一年多前，冀中能源重組華藥后對外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標：2011年銷售收入達到100億元,，2013年銷售收入達到200億元,，2015年銷售收入達到300億元。頓時,，在業(yè)界引起一片嘩然,，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時間內(nèi)實現(xiàn)如此“飛躍”。而今,，隨著華藥新工業(yè)園“一號工程”——新頭孢項目的順利投產(chǎn),，人們看到了希望。

“僅一個新頭孢項目全部投產(chǎn)后,，年銷售收入就可達80億元,、利稅13億元，相當于再造一個新華藥,！”正是帶著這份自信,，兩萬多華藥職工眼下正鉚足了勁頭，為提前一年實現(xiàn)銷售收入過百億目標而奮力沖刺,。

有優(yōu)勢也要講策略

可以說,，與國內(nèi)同行相比，華藥在市場營銷方面還是有很大優(yōu)勢的,。“華北”牌產(chǎn)品經(jīng)過50余年的積累,，擁有較高的市場認可度，而公司強大的研發(fā)實力,，保證了其新產(chǎn)品投放市場的速度。近一兩年內(nèi),，華藥將陸續(xù)有數(shù)個系列新產(chǎn)品推向市場,，這增加了客戶與之合作的信心。同時,，華藥擁有健全的質(zhì)量保證體系和堅實的質(zhì)量基礎,。目前，其原料藥有4個產(chǎn)品通過FDA認證,，13個產(chǎn)品獲得COS證書,，5個產(chǎn)品獲得歐洲GMP證書，多個品種獲得日本,、印度等國家的注冊和認證,；制劑藥有64個品種列入基本藥物目錄,，41個品種進入醫(yī)保甲類目錄，78個品種進入乙類目錄,。

在華藥集團職工代表大會上,，董事長王社平提出“要創(chuàng)新營銷模式，充分發(fā)揮市場營銷的龍頭帶動作用”,，市場營銷工作被放到了前所未有的高度,。為此，華藥在組織機構調(diào)整時,，首要是整合分散的營銷資源,，組建了銷售分公司，并在隊伍建設等方面加大了改革力度,。

實行專業(yè)化銷售被確定為華藥營銷工作發(fā)展的方向,，為了保證銷售隊伍的專業(yè)化，銷售分公司頗動了一番腦筋,。首先根據(jù)市場容量,、毛利貢獻、消費習慣等因素,，對公司的制劑品規(guī)進行篩選,，在確保青類普藥產(chǎn)品市場份額的基礎上，組合產(chǎn)品資源,，激活沉淀產(chǎn)品,，以挖掘新的增長點。其次組建專業(yè)銷售團隊,，如招商拓展部,、推廣部、商務部等,，并將優(yōu)秀營銷人才充實入內(nèi),，實行專業(yè)銷售管理。同時加大了對業(yè)務代表的培訓及管理力度,。根據(jù)各營銷團隊的特色和實際,，制定不同的薪酬績效標準，以激發(fā)業(yè)務代表的積極性,，實現(xiàn)銷售目標,。

目前，華藥正在探索如何搭建研,、產(chǎn),、銷對接通道，以快速應對市場變化，這些探索包括在銷售部門建立,、完善情報搜集,、反饋機制；完善現(xiàn)有產(chǎn)銷銜接機制,，定期溝通建立科研和銷售的銜接體系,；面向客戶，不斷完善質(zhì)量保障體系和市場快速反應機制等,。

千斤重擔大家挑

在華藥,，“扭虧增盈攻堅戰(zhàn)”是重組至今最為重要的任務之一。作為攻堅克難的先鋒隊,，銷售分公司承擔著華藥今年過百億目標的重任,。“要完成任務，必須要細化指標,，落實責任,，做到人人心里有目標，千斤重擔大家挑,。”銷售分公司總經(jīng)理任榮波說,，為了完成銷售重任，針對今年三季度尤其是8月份是醫(yī)藥銷售的傳統(tǒng)淡季,，結合全年百億目標,，營銷分公司下了不少功夫。

在原料銷售方面,，以產(chǎn)品為核心,，重點抓好戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場開發(fā)及客戶維護，不斷優(yōu)化客戶結構,，鞏固市場占有,；以技術服務及產(chǎn)品差異化為手段，滿足用戶的個性化需求,，增強產(chǎn)品市場競爭力,。下大力氣培育新小品種及特異化品種，研究市場需求特點,，改進產(chǎn)品適應性,。強化產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能，加快物流,、資金流的周轉(zhuǎn)速度；加快海外辦事處建設,，推動原料藥銷售的國際化,，努力做到在變化中判斷趨勢，在變化中把握機遇，贏得賣出效益最大化,。

在制劑銷售方面,，以終端開發(fā)為目標，不斷深化梯度分銷體系建設,。以實施產(chǎn)品組合,，專業(yè)化銷售為突破，調(diào)整產(chǎn)品結構,，尋求銷售快速增長,；進一步優(yōu)化組織構架和工作流程，豐富和創(chuàng)新銷售模式,，完善崗位職責,，提高管理效率；高度重視各地區(qū)招投標,，實現(xiàn)多中標,，中好標，同時要求各地商務,、推廣代表做好標后跟進工作和終端維護工作,。