【生物谷Bioon.com】2009年歲末,，整合之風(fēng)迅速席卷整個醫(yī)藥行業(yè)。11月至今,，各色聯(lián)盟不僅在始作俑者的藥品零售行業(yè)陸續(xù)爆料,，各區(qū)域聯(lián)盟也層出不窮。更讓人眼前一亮的是,，區(qū)域性甚至跨區(qū)域的商業(yè)聯(lián)盟正在迅速崛起,。
這種整合，已經(jīng)突破了既往的形式和業(yè)務(wù)的交叉,，進(jìn)入到股權(quán)合作的實質(zhì)階段,。有趣的是，這樣的聯(lián)合絕對是自下而上,，以民營企業(yè)自發(fā)結(jié)盟為主要形式,，在中國不同區(qū)域同期亮相，仿佛有某種默契,。記者了解到,，部分省份已經(jīng)出臺藥品集中配送指導(dǎo)意見，其中倉儲面積,、年營業(yè)額,、現(xiàn)代化物流設(shè)施等硬件都有了具體的指標(biāo)門檻。對中小型商業(yè)企業(yè)來說,，這些門檻甚至就是未來的“生存底線”,。“集中配送資格，是商業(yè)企業(yè)的必爭之地,，不僅是一塊業(yè)務(wù)量,，更關(guān)系到未來企業(yè)的品牌和能否可持續(xù)發(fā)展,。”山東國青醫(yī)藥集團(tuán)董事長劉蘭奇說。
看來,，在新醫(yī)改逐漸深入實施,，各種配套方案陸續(xù)出臺，行業(yè)格局逐漸變化的今天,，商業(yè)變革在所難免,各地商業(yè)企業(yè)都有一種緊迫感,。在內(nèi)外因素推動下，醫(yī)藥商業(yè)整合的大幕已悄然拉開,。
資本融通供應(yīng)鏈
12月6日,，河北省12家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)共同出資1億元，組建了河北中健醫(yī)藥貿(mào)易集團(tuán)（以下簡稱“中健集團(tuán)”）,。該集團(tuán)董事長李澤友表示,，重組后的中健集團(tuán)有員工1500余名，配送車輛200余輛,，2008年銷售收入總和38億元,。“目前，中健集團(tuán)是河北省最大的專業(yè)醫(yī)藥物流配送企業(yè)之一,。”據(jù)悉,，中健集團(tuán)目前業(yè)務(wù)范圍覆蓋石家莊等11個地級市和市轄172個縣市區(qū)及其所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的終端客戶，“可以實現(xiàn)配送網(wǎng)絡(luò)在河北省的全面覆蓋”,。
此前,，11月浙江成立了“浙江社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體”(以下簡稱“浙江共同體”)。首批5家股東分別是當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè),，其年銷售總額達(dá)50多億元,，占據(jù)浙江全省醫(yī)藥市場1/4的份額。浙江共同體負(fù)責(zé)人表示,，浙江共同體第一步的目標(biāo)就是拿到浙江省的基本藥物配送權(quán),，由會員企業(yè)負(fù)責(zé)各自區(qū)域的配送，以“共同體的平臺”來競爭非基本藥物品種的一級配送權(quán),。
“如果說,，前些年醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)的各種聯(lián)盟是思想的先鋒，現(xiàn)在的股份制聯(lián)合體往往更務(wù)實,，更具備操作性,。”與行業(yè)隨行30余年,，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德也曾多次詬病醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域分而治之的積弊,。隨著基本藥物制度、國家醫(yī)保目錄在各地陸續(xù)實施,，省級商業(yè)配送權(quán)的門檻設(shè)立,，無疑成為推動商業(yè)自發(fā)聯(lián)合的催化劑,。
“河北市場讓我們又愛又恨。”江中藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理劉輝的話,，讓很多工業(yè)企業(yè)都深有感觸：愛的是河北市場潛力頗大,，憂的是河北商業(yè)渠道亂象叢生。河北全省有商業(yè)機(jī)構(gòu)900多家,，最大的企業(yè)年銷售額40多億元,，銷售額在5億元以上的中等商業(yè)公司有40~50家。河北省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會會長張寶瑞告訴記者,，“河北市場競爭白熱化,，但缺乏真正具備滿足全省配送服務(wù)能力的企業(yè)。”
