潤寶醫(yī)療網(wǎng)12月31日訊 經(jīng)過此前牽動(dòng)人心的價(jià)格談判，君實(shí)生物特瑞普利單抗,、恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗,、百濟(jì)神州替雷利珠單抗3家中國本土企業(yè)的抗癌藥PD-1產(chǎn)品成功進(jìn)入2020年國家醫(yī)保藥品目錄。加之去年已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保的信達(dá)生物信迪利單抗,，自此,，4家本土企業(yè)的PD-1產(chǎn)品正式進(jìn)入醫(yī)保支付階段的商業(yè)推廣競爭。 一時(shí)間,，“靈魂砍價(jià)”“80%降幅”“外企出局”等多個(gè)關(guān)鍵詞持續(xù)牽動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈,，資本市場亦呈現(xiàn)震蕩走勢，全行業(yè)對于未來兩年中國本土創(chuàng)新企業(yè)將要面對的市場考驗(yàn)十分關(guān)注,。 潛力市場依然存在 “PD-1/L1是個(gè)特殊賽道” 產(chǎn)業(yè)界和市場端對于創(chuàng)新藥物未來市場價(jià)格的擔(dān)憂,，源于PD-1/L1不斷下行的產(chǎn)品銷售價(jià)格。2019年醫(yī)保談判,，信達(dá)生物的信迪利單抗為了進(jìn)入醫(yī)保,，價(jià)格降低至2843元/支，最低年自付費(fèi)用2.9萬元,。伴隨著新一輪醫(yī)保價(jià)格談判推進(jìn)和結(jié)果公布,，信達(dá)生物、恒瑞醫(yī)藥,、百濟(jì)神州,、君實(shí)生物的4款PD-1產(chǎn)品全部降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，一時(shí)間PD-1/L1領(lǐng)域“千億市場”“五百億潛力市場”備受質(zhì)疑,。 事實(shí)上，單就價(jià)格高低來判斷市場潛力顯然存在很大片面性,。以信達(dá)生物,、百濟(jì)神州和恒瑞醫(yī)藥最先獲批的霍奇金淋巴瘤適應(yīng)癥來看，全國每年患者總數(shù)在6000人左右,，在綜合考慮復(fù)發(fā)難治經(jīng)典類型以及治療線數(shù),，每年用藥人數(shù)不超過2000人。 君實(shí)生物特瑞普利單抗面對的適應(yīng)癥人群同樣較少,，在2019年的新發(fā)黑色素瘤病人中,，既往標(biāo)準(zhǔn)治療失敗之后的局部進(jìn)展或轉(zhuǎn)移性黑色素瘤患者僅為2400人,。 
來源：信達(dá)生物招股書 
來源：君實(shí)生物招股書 不過，適應(yīng)癥群體小不等于市場空間小,。眾所周知,，抗腫瘤藥物在臨床實(shí)踐中普遍存在超說明書（超適應(yīng)癥）使用的情況，通過“小適應(yīng)癥”上市再向“大適應(yīng)癥”延伸,，市場容量可以指數(shù)級擴(kuò)大,。此外，醫(yī)保藥品必須嚴(yán)格按照適應(yīng)癥范圍使用,，適應(yīng)癥藥品價(jià)格需要接受醫(yī)保定價(jià)管理,，而對于超說明書的擴(kuò)大適應(yīng)癥用藥，藥品價(jià)格則是按照產(chǎn)品原價(jià)或援助價(jià)格進(jìn)行銷售,，這部分增量市場競爭才是各家企業(yè)聚力的焦點(diǎn),。 對此，醫(yī)藥從業(yè)者也給出了更為明確的描述,。行業(yè)人士介紹,，腫瘤治療領(lǐng)域和常規(guī)疾病治療存在極大差別，細(xì)分領(lǐng)域存在非常多的臨床未被滿足需求,，因此超說明書用藥在腫瘤領(lǐng)域非常常見,，甚至可以說是必須的。 按照目前各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)的院內(nèi)藥品管理規(guī)定要求,，醫(yī)院藥事管理部門應(yīng)對本醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)超說明書用藥采取“準(zhǔn)入制度”,，臨床科室通過向醫(yī)院藥學(xué)部或藥事管理委員會以及倫理委員會提交超說明書用藥申請，獲得審核論證通過后即可進(jìn)行臨床使用,。 “超說明書用藥可以通過醫(yī)院科室申請備案,，在醫(yī)院允許的情況下可以進(jìn)行超說明書處方。”上述業(yè)內(nèi)人士同時(shí)強(qiáng)調(diào),，腫瘤領(lǐng)域和常規(guī)疾病不同,，具體到臨床選擇還是需要個(gè)案分析，患者的選擇權(quán)要比常規(guī)疾病更加充分,，患者知情和意愿格外重要,。 在這種情況下，院內(nèi)市場渠道的競爭態(tài)勢就可能發(fā)生巨大變化,。