編者按備受矚目的新醫(yī)改方案終于公布了,，關(guān)于零售藥店行業(yè)的定位，總算有了明確的交代,。一旦醫(yī)藥分開(kāi)深入展開(kāi),，醫(yī)院門(mén)診藥房試點(diǎn)改制為社會(huì)藥房,，必將推動(dòng)醫(yī)藥流通體制向縱深改革,，零售藥店也將迎來(lái)新的春天。

在日本的藥品批發(fā)業(yè)中,，與醫(yī)藥代表類(lèi)似的醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員就在醫(yī)藥流通中扮演著重要的橋梁角色,。

在分銷(xiāo)環(huán)境變化下，其角色隨之改變,，其中有許多經(jīng)驗(yàn)值得我國(guó)同行借鑒,。從本期起,，本欄目邀請(qǐng)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)秘書(shū)秘鐵華,，就日本藥品批發(fā)商聯(lián)合會(huì)相關(guān)文章進(jìn)行翻譯,，將分上、下兩篇刊登,，敬請(qǐng)關(guān)注。

遍布全國(guó)的各種醫(yī)療診所和零售藥店是日本醫(yī)療體系的一大特色,。這種獨(dú)特的醫(yī)療體系要求與之相適應(yīng)的醫(yī)藥物流分銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)必須極其精細(xì),，惟有如此，藥品分銷(xiāo)企業(yè)才能及時(shí)、恰當(dāng)?shù)靥峁┓?wù),。日本藥品批發(fā)業(yè)成功應(yīng)對(duì)了其復(fù)雜的醫(yī)療體系,，并逐步成熟起來(lái),。

日本醫(yī)藥物流分銷(xiāo)系統(tǒng)的典型特點(diǎn)是交易合作的商討期較長(zhǎng)，因此,與客戶(hù)建立密切的關(guān)系對(duì)于批發(fā)企業(yè)在藥品供銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮應(yīng)有的作用是十分關(guān)鍵的,。在這方面,，日本的批發(fā)企業(yè)大多聘用醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員（MS），通過(guò)他們與客戶(hù)建立良好的關(guān)系,。但是，隨著分銷(xiāo)環(huán)境的變化,，目前醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員必須在客戶(hù)支持方面扮演新的角色。

商業(yè)習(xí)性需要MS

在日本的貿(mào)易活動(dòng)中,，企業(yè)普遍在相互信任的基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)期的交易合作關(guān)系,。在初步合作協(xié)議簽署時(shí)，批發(fā)商通常不會(huì)明確界定諸如商品價(jià)格,、合作期限等協(xié)議條款。因?yàn)橥ǔ５那闆r下,，協(xié)議的條款會(huì)根據(jù)實(shí)際情況的變化不斷加以調(diào)整。另一個(gè)有趣的特點(diǎn)是,，交易雙方的協(xié)議條款通常是口頭確定的，沒(méi)有書(shū)面文本,。這種商業(yè)習(xí)慣并不會(huì)產(chǎn)生債權(quán)與債務(wù)方面的糾紛，但是不斷變化的協(xié)議條款有可能在雙方執(zhí)行的過(guò)程中產(chǎn)生一些誤會(huì),。

批發(fā)商與客戶(hù)之間較長(zhǎng)的交易商討期，以及口頭協(xié)議與不斷變化的條款,，這一切都要求醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員在貿(mào)易活動(dòng)中扮演非常重要的角色。醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員通常與客戶(hù)保持著密切的私人關(guān)系,，他們不斷上門(mén)與客戶(hù)溝通關(guān)系,，及時(shí)有效地滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。

銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)形成MS的三大職責(zé)

長(zhǎng)期以來(lái),，日本的大夫既可以開(kāi)處方,也可以賣(mài)處方藥。即便在醫(yī)藥分業(yè)改革取得顯著成效的今天,，依然有大約55％的處方藥通過(guò)醫(yī)院和診所進(jìn)行銷(xiāo)售，其余的45％由作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體的藥店進(jìn)行銷(xiāo)售,。相比于其它國(guó)家，日本這種獨(dú)特的銷(xiāo)售環(huán)境導(dǎo)致了大量客戶(hù)分散于全國(guó)各地,，批發(fā)商無(wú)法集中進(jìn)行銷(xiāo)售。這也是日本藥品銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的主要特點(diǎn)之一,。