這是中國眼科新藥朗沐發(fā)展到第24個月交出的成績單,。這張成績單的前半段，是康弘藥業(yè)的朗沐團(tuán)隊,，在操盤手殷勁群的帶領(lǐng)下,，步步為贏，為中國本土藥企的創(chuàng)新藥市場拓展提供了一個范本。不止為康弘打造了一個創(chuàng)新藥推廣的平臺,、體系、團(tuán)隊,，更重要的是讓業(yè)界看到了眼科這個小市場的大爆發(fā),。
而這張成績單的后半段，則是預(yù)示著接下來的故事,，朗沐2016年的目標(biāo)是超越強(qiáng)大的競爭對手,，成為中國眼底病藥物市場上的第一品牌。
值得指出的是,，由于康弘藥業(yè)作為上市公司在信息披露上的規(guī)范性,，醫(yī)藥行業(yè)特有的敏感性，所以很多扣人心弦的內(nèi)容我們不得不蜻蜓點水乃至刪除,，即使明知這大大降低了本文的精彩,。
定天下 贏未來
殷勁群副總裁
說起朗沐的業(yè)績，康弘藥業(yè)集團(tuán)副總裁殷勁群從來都信心滿滿,。過去兩年他接受采訪時都說到過：“今年的市場表現(xiàn),，去年年底就已經(jīng)成竹在胸，我現(xiàn)在更多考慮明年的事情,?！币荒旰蟮臉I(yè)績答卷，也每每證明了他所言不虛,。
就像今年已經(jīng)與雷珠單抗在中國市場上開展的直面競爭一樣,，他說戰(zhàn)爭已經(jīng)開始，不出意外的話,，勝負(fù)結(jié)果已經(jīng)確定,。雷珠單抗是通常被稱為“重磅炸彈”的全球暢銷藥物，在中國市場它是目前世界排名第一制藥企業(yè)重點布局的產(chǎn)品,，同時,，它也是康弘的康柏西普(朗沐)在中國眼底病領(lǐng)域生物藥中，目前頭對頭競爭的對手,，在精致細(xì)微的眼科世界,，雙方都沒有退路。
兩年時間里,，朗沐在市場上的實踐,，確實印證著本土藥企在這一市場上勵精圖志所能收獲的成果，以及掌舵者殷勁群此前所做的戰(zhàn)略預(yù)判,。
2014年4月朗沐正式上市,，在競品強(qiáng)勢的圍追堵截下，團(tuán)隊巧妙布局市場重點，進(jìn)擊競爭對手已有所培養(yǎng)但尚未開采的醫(yī)院藍(lán)海市場,，采用外圍突進(jìn)的方式,，拿下上市第一整年度就銷售超億元的開門紅。
2015年外圍與核心醫(yī)院市場雙翼起飛：外圍市場全線超越競品的同時,，在對手意想不到的學(xué)術(shù)攻勢下,，朗沐逐一在核心醫(yī)院市場取得突破，且部分醫(yī)院已經(jīng)與競品打平,?！艾F(xiàn)在，中國眼科界所有最具有代表性的醫(yī)院,，朗沐2015年都已經(jīng)成功覆蓋,，這其中包括業(yè)界公認(rèn)極難進(jìn)藥的北京協(xié)和醫(yī)院和同仁醫(yī)院。在目前中國醫(yī)藥嚴(yán)峻的市場準(zhǔn)入狀態(tài)下,，朗沐在一年半時間,，即成為覆蓋除了西藏臺灣之外的所有省市的全國性品牌，有哪個品牌做到過?”!談笑間殷勁群身上一股鐵馬金戈的味道在隱隱散發(fā),。
根據(jù)康弘藥業(yè)發(fā)布的2015年年報顯示,，朗沐2015年實現(xiàn)凈銷售額2.67億元。若是以2015年4月(朗沐在2014年4月上市)~2016年3月作為一個年度周期,，記者推斷朗沐上市第二年的凈銷售額已經(jīng)突破3億元,，這刷新了中國創(chuàng)新藥營銷的歷史記錄。更重要的是,，由于朗沐的加入,，讓眼科這片小市場有了大爆發(fā)，2015年,，這一細(xì)分領(lǐng)域的增長率為14.7%,，高出整個制藥行業(yè)增長率5個百分點，并第一次名列中國醫(yī)藥所有細(xì)分領(lǐng)域第一,，可以說因為一個產(chǎn)品,，而改變了一個治療領(lǐng)域。
正在經(jīng)歷的2016年,，對于朗沐而言,，至關(guān)重要。殷勁群和團(tuán)隊不只要在目標(biāo)市場防守,、反擊現(xiàn)在的競爭對手,，還需要防范另一個更重量級玩家阿柏西普進(jìn)入所帶來的挑戰(zhàn)。就在很多人對前有堵截,、后有追兵的困難局面感到緊張無措時,，殷勁群卻給朗沐團(tuán)隊制定了一項雄心勃勃的目標(biāo)：“定天下,，贏未來”，并深入淺出的給全國團(tuán)隊講解了其中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。筆者隨訪到,，聽完殷勁群演講的每一位朗沐戰(zhàn)士，對這個目標(biāo)都信心滿滿,，精彩大戲早已上演!