以尿路上皮癌的適應(yīng)癥為例,，百濟(jì)神州的替雷利珠單抗已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保，君實(shí)生物的特瑞普利單抗后續(xù)相同適應(yīng)癥獲批由于短期內(nèi)無法直接納入醫(yī)保支付,，在一段時(shí)間的渠道競爭中君實(shí)生物勢必面對更大壓力,。 與之對應(yīng)的另一種情況，若以非小細(xì)胞肺癌的適應(yīng)癥為例，默沙東的帕博利珠單抗（Keytruda）擁有該領(lǐng)域的適應(yīng)癥但并沒有納入醫(yī)保報(bào)銷,，同時(shí)百濟(jì)神州和君實(shí)生物也沒有這個(gè)適應(yīng)癥,。那么，院內(nèi)院外市場渠道端的競爭拼殺,，考驗(yàn)的就是企業(yè)在科室,、醫(yī)生、患者群體的綜合推廣能力,。 具體到PD-1領(lǐng)域,，此前有市場觀點(diǎn)認(rèn)為不同產(chǎn)品適應(yīng)癥不同，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都是在差異化適應(yīng)癥市場進(jìn)行競爭,，然而,，可以明顯看出，實(shí)際情況卻并非如此,。如果只把某單一適應(yīng)癥的價(jià)格放在整體市場來作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，做出“價(jià)格下滑”導(dǎo)致市場容量極速壓縮的判斷不無道理。然而,，在考慮全適應(yīng)癥推廣的情況下,，將各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格綜合考量，無論是本土企業(yè)還是跨國藥企,，即使算上買贈援助,，一個(gè)患者的全年治療費(fèi)用依然需要至少15萬～20萬元。 根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測,，2017年中國腫瘤登記年報(bào)綜合全國腫瘤登記地區(qū)癌癥發(fā)病率推算,，全國腫瘤發(fā)病人數(shù)約420萬人/年，PD-1/L1抗體的潛在用藥人群已經(jīng)超過340萬,。 隨著老齡化趨勢增長,，潛在用藥群體數(shù)量增加，以及腫瘤免疫治療在各癌種臨床治療基石地位逐步確立,，多藥聯(lián)合不斷提升臨床療效,，PD-1/L1作為一個(gè)極為特殊賽道，不僅可能容納8～10款產(chǎn)品,，更可能在相當(dāng)長的時(shí)間保持穩(wěn)定市場空間,。 新一輪跑馬圈地開始 “進(jìn)院、進(jìn)院,、還是進(jìn)院” 正是由于抗腫瘤藥物“超說明書用藥”的特殊存在,，對于企業(yè)而言，如果只有適應(yīng)癥卻沒有醫(yī)?；蜻M(jìn)院優(yōu)勢，相比之下，擁有醫(yī)?；蜻M(jìn)院優(yōu)勢的企業(yè)反而更可能占據(jù)上風(fēng),。 在2020年2月21日由國家衛(wèi)生健康委等六部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理促進(jìn)合理用藥的意見》中，明確推動(dòng)各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成以基本藥物為主導(dǎo)的“1+X”用藥模式,，其中“1”為國家基本藥物目錄,；“X”為非基本藥物，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理與藥物治療學(xué)委員會充分評估論證,，并優(yōu)先選擇國家組織集中采購和使用藥品及國家醫(yī)保目錄藥品,。 在國內(nèi)醫(yī)藥市場環(huán)境中，若論藥品進(jìn)院能力,，本土企業(yè)能夠排在前列的無疑是以恒瑞醫(yī)藥,、揚(yáng)子江、齊魯制藥,、正大天晴等為代表的主流大型綜合性企業(yè),。而大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)，尤其是等級醫(yī)院,，對于藥品的醫(yī)院準(zhǔn)入都存在具體的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，產(chǎn)品是不是醫(yī)保藥物就是一條重要的價(jià)值“準(zhǔn)繩”。 醫(yī)保藥品在醫(yī)院藥事管理委員會上會進(jìn)院的通過概率無疑更高,，因此通過醫(yī)保這個(gè)合規(guī)進(jìn)院的通道就是極為明智的策略,。