一年多前,，冀中能源重組華藥后對(duì)外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標(biāo)：2011年銷(xiāo)售收入達(dá)到100億元,，2013年銷(xiāo)售收入達(dá)到200億元,，2015年銷(xiāo)售收入達(dá)到300億元,。頓時(shí),，在業(yè)界引起一片嘩然,，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)如此“飛躍”,。而今，隨著華藥新工業(yè)園“一號(hào)工程”——新頭孢項(xiàng)目的順利投產(chǎn),，人們看到了希望,。

“僅一個(gè)新頭孢項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，年銷(xiāo)售收入就可達(dá)80億元,、利稅13億元,，相當(dāng)于再造一個(gè)新華藥！”正是帶著這份自信,，兩萬(wàn)多華藥職工眼下正鉚足了勁頭,，為提前一年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入過(guò)百億目標(biāo)而奮力沖刺。

有優(yōu)勢(shì)也要講策略

可以說(shuō),，與國(guó)內(nèi)同行相比,，華藥在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還是有很大優(yōu)勢(shì)的。“華北”牌產(chǎn)品經(jīng)過(guò)50余年的積累,，擁有較高的市場(chǎng)認(rèn)可度,，而公司強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，保證了其新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的速度,。近一兩年內(nèi),，華藥將陸續(xù)有數(shù)個(gè)系列新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這增加了客戶與之合作的信心,。同時(shí),，華藥擁有健全的質(zhì)量保證體系和堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ),。目前，其原料藥有4個(gè)產(chǎn)品通過(guò)FDA認(rèn)證,，13個(gè)產(chǎn)品獲得COS證書(shū),，5個(gè)產(chǎn)品獲得歐洲GMP證書(shū)，多個(gè)品種獲得日本,、印度等國(guó)家的注冊(cè)和認(rèn)證,；制劑藥有64個(gè)品種列入基本藥物目錄，41個(gè)品種進(jìn)入醫(yī)保甲類(lèi)目錄,，78個(gè)品種進(jìn)入乙類(lèi)目錄,。

在華藥集團(tuán)職工代表大會(huì)上，董事長(zhǎng)王社平提出“要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的龍頭帶動(dòng)作用”,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作被放到了前所未有的高度。為此,，華藥在組織機(jī)構(gòu)調(diào)整時(shí),，首要是整合分散的營(yíng)銷(xiāo)資源，組建了銷(xiāo)售分公司,，并在隊(duì)伍建設(shè)等方面加大了改革力度,。

實(shí)行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售被確定為華藥營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展的方向，為了保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化,，銷(xiāo)售分公司頗動(dòng)了一番腦筋,。首先根據(jù)市場(chǎng)容量、毛利貢獻(xiàn),、消費(fèi)習(xí)慣等因素,，對(duì)公司的制劑品規(guī)進(jìn)行篩選，在確保青類(lèi)普藥產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上,，組合產(chǎn)品資源,，激活沉淀產(chǎn)品，以挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn),。其次組建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，如招商拓展部、推廣部,、商務(wù)部等,，并將優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才充實(shí)入內(nèi)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理,。同時(shí)加大了對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)及管理力度,。根據(jù)各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特色和實(shí)際，制定不同的薪酬績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，以激發(fā)業(yè)務(wù)代表的積極性,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),。

目前，華藥正在探索如何搭建研,、產(chǎn),、銷(xiāo)對(duì)接通道，以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,，這些探索包括在銷(xiāo)售部門(mén)建立,、完善情報(bào)搜集、反饋機(jī)制,；完善現(xiàn)有產(chǎn)銷(xiāo)銜接機(jī)制，定期溝通建立科研和銷(xiāo)售的銜接體系,；面向客戶,，不斷完善質(zhì)量保障體系和市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制等。

千斤重?fù)?dān)大家挑

在華藥,，“扭虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)”是重組至今最為重要的任務(wù)之一,。作為攻堅(jiān)克難的先鋒隊(duì)，銷(xiāo)售分公司承擔(dān)著華藥今年過(guò)百億目標(biāo)的重任,。“要完成任務(wù),，必須要細(xì)化指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任,，做到人人心里有目標(biāo),，千斤重?fù)?dān)大家挑。”銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理任榮波說(shuō),，為了完成銷(xiāo)售重任,，針對(duì)今年三季度尤其是8月份是醫(yī)藥銷(xiāo)售的傳統(tǒng)淡季，結(jié)合全年百億目標(biāo),，營(yíng)銷(xiāo)分公司下了不少功夫,。

在原料銷(xiāo)售方面，以產(chǎn)品為核心,，重點(diǎn)抓好戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶維護(hù),，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，鞏固市場(chǎng)占有,；以技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品差異化為手段,，滿足用戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。下大力氣培育新小品種及特異化品種,，研究市場(chǎng)需求特點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品適應(yīng)性,。強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)功能,，加快物流,、資金流的周轉(zhuǎn)速度；加快海外辦事處建設(shè),，推動(dòng)原料藥銷(xiāo)售的國(guó)際化,，努力做到在變化中判斷趨勢(shì)，在變化中把握機(jī)遇,，贏得賣(mài)出效益最大化,。

在制劑銷(xiāo)售方面，以終端開(kāi)發(fā)為目標(biāo),，不斷深化梯度分銷(xiāo)體系建設(shè),。以實(shí)施產(chǎn)品組合，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售為突破,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，尋求銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)；進(jìn)一步優(yōu)化組織構(gòu)架和工作流程,，豐富和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式,，完善崗位職責(zé)，提高管理效率,；高度重視各地區(qū)招投標(biāo),，實(shí)現(xiàn)多中標(biāo)，中好標(biāo),，同時(shí)要求各地商務(wù),、推廣代表做好標(biāo)后跟進(jìn)工作和終端維護(hù)工作。