同樣的尷尬在全國各地并不鮮見,。“渠道的小,、散、亂,，造成流通效率低下,、費用高企,，一直是制約中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的瓶頸,。”于明德認(rèn)為，曾經(jīng)的聯(lián)盟雖然此起彼伏,，但終究“難成大器”,，關(guān)鍵在于缺乏資本約束，利益無法協(xié)調(diào),。
李澤友表示,，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的革新在各種政策擠壓之下早已成為必然，“中健集團(tuán)是應(yīng)勢而生,。”記者注意到,，隨著新醫(yī)改方案以及藥品省級集中招標(biāo)采購政策的實施，中小企業(yè)聯(lián)大靠強的愿望日趨迫切,。中健集團(tuán)總裁夏彤把這種資本平臺上的聯(lián)合,，看作是資源和優(yōu)勢的互補。據(jù)記者了解,，中健集團(tuán)的12家股東,，股本大小并不均一，而且既有的業(yè)務(wù)模式和規(guī)模也不盡相同,。同匯醫(yī)藥,、明仁堂以批發(fā)經(jīng)營為主，智同醫(yī)藥長于新藥推廣,。有的做醫(yī)院純銷,，有的則以終端為主,。看來中健集團(tuán)如何協(xié)調(diào)各成員的利益,，并形成核心優(yōu)勢,，尚待市場和時間的檢驗。
不過,，工業(yè)企業(yè)對這樣的模式普遍看好,。劉輝認(rèn)為，“聯(lián)盟承諾生產(chǎn)企業(yè),，可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)看到產(chǎn)品的進(jìn),、銷、存等相關(guān)信息,，并保證合理庫存,，幫助廠家進(jìn)行渠道和價格體系的維護(hù)。這些對工業(yè)企業(yè)來說,，都是非常需要的服務(wù),。”
多個商業(yè)公司組建成為集團(tuán)公司后，如何充分發(fā)揮各家優(yōu)勢,，合理分配業(yè)務(wù),，平衡利益，對成立初期的中健集團(tuán)不啻為一個挑戰(zhàn),。如果說,，中健集團(tuán)和浙江共同體是尚待考驗的理念派，那么,，由四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司（以下簡稱“科倫醫(yī)貿(mào)”）主導(dǎo)發(fā)起的“四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟”,，則已憑借70億元銷售額的驕人業(yè)績，走過了3年磨合之路,，成為醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)合體中名副其實的技術(shù)派先鋒,。
3年前的四川宜賓，科倫醫(yī)貿(mào)總經(jīng)理劉亞蜀大膽提出的“百億藍(lán)海,，工商共贏”,，讓四川省的40家二級經(jīng)銷商和全國40家品牌藥企紛至沓來，共赴“藍(lán)海之約”,。劉亞蜀回憶,，當(dāng)時，工商,、商商之間因價格戰(zhàn)兩敗俱傷,，四川當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)亂象已經(jīng)讓工商雙方不堪其擾。2005年在成都醫(yī)藥物流中心五塊石——大豐商圈,，云集了大小30多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè),，其中年銷售額過20億元的兩家,，過5億元的三四家。各有背景和利益的一級經(jīng)銷商之間價格暗戰(zhàn),，二級分銷商腹背受敵,，而上游企業(yè)的產(chǎn)品價格體系則被完全打亂，渠道監(jiān)控徒有虛名,。“那個時候,，四川堪稱全國藥價的洼地。”劉輝回憶說,。
“紅海思維沒有贏家,，也損害了工商雙方的利益與信心。”劉亞蜀率先提出了“規(guī)范運作,，正當(dāng)牟利,，多方共贏”的理念，通過聯(lián)合體有效規(guī)范和約束市場行為成為必須的選擇,。“四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟”（以下簡稱“四川聯(lián)盟”）應(yīng)運而生,，后來逐漸吸納了川內(nèi)140多家二級經(jīng)銷商。后續(xù),，科倫醫(yī)貿(mào)通過經(jīng)營權(quán)整合及資本運作,，通過股份制將聯(lián)盟實體化，進(jìn)一步控制終端,，并輻射到云,、貴等周邊省份。
2007年初,，四川聯(lián)盟與國內(nèi)151家品牌藥企簽署了2007年度分銷協(xié)議,。原任葵花藥業(yè)市場總監(jiān)的程繼中目睹了四川聯(lián)盟的成長。他表示,，和四川聯(lián)盟合作，實現(xiàn)了核心營銷在四川市場的無縫對接,，“對工業(yè)企業(yè)而言,，產(chǎn)品可以同步快速實現(xiàn)扁平化，直達(dá)下游終端,；讓商業(yè)聯(lián)盟做總抓手,，渠道控制和營銷戰(zhàn)略垂直到位，大大節(jié)約了管理成本,。”