去年信達(dá)生物的PD-1藥品降價(jià)64%進(jìn)入醫(yī)保，彼時(shí)有觀點(diǎn)認(rèn)為,，恒瑞醫(yī)藥的推廣團(tuán)隊(duì)龐大且成熟,，百濟(jì)神州的銷售團(tuán)隊(duì)早在接手新基團(tuán)隊(duì)之后不斷擴(kuò)大，而信達(dá)生物作為初創(chuàng)企業(yè),，商業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)近乎從零開始,，如果沒有“醫(yī)保”加持，產(chǎn)品進(jìn)院會面臨極大挑戰(zhàn),。 “全國各省醫(yī)院,，尤其是大型醫(yī)院，合規(guī)要求非常嚴(yán)格,，如果創(chuàng)新藥品不能進(jìn)醫(yī)保,，自費(fèi)藥想要進(jìn)院難度非常大，基本都要找醫(yī)院正院長或有藥品管理權(quán)的副院長級別,，才可能拿到有限的幾個(gè)進(jìn)院名額,，僅靠科室申請想要做進(jìn)去可能性非常小。”某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理如是介紹,。 從結(jié)果來看,，醫(yī)保對于企業(yè)產(chǎn)品不僅帶來了銷售紅利，也為成熟和完善商業(yè)化團(tuán)隊(duì)帶來了積極作用。在信達(dá)生物發(fā)布的半年報(bào)中,，截至2020年6月30日,，達(dá)伯舒銷售增長約為177.7%，同時(shí)憑借醫(yī)保優(yōu)勢迅速加快了進(jìn)院程序,，擴(kuò)展主要城市和次級城市的覆蓋率,，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)也從700人擴(kuò)容到1100人。 從腫瘤領(lǐng)域的終端銷售視角來看,，市場競爭分成幾個(gè)層面：第一層是“頂級專家”競爭,，尤其是一系列全國學(xué)術(shù)大佬、省級大牌專家,，也就是業(yè)內(nèi)統(tǒng)稱的“KOL”,，這部分工作往往依靠企業(yè)的市場部和醫(yī)學(xué)部；第二層是“一線地推”競爭,，藥品進(jìn)院能進(jìn)多少家,，多少醫(yī)院能開出處方，這就需要銷售團(tuán)隊(duì)開展落地工作,；第三層則是“患者服務(wù)”競爭,，通過直接和患者建立連接，比如贈藥,、建立患者社群,、聯(lián)動(dòng)患者組織等，基本類似于直營,。 在產(chǎn)品沒有進(jìn)醫(yī)保的情況下,，企業(yè)更多的資源聚焦在頭部的KOL，但進(jìn)了醫(yī)保之后,，擺在本土企業(yè)面前的就是龐大的區(qū)域乃至基層市場,，市場銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容和增加營銷推廣費(fèi)用就不可或缺。 據(jù)了解,，按照現(xiàn)在新藥物的常規(guī)進(jìn)院周期,，大型醫(yī)院基本都需要半年至一年的運(yùn)作才能夠看到銷售成果，對于本土企業(yè)來講,，剛剛進(jìn)入醫(yī)保目錄的品種,，能否將醫(yī)保利好真正轉(zhuǎn)化為銷量和銷售額，乃至適應(yīng)癥之外的超適應(yīng)癥市場,，這無疑是企業(yè)必須面對的考驗(yàn),，也考驗(yàn)著企業(yè)銷售和推廣團(tuán)隊(duì)“成色”。 君實(shí)生物今年8月份發(fā)布的半年報(bào)顯示,，截至2020年6月30日,，公司銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有516人,，對比2019年年報(bào)發(fā)布的360人已經(jīng)有所增加，然而,，對比信達(dá)生物,、百濟(jì)神州（千人規(guī)模）的銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量，依然存在差距,；恒瑞醫(yī)藥憑借數(shù)倍于君實(shí)生物、信達(dá)生物,、百濟(jì)神州的商業(yè)化推廣隊(duì)伍,，已然在此次醫(yī)保談判中獲得巨大市場期待，自12月23日股價(jià)106元,，漲至最高點(diǎn)116元,，總市值最高突破6000億元。 理論上,，更多一線地推人員可以帶來更多的進(jìn)院和銷售,，這一點(diǎn)從部分企業(yè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的“人均生產(chǎn)力”水平或可見端倪。從企業(yè)半年報(bào)展現(xiàn)出的上半年銷售業(yè)績來看：君實(shí)生物561人團(tuán)隊(duì)上半年特瑞普利單抗銷售收入為4.26億元,，估算全年特瑞普利單抗有望超過9億元,，初步計(jì)算人均生產(chǎn)力約為160萬元；信達(dá)生物1100人團(tuán)隊(duì)半年銷售收入9.2億元,，估算全年信迪利單抗有望超過20億元,，人均生產(chǎn)力約為180萬元；百濟(jì)神州的替雷利珠單抗由于今年3月正式商業(yè)化上市,，商業(yè)化市場表現(xiàn)有待長期跟蹤,；恒瑞的卡瑞利珠單抗銷售收入并未在半年報(bào)中對外公布。 “對于腫瘤領(lǐng)域來說,，人均生產(chǎn)力一年200萬左右看起來并不算多,，但考慮創(chuàng)新生物制藥企業(yè)大部分處于擴(kuò)張期，人均生產(chǎn)力尚可接受,。”前述大區(qū)經(jīng)理分析認(rèn)為,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模就不需要再擴(kuò)張，后面伴隨新適應(yīng)癥,、新產(chǎn)品逐步導(dǎo)入,，考驗(yàn)才剛剛開始，未來本土企業(yè)的PD-1一年賣四五十億并非遙不可及,，明年對于所有本土企業(yè)來說都必須搏一搏,。 
