1月6日，東阿阿膠發(fā)布公告稱,，阿膠塊出廠價上調(diào)幅度不超過60%。事實上,，整個去年12月份,，市場上就到處流傳阿膠大幅漲價預期。資本市場與流通市場對此意見紛紜,。簡單的說,，分歧集中在四個方面：
分歧一，阿膠的不斷提價將流失客戶,，提價不一定可持續(xù),。
對此，東阿阿膠秦玉峰的答案是：阿膠的提價是伴隨著客戶群而轉(zhuǎn)移的,，銷售對象從原來的經(jīng)濟實力較弱的廣大農(nóng)村中年婦女轉(zhuǎn)移到具有較強消費能力的城市白領(lǐng)身上,，伴隨著客戶群轉(zhuǎn)移的是銷售終端的轉(zhuǎn)移，從覆蓋廣大農(nóng)村的30萬家藥店縮減到以城市為主的3.8萬家藥店,。該客戶群轉(zhuǎn)移過程仍在繼續(xù)中,，這是阿膠持續(xù)提價的基礎(chǔ)。
這個問題還可以換一種算法,。從消費人群變化來看消費者價格承受能力：假設(shè)每個消費者每年服用1 斤阿膠,，目前公司阿膠供給僅能滿足400 萬人群需求，公司通過營銷阿膠文化鎖定高端消費群體，使得阿膠的價格由最能夠消費得起阿膠的400萬人群決定,。
準確的說法是,，這400萬消費者才是推動東阿阿膠價值回歸的決定性力量，價格回歸不過是其中表現(xiàn)形式之一,。因為阿膠與糧油米面等必需品不一樣,，是可選擇性產(chǎn)品，你可以選擇買,，也可以選擇不買,。東阿阿膠的態(tài)度與決定，起不了決定性作用,。不論我漲價還是降價,，最終交易權(quán)在消費者手里。消費者認為這個產(chǎn)品值這個價格,，他自然會去買,，否則，就會拋棄,。這幾年來,，東阿阿膠產(chǎn)品一直供不應求，旺季斷貨成為常態(tài),，結(jié)論只有一個,，就是消費者認同這個價格，認同這個價格所代表的價值,。
阿膠歷史價格漲幅不大,，遠低于蟲草價格漲幅：我們統(tǒng)計了歷史上的阿膠、蟲草價格,，并與城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入作對比,，我們發(fā)現(xiàn)從1985年至2009 年，阿膠價格上漲12倍,，蟲草價格上漲120 倍,，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入上漲23倍。
阿膠價格漲幅不僅遠低于蟲草價格漲幅,，還低于收入漲幅,，隨著收入水平提高，現(xiàn)代人越來越重視養(yǎng)生保健,，養(yǎng)生意識逐步提高,，對傳統(tǒng)補品阿膠的認識和需求增加，我們已經(jīng)欣喜的看到阿膠服用人群正在由中老年人逐步向年輕白領(lǐng)轉(zhuǎn)移,，消費群體的變遷帶來阿膠價格承受能力的提高,。即使阿膠價格上漲至每公斤2000 元,，按照每年服用1 斤計算，日均服用金額僅3 元,，也并不算高,。
分歧二，傳言經(jīng)銷商屯積大量貨源,，再次提價將遇到困難,。
對這個問題，最有資格回答的是東阿阿膠營銷副總程繼忠,，此人從事醫(yī)藥營銷管理二十多年,，擅長渠道管理、OTC 深度分銷,，曾在葵花藥業(yè),、步長集團負責營銷工作，是“控制營銷”理論創(chuàng)始人,。程繼忠到公司后,，開始實施控制營銷，通過控制產(chǎn)品質(zhì)量維護品牌形象,，通過控制渠道秩序,，實現(xiàn)阿膠產(chǎn)品定向、定量,、定價銷售,。他的做法顯然有效：
>控制渠道價格：醫(yī)藥公司單獨讓利屬于惡意違約。
>控制OTC 零售價格：確保零售商獲得合理利潤空間,。
>半個月的安全庫存和二維碼技術(shù)，防止竄貨,，保證產(chǎn)品流向真實,。阿膠加價銷售，逐步取消返點,。阿膠高端市場寸土不讓,，低端市場拱手相讓。
>取消藥材市場銷售,，防止擾亂公司價格體系
由于渠道通暢,，公司在每次提價前，都能夠通過控貨達到渠道饑餓的效果,，避免了因提價而導致的串貨和價格紊亂等現(xiàn)象,，保障了經(jīng)銷商和零售商的收益，達到了公司,、渠道和終端三方共贏,。
來自招商證券的草根調(diào)研也表明,，阿膠的終端情況良好，該傳言不屬實,，阿膠的提價不存在困難,。
