《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）掀起的風暴正在全行業(yè)蔓延。
“最近多家培訓公司都專門開設了財務管理課程,，就是針對這個征求意見稿的,，很受企業(yè)關注。”醫(yī)藥營銷專家楊昌順日前透露,。
在業(yè)界看來，盡管《辦法》還處在征求意見階段,，但釋放出的信號是,，“企業(yè)從低開票轉變至高開票產生的稅收由誰來承擔”的問題困擾著生產企業(yè)。記者在采訪中得到的普遍反饋是,，這將直接考驗企業(yè)的財務管理能力,，是一個巨大的挑戰(zhàn)。而在此前提下,，工商關系變局正在逐步顯現(xiàn),。
財務管理的挑戰(zhàn)
楊昌順認為，《辦法》實施后,，凡是有底價代理銷售模式的企業(yè)都會受到影響,，少部分普藥銷售模式的企業(yè)也會受到不同程度的影響。中國近80%的企業(yè)主要依靠招商代理模式銷售產品,，另有超過10%的企業(yè)或多或少也有一些招商業(yè)務,，因此其影響是全行業(yè)的。
“新政一旦嚴格實施,，對底價銷售模式將帶來摧毀性打擊”已成為行業(yè)共識。但由于大部分藥企都采用底價銷售模式,，業(yè)界人士推測,，僅通過這一紙規(guī)定就在現(xiàn)階段全面修正并不現(xiàn)實，但的確是未來的方向,。
“從征求意見稿到正式實施還有一段時間,，就是所謂的‘時間窗’。那么,，在這個階段，醫(yī)藥企業(yè)需要做一些調整和變革,。我總結為四化：第一是財務收支結構化,，第二是工商關系伙伴化，第三是市場推廣專業(yè)化,，第四是招商組織系統(tǒng)化,。這些變化必須站在產業(yè)鏈高度，提前規(guī)劃,，精心組織,，嚴密執(zhí)行,。”楊昌順表示,。
面對財務管理魔劍高懸,，有不愿透露姓名的業(yè)內資深人士直接開出了自己的藥方：“簡單來說就是守住價,、處理稅,、早開票。”他表示，原料藥基地,、制造系統(tǒng),、營銷系統(tǒng)都將是生產企業(yè)處理稅務的可能環(huán)節(jié)。也有人認為,，藥企多元化（比如酒店,、旅游、演藝,、廣告、管理咨詢,、培訓公司等三產）經營可能也將繁衍,，而目的仍然是為了提升財務處理稅票的能力。
神威藥業(yè)集團副總裁,、營銷總經理王偉一直在關注和分析該政策：“該規(guī)定不是改改開票價那么簡單,，而是將財務處理能力推到企業(yè)核心競爭力的位置；將徹底動搖既往藥品銷售的模式,，重構藥品銷售的產業(yè)鏈；短期將影響醫(yī)院的用藥結構,，長期將改變醫(yī)生的用藥習慣,。”
除此之外，針對新政的具體規(guī)定,，藥企可能將轉而生產較小劑量（包裝）的藥品,，因為這種藥品的加價幅度更大；而“自建辦事處,，將藥品銷售回歸到專業(yè)化推廣的正常軌道”或將發(fā)生，但后者顯然需要更多的財力與時間投入,，“底價代理企業(yè)的管理改造是一個巨大的工程，最關鍵是領導是否真正能夠承受一定時期內銷量下滑的風險,，這需要企業(yè)做好營銷策略,、資金和隊伍的充分準備。”有證券分析人士表示,。
商業(yè)的選擇
較之影響具有普遍性的工業(yè)企業(yè),，商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)分化,。據(jù)了解,，目前商業(yè)公司可分為兩類：以物流配送為主和以專業(yè)推廣為主，后者采用底價代理模式偏多,，《辦法》對這類商業(yè)公司影響會比較大，但對于物流類商業(yè)公司影響不大,。
“一方面,，代理制商業(yè)公司的銷售模式會發(fā)生很大的轉變，目前商業(yè)有四流：銷售,、信息,、物流和資金流，以后代理商,、經銷商也許只承擔銷售流,，而其它職能將轉移到廠家,；另一方面,，銷售方式也會發(fā)生改變,，以前一些商業(yè)公司暗地里會采取偷稅,、洗錢等行為來降低成本，《辦法》實施后,，中間操作空間縮小了，銷售成本也會增加,，底價銷售,、帶金銷售會逐步淡出歷史舞臺。”有商業(yè)企業(yè)負責人表示,。
在此前提下,，已被討論良久的傭金制可能真正浮出水面，工商企業(yè)都將面臨變革,。工業(yè)企業(yè)必須加強渠道管控能力，“工商合作關系將變革,，制藥企業(yè)既可把大包商納入麾下,，也可把某些產品、某些區(qū)域的經營權賣給大包商,，雙方進行資本和業(yè)務的聯(lián)盟,。”上海海虹·今辰藥業(yè)市場總監(jiān)袁則紅建議。
而對商業(yè)企業(yè)而言,，可能發(fā)生的變化是：進一步提升對終端的控制力,；調整經營品種，重心向加成比例較高的底價品種和小劑量包裝品種靠攏,；在醫(yī)藥商業(yè)競爭同質化的前提下,，不斷創(chuàng)新，提供更多的增值服務等,。“在這樣的情況下,，我們一定要找大廠家產品，起碼得有基本理稅能力,；估計很多企業(yè)會轉型進入器械或者別的領域，受到政策的影響會小一點,。”有商業(yè)企業(yè)人士無奈地表示,。（生物谷 bioon.com）
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