來源：君實(shí)生物半年報(bào) 
來源：信達(dá)生物半年報(bào) 
來源：百濟(jì)神州財(cái)報(bào) 競爭本質(zhì)是成本競爭 “拼不銹鋼罐的階段就要到了” 價(jià)格競爭更多是成本競爭，而只有當(dāng)增量市場達(dá)到一定程度上的飽和,，存量市場的獲客搏殺才需要通過赤裸裸的價(jià)格競爭,。顯然,，PD-1/L1市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到。 恒瑞醫(yī)藥,、百濟(jì)神州,、君實(shí)生物和信達(dá)生物除了在適應(yīng)癥和渠道加緊布局，降價(jià)之后的成本控制,，各家企業(yè)也在紛紛尋求更優(yōu)的解決方案,，其中產(chǎn)能擴(kuò)充就成為了重中之重。 早前,，各大生物制藥企業(yè)尚未有商業(yè)化產(chǎn)品時(shí),，由于產(chǎn)品管線多處在臨床試驗(yàn)階段，企業(yè)生產(chǎn)能力僅需要滿足臨床批和注冊批的需要,，加之眾多研發(fā)管線中多款產(chǎn)品需要合理分配產(chǎn)能,，選擇一次性生物反應(yīng)器進(jìn)行發(fā)酵生產(chǎn)是主流選擇。 “不銹鋼罐體清洗,、滅菌過程中使用的純化水,、注射用水、蒸汽都是要花錢的,，所以如果生產(chǎn)數(shù)量不多,，或者適應(yīng)癥比較小，一次性罐可以滿足基本需要,。”某制藥公司工藝研發(fā)負(fù)責(zé)人表示,，如果是長期的商業(yè)化規(guī)模大生產(chǎn)，其實(shí)不銹鋼反應(yīng)器更省錢,，以6000L不銹鋼反應(yīng)器為例,，整套細(xì)胞培養(yǎng)罐成本5000萬元，一次性投入放在車間里可以用幾十年,；一次性反應(yīng)器最大2000L,，配套的一次性細(xì)胞培養(yǎng)袋少則幾千多元?jiǎng)t幾萬元，而且一種型號只對應(yīng)一種袋子,。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄,，銷售上量需求迫切，為進(jìn)一步保障產(chǎn)品供應(yīng),，降低成本,，給未來激烈的市場競爭儲備更多“彈藥”，上述幾家本土企業(yè)已經(jīng)開始著手布局不銹鋼工藝和生產(chǎn)： 信達(dá)生物此前曾在財(cái)報(bào)介紹正在運(yùn)營5套1000L的生物反應(yīng)器和6套3000L已完成GMP調(diào)試及工藝驗(yàn)證的不銹鋼生物反應(yīng)器,，擴(kuò)建后總產(chǎn)能將提高至23000L,。據(jù)悉，信達(dá)生物正在杭州余杭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建設(shè)新的生產(chǎn)基地,，有望將抗體類產(chǎn)品項(xiàng)目再提高3000kg/年,。 恒瑞醫(yī)藥此前披露《蘇州盛迪亞生物醫(yī)藥有限公司抗體藥物產(chǎn)業(yè)化二期技術(shù)改造項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書》,，在擴(kuò)建前其產(chǎn)能為26500L（530kg/年），擴(kuò)建后其產(chǎn)能將達(dá)到45940L（918.8kg/年）,。 君實(shí)生物科創(chuàng)板招股書介紹,，君實(shí)生物的2個(gè)生產(chǎn)基地包括蘇州吳江生產(chǎn)基地?fù)碛?000L發(fā)酵能力，正在進(jìn)行特瑞普利單抗注射液的商業(yè)化生產(chǎn)和臨床試驗(yàn)用藥的生產(chǎn),；上海臨港生產(chǎn)基地一期項(xiàng)目產(chǎn)能30000L,，已于2019年底投入試生產(chǎn)。 百濟(jì)神州的替雷利珠單抗此前的生產(chǎn)供應(yīng)交付給德國的勃林格殷格翰公司負(fù)責(zé),，去年9月公司的廣州生物藥生產(chǎn)基地一期項(xiàng)目完成建設(shè),，產(chǎn)能為8000L；近日其二期項(xiàng)目也已經(jīng)交付,，引入技術(shù)化不銹鋼生物反應(yīng)器，產(chǎn)能達(dá)到16000L,，累計(jì)產(chǎn)能達(dá)到24000L,。 