通過聯(lián)盟平臺集中議價,、采購，聯(lián)盟內(nèi)任何一家成員在滿足藥企相關(guān)合作條件的前提下,，均可承擔(dān)總代理或一級代理,，然后由聯(lián)盟其他成員自動承擔(dān)二級分銷工作,，直至將產(chǎn)品配送到遍布川渝的大大小小的終端。在資金和規(guī)模上占優(yōu)的科倫醫(yī)貿(mào),，毫無疑問承擔(dān)了大部分產(chǎn)品的總代理及一級代理的角色,。
對于剛剛成立的中健集團(tuán)，李澤友則顯得比較謹(jǐn)慎：“具體運作規(guī)則還在制定中,，對于曾經(jīng)是散兵游勇的二級分銷商,，通過對聯(lián)盟整體網(wǎng)絡(luò)價值的認(rèn)同，一定能夠最大限度地發(fā)揮各自的營銷能力,。”他表示,，通過股份制實體,能夠盡量規(guī)避松散和同質(zhì)化競爭的聯(lián)盟通病，“我們希望通過資本化的運作,，突破責(zé)權(quán)利不明與回款難等瓶頸,。”
求存并圖強
在今年秋季的藥交會上，劉亞蜀又高調(diào)推出了“中國藍(lán)海醫(yī)藥A聯(lián)盟”,。“小藍(lán)海”正式擴(kuò)容為由藥品制造商,、一級經(jīng)銷商、二級分銷商,、三級連鎖零售商構(gòu)成的四位一體的“藍(lán)海醫(yī)藥供應(yīng)鏈聯(lián)盟”（以下簡稱“藍(lán)海聯(lián)盟”）,。國內(nèi)27個省級大型醫(yī)藥流通公司和PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟共同發(fā)起成立的醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)合體。目前,，藍(lán)海聯(lián)盟的運作細(xì)節(jié)尚未面世,，劉亞蜀表示，“具體操作規(guī)則還在進(jìn)一步商討中,。”
不過,，葵花藥業(yè)、地奧集團(tuán),、滇虹藥業(yè)等80多家知名品牌藥企已經(jīng)站在了藍(lán)海聯(lián)盟一邊,。程繼忠說，“如果聯(lián)盟真的能夠做到更有效地控制渠道,，那么我們公司將執(zhí)行嚴(yán)格的渠道和價格管控,，對于遵守游戲規(guī)則的一級經(jīng)銷商毛利不低于5個點，二級分銷商不低于4個點,，零售終端不低于20個點,。”
在李澤友看來，如果大家都能夠誠實守信地遵守規(guī)則,，從上游藥企到商業(yè)公司,、零售藥店都可以成為贏家。
于明德希望，類似中健集團(tuán)這樣在資本層面的整合,，能夠超越單靠信譽和承諾維系的聯(lián)盟,。“有恒產(chǎn)者有恒心，有了資本層面的實體結(jié)合,，未來的整合會更加深入,。”
據(jù)了解,中健集團(tuán)目前主要在進(jìn)行資源的梳理，努力擴(kuò)大上游生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品資源,，實現(xiàn)集中采購的優(yōu)勢,。夏彤表示，今后,，新增業(yè)務(wù)集中在集團(tuán)層面一致對外,；至于核心的利益分配機(jī)制問題，正在積極探索,，“原則是資源共享,、利益共享”。
可以預(yù)見的是,，隨著新醫(yī)改進(jìn)程的加快,，醫(yī)院終端市場將改變原來的秩序，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及各級醫(yī)院藥品配送模式的轉(zhuǎn)變,，將催生新的市場機(jī)會,。劉蘭奇說：“我們一直在研究最近出臺的各項政策，順勢而為,，不斷調(diào)整策略,，尋找戰(zhàn)略性機(jī)會。”李澤友則認(rèn)為,，從現(xiàn)狀來看,，主流的政策導(dǎo)向都在推動企業(yè)加強終端掌控。“中健集團(tuán)必須致力于發(fā)展專業(yè)的定點配送,，不斷完善醫(yī)療配送體系和終端配送網(wǎng)絡(luò),。”
“這樣的股權(quán)合作聯(lián)合體，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了前些年‘聯(lián)合議價,、交叉配送’的舊模式,。”于明德語氣中透著興奮：“渠道扁平化喊了10年，今天由企業(yè)自發(fā)推動開始進(jìn)行了,。希望能夠進(jìn)行得更徹底，更有效率,！”業(yè)內(nèi)觀察人士指出,，此番商業(yè)聯(lián)盟的華麗轉(zhuǎn)身，與市場、時勢,、政策等諸多因素相關(guān),，如果“試水”成功，不僅會影響當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)流通格局,，可能還將引發(fā)業(yè)內(nèi)新一輪變革,。(生物谷Bioon.com)