戰(zhàn)略總攻期
與之前的戰(zhàn)略防御不同,，競爭對手已經(jīng)在朗沐的步步緊逼下，主動出擊,。
近期,，競爭對手在中國眼科市場上有兩件大事發(fā)生,，首先是上市了其眼科產(chǎn)品雷珠單抗的預(yù)填充劑型,，另外一個則是將其旗下兩個公司的眼科產(chǎn)品、團(tuán)隊,、資源進(jìn)行了整合,。
競爭對手先后出招，在殷勁群的眼里,，既是壓力,，也是一種“幸福”,，因為在朗沐之前“還沒有哪個本土制藥企業(yè)的產(chǎn)品,，能夠讓跨國藥企如此重視過?！?/p>
兩年來,，競爭對手真切體會到了朗沐的凌厲攻勢，據(jù)悉這已經(jīng)威脅到了其人員的穩(wěn)定性,，在全國某頂級醫(yī)院的銷售代表,，一年換了三撥人。
但在殷勁群的規(guī)劃里,，更慘烈的競爭才剛剛開始,。2016年，朗沐的目標(biāo)是在其戰(zhàn)略醫(yī)院版圖里取得應(yīng)有份額,，“不怕競爭對手知道,，雖然上市僅僅兩整年，我們今年的目標(biāo)就是要全面超過他們,?！?/p>
這可以理解成為一次戰(zhàn)術(shù)上的厚積薄發(fā)，就像康弘藥業(yè)集團(tuán)市場部總監(jiān)倪靜分析的那樣,，2016年朗沐已經(jīng)到了戰(zhàn)略總攻的時刻,，與競爭對手的直面相接，是一場必須要打的硬仗?！耙环矫胬抒褰?jīng)過兩年學(xué)術(shù),、團(tuán)隊、體系平臺上的積累,，已經(jīng)具備了與對手直面相接的實力,，另一方面，這場硬仗是在為朗沐的未來夯實基礎(chǔ),，不打硬仗,，何以平天下! ”
朗沐北京區(qū)域總監(jiān)季睿用三大戰(zhàn)役之于中國解放戰(zhàn)爭的地位，來形容朗沐今年銷售上的攻城略地之于其未來的影響力,。
誰都不會認(rèn)為這是一個容易實現(xiàn)的目標(biāo),。今年在朗沐季度會議上，上海區(qū)域總監(jiān)李海俠指出“每一步都要考慮到接下來三四五步要怎么走,，競爭對手會怎么走,，如何再應(yīng)對。什么是戰(zhàn)爭?這就是戰(zhàn)爭!”