截至目前，中國市場已經(jīng)有8款上市PD-1/L1產(chǎn)品,，后續(xù)還會有企業(yè)產(chǎn)品上市,，而唯有當(dāng)市場真正飽和之后再來談優(yōu)勝劣汰，或許才是最為合適的語境,。至少在現(xiàn)階段,，PD-1/L1是迄今唯一在全球被證明可以容納多款“重磅炸彈”的細(xì)分領(lǐng)域。 僅在2019年全年,，默沙東的Keytruda銷售額已經(jīng)超過111億美元,，BMS的Opdivo銷售額也達(dá)到了80.15億美元。除此之外,，包括羅氏Tecentriq,、阿斯利康Imfinzi、默克和輝瑞B(yǎng)avencio,、賽諾菲和再生元Libtayo等多款上市產(chǎn)品銷售額總計(jì)超過40億美元,。全球PD-1/L1市場已經(jīng)接近250億美元，以此帶動(dòng)的聯(lián)合用藥的市場天花板似乎遙不可及,。 2020年就要過去了,，PD-1/L1這一前所未有的市場機(jī)遇，會否成為引導(dǎo)中國產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和市場洗牌的一個(gè)端口,？在留言區(qū)留下您的看法吧,！
來源：信達(dá)生物招股書 來源：君實(shí)生物招股書 不過，適應(yīng)癥群體小不等于市場空間小,。眾所周知,，抗腫瘤藥物在臨床實(shí)踐中普遍存在超說明書（超適應(yīng)癥）使用的情況，通過“小適應(yīng)癥”上市再向“大適應(yīng)癥”延伸,，市場容量可以指數(shù)級擴(kuò)大,。此外，醫(yī)保藥品必須嚴(yán)格按照適應(yīng)癥范圍使用,，適應(yīng)癥藥品價(jià)格需要接受醫(yī)保定價(jià)管理,，而對于超說明書的擴(kuò)大適應(yīng)癥用藥，藥品價(jià)格則是按照產(chǎn)品原價(jià)或援助價(jià)格進(jìn)行銷售,，這部分增量市場競爭才是各家企業(yè)聚力的焦點(diǎn),。 對此，醫(yī)藥從業(yè)者也給出了更為明確的描述,。行業(yè)人士介紹,，腫瘤治療領(lǐng)域和常規(guī)疾病治療存在極大差別，細(xì)分領(lǐng)域存在非常多的臨床未被滿足需求,，因此超說明書用藥在腫瘤領(lǐng)域非常常見,，甚至可以說是必須的。 按照目前各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)的院內(nèi)藥品管理規(guī)定要求,，醫(yī)院藥事管理部門應(yīng)對本醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)超說明書用藥采取“準(zhǔn)入制度”,，臨床科室通過向醫(yī)院藥學(xué)部或藥事管理委員會以及倫理委員會提交超說明書用藥申請，獲得審核論證通過后即可進(jìn)行臨床使用,。 “超說明書用藥可以通過醫(yī)院科室申請備案,，在醫(yī)院允許的情況下可以進(jìn)行超說明書處方。”上述業(yè)內(nèi)人士同時(shí)強(qiáng)調(diào),，腫瘤領(lǐng)域和常規(guī)疾病不同,，具體到臨床選擇還是需要個(gè)案分析，患者的選擇權(quán)要比常規(guī)疾病更加充分,，患者知情和意愿格外重要,。 在這種情況下，院內(nèi)市場渠道的競爭態(tài)勢就可能發(fā)生巨大變化,。以尿路上皮癌的適應(yīng)癥為例,，百濟(jì)神州的替雷利珠單抗已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保，君實(shí)生物的特瑞普利單抗后續(xù)相同適應(yīng)癥獲批由于短期內(nèi)無法直接納入醫(yī)保支付,，在一段時(shí)間的渠道競爭中君實(shí)生物勢必面對更大壓力,。 與之對應(yīng)的另一種情況，若以非小細(xì)胞肺癌的適應(yīng)癥為例，默沙東的帕博利珠單抗（Keytruda）擁有該領(lǐng)域的適應(yīng)癥但并沒有納入醫(yī)保報(bào)銷,，同時(shí)百濟(jì)神州和君實(shí)生物也沒有這個(gè)適應(yīng)癥,。那么，院內(nèi)院外市場渠道端的競爭拼殺,，考驗(yàn)的就是企業(yè)在科室,、醫(yī)生、患者群體的綜合推廣能力,。 具體到PD-1領(lǐng)域,，此前有市場觀點(diǎn)認(rèn)為不同產(chǎn)品適應(yīng)癥不同，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都是在差異化適應(yīng)癥市場進(jìn)行競爭,，然而,，可以明顯看出，實(shí)際情況卻并非如此,。