招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無(wú)論是展會(huì)還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話(huà)的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失,，確實(shí)讓人惋惜。
其實(shí),，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,，總是在愛(ài)與恨的兩個(gè)極端游走。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門(mén)檻低,，收益高,，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無(wú)法打動(dòng)代理商之后,，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn),、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。
于是,，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，而又付出了大量的人財(cái)物,，他們紛紛質(zhì)疑招商模式,；一部分成功企業(yè)則完成市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大,。仔細(xì)探尋一下緣由,，還是在企業(yè)自身對(duì)招商發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足而致。這就好比武功一般,，85%以上的人只是停留在初級(jí)階段,，雖然很努力還是與大家無(wú)法區(qū)分；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣,，自然受益頗深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物,！招商亦如此，認(rèn)識(shí)了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流,，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊,，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！
第一重：“坐商”
醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，一提起來(lái)腦海里很快就會(huì)想起“幾個(gè)人,、幾部電話(huà),、發(fā)布廣告、參加展會(huì),、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠(chéng)然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場(chǎng)供需兩旺,，成就了一大批有膽有識(shí)的個(gè)人通過(guò)簡(jiǎn)單初級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)招商而建立起原始積累。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個(gè)階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個(gè)人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗。
這種簡(jiǎn)單易行的招商模式,，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來(lái)電話(huà)咨詢(xún)產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作,。后期要做的只是電話(huà)催貨,、跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度等，很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)同類(lèi)廠(chǎng)家或產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報(bào)情況而很難掌握一手資料,，我們稱(chēng)這個(gè)階段的招商模式為“坐商”。
正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì),，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入,，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿(mǎn)起來(lái)，當(dāng)招商企業(yè)越來(lái)越多的時(shí)候,，代理商也提高了認(rèn)識(shí),，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代！
第二重：“找商”
當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來(lái)越多,、換來(lái)的咨詢(xún)電話(huà)越來(lái)越少的時(shí)候，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下滑的時(shí)候,。這個(gè)是就存在一種變數(shù),，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度,，增加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成本,，來(lái)大力度的吸引代理商；要么就思考主動(dòng)出擊,，通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線(xiàn)與代理商親密接觸,，真正深挖市場(chǎng)，來(lái)主動(dòng)尋找更多的代理商,，我們稱(chēng)之為“找商”,。
這兩種不同的經(jīng)營(yíng)理念，造就了兩類(lèi)企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷(xiāo)量并沒(méi)有大的變化,，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略,、宣傳方向、促銷(xiāo)政策,、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效,，自然銷(xiāo)量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域,，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè),，而得到長(zhǎng)足的發(fā)展,。
第三重：“營(yíng)商”
市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶(hù)數(shù)量,，從而幾大提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,。但是，這種銷(xiāo)量的提升要長(zhǎng)期維護(hù),，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我,、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營(yíng)，才會(huì)最終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化,。這樣的一種操作模式，我們稱(chēng)之為“營(yíng)商”,。（生物谷Bioon.com）
