假日經(jīng)濟(jì)已逐步走向成熟,，節(jié)假日所創(chuàng)造出的營業(yè)額可占商家全年銷售額的40%左右。據(jù)筆者對某藥店的統(tǒng)計(jì),，該藥店在雙休日的銷售額是平時(shí)的2倍左右,，而在元旦、春節(jié),、中秋節(jié),、“十一”黃金周等重大傳統(tǒng)節(jié)日，銷售更為火爆,。
以孫店長的績效獎(jiǎng)金為例,，他所在的門店位于海南省三亞市中心，銷量自然不錯(cuò),，但迫于周邊兩家對手的競爭,，只能勉強(qiáng)完成公司的任務(wù)，孫店長每月的獎(jiǎng)金平均為1500元左右,。而今年春節(jié)，因節(jié)日銷售空前火爆,，該月獎(jiǎng)金高達(dá)4000元左右,。在這熱熱鬧鬧的節(jié)日銷售中,，當(dāng)然少不了促銷的成分。
重大節(jié)假日及雙休日已被藥店列入藥品重點(diǎn)銷售的“尖鋒時(shí)刻”,，幾乎每個(gè)節(jié)日多少都會(huì)跟藥店沾上點(diǎn)邊,。特別是去年公布的重大假期的改革，各種節(jié)日出現(xiàn)的頻率之高,，使藥店頻繁“過節(jié)”,。
節(jié)日多，藥店的促銷活動(dòng)也就跟著多起來,。這樣的“天機(jī)”,，對于藥店來說應(yīng)該是好事，可筆者發(fā)現(xiàn),，一些藥店經(jīng)營者在面對策劃促銷方案時(shí),，卻無法樂起來。
在走訪三亞的藥店時(shí),，有一種現(xiàn)象讓筆者記憶深刻,。某藥店的促銷活動(dòng)進(jìn)行得很頻繁，大小節(jié)假日和雙休日均不放過,，但促銷方案幾乎千篇一律,，贈(zèng)品的單一和循環(huán)性無法吸引顧客的目光，基本圍繞著“雪碧,、大米,、食用油”這三大件；而促銷的商品也多為該店代理的高毛利商品,，根本不能滿足顧客對品牌藥的購物需求,。如此缺乏創(chuàng)意的方案，使促銷活動(dòng)變成雞肋——食之無味,，棄之可惜,，讓藥店陷入“不促銷等死，促銷找死”的尷尬局面,。
那么,，面對巨大的節(jié)日消費(fèi)市場，藥店該怎樣通過促銷手段,，激發(fā)出潛在的購藥商機(jī)呢,？筆者認(rèn)為，藥店應(yīng)站在戰(zhàn)略促銷的角度上,，從簡單的“價(jià)格戰(zhàn)促銷”逐步提升為“價(jià)值戰(zhàn)促銷”,，以提升藥店品牌知名度為主要重心，從而獲得節(jié)日促銷戰(zhàn)的勝利。
規(guī)劃全年的節(jié)日促銷
藥店總部應(yīng)該對中國的節(jié)日心中有數(shù),，并在年初時(shí),，根據(jù)公司各門店的整體銷售情況及策略，結(jié)合節(jié)假日的銷售特點(diǎn),，制定出全年的促銷策劃,。其中，包括全年促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算,、廣告媒體宣傳的費(fèi)用支出比例,、物料贈(zèng)品等費(fèi)用支出的比例。然后根據(jù)門店在季度和月度的具體銷售,，將策劃逐一分解落實(shí),，包括對重大節(jié)日的篩選，如店慶,、春節(jié)等,。
藥店促銷策劃的制定不是獨(dú)立的，而是與上述因素相關(guān)聯(lián),，受藥店的日常銷售制約,，公司總部只有在年初時(shí)，對公司門店全年的促銷活動(dòng)做好規(guī)劃,，才能保證節(jié)日促銷的順利進(jìn)行,，策劃中“不折騰”，執(zhí)行中“不浪費(fèi)”,。
合理分解部門的職能