如果只把某單一適應(yīng)癥的價(jià)格放在整體市場來作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，做出“價(jià)格下滑”導(dǎo)致市場容量極速壓縮的判斷不無道理。然而,，在考慮全適應(yīng)癥推廣的情況下,，將各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格綜合考量，無論是本土企業(yè)還是跨國藥企,，即使算上買贈援助,，一個(gè)患者的全年治療費(fèi)用依然需要至少15萬～20萬元。 根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測,，2017年中國腫瘤登記年報(bào)綜合全國腫瘤登記地區(qū)癌癥發(fā)病率推算,，全國腫瘤發(fā)病人數(shù)約420萬人/年，PD-1/L1抗體的潛在用藥人群已經(jīng)超過340萬,。 隨著老齡化趨勢增長,，潛在用藥群體數(shù)量增加，以及腫瘤免疫治療在各癌種臨床治療基石地位逐步確立,，多藥聯(lián)合不斷提升臨床療效,，PD-1/L1作為一個(gè)極為特殊賽道，不僅可能容納8～10款產(chǎn)品,，更可能在相當(dāng)長的時(shí)間保持穩(wěn)定市場空間,。 新一輪跑馬圈地開始 “進(jìn)院、進(jìn)院,、還是進(jìn)院” 正是由于抗腫瘤藥物“超說明書用藥”的特殊存在,，對于企業(yè)而言，如果只有適應(yīng)癥卻沒有醫(yī)?；蜻M(jìn)院優(yōu)勢，相比之下，擁有醫(yī)?；蜻M(jìn)院優(yōu)勢的企業(yè)反而更可能占據(jù)上風(fēng),。 在2020年2月21日由國家衛(wèi)生健康委等六部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理促進(jìn)合理用藥的意見》中，明確推動(dòng)各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成以基本藥物為主導(dǎo)的“1+X”用藥模式,，其中“1”為國家基本藥物目錄,；“X”為非基本藥物，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理與藥物治療學(xué)委員會充分評估論證,，并優(yōu)先選擇國家組織集中采購和使用藥品及國家醫(yī)保目錄藥品,。 在國內(nèi)醫(yī)藥市場環(huán)境中，若論藥品進(jìn)院能力,，本土企業(yè)能夠排在前列的無疑是以恒瑞醫(yī)藥,、揚(yáng)子江、齊魯制藥,、正大天晴等為代表的主流大型綜合性企業(yè),。而大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)，尤其是等級醫(yī)院,，對于藥品的醫(yī)院準(zhǔn)入都存在具體的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，產(chǎn)品是不是醫(yī)保藥物就是一條重要的價(jià)值“準(zhǔn)繩”。 醫(yī)保藥品在醫(yī)院藥事管理委員會上會進(jìn)院的通過概率無疑更高,，因此通過醫(yī)保這個(gè)合規(guī)進(jìn)院的通道就是極為明智的策略,。去年信達(dá)生物的PD-1藥品降價(jià)64%進(jìn)入醫(yī)保，彼時(shí)有觀點(diǎn)認(rèn)為,，恒瑞醫(yī)藥的推廣團(tuán)隊(duì)龐大且成熟,，百濟(jì)神州的銷售團(tuán)隊(duì)早在接手新基團(tuán)隊(duì)之后不斷擴(kuò)大，而信達(dá)生物作為初創(chuàng)企業(yè),，商業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)近乎從零開始,，如果沒有“醫(yī)保”加持，產(chǎn)品進(jìn)院會面臨極大挑戰(zhàn),。 “全國各省醫(yī)院,，尤其是大型醫(yī)院，合規(guī)要求非常嚴(yán)格,，如果創(chuàng)新藥品不能進(jìn)醫(yī)保,，自費(fèi)藥想要進(jìn)院難度非常大，基本都要找醫(yī)院正院長或有藥品管理權(quán)的副院長級別,，才可能拿到有限的幾個(gè)進(jìn)院名額,，僅靠科室申請想要做進(jìn)去可能性非常小。”某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理如是介紹,。 從結(jié)果來看,，醫(yī)保對于企業(yè)產(chǎn)品不僅帶來了銷售紅利，也為成熟和完善商業(yè)化團(tuán)隊(duì)帶來了積極作用。在信達(dá)生物發(fā)布的半年報(bào)中,，截至2020年6月30日,，達(dá)伯舒銷售增長約為177.7%，同時(shí)憑借醫(yī)保優(yōu)勢迅速加快了進(jìn)院程序,，擴(kuò)展主要城市和次級城市的覆蓋率,，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)也從700人擴(kuò)容到1100人。 