基層普藥市場啟動后,，快批將逐漸消亡,，而區(qū)域商業(yè)將逆勢崛起，再受追捧,。
幾年前,，“新農(nóng)合”的啟動造就了第三終端，也成就了各區(qū)域依靠配送成長起來的中小商業(yè)公司,。如今,，它們又迎來了新一輪發(fā)展良機(jī)，這次良機(jī)來自新醫(yī)改,。
“快批將逐步消亡,，將來商業(yè)公司最好的機(jī)會將是協(xié)助工業(yè)做深度分銷,。”在剛剛閉幕的第61屆藥交會上，對于當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)的轉(zhuǎn)型,，行業(yè)眾多專家都給出了這樣的論斷,。相伴而來的，則是區(qū)域性商業(yè)在新一輪洗牌中的逆勢崛起,。
不久前,，在由南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所和中智藥業(yè)舉辦的“醫(yī)改新政與商業(yè)抉擇”論壇上，來自廣東及周邊數(shù)?。▍^(qū)）的中小商業(yè)成為與會專家關(guān)注的焦點(diǎn),。
“我們在各地物色那些有終端網(wǎng)絡(luò)的配送公司，他們的配送網(wǎng)絡(luò)就像毛細(xì)血管一樣,，把我們的產(chǎn)品輸送到基層大大小小的終端,。”中智藥業(yè)集團(tuán)OTC網(wǎng)通事業(yè)部總經(jīng)理高山向記者形象地描述了這些終端配送商對于上游企業(yè)開發(fā)基層的重要意義。
上海匹特歐企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理李從選分析,，目前普藥企業(yè)啟動基層市場更多的是要借助各區(qū)域有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司的力量,，因?yàn)?ldquo;上游企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)不足以支撐基層銷售”，農(nóng)村的采購量依然相對偏小,。
有錢就有配送動力
今年以來,，農(nóng)村市場終端迅速走強(qiáng)，原先因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒錢,，沒人愿意做配送,，而現(xiàn)在這些終端的投入逐年增加，現(xiàn)金狀況明顯改觀,，采購量也在增加,，很多商業(yè)公司都上門服務(wù)，爭搶這些終端,。
事實(shí)上,，本輪新醫(yī)改方案的亮相對于包括農(nóng)村和城市社區(qū)在內(nèi)的基層市場有著更為深遠(yuǎn)的影響。
首先,，新醫(yī)改方案明確提出“2020年實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保”這一目標(biāo),，其中“新農(nóng)合”和居民基本醫(yī)療保險體系的完善將直接作用于基層醫(yī)療市場。政府宣布今后3年內(nèi)對新醫(yī)改投入的8500億元資金將重點(diǎn)投入基層和西部地區(qū),。明年,，各級財政對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和“新農(nóng)合”的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，增幅達(dá)50％,，并將逐步提高政策范圍內(nèi)的住院報銷比例和門診費(fèi)用報銷范圍,、比例。
北京大學(xué)政府管理學(xué)院教授顧昕透露，按照全民醫(yī)保的最低新增籌資規(guī)模,，僅“新農(nóng)合”一項(xiàng),，就將新增1360億元的消費(fèi)能力，成為第三終端擴(kuò)容的直接動力,。
廣東南都藥業(yè)有限公司總經(jīng)理邢文郁表示,，今年以來，農(nóng)村市場終端迅速走強(qiáng),，原先因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒錢,，沒人愿意做配送，而現(xiàn)在這些終端的投入逐年增加,，現(xiàn)金狀況明顯改觀,，采購量也在增加，很多商業(yè)公司都上門服務(wù),，重新爭搶這些終端,。