藥店能否操作好一次完整高效的促銷活動(dòng),，與職能部門的合理分工、人員的定崗定責(zé)有著密切的聯(lián)系,。一般來說,，市場企劃部負(fù)責(zé)公司所有門店全年促銷方案的制定及促銷物料準(zhǔn)備與制作；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)商品是否到位,、與廠家就贊助費(fèi)用等問題進(jìn)行更好的溝通,；一線門店主要負(fù)責(zé)對其周邊市場競爭情況、藥品銷售狀況,、顧客消費(fèi)習(xí)慣,、對手慣用的促銷手段等進(jìn)行調(diào)查，并將情況及時(shí)上報(bào)公司總部,。同時(shí),，公司對門店的管理要到位，并全程監(jiān)督門店對每次促銷活動(dòng)是否嚴(yán)格執(zhí)行,，并利用考核手段和顧客反饋信息對門店進(jìn)行考核,，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn),、懲罰落后。這樣,，市場部才能根據(jù)具體門店的整體情況進(jìn)行分析,，制定適合藥店的促銷方案，從而確定不同的節(jié)日促銷目的與主題,，同時(shí)也避開與競爭對手在促銷過程中的同質(zhì)化。
密切配合企業(yè)
藥店與藥企,，永遠(yuǎn)是“栓在一根繩上的螞蚱”,。在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，藥企少不了藥店這個(gè)展示產(chǎn)品形象的平臺(tái),，藥店也離不開藥企這個(gè)強(qiáng)大的后盾,，尤其是一些重要節(jié)日的促銷策劃，更少不了上游廠家的大力支持,。為此,，藥店在確定全年的促銷策劃后，應(yīng)主動(dòng)與藥企取得聯(lián)系,，就每個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)內(nèi)容,、商品促銷重點(diǎn)及相應(yīng)的贊助支持（如媒體廣告投放、物料支持）等方面進(jìn)行必要的溝通,。同時(shí),，藥店應(yīng)向藥廠明確全年促銷的時(shí)機(jī)、范圍,、主要形式等,，并告知藥店促銷活動(dòng)對廠家商品的推廣策略，以提前為雙方注入一劑“強(qiáng)心劑”,，在節(jié)假日促銷時(shí),，聯(lián)合廠家共同介入，共同開拓藥店的銷售渠道,。
注重商品包裝
在節(jié)假日,，顧客的購物心理與以往會(huì)有所不同，以往購物主要考慮藥品的實(shí)用性和價(jià)格,，而在節(jié)假日時(shí),，顧客會(huì)更加注重商品的品質(zhì)和特色，選購的目標(biāo)大多是一些信譽(yù)好,、包裝精美的中高檔品牌藥品,。因此，節(jié)假日時(shí),，商品的品質(zhì)問題是藥店最應(yīng)關(guān)注的,，盡量在一些禮品的包裝上注重美感，以色彩刺激顧客感官，促成其購買,。
消滅“結(jié)算難”
每當(dāng)節(jié)假日,，大型的藥品超市和藥店都人滿為患，由于此期間購藥的顧客在購物量上要比平時(shí)超出許多,，顧客的平均結(jié)算時(shí)間就隨之延長一倍左右,。如果藥店無法解決結(jié)算難的問題，再好的促銷方案和促銷價(jià)格也難以吸引顧客,。
節(jié)假日期間,，藥店應(yīng)當(dāng)采取一切措施來提升收銀員的收款速度。如為收銀員提供充足的零錢,；解決好收銀員的飲食問題,；安排好收銀員的作息時(shí)間；門店的后勤人員在收銀臺(tái)幫忙收銀,，把顧客選購的商品裝袋并核對,；增設(shè)臨時(shí)收銀臺(tái)；嚴(yán)格規(guī)范商品的條碼粘貼位置,，提高商品條碼的掃描速度,；在節(jié)前和上班前對每一臺(tái)POS機(jī)、銀聯(lián)刷卡機(jī),、醫(yī)保刷卡機(jī)等進(jìn)行檢測和檢修,，避免在收款過程中出現(xiàn)故障；確保信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn),。
