品牌OTC，在零售終端具有良好的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn),，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)其終端攔截的難度較大,。其為藥企帶來(lái)的不僅僅是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲€為藥企貢獻(xiàn)了大量的真金白銀和充裕的現(xiàn)金流,，更為重要的是為藥企帶來(lái)了超越現(xiàn)金的無(wú)形品牌價(jià)值,，為藥企的日后上市、融資,、多產(chǎn)品導(dǎo)入、獲得更多的政府支持和資源奠定了良好的基礎(chǔ),。
品牌OTC的崛起,，猶如生長(zhǎng)疼痛一般，每一個(gè)OTC企業(yè)幾乎都無(wú)法幸免經(jīng)歷渠道混亂,、價(jià)格無(wú)法控制的成長(zhǎng)階段,。如：江中制藥、奇正藏藥,、九芝堂,、海南快克、同仁堂等藥企都遇到了同樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn),。如果不能及時(shí)管控市場(chǎng)秩序,、梳理渠道，產(chǎn)品銷售回款將舉步維艱,。
渠道混亂維價(jià)艱難
OTC產(chǎn)品屬性決定產(chǎn)品銷售要“無(wú)所不在,，隨處可買”，產(chǎn)品須廣覆蓋,、高鋪貨,、顯陳列。多數(shù)藥企在OTC品牌創(chuàng)立初期，都不限條件,、不加控制的大力發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商,，全國(guó)的經(jīng)銷商和分銷商迅速擴(kuò)張至幾百、幾千家,。
品牌發(fā)展后期很多企業(yè)已經(jīng)無(wú)法駕馭宏大復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu),，加上企業(yè)對(duì)渠道管理經(jīng)驗(yàn)的缺失，市場(chǎng)價(jià)格混亂不堪,，經(jīng)銷商怨聲載道,。當(dāng)守規(guī)則的經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊后，經(jīng)銷商的一紙承諾被徹底擊碎,，于是市場(chǎng)開始惡性循環(huán),，通過(guò)票面低價(jià)、打包返利,、倒賣稅票,、結(jié)算優(yōu)惠、沖補(bǔ)差價(jià),、易貨交易等低于正常票面方式進(jìn)行交易,，導(dǎo)致價(jià)格越來(lái)越混亂，市場(chǎng)越來(lái)越難以管理,。
近年來(lái)各地零售終端飛速發(fā)展,，受利益驅(qū)使，許多連鎖藥店不計(jì)成本大肆擴(kuò)張,，瘋狂地跑馬圈地,、攻城撥寨，導(dǎo)致各藥店之間為爭(zhēng)奪客源,，惡性競(jìng)價(jià),。因品牌藥品的價(jià)格敏感度和關(guān)注度，連鎖藥店紛紛將品牌OTC作為眼球產(chǎn)品,，降價(jià)吸引客源,，招徠顧客，加上藥企對(duì)終端的不重視,，疏于管理,，無(wú)OTC代表對(duì)終端進(jìn)行管理和價(jià)格維護(hù)，終端的低價(jià)貨已大大挫傷了經(jīng)銷商,、零售商的積極性,。有些藥企誤認(rèn)為，空中打著大量的廣告,，消費(fèi)者就會(huì)自行去購(gòu)買,，可零售商卻紛紛跳水，走進(jìn)了你方唱罷我登場(chǎng)的降價(jià)怪圈。
藥企對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)管理不力,，對(duì)各區(qū)域渠道促銷政策,、市場(chǎng)營(yíng)銷管理費(fèi)用、階段返利,、推廣費(fèi)用不加管控和審核,，以致部分區(qū)域負(fù)責(zé)人的費(fèi)用使用權(quán)限過(guò)大。迫于銷售指標(biāo)壓力和經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,，區(qū)域負(fù)責(zé)人伙同經(jīng)銷商將營(yíng)銷費(fèi)用,、返利政策貼補(bǔ)至價(jià)格中，向其他地區(qū)進(jìn)行沖竄貨,，這更是加劇了OTC的渠道混亂,、維價(jià)艱難。