“目前藥品銷量迅速放大的基層終端包括零售藥店、診所,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，以及部分社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),。”南都藥業(yè)采購部經(jīng)理黃育才分析道,。
“固定飯票”長期持有
分析人士指出，目前大部分制藥企業(yè)開發(fā)基層市場都采用二級分銷的模式,，而各個區(qū)域的配送商就是二級分銷鏈條上最關(guān)鍵的一環(huán),，他們可以將企業(yè)產(chǎn)品源源不斷地輸送到目標(biāo)終端。這是區(qū)域商業(yè)的核心能力,，也是各制藥企業(yè)最需要的資源。
據(jù)邢文郁透露,，南都藥業(yè)4年前就開始了轉(zhuǎn)型探索,，由原來的區(qū)域代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗膶I(yè)配送公司，配送業(yè)務(wù)集中在廣東揭陽,、河源兩市,，直接配送到各地的各類終端。邢文郁表示,，現(xiàn)在南都藥業(yè)在上述兩地?fù)碛写蟠笮⌒〗K端客戶2000家,，“這些就是我們的核心能力，也是各制藥企業(yè)最需要的資源,。”
分析人士指出,，目前大部分制藥企業(yè)開發(fā)基層市場都采用二級分銷的模式，而各個區(qū)域的配送商就是二級分銷鏈條上最關(guān)鍵的一環(huán),，他們可以將企業(yè)產(chǎn)品源源不斷地輸送到目標(biāo)終端,。
廣州市某商業(yè)配送公司負(fù)責(zé)人向記者坦言,，目前做基層終端配送的利潤率還是比較低的，商業(yè)公司賺的都是辛苦錢,，毛利也就1～1.5個點(diǎn),，但增長勢頭很好，因?yàn)槭袌鲈谘杆贁U(kuò)容,，每年都有30%以上的增長,。
浙江華通醫(yī)藥董事長錢木水曾對記者表示，“做這一塊業(yè)務(wù)（指基層終端）很難賺大錢,。我們還得控制業(yè)務(wù)員,，將毛利封頂，怕他們在經(jīng)營中抬價,。殺雞取卵式的經(jīng)營做不久,。”據(jù)錢木水透露，第三終端配送毛利大的也不超過6個點(diǎn),，能剩下2個點(diǎn)的純利就很不錯了,。“如果單做第三終端的配送，并不好生存”,。
所以,，很多中小商業(yè)目前都采取“兩條腿走路”的辦法。一方面,，通過終端配送業(yè)務(wù),，編織自己對區(qū)域的控制力，借此吸引上游制藥企業(yè)的合作,；另一方面,，很多商業(yè)都選擇代理部分新藥進(jìn)行市場推廣，也有的商業(yè)還做當(dāng)?shù)卮?a href="http://hnhlg.com/sell/list-153.html" target="_blank">醫(yī)院的配送,，從而彌補(bǔ)利潤缺口,。
其實(shí)早在去年，就有流通界人士預(yù)言,，今后的快配領(lǐng)域,，終端爭奪的趨勢將更加明顯，“終端為王”的特征將愈加顯著,。
高山分析,，原先的普藥銷售更多借助渠道的力量，沒有真正做終端的普藥企業(yè),。這就造成了原先普藥的銷售模式更多是在拼價格,，競爭方式單一。而今后，這些終端用藥量的放大就需要轉(zhuǎn)變思路,，建立自己的終端推廣隊(duì)伍,。
據(jù)悉，此次中智OTC網(wǎng)通工程的核心就是在各省建立以“縣城→鄉(xiāng)鎮(zhèn)→鄉(xiāng)村”為核心的“下小三層”市場網(wǎng)絡(luò),，并壓縮藥品供應(yīng)鏈,，通過二級分銷的模式，將產(chǎn)品輸送到基層終端,。各省的網(wǎng)通代表直接管理基層終端,，每名代表負(fù)責(zé)200個終端，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作,。
高山表示,，網(wǎng)通工程的實(shí)現(xiàn)，渠道的力量也不可忽視,。目前中智正積極與各區(qū)域有配送能力的商業(yè)建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，借助于渠道的力量完成終端布局。(生物谷Bioon.com)