戰(zhàn)爭第一步,，就是劃定戰(zhàn)場,，朗沐團(tuán)隊雙翼推進(jìn)。首先是在一線醫(yī)院完成開戶后,，繼續(xù)提升上量,。其次是在已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的眼科二線醫(yī)院市場繼續(xù)深入拓展，例如西部地區(qū)的省級中心醫(yī)院,。眾所周知,，處方藥增加銷量無外乎三條路：要么開發(fā)更多的醫(yī)院，要么開發(fā)更多的醫(yī)生,，要不就是開發(fā)更多的患者,。
好消息是，通過2015年一年的努力,，朗沐已經(jīng)在全部的眼科目標(biāo)醫(yī)院開戶完畢,，而壞消息則是，這些目標(biāo)醫(yī)院同時也是競爭對手的優(yōu)勢戰(zhàn)場所在,。
還有一個更嚴(yán)峻的數(shù)字是,，全國到目前為止能夠處方抗VEGF藥物的眼科醫(yī)生大概僅僅1500名。也就是說,，朗沐和競爭對手兩支總計約500人的隊伍,，就是圍繞著1500名左右的醫(yī)生爭奪市場，“沒有任何回旋的余地,，就只有這么多,。而且由于競爭的充分性,，客戶的完全重疊，導(dǎo)致競爭也是透明化”,。
怎么辦?殷勁群的辦法之一是,，對一線醫(yī)院再次進(jìn)行細(xì)分，將在眼底病領(lǐng)域中處方量最高的X家醫(yī)院,，作為朗沐接下來跑馬圈地必贏的戰(zhàn)略醫(yī)院,。
這一選擇是基于全面深入的市場分析。對于?？菩绿厮幎?，全國能夠精準(zhǔn)診斷、系統(tǒng)使用抗VEGF藥物的醫(yī)生,，大多集中在全國排名靠前的中高端醫(yī)院中,。而競品多年的市場實踐也說明了這一點，據(jù)悉,，雷珠單抗銷售額的一半來自其所圈定的十幾家核心醫(yī)院市場,。在這些巨無霸型醫(yī)院中,，有時一名醫(yī)生的處方量可能敵得過某些地區(qū)的一個省,。“戰(zhàn)略醫(yī)院的規(guī)模一定是航母級別的,，它的威懾力和殺傷力都是頂尖水平,。”季睿如此形容他們攻克區(qū)域內(nèi)X家戰(zhàn)略醫(yī)院的意義,。
當(dāng)然對戰(zhàn)略醫(yī)院的重視,，也是基于市場現(xiàn)狀分析。朗沐在眼科二線醫(yī)院幾乎已經(jīng)全面超越對手,，接下來的巨大增長點肯定是來自朗沐與對手在眼科一線醫(yī)院的決殺,。
其實這就是一場破釜沉舟的慘烈攻防戰(zhàn)，雙方的人員配置,、火力彼此都有了解,。在這場沒有秘密的市場爭奪戰(zhàn)里，雙方指揮官的格局,、視野,、意志力往往是決勝的關(guān)鍵因素，如果不出意外的話,，在戰(zhàn)爭開始之前,，其實勝負(fù)就已經(jīng)確定了。
每個關(guān)鍵處方都是戰(zhàn)略據(jù)點
事實上,，搶山頭容易,，占山頭難,，最具有挑戰(zhàn)性的工作，是如何在已經(jīng)確定的戰(zhàn)略醫(yī)院市場跑贏對手,，且一直處于贏的狀態(tài),，通俗的地說就是如何實現(xiàn)在醫(yī)院開戶后的穩(wěn)定上量。李海俠把這個過程形容成搶山頭,，“一個一個地攻克,，一個一個地?fù)尅薄?/p>
殷勁群將這一目標(biāo)的實現(xiàn)分成兩個層面，協(xié)同作戰(zhàn),。
首先是結(jié)合眼科領(lǐng)域濃郁的學(xué)術(shù)氛圍和領(lǐng)域?qū)＜业膶W(xué)術(shù)需求,，從高端學(xué)術(shù)會議入手，為朗沐塑造專業(yè)化的品牌形象,，“營銷手段不專業(yè),、不規(guī)范，不可能建立品牌,，桌子底下的動作,，在精致的眼科市場是會被看不起的?！?/p>