經(jīng)銷商作為一級(jí)商,，往往疏于對(duì)分銷商客戶的統(tǒng)籌分類,，如：哪些客戶是屬于調(diào)撥型的？哪些客戶是純銷型的,？哪些客戶是竄貨大戶,？哪些經(jīng)常低于經(jīng)銷價(jià)拋貨的？而一級(jí)商的這種輕于管理的漏洞正是直接導(dǎo)致渠道管理失控的導(dǎo)火索,。
協(xié)議管理成關(guān)鍵
品牌OTC稍有動(dòng)蕩,，就會(huì)帶來(lái)一系列的連鎖反應(yīng)，對(duì)藥企起著舉足輕重的作用,。許多品牌藥企的高管都無(wú)法承受銷售業(yè)績(jī)逐年下降,，品牌的影響力節(jié)節(jié)敗退所帶來(lái)的影響和負(fù)擔(dān)。做好渠道管控,，才能保障渠道價(jià)格穩(wěn)定,，保障各級(jí)客戶的利益,，實(shí)現(xiàn)工商之間的良好合作,。
渠道維護(hù)協(xié)議管理
企業(yè)可通過(guò)協(xié)議約束，規(guī)定不得低于藥企規(guī)定的最低出貨價(jià),，如對(duì)違規(guī)低價(jià)銷售或竄貨的經(jīng)銷商,，取消當(dāng)月回款對(duì)應(yīng)的銷售返利，如果是分銷商違規(guī),，經(jīng)銷商要負(fù)連帶責(zé)任,，承擔(dān)一定額度罰款（壹萬(wàn)元或貳萬(wàn)元）；另通過(guò)軟件管理,，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商分別建立控制發(fā)貨,、禁止發(fā)貨的預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)于違規(guī)數(shù)額巨大、惡意竄貨的列入禁銷黑名單,，并取消其經(jīng)銷資格,。
安全庫(kù)存管理
要求經(jīng)銷商需保持合理的庫(kù)存，如未達(dá)到雙方約定的安全庫(kù)存,，須在3～5個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)貨,。
流向管理
要求各經(jīng)銷商每月向藥企提供真實(shí)、完整的產(chǎn)品銷售流向,，且要對(duì)每批產(chǎn)品的外箱號(hào)進(jìn)行跟蹤管理,。特別要協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)曾違規(guī)的分銷商要進(jìn)行控制發(fā)貨，同時(shí)讓經(jīng)銷商建立二級(jí)客戶的控制發(fā)貨名單,，提出警告并扣除分銷商的返利和市場(chǎng)保證金,。
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中國(guó)十大OTC經(jīng)典營(yíng)銷
OTC渠道一直是醫(yī)藥保健品爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，在藥店內(nèi)銷售一方面可以證明是正品,，另一方面還可以實(shí)現(xiàn)資金的快速回流,，更重要的是可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷本土化，通過(guò)當(dāng)?shù)卮砉咀屪约旱漠a(chǎn)品在很短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)在所在的銷售市場(chǎng),，廠家只需要做好終端維護(hù)工作就萬(wàn)事大吉了,。>>>詳細(xì)了解<<<
OTC終端五大利潤(rùn)秘密 非治療性品種市場(chǎng)空間大
醫(yī)改、醫(yī)保,、招標(biāo),、國(guó)家基本藥物制度……藥品市場(chǎng)越來(lái)越成為“政策密集型”市場(chǎng)。在積極適應(yīng)國(guó)家政策變化的同時(shí),，越來(lái)越多的藥企開始謀求在保健品,、功能食品、藥妝品等方面的突破,，尋求在完全市場(chǎng)化領(lǐng)域的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。 >>>更多<<<