從腫瘤領(lǐng)域的終端銷售視角來看,，市場競爭分成幾個(gè)層面：第一層是“頂級專家”競爭,，尤其是一系列全國學(xué)術(shù)大佬、省級大牌專家,，也就是業(yè)內(nèi)統(tǒng)稱的“KOL”,，這部分工作往往依靠企業(yè)的市場部和醫(yī)學(xué)部；第二層是“一線地推”競爭,，藥品進(jìn)院能進(jìn)多少家,，多少醫(yī)院能開出處方，這就需要銷售團(tuán)隊(duì)開展落地工作,；第三層則是“患者服務(wù)”競爭,，通過直接和患者建立連接，比如贈藥,、建立患者社群,、聯(lián)動(dòng)患者組織等，基本類似于直營,。 在產(chǎn)品沒有進(jìn)醫(yī)保的情況下,，企業(yè)更多的資源聚焦在頭部的KOL，但進(jìn)了醫(yī)保之后,，擺在本土企業(yè)面前的就是龐大的區(qū)域乃至基層市場,，市場銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容和增加營銷推廣費(fèi)用就不可或缺。 據(jù)了解,，按照現(xiàn)在新藥物的常規(guī)進(jìn)院周期,，大型醫(yī)院基本都需要半年至一年的運(yùn)作才能夠看到銷售成果，對于本土企業(yè)來講,，剛剛進(jìn)入醫(yī)保目錄的品種,，能否將醫(yī)保利好真正轉(zhuǎn)化為銷量和銷售額，乃至適應(yīng)癥之外的超適應(yīng)癥市場,，這無疑是企業(yè)必須面對的考驗(yàn),，也考驗(yàn)著企業(yè)銷售和推廣團(tuán)隊(duì)“成色”。 君實(shí)生物今年8月份發(fā)布的半年報(bào)顯示,，截至2020年6月30日,，公司銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有516人,，對比2019年年報(bào)發(fā)布的360人已經(jīng)有所增加，然而,，對比信達(dá)生物,、百濟(jì)神州（千人規(guī)模）的銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量，依然存在差距,；恒瑞醫(yī)藥憑借數(shù)倍于君實(shí)生物、信達(dá)生物,、百濟(jì)神州的商業(yè)化推廣隊(duì)伍,，已然在此次醫(yī)保談判中獲得巨大市場期待，自12月23日股價(jià)106元,，漲至最高點(diǎn)116元,，總市值最高突破6000億元。 理論上,，更多一線地推人員可以帶來更多的進(jìn)院和銷售,，這一點(diǎn)從部分企業(yè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的“人均生產(chǎn)力”水平或可見端倪。從企業(yè)半年報(bào)展現(xiàn)出的上半年銷售業(yè)績來看：君實(shí)生物561人團(tuán)隊(duì)上半年特瑞普利單抗銷售收入為4.26億元,，估算全年特瑞普利單抗有望超過9億元,，初步計(jì)算人均生產(chǎn)力約為160萬元；信達(dá)生物1100人團(tuán)隊(duì)半年銷售收入9.2億元,，估算全年信迪利單抗有望超過20億元,，人均生產(chǎn)力約為180萬元；百濟(jì)神州的替雷利珠單抗由于今年3月正式商業(yè)化上市,，商業(yè)化市場表現(xiàn)有待長期跟蹤,；恒瑞的卡瑞利珠單抗銷售收入并未在半年報(bào)中對外公布。 “對于腫瘤領(lǐng)域來說,，人均生產(chǎn)力一年200萬左右看起來并不算多,，但考慮創(chuàng)新生物制藥企業(yè)大部分處于擴(kuò)張期，人均生產(chǎn)力尚可接受,。”前述大區(qū)經(jīng)理分析認(rèn)為,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模就不需要再擴(kuò)張，后面伴隨新適應(yīng)癥,、新產(chǎn)品逐步導(dǎo)入,，考驗(yàn)才剛剛開始，未來本土企業(yè)的PD-1一年賣四五十億并非遙不可及,，明年對于所有本土企業(yè)來說都必須搏一搏,。 來源：君實(shí)生物半年報(bào) 來源：信達(dá)生物半年報(bào) 來源：百濟(jì)神州財(cái)報(bào) 競爭本質(zhì)是成本競爭 “拼不銹鋼罐的階段就要到了” 價(jià)格競爭更多是成本競爭，而只有當(dāng)增量市場達(dá)到一定程度上的飽和,，存量市場的獲客搏殺才需要通過赤裸裸的價(jià)格競爭,。顯然,，PD-1/L1市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到。 