《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）掀起的風(fēng)暴正在全行業(yè)蔓延。
“最近多家培訓(xùn)公司都專門開設(shè)了財(cái)務(wù)管理課程,，就是針對(duì)這個(gè)征求意見稿的,，很受企業(yè)關(guān)注。”醫(yī)藥營銷專家楊昌順日前透露,。
在業(yè)界看來,，盡管《辦法》還處在征求意見階段，但釋放出的信號(hào)是,，“企業(yè)從低開票轉(zhuǎn)變至高開票產(chǎn)生的稅收由誰來承擔(dān)”的問題困擾著生產(chǎn)企業(yè),。記者在采訪中得到的普遍反饋是，這將直接考驗(yàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理能力,，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。而在此前提下，工商關(guān)系變局正在逐步顯現(xiàn),。
財(cái)務(wù)管理的挑戰(zhàn)
楊昌順認(rèn)為,，《辦法》實(shí)施后，凡是有底價(jià)代理銷售模式的企業(yè)都會(huì)受到影響,，少部分普藥銷售模式的企業(yè)也會(huì)受到不同程度的影響,。中國近80%的企業(yè)主要依靠招商代理模式銷售產(chǎn)品，另有超過10%的企業(yè)或多或少也有一些招商業(yè)務(wù),，因此其影響是全行業(yè)的,。
“新政一旦嚴(yán)格實(shí)施，對(duì)底價(jià)銷售模式將帶來摧毀性打擊”已成為行業(yè)共識(shí),。但由于大部分藥企都采用底價(jià)銷售模式,，業(yè)界人士推測(cè)，僅通過這一紙規(guī)定就在現(xiàn)階段全面修正并不現(xiàn)實(shí),，但的確是未來的方向,。
“從征求意見稿到正式實(shí)施還有一段時(shí)間,，就是所謂的‘時(shí)間窗’。那么,，在這個(gè)階段,，醫(yī)藥企業(yè)需要做一些調(diào)整和變革。我總結(jié)為四化：第一是財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)化,，第二是工商關(guān)系伙伴化,，第三是市場(chǎng)推廣專業(yè)化，第四是招商組織系統(tǒng)化,。這些變化必須站在產(chǎn)業(yè)鏈高度,，提前規(guī)劃，精心組織,，嚴(yán)密執(zhí)行,。”楊昌順表示。
面對(duì)財(cái)務(wù)管理魔劍高懸,，有不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士直接開出了自己的藥方：“簡(jiǎn)單來說就是守住價(jià),、處理稅、早開票,。”他表示,，原料藥基地、制造系統(tǒng),、營銷系統(tǒng)都將是生產(chǎn)企業(yè)處理稅務(wù)的可能環(huán)節(jié),。也有人認(rèn)為，藥企多元化（比如酒店,、旅游,、演藝、廣告,、管理咨詢,、培訓(xùn)公司等三產(chǎn)）經(jīng)營可能也將繁衍，而目的仍然是為了提升財(cái)務(wù)處理稅票的能力,。
神威藥業(yè)集團(tuán)副總裁,、營銷總經(jīng)理王偉一直在關(guān)注和分析該政策：“該規(guī)定不是改改開票價(jià)那么簡(jiǎn)單，而是將財(cái)務(wù)處理能力推到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的位置,；將徹底動(dòng)搖既往藥品銷售的模式,，重構(gòu)藥品銷售的產(chǎn)業(yè)鏈；短期將影響醫(yī)院的用藥結(jié)構(gòu),，長期將改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣,。”
除此之外，針對(duì)新政的具體規(guī)定,，藥企可能將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)較小劑量（包裝）的藥品,，因?yàn)檫@種藥品的加價(jià)幅度更大,；而“自建辦事處，將藥品銷售回歸到專業(yè)化推廣的正常軌道”或?qū)l(fā)生,，但后者顯然需要更多的財(cái)力與時(shí)間投入,，“底價(jià)代理企業(yè)的管理改造是一個(gè)巨大的工程，最關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)是否真正能夠承受一定時(shí)期內(nèi)銷量下滑的風(fēng)險(xiǎn),，這需要企業(yè)做好營銷策略,、資金和隊(duì)伍的充分準(zhǔn)備。”有證券分析人士表示,。
商業(yè)的選擇
較之影響具有普遍性的工業(yè)企業(yè),，商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)分化。據(jù)了解,，目前商業(yè)公司可分為兩類：以物流配送為主和以專業(yè)推廣為主,，后者采用底價(jià)代理模式偏多，《辦法》對(duì)這類商業(yè)公司影響會(huì)比較大,，但對(duì)于物流類商業(yè)公司影響不大。
“一方面,，代理制商業(yè)公司的銷售模式會(huì)發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變,，目前商業(yè)有四流：銷售、信息,、物流和資金流,，以后代理商、經(jīng)銷商也許只承擔(dān)銷售流,，而其它職能將轉(zhuǎn)移到廠家,；另一方面，銷售方式也會(huì)發(fā)生改變,，以前一些商業(yè)公司暗地里會(huì)采取偷稅,、洗錢等行為來降低成本，《辦法》實(shí)施后,，中間操作空間縮小了,，銷售成本也會(huì)增加，底價(jià)銷售,、帶金銷售會(huì)逐步淡出歷史舞臺(tái),。”有商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。
在此前提下,，已被討論良久的傭金制可能真正浮出水面,，工商企業(yè)都將面臨變革。工業(yè)企業(yè)必須加強(qiáng)渠道管控能力,，“工商合作關(guān)系將變革,，制藥企業(yè)既可把大包商納入麾下,，也可把某些產(chǎn)品、某些區(qū)域的經(jīng)營權(quán)賣給大包商,，雙方進(jìn)行資本和業(yè)務(wù)的聯(lián)盟,。”上海海虹·今辰藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)袁則紅建議。
而對(duì)商業(yè)企業(yè)而言,，可能發(fā)生的變化是：進(jìn)一步提升對(duì)終端的控制力,；調(diào)整經(jīng)營品種，重心向加成比例較高的底價(jià)品種和小劑量包裝品種靠攏,；在醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的前提下,，不斷創(chuàng)新，提供更多的增值服務(wù)等,。“在這樣的情況下,，我們一定要找大廠家產(chǎn)品，起碼得有基本理稅能力,；估計(jì)很多企業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)型進(jìn)入器械或者別的領(lǐng)域,，受到政策的影響會(huì)小一點(diǎn)。”有商業(yè)企業(yè)人士無奈地表示,。（生物谷 bioon.com）
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