接下來是精細(xì)化管理朗沐的銷售團(tuán)隊來實現(xiàn)對戰(zhàn)略醫(yī)院的精細(xì)化服務(wù),。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，殷勁群在康弘領(lǐng)導(dǎo)層的支持下,，引進(jìn)了一個秘密武器：銷售隊伍的效率管理(SFE),，由在外資藥企此領(lǐng)域鉆研10多年，經(jīng)驗豐富的陳亮負(fù)責(zé)此塊業(yè)務(wù),。
陳亮告訴記者,，SFE主要包括三塊內(nèi)容：銷售隊伍管理、銷售過程管理和銷售結(jié)果管理,。
銷售隊伍管理主要關(guān)注產(chǎn)品上市后銷售力量的布局,，也就是在某一個區(qū)域市場需要配備幾個銷售代表，怎么劃分各自的職責(zé)范圍,。銷售過程管理是對每一個銷售代表的具體工作進(jìn)行分析,，找出沒有做到位的地方，加以改進(jìn)彌補(bǔ),。銷售結(jié)果管理指的是銷售人員的績效考核,。
事實上，在外資藥企中,，已經(jīng)普遍使用SFE貫穿產(chǎn)品整個生命周期的銷售效率管理,，而本土企業(yè)運(yùn)用此系統(tǒng)的非常少。不過,，殷勁群在外企豐富的歷練讓他對很多問題已融會貫通,，所以朗沐上市兩年,，他基本上就是按照SFE的理念、憑借經(jīng)驗來完成銷售布局的,。
如今,，殷勁群希望朗沐團(tuán)隊在SFE系統(tǒng)幫助下更進(jìn)一步：在戰(zhàn)略醫(yī)院精確化匹配人力，精耕細(xì)作滿足臨床需求,?！熬_到每一位銷售代表的拜訪行為、效率,，達(dá)到產(chǎn)出最大化,。”
這就需要精細(xì)考慮各層面眾多影響結(jié)果的因素,，比如,，眼科大牌專家、眼科主任,、普通眼科醫(yī)生,，不同層面的醫(yī)生的需求是不一樣的，溝通內(nèi)容與合作方式也必須做適當(dāng)調(diào)整,。
李海俠舉了一個例子,。她說上海的海派文化是一種比較溫和，不具備進(jìn)攻性的文化,。這時候就需要銷售代表根據(jù)實際情況去猜他到底是什么意思,，“不能貼身緊逼,，要跟著他一起進(jìn)退,，他快你也快，他慢你也慢,?！?/p>
需要指出的是，朗沐戰(zhàn)略醫(yī)院市場的人員安排必須由區(qū)域總監(jiān)親自決定,，這也是殷勁群的要求,，最關(guān)鍵的位置放最強(qiáng)的戰(zhàn)士。
根據(jù)陳亮的介紹,，目前朗沐團(tuán)隊能夠做到處方數(shù)量的精準(zhǔn)測算,，“根據(jù)醫(yī)院的患者數(shù)量、醫(yī)生的接診量等數(shù)據(jù),，很容易能夠算出某位醫(yī)生能夠帶來的銷量是多少,。”陳亮說這非常有助于銷售人員合理搭配客戶數(shù)量和重點,，在這個時候,，“一個醫(yī)生的每個處方就是一個據(jù)點,，都需要為了攻克它制定有針對性的策略?！?/p>
攻城略地之外,，殷勁群給其團(tuán)隊提出另一個要求是“有質(zhì)量的增長”。這句話包含兩層意思：增長一定是要發(fā)生在希望它能夠增長的地方,，只有做到這些,，才能保證朗沐未來增長的可持續(xù)性。其實說白了,，有質(zhì)量的增長就是針對野蠻增長,，避免出現(xiàn)臨床不合理使用。
根據(jù)IMS的數(shù)據(jù),，2016年第一季度,，朗沐與競爭對手在樣本醫(yī)院的使用數(shù)量占比已經(jīng)是47%比53%，早已經(jīng)過億元的朗沐,，增長繼續(xù)維持在三位數(shù),。記者測算過，不出意外,，朗沐2016年的銷售額將突破5億元,。
朗沐上市兩周年慶會場
當(dāng)然，必須承認(rèn),，商海搏殺,，永遠(yuǎn)存在出乎意外的競爭招式。于朗沐而言,，競品以價格調(diào)整重新打亂市場格局,，也許是接下來它需要面對的最大市場變數(shù)。這在外資藥企中比較流行以價格換市場的當(dāng)下,，有發(fā)生的可能,。對于這一挑戰(zhàn)，朗沐的態(tài)度是：你怎么知道我沒有準(zhǔn)備呢?
