在低水平,、廣覆蓋的全民醫(yī)保政策導(dǎo)向下,，市場增量都在大普藥或者新普藥上，相應(yīng)地,，營銷模式也要變革,。
12月11日,，第60屆全國藥品交易會（下稱藥交會）在成都舉辦。經(jīng)歷了30年的發(fā)展,，藥交會已經(jīng)從品種,、制劑及技術(shù)的交易會轉(zhuǎn)換為業(yè)界溝通的平臺，業(yè)內(nèi)的熱點話題在藥交會上也會得到充分的交流和溝通,。第三終端,，這片被業(yè)界視為具有廣闊藍(lán)海市場價值的開發(fā)和營銷戰(zhàn)略，亦成為企業(yè)注目的焦點,。
藍(lán)海勇者眾
第三終端的理念,，早在2004年11月第16屆醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會上被首次提及，此后經(jīng)歷了一段時間的懷疑,、爭議之后,，逐漸成為行業(yè)共識。現(xiàn)在,，涉足第三終端的企業(yè)越來越多,，在本屆藥交會上亦有所表現(xiàn)。
自從國家發(fā)布了《關(guān)于公布第一批城市社區(qū),、農(nóng)村基本用藥定點生產(chǎn)企業(yè)名單的通知》后,，成為“定點”已經(jīng)是企業(yè)進(jìn)軍第三終端的一個標(biāo)志。在今年4月西安舉辦的第59屆藥交會上,，記者已經(jīng)看到不少企業(yè)將定點資格作為企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌宣傳的一個重要內(nèi)容,。如華北制藥在展臺設(shè)計時，就把“定點生產(chǎn)企業(yè)”放在企業(yè)名稱旁的重要位置上,。此次成都藥交會,，一些普裝展臺的眉板上，亦有企業(yè)高調(diào)地將“定點生產(chǎn)企業(yè)”幾個字印了上去,。山東方健制藥有限公司在資料袋及袋內(nèi)資料中都對其定點資格進(jìn)行了特別強(qiáng)調(diào),。
還有不少企業(yè)正待進(jìn)入第三終端，新進(jìn)入的企業(yè)為了從先行者那里獲得經(jīng)驗,，利用各種場合進(jìn)行交流探討,。此次藥交會上，有關(guān)第三終端的各種論壇每每滿座,，有人為了聽課,，甚至席地而坐。
營銷模式或?qū)⑥D(zhuǎn)變
與本屆藥交會同期舉辦的各種論壇上,，第三終端也是繞不開的話題,。在某網(wǎng)站舉辦的第二屆中國醫(yī)藥企業(yè)“新農(nóng)合經(jīng)濟(jì)研討會”暨第三終端營銷峰會上，第三終端專家?？锷脐U述了新醫(yī)改方案對第三終端市場可能產(chǎn)生的影響,，以及營銷模式的轉(zhuǎn)變,。
祝匡善指出,，在低水平,、廣覆蓋的全民醫(yī)保政策導(dǎo)向下，新醫(yī)保經(jīng)濟(jì)下的市場增量都在大普藥或者新普藥上,，相應(yīng)地,，營銷模式也需要發(fā)生變化。為了更好地適應(yīng)新形勢,，在制定商業(yè)策略時,，終端的激勵力度應(yīng)該加大，促使渠道加大對終端的經(jīng)營力度,。由此,，他提出了“臨終端商業(yè)”的概念，即按照商業(yè)對終端分銷在其銷售額的比重來定義,，占比越大的,，越符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該著力臨終端商業(yè),，將營銷資源聚焦于此,，逐步淡化一、二級經(jīng)銷商的概念,。
此外,，祝匡善認(rèn)為,，品種組團(tuán)、菜單式銷售,，實際上是第三終端銷售模式,，從營銷組織架構(gòu)上來說，應(yīng)該分市場而不是分產(chǎn)品,。企業(yè)有效的利潤空間應(yīng)該向臨終端商業(yè)及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾斜,，在企業(yè)內(nèi)部，也應(yīng)該將優(yōu)勢資源向臨終端商業(yè)整合,，如績效考核等,。（生物谷Bioon.com）
