編者按備受矚目的新醫(yī)改方案終于公布了，關(guān)于零售藥店行業(yè)的定位,，總算有了明確的交代,。一旦醫(yī)藥分開深入展開，醫(yī)院門診藥房試點改制為社會藥房,，必將推動醫(yī)藥流通體制向縱深改革,，零售藥店也將迎來新的春天。

在日本的藥品批發(fā)業(yè)中,，與醫(yī)藥代表類似的醫(yī)藥銷售專員就在醫(yī)藥流通中扮演著重要的橋梁角色,。

在分銷環(huán)境變化下，其角色隨之改變,，其中有許多經(jīng)驗值得我國同行借鑒,。從本期起，本欄目邀請中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會秘書秘鐵華,，就日本藥品批發(fā)商聯(lián)合會相關(guān)文章進行翻譯,，將分上、下兩篇刊登,，敬請關(guān)注,。

遍布全國的各種醫(yī)療診所和零售藥店是日本醫(yī)療體系的一大特色。這種獨特的醫(yī)療體系要求與之相適應(yīng)的醫(yī)藥物流分銷服務(wù)系統(tǒng)必須極其精細,，惟有如此,，藥品分銷企業(yè)才能及時、恰當?shù)靥峁┓?wù),。日本藥品批發(fā)業(yè)成功應(yīng)對了其復雜的醫(yī)療體系,，并逐步成熟起來。

日本醫(yī)藥物流分銷系統(tǒng)的典型特點是交易合作的商討期較長,，因此,與客戶建立密切的關(guān)系對于批發(fā)企業(yè)在藥品供銷過程中發(fā)揮應(yīng)有的作用是十分關(guān)鍵的,。在這方面，日本的批發(fā)企業(yè)大多聘用醫(yī)藥銷售專員（MS）,，通過他們與客戶建立良好的關(guān)系,。但是,，隨著分銷環(huán)境的變化，目前醫(yī)藥銷售專員必須在客戶支持方面扮演新的角色,。

商業(yè)習性需要MS

在日本的貿(mào)易活動中,，企業(yè)普遍在相互信任的基礎(chǔ)上建立長期的交易合作關(guān)系。在初步合作協(xié)議簽署時,，批發(fā)商通常不會明確界定諸如商品價格,、合作期限等協(xié)議條款,。因為通常的情況下,，協(xié)議的條款會根據(jù)實際情況的變化不斷加以調(diào)整。另一個有趣的特點是,，交易雙方的協(xié)議條款通常是口頭確定的,，沒有書面文本。這種商業(yè)習慣并不會產(chǎn)生債權(quán)與債務(wù)方面的糾紛,，但是不斷變化的協(xié)議條款有可能在雙方執(zhí)行的過程中產(chǎn)生一些誤會,。

批發(fā)商與客戶之間較長的交易商討期，以及口頭協(xié)議與不斷變化的條款,，這一切都要求醫(yī)藥銷售專員在貿(mào)易活動中扮演非常重要的角色,。醫(yī)藥銷售專員通常與客戶保持著密切的私人關(guān)系，他們不斷上門與客戶溝通關(guān)系,，及時有效地滿足客戶的各種需求,。

銷售產(chǎn)業(yè)特點形成MS的三大職責

長期以來，日本的大夫既可以開處方,也可以賣處方藥,。即便在醫(yī)藥分業(yè)改革取得顯著成效的今天,，依然有大約55％的處方藥通過醫(yī)院和診所進行銷售，其余的45％由作為獨立經(jīng)營實體的藥店進行銷售,。相比于其它國家,，日本這種獨特的銷售環(huán)境導致了大量客戶分散于全國各地，批發(fā)商無法集中進行銷售,。這也是日本藥品銷售產(chǎn)業(yè)的主要特點之一,。