恒瑞醫(yī)藥,、百濟(jì)神州,、君實(shí)生物和信達(dá)生物除了在適應(yīng)癥和渠道加緊布局，降價(jià)之后的成本控制,，各家企業(yè)也在紛紛尋求更優(yōu)的解決方案,，其中產(chǎn)能擴(kuò)充就成為了重中之重。 早前,，各大生物制藥企業(yè)尚未有商業(yè)化產(chǎn)品時(shí),，由于產(chǎn)品管線多處在臨床試驗(yàn)階段，企業(yè)生產(chǎn)能力僅需要滿足臨床批和注冊批的需要,，加之眾多研發(fā)管線中多款產(chǎn)品需要合理分配產(chǎn)能,，選擇一次性生物反應(yīng)器進(jìn)行發(fā)酵生產(chǎn)是主流選擇。 “不銹鋼罐體清洗,、滅菌過程中使用的純化水,、注射用水、蒸汽都是要花錢的,，所以如果生產(chǎn)數(shù)量不多,，或者適應(yīng)癥比較小，一次性罐可以滿足基本需要,。”某制藥公司工藝研發(fā)負(fù)責(zé)人表示,，如果是長期的商業(yè)化規(guī)模大生產(chǎn)，其實(shí)不銹鋼反應(yīng)器更省錢,，以6000L不銹鋼反應(yīng)器為例,，整套細(xì)胞培養(yǎng)罐成本5000萬元，一次性投入放在車間里可以用幾十年,；一次性反應(yīng)器最大2000L,，配套的一次性細(xì)胞培養(yǎng)袋少則幾千多元?jiǎng)t幾萬元，而且一種型號只對應(yīng)一種袋子,。 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄,，銷售上量需求迫切，為進(jìn)一步保障產(chǎn)品供應(yīng),，降低成本,，給未來激烈的市場競爭儲備更多“彈藥”，上述幾家本土企業(yè)已經(jīng)開始著手布局不銹鋼工藝和生產(chǎn)： 信達(dá)生物此前曾在財(cái)報(bào)介紹正在運(yùn)營5套1000L的生物反應(yīng)器和6套3000L已完成GMP調(diào)試及工藝驗(yàn)證的不銹鋼生物反應(yīng)器,，擴(kuò)建后總產(chǎn)能將提高至23000L,。據(jù)悉，信達(dá)生物正在杭州余杭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建設(shè)新的生產(chǎn)基地,，有望將抗體類產(chǎn)品項(xiàng)目再提高3000kg/年,。 恒瑞醫(yī)藥此前披露《蘇州盛迪亞生物醫(yī)藥有限公司抗體藥物產(chǎn)業(yè)化二期技術(shù)改造項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書》,，在擴(kuò)建前其產(chǎn)能為26500L（530kg/年），擴(kuò)建后其產(chǎn)能將達(dá)到45940L（918.8kg/年）,。 君實(shí)生物科創(chuàng)板招股書介紹,，君實(shí)生物的2個(gè)生產(chǎn)基地包括蘇州吳江生產(chǎn)基地?fù)碛?000L發(fā)酵能力，正在進(jìn)行特瑞普利單抗注射液的商業(yè)化生產(chǎn)和臨床試驗(yàn)用藥的生產(chǎn),；上海臨港生產(chǎn)基地一期項(xiàng)目產(chǎn)能30000L,，已于2019年底投入試生產(chǎn)。 百濟(jì)神州的替雷利珠單抗此前的生產(chǎn)供應(yīng)交付給德國的勃林格殷格翰公司負(fù)責(zé),，去年9月公司的廣州生物藥生產(chǎn)基地一期項(xiàng)目完成建設(shè),，產(chǎn)能為8000L；近日其二期項(xiàng)目也已經(jīng)交付,，引入技術(shù)化不銹鋼生物反應(yīng)器，產(chǎn)能達(dá)到16000L,，累計(jì)產(chǎn)能達(dá)到24000L,。 截至目前，中國市場已經(jīng)有8款上市PD-1/L1產(chǎn)品,，后續(xù)還會有企業(yè)產(chǎn)品上市,，而唯有當(dāng)市場真正飽和之后再來談優(yōu)勝劣汰，或許才是最為合適的語境,。至少在現(xiàn)階段,，PD-1/L1是迄今唯一在全球被證明可以容納多款“重磅炸彈”的細(xì)分領(lǐng)域。 僅在2019年全年,，默沙東的Keytruda銷售額已經(jīng)超過111億美元,，BMS的Opdivo銷售額也達(dá)到了80.15億美元。除此之外,，包括羅氏Tecentriq,、阿斯利康Imfinzi、默克和輝瑞B(yǎng)avencio,、賽諾菲和再生元Libtayo等多款上市產(chǎn)品銷售額總計(jì)超過40億美元,。全球PD-1/L1市場已經(jīng)接近250億美元，以此帶動(dòng)的聯(lián)合用藥的市場天花板似乎遙不可及,。 2020年就要過去了,，PD-1/L1這一前所未有的市場機(jī)遇，會否成為引導(dǎo)中國產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和市場洗牌的一個(gè)端口,？在留言區(qū)留下您的看法吧,！
