí)行一些促銷活動方案。華南藥業(yè)幾個核心產(chǎn)品2004年OTC的銷售額大概是6000多萬元,，外包后要求合作者做到一個億的銷售額,。

外包·嘗試

外包銷售，在傳統(tǒng)意義上被看成是一種高風險的嘗試,。

很難想象,，像GE、IBM,、SBC通訊公司和UPS這樣的跨國巨頭,，現(xiàn)在開始采用外包銷售的方式來銷售它們的產(chǎn)品和服務(wù)。

把某些業(yè)務(wù)功能外包出去,，一直是一些公司降低成本,、增強核心競爭力的重要手段,。但把銷售這樣至關(guān)重要的商業(yè)職能外包出去，對許多公司來說,，是很難想象的,。銷售外包已經(jīng)成為一種趨勢，但不一定適用每個公司,。應(yīng)該考慮如何賣掉產(chǎn)品(典型的外包工作最好是用于那些銷售周期比較短的產(chǎn)品)以及有意愿與分支公司形成真正的伙伴關(guān)系,。當然，他們在做出外包的決策前也應(yīng)該仔細地評估其銷售目標,。

對于銷售是核心業(yè)務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)來說,，這種方式絕非長久之策。因為醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊伍需要有相當高的忠誠度,，這就需要企業(yè)文化做支撐,，在借來的專業(yè)隊伍指導下，短期的效益顯而易見,，但是從長期來看,，如果沒有建立起有自身特色企業(yè)文化的銷售隊伍終究不牢固。

對于一個促銷決策來講,，將公司實際的銷售掌控在一個外部組織手中,，無疑是一大問題。這就是為什么任何一個經(jīng)理人第一步要仔細評估公司需求,，同時采用外包銷售模型評估成功可能性的原因之所在,、迫切性之所在。

外包·提醒

醫(yī)藥領(lǐng)域的外包業(yè)務(wù)目前多數(shù)發(fā)生在藥品研發(fā)領(lǐng)域,，并且基本是國外制藥巨頭向中國的一些研發(fā)機構(gòu)轉(zhuǎn)移藥物研發(fā)外包業(yè)務(wù),，像諾華制藥、葛蘭素制藥和輝瑞制藥等,，盡管醫(yī)藥外包業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達國家早已盛行，但至目前為止中國藥企將自己的OTC業(yè)務(wù)銷售管理外包,，華南藥業(yè)是第一個吃螃蟹者,。

近日，廣東華南藥業(yè)集團有限公司(下稱“華南藥業(yè)”)與上海無憂咨詢醫(yī)藥服務(wù)有限公司(下稱“無憂咨詢”)簽訂合約,，華南藥業(yè)將其OTC銷售管理業(yè)務(wù)全部外包給無憂咨詢兩年,，外包方承諾在此期間將華南藥業(yè)培養(yǎng)成可以獨立作業(yè)的專業(yè)OTC隊伍，同時幫助華南藥業(yè)的一些藥品品種銷量和產(chǎn)品總額增長50%以上,。

據(jù)統(tǒng)計,，2003年全球制藥公司新藥研究工作的外部采辦業(yè)務(wù)價值高達20多億美元，業(yè)務(wù)的承包商主要是一些美國的專業(yè)技術(shù)公司,。到2007年,，這部分業(yè)務(wù)的價值預(yù)計將達到60億美元,。越來越多的跨國公司包括諾華，施貴寶,，禮來等開始將自己的部分研發(fā)工作外包給東歐諸國及印度,。近期的各種動態(tài)表明，在新興的制藥業(yè)外包浪潮當中,，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在迎來又一個機遇,。

跨國醫(yī)藥企業(yè)紛紛將制藥鏈條上的研發(fā)、制造等環(huán)節(jié)“外包”給中國企業(yè),，無疑會加速我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場化和全球化進程,。通過與西方這些企業(yè)的合作及承接其部分業(yè)務(wù)，可以學習到研發(fā)與制藥過程中如何節(jié)約成本,，如何有效管理等所欠缺的內(nèi)容,。從長遠來說對于優(yōu)化我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭力是大有裨益的,。