世界最大賣場(chǎng)沃爾瑪在一次分析賣場(chǎng)銷售資料時(shí)發(fā)現(xiàn)：嬰兒紙尿褲與啤酒的銷售增幅極為相近,，增長曲線幾乎完全吻合,，而且發(fā)生時(shí)段也基本一致。營銷人員很奇怪,，這兩個(gè)完全沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,，銷售變化怎會(huì)如此相似呢？
他們?yōu)榇俗隽撕芏喾治觯紱]有得到答案,，最后賣場(chǎng)經(jīng)理派人在賣場(chǎng)盯著,，答案才最終揭曉。
原來,，很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買紙尿褲,，而這些年輕父親都有喝啤酒的習(xí)慣，所以每次都會(huì)順便買啤酒,。于是賣場(chǎng)為了方便消費(fèi)者,，干脆將這兩項(xiàng)產(chǎn)品陳列在一起。
根據(jù)統(tǒng)計(jì),，消費(fèi)者在賣場(chǎng)閑逛時(shí),，一分鐘會(huì)經(jīng)過一百多種產(chǎn)品，被關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占用消費(fèi)者五秒鐘的時(shí)間,，這就是所謂的“賣場(chǎng)黃金五秒時(shí)間”,，所有商品在賣場(chǎng)的“肉搏戰(zhàn)”,，都會(huì)盡力爭(zhēng)取這個(gè)五秒鐘的關(guān)注,。因此，為了讓更多的產(chǎn)品受到關(guān)注,，就必須講究商品陳列,。
“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在百分之八十以上,。”這便是眾多廠家和商家極度重視產(chǎn)品陳列的原因,。廠商總是不惜重金搶奪黃金上架區(qū)，賣場(chǎng)也總是將最好賣的產(chǎn)品放在最有利位置,，但是每一個(gè)門店總有冷門和熱門的區(qū)域,，黃金貨架也不是每一個(gè)品牌都可以上架的。如何在賣場(chǎng)的有限空間里使產(chǎn)品陳列做得更合理,、更科學(xué),，增大銷售機(jī)會(huì)？
從沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)可知,，門店某些商品的陳列組合依據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣進(jìn)行,，這是一個(gè)不錯(cuò)的方式。千差萬別的消費(fèi)者購買習(xí)慣其實(shí)是有規(guī)律的,，關(guān)鍵是看能不能找到并善加利用,，如果仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：門店靠近出入口的通道上，人流要比別的地方多,，這是所有消費(fèi)者在商場(chǎng)行走購物的規(guī)律,。那么，可否根據(jù)這個(gè)習(xí)慣來陳列商品呢？
消費(fèi)者的購買習(xí)慣可分為沖動(dòng)型和目的型,。適合沖動(dòng)型消費(fèi)者購買的商品,，自然應(yīng)該放在人流最密集的地方，當(dāng)消費(fèi)者走到這類商品前面時(shí),，往往很習(xí)慣地就將商品放進(jìn)購物籃,；相反地，一些針對(duì)性非常強(qiáng)的商品,，就可以放在比較冷清的角落,。
還有一個(gè)規(guī)律，消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行走方向,，絕大多數(shù)是單向行走,，很少人會(huì)在賣場(chǎng)的一個(gè)通道里來回地走動(dòng)，也就是說賣場(chǎng)的人流方向往往是以單一方向?yàn)橹?，消費(fèi)者這樣的行為是否值得利用,？當(dāng)然可以，中國人的方向感絕大多數(shù)是右手方向,，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意,，所以在同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊貨架上的商品,，銷售量要比左邊的好,。
消費(fèi)者的心理千差萬別，但也有規(guī)律可循,，除了上述幾種心理狀態(tài)外,，像尊重感、安全感,、親密性等,，都是值得在陳列過程中利用的。其實(shí)不一定非黃金貨架不可,，有時(shí)候能巧妙利用消費(fèi)者心理,，了解微妙的心理狀態(tài)就能跨越消費(fèi)者購物的理性鴻溝，促使消費(fèi)者購買,。（生物谷Bioon.com）