完善體系
產(chǎn)品在市場上的勝利,，一定是產(chǎn)品背后有一個完備的支持體系,，殷勁群對這一點的認(rèn)識非常深刻。
在這之中,，首先是人才體系的完備,。朗沐團(tuán)隊的穩(wěn)定性殷勁群一直引以為傲，2015年,，整個團(tuán)隊的人員流動率低于10%,，低于行業(yè)平均水平，這對于一個以外企職業(yè)經(jīng)理人為主,，卻在本土制藥企業(yè)的土壤中成長的團(tuán)隊來說,，難能可貴,。
殷勁群認(rèn)為，有兩類人不適合朗沐的團(tuán)隊：一種是只能在體系成熟的外資藥企環(huán)境下成功的人;另外一種是心態(tài)沒有調(diào)整好,，高高在上,，帶著拯救心理進(jìn)入本土制藥企業(yè)的人。
除此之外,，殷勁群作為嫁接這兩種文化之間的橋梁,，在維護(hù)團(tuán)隊穩(wěn)定里，扮演著至為關(guān)鍵的角色,，“朗沐團(tuán)隊的業(yè)績可以面對歷史,，這方面我壓力不大。但如何讓朗沐團(tuán)隊外的同事理解和支持,，有時甚至朗沐團(tuán)隊內(nèi)的成員也未必理解,，而有些委屈我又不宜解釋，有一種孤獨的痛,，比面對外界多大的艱難都要難,，所以我急的頭發(fā)都白了?！币髣湃阂廊恍χ?，為自己康弘兩年半的職業(yè)經(jīng)歷概況成了三個度：力度、速度,、尺度,。雖然每個度都不好把握，都沒有教科書可量化,。但回首兩年,，正是他憑借對三個度恰到好處的拿捏，將朗沐的團(tuán)隊體系逐漸完備起來,，這至少是朗沐成功的關(guān)鍵因素之一吧,。
2015年，在董事長柯尊洪的信任和支持下,，殷勁群為康弘藥業(yè)引進(jìn)了三個不同領(lǐng)域內(nèi)的人才，他們是朗沐廣東區(qū)域總監(jiān)蘇丹,、商務(wù)部總監(jiān)杜侃和前文提到的集團(tuán)營銷運(yùn)營分析總監(jiān)陳亮,。除此之外，還招聘了三位來自外資藥企的資深培訓(xùn)師,，初步搭建起了朗沐的培訓(xùn)體系,。
蘇丹在MSD和羅氏有多年腫瘤藥銷售經(jīng)驗，用她自己的話說是沒有賣過單價4000元以下的藥品,。她說自己之所以加入康弘,，是因為她之前聽說過朗沐這個創(chuàng)新藥團(tuán)隊的別具風(fēng)采,，同時她也希望在腫瘤藥之外的治療領(lǐng)域突破一下自己，所以一絲好奇心,、一種挑戰(zhàn)意識,，讓她最終放棄了另外一家前五強(qiáng)外企的邀請，成為朗沐團(tuán)隊經(jīng)略南國的希望之星,。有意思的是,，她所面臨的眼科市場中的藥物數(shù)量與之前腫瘤藥相同，都是三個玩家,，兩個來自外資藥企,，一個來自本土創(chuàng)新，只是她的攻防角色做了轉(zhuǎn)換,。
先后在外資藥企和本土企業(yè)都工作過的杜侃,，在康弘負(fù)責(zé)商務(wù)銷售，其中朗沐的冷鏈體系建設(shè),，是杜侃工作的重中之重,，這也是康弘下足功夫去完善的地方。朗沐跟所有生物制品一樣,，需要在2~8度之間全程冷鏈運(yùn)輸,。
必須承認(rèn)，中國醫(yī)藥物流中的冷鏈運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)與國際相比仍有差距,。今年3月山東爆發(fā)的“疫苗事件”,，也是因為藥品冷鏈運(yùn)輸而起。
