2010年12月9日,，國務(wù)院辦公廳發(fā)布的《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物采購機制指導(dǎo)意見》（下簡稱《意見》）指出,，采購機構(gòu)可以向代理生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品的批發(fā)企業(yè)采購。對經(jīng)營企業(yè)而言,，意味著可以通過品種代理來掌握投標(biāo)的主動性,，如此一來，品種代理,、品種買斷經(jīng)營將成為醫(yī)藥商業(yè)未來參與藥品招標(biāo),、分享醫(yī)改成果、凸顯企業(yè)特色的有力方式,。

買斷代理形式多樣

藥品買斷代理形式在醫(yī)藥行業(yè)由來已久,，主要做法是經(jīng)營企業(yè)通過買斷生產(chǎn)企業(yè)某一藥品，獲得全國或相應(yīng)區(qū)域的總代理資格和獨家經(jīng)銷權(quán),，壟斷該藥品的營銷策劃,、市場銷售、渠道開發(fā)和品種控制等一系列功能,。國內(nèi)主要是中小型生產(chǎn)企業(yè)采用買斷代理方式,，一般由專業(yè)從事代理營銷的中小型商業(yè)以及流通企業(yè)操作,，主要形式如下：

1.按代理品種類型，可分為進口合資品種代理,、流通品種代理,、臨床品種代理和招商品種代理。

進口合資品種的代理商主要是具有高端藥品代理資源的經(jīng)營企業(yè),，一類是如國藥,、上藥、廣藥等“國”字號企業(yè),，是以政策背景取得品種代理權(quán),；一類是與國外企業(yè)、合資企業(yè)長期合作的專業(yè)代理商,，以緊密合作關(guān)系取得品種代理權(quán),，如深圳朗歐、深圳健安,、南京杜瑞、河南愛生等,。

流通品種代理主要是指將流通市場作為主渠道的普藥品種代理,，多是感冒發(fā)熱、止咳袪痰,、消炎止痛,、活血化瘀等市場銷量大、生產(chǎn)廠家多的品種,，如阿莫西林等抗生素,、氨酚烷胺等感冒藥，以及一些中成藥等,。此類品種的代理商主要是醫(yī)藥流通企業(yè),。

臨床品種代理是對生產(chǎn)廠家專門供應(yīng)醫(yī)院品種的代理，涉及的類型比較廣泛,，幾乎是需要進行臨床營銷的品種都可能成為臨床代理,。代理商主要是擁有臨床資源的經(jīng)營企業(yè)。

招商品種代理是用于招商領(lǐng)域的品種代理,，這類品種一般是區(qū)域代理性質(zhì),，由廠家根據(jù)區(qū)域管理的要求，直接在各個區(qū)域選擇相應(yīng)代理商,。

2.按代理運作方式,，主要分為傭金代理和底價代理。

底價代理形式下,，生產(chǎn)企業(yè)將品種命運完全交給經(jīng)營企業(yè),，考驗的是經(jīng)營企業(yè)的品種推廣能力,；而傭金代理則反映出生產(chǎn)企業(yè)需要在一定程度上保留對品種命運的自我控制和對銷售網(wǎng)絡(luò)的掌握力度。

底價代理一般是由生產(chǎn)企業(yè)綜合考慮生產(chǎn)運營成本和必要利潤的前提下,，以極低的價格交由經(jīng)營企業(yè)代理,。生產(chǎn)企業(yè)只規(guī)定銷售任務(wù)，對其他因素不做太多要求,，市場完全由代理商進行開發(fā),、維護和管理。

傭金代理是指通過經(jīng)營企業(yè)代理,，在完成規(guī)定銷量,，遵守協(xié)議相關(guān)規(guī)定后，給予代理商一定的返利,。傭金代理形式下的品種價格較高,，代理品種的銷售需要生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)共同管理、聯(lián)手完成,。生產(chǎn)企業(yè)通過價格體系的設(shè)計,，預(yù)留相當(dāng)程度的費用空間，用于自身對于品種促銷,、網(wǎng)絡(luò)維護,、營銷費用的使用。

3.按代理合作方式,，分為區(qū)域代理,、貼牌生產(chǎn)、委托加工等,。

區(qū)域代理指給予全國總代理,，還是省級總代理，或者是地區(qū),、縣市等更小行政區(qū)域的代理資格,。全國總代理當(dāng)然是全國獨家經(jīng)銷，省級總代理或者更小區(qū)域的代理商只是在相應(yīng)的局部區(qū)域具有獨家代理權(quán),，不得跨區(qū)域銷售,。

貼牌生產(chǎn)指將代理商的企業(yè)名稱印制在產(chǎn)品包裝上，體現(xiàn)了經(jīng)營企業(yè)品牌宣傳的效果,，貼牌的一般是全國總代理,、總經(jīng)銷商。

委托加工指由經(jīng)營企業(yè)提供原料,，甚至提供產(chǎn)品批準(zhǔn)文號,，利用生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)能力進行來料加工，生產(chǎn)的產(chǎn)品由經(jīng)營企業(yè)包銷,，生產(chǎn)企業(yè)只是充當(dāng)“生產(chǎn)車間”的作用,。