外部環(huán)境的壓力,，無形中也成為朗沐的壓力,。據(jù)康弘藥業(yè)集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)杜侃介紹，在“疫苗事件”爆發(fā)后,，他第一時間對其商業(yè)配送公司進(jìn)行了再次審計,，并沒有發(fā)現(xiàn)問題。
這也許同朗沐上市之初對冷鏈管理的重視程度相關(guān),。杜侃說,，雖然朗沐的物流配送商通過與外資藥企的合作，已經(jīng)具備全程冷鏈的配送能力,。但是康弘仍然會對物流配送商每年進(jìn)行嚴(yán)格的審計,。需要提及的是，康弘對物流配送商的審計,，不是單獨由公司商務(wù)部門完成,，而是與康弘生物的質(zhì)量部門一起，完成對物流配送商軟硬件的考核。
另外,，為了保證朗沐的全程冷鏈運(yùn)輸,，康弘生物還自主研發(fā)了一個冷藏箱，能夠保證朗沐在60小時內(nèi)處于恒溫狀態(tài),。
藥品上市后的藥物警戒管理是倪靜總監(jiān)非常重視的內(nèi)容,。為了與朗沐在市場上的搏殺相配合，市場部專門開發(fā)了一款名為安全研究平臺的系統(tǒng),，用以更準(zhǔn)確,、更及時記錄患者使用朗沐后的反應(yīng)。親和的界面,，醫(yī)生只用花費(fèi)5分鐘的時間,，就是可以把患者使用朗沐的情況，上傳到這個平臺上去,。同時,，醫(yī)生還可以使用朗沐的安全研究平臺對其患者進(jìn)行管理。
其實這只是朗沐團(tuán)隊構(gòu)建的產(chǎn)品上市后藥物警戒管理的一個方面,。為了能夠更加及時有效地監(jiān)測到患者的使用情況,，朗沐團(tuán)隊還會通過電話、郵件,、網(wǎng)站等渠道,，與處方醫(yī)生直接溝通，獲取朗沐臨床使用上的一些信息,。與此同時,，朗沐團(tuán)隊還會于目標(biāo)市場的不良反應(yīng)中心，保持定期聯(lián)系,，獲得朗沐臨床使用安全性上的一些數(shù)據(jù),。
殷勁群強(qiáng)調(diào)指出，“我們所談的營銷體系建設(shè)和完善,，都只是戰(zhàn)術(shù)層面,，都只是執(zhí)行。實際上,，康弘藥業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,、體系建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)，一直是柯尊洪董事長高瞻遠(yuǎn)矚,、親自在抓,，大眼科正是柯董事長針對朗沐成功后正在進(jìn)行的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局!二十年來，康弘歷經(jīng)風(fēng)雨,，人來人往，但在董事長領(lǐng)導(dǎo)下，一直在穩(wěn)步健康的發(fā)展”!毫無疑問,，隨著康弘的上市,，借助資本的工具，可能進(jìn)一步加速大眼科戰(zhàn)略的實現(xiàn),?！拔疫@兩年得到柯董事長和高管層的言傳身教，逐漸體會到什么叫戰(zhàn)略,，什么叫規(guī)劃,。我們現(xiàn)在經(jīng)常思考的都是五年后十年后的問題，然后圍繞目標(biāo)制訂路線圖和實施方案,。放在外企,，中國員工能做的，恐怕永遠(yuǎn)都是執(zhí)行戰(zhàn)略,。所以我感覺很幸運(yùn)”,。
筑起戰(zhàn)略門檻
其實現(xiàn)在朗沐所有的市場戰(zhàn)略的制定，已經(jīng)不僅僅是針對于市場上已有的競爭對手雷珠單抗,，還有即將在中國上市的阿柏西普,，這是朗沐戰(zhàn)略中的一個假想敵，盡管它還沒有確定在中國上市時間和中文名稱,，也沒開始組建銷售團(tuán)隊,。阿柏西普是再生元和拜耳的重磅炸彈藥物之一，2015年在全球的銷售額已經(jīng)達(dá)到40.5億美元,，在全球眼科市場已經(jīng)超越雷珠單抗,。
在外界看來，這將是朗沐在市場上除了諾華之外,，即將遇到的另一個強(qiáng)勁對手,。殷勁群也坦言，本土制藥企業(yè)在創(chuàng)新藥的市場推廣中,，與資源,、經(jīng)驗、全球支持等方面都非常豐富的跨國藥企相比,，處于天然的弱勢,，“人家若是坦克，那么我們現(xiàn)在不是奧拓,，大概只能算Volvo,，你不能不承認(rèn)這種力量懸殊?！?/p>
但就是這個從零組建的團(tuán)隊,，在過去兩年直面迎擊了來自坦克集群的攻擊,，與雷珠單抗的抗?fàn)幰呀?jīng)不相上下。但在新的巨無霸強(qiáng)勢加入戰(zhàn)局后,，市場會是什么局面?“三國爭雄,，肯定會越來越有意思。我期待這種精彩”殷勁群很淡定,。
從作用機(jī)理上說,，康柏西普與阿柏西普更像，都屬于融合蛋白類生物藥,，與雷珠單抗相比具有優(yōu)勢;但從產(chǎn)品能夠調(diào)動的資源和市場運(yùn)作方式來看,，阿柏西普和雷珠單抗會比較相似，都隸屬于全球前十大,、中國前五的制藥企業(yè),，創(chuàng)新藥的市場操作經(jīng)驗豐富，各種資源儲備豐富,，“捉對廝殺,，我們肯定是弱點?！?/p>
所以殷勁群想的是,，如何在不打亂朗沐產(chǎn)品周期管理的情況下，在2016年實現(xiàn)朗沐在市場上的絕對領(lǐng)先地位,，“我希望用一種無聲的語言讓他們看到朗沐的優(yōu)勢,，這樣我們的機(jī)會就多一點，其實這也是我為什么今年提出要‘定天下 贏未來’的初衷,?！?/p>
當(dāng)然，正如殷勁群兩年來一直呼吁的那樣：市場空間足夠大,，容得下康柏西普,，也容得下其他兩家競爭對手。因為按照流行病學(xué)的統(tǒng)計顯示,，目前康柏西普和雷珠單抗只覆蓋到中國濕性年齡相關(guān)性黃斑變性患者的10%,，還有巨大的市場空間等待挖掘。過去兩年,，不知為何,，朗沐的學(xué)術(shù)會議不只一次被打擾，甚至參會醫(yī)生收到匿名信威脅要舉報其參會,，“未來的競爭更激烈,，惡意揭發(fā)式的競爭沒有贏家，只會害了客戶苦了患者,，我更希望大家是君子之爭,，一起幫助中國眼科做大做強(qiáng)”
這幾年來康柏西普和雷珠單抗在銷量上的提升,，也在印證這種思路：2012年雷珠單抗年銷量約7000支，2013年是約3萬支,。到了2014年,，康柏西普上市,，整個市場銷量增加到6萬多支,，其中雷珠單抗約5萬支，康柏西普約1萬多支,。2015年,，整體市場銷量攀升至約12萬支，比2014年的增幅超過100%,，而這正是兩個產(chǎn)品共同培養(yǎng)市場的結(jié)果,。我們期待三足鼎立的結(jié)果，是老百姓受益,、團(tuán)隊得以發(fā)展,。
告別時，記者故意刺激了一下殷勁群,，“兩年前,，正值號稱中國創(chuàng)新藥第一品牌的埃克地尼如日中天,，上市三年累積銷售8.5億元;你當(dāng)時豪言即使不包括捐贈的幾千萬元,，等上市滿整三年時，朗沐累計銷售目標(biāo)超越10個億!這可是中國創(chuàng)新藥營銷記錄的數(shù)字,，現(xiàn)在還算數(shù)嗎?”,，已經(jīng)是上市公司高管的殷勁群笑容中閃過了一絲調(diào)皮，“現(xiàn)在的我可不能隨便說數(shù)字,，等明年此時大家自然就知道了,。”康弘藥業(yè),、康柏西普,，讓人充滿了想象!讓我們拭目以待吧!
