在中國(guó),，直銷(xiāo)一直帶著原罪的色彩,，但健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（600380 簡(jiǎn)稱(chēng)健康元）董事長(zhǎng)朱保國(guó)卻對(duì)這種銷(xiāo)售方式情有獨(dú)鐘,。
9月21日，健康元藥業(yè)集團(tuán)高調(diào)宣布將正式進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè),。這是直銷(xiāo)法頒布后第一家宣布進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)的本土大型綜合醫(yī)藥企業(yè),。
健康元董事長(zhǎng)朱保國(guó)告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：健康元已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的工作小組，積極與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系,，爭(zhēng)取成為首批獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè),。健康元也將為此投入至少8000萬(wàn)元，以符合直銷(xiāo)管理?xiàng)l例所要求的最低注冊(cè)資金門(mén)檻,。此間也會(huì)一并組建專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
健康元前身是太太藥業(yè),，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦,。此番進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)，健康元仍將主打女性保健品牌,，希望借助“太太”的品牌價(jià)值,，創(chuàng)立以女性為核心的保健產(chǎn)品直銷(xiāo)公司,。
朱保國(guó)還通過(guò)獵頭公司，挖來(lái)早期臺(tái)灣安利的高管,、美商尚赫集團(tuán)大中國(guó)區(qū)副總裁蔡耀光來(lái)負(fù)責(zé)新興的直銷(xiāo)業(yè)務(wù),。不難看出，健康元為直銷(xiāo)做出精心準(zhǔn)備,。
朱保國(guó)眼中,，直銷(xiāo)是一種被國(guó)外市場(chǎng)廣泛證實(shí)適合保健品銷(xiāo)售的模式，市場(chǎng)上70%以上的保健品都選擇了直銷(xiāo)方式,。
尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道和廣告營(yíng)銷(xiāo)之外另辟出路,，朱保國(guó)和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年報(bào)顯示,，去年凈利潤(rùn)為9726.34萬(wàn)元,，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液,、靜心口服液較上年同期銷(xiāo)售收入分別下降22.6%和11.8%,。
同時(shí)在合并麗珠集團(tuán)全年報(bào)告期全年度數(shù)據(jù)的情況下，保健產(chǎn)品占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中毛利率的比例在2002年為60.67%,，而在2003年下降為43.45%,，到去年則跌至30.33%。
造成這一局面主要原因是保健品市場(chǎng)的日趨飽和,，而以安利等轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)展的保健品業(yè)務(wù),，對(duì)傳統(tǒng)保健品銷(xiāo)售的沖擊最為巨大。
廣告費(fèi)用日益遞增成為企業(yè)不能承受之重,。廣告費(fèi)用高企使得健康元的非經(jīng)營(yíng)成本支出激增,。數(shù)據(jù)顯示，截至2005年6月,，健康元廣告宣傳費(fèi)用達(dá)到16.99億元,，同比增長(zhǎng)11%。
而在超市,、藥店等傳統(tǒng)零售終端,，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領(lǐng)市場(chǎng),，生產(chǎn)企業(yè)必須大量在終端鋪貨,，但零售終端對(duì)供應(yīng)商的賬期也越來(lái)越長(zhǎng)。從2001年起,，健康元的應(yīng)收賬款逐年提高,，到今年上半年，應(yīng)收賬款達(dá)到5.12億元，相比于2001年的1.29億元,，同比增長(zhǎng)了74.8%,。
朱保國(guó)毫不諱言對(duì)直銷(xiāo)的好感，他表示,，我關(guān)注直銷(xiāo)不是一天兩天,，早在一年前，我們就成立了專(zhuān)門(mén)的小組,。但我們是上市公司，只要國(guó)家政策不放開(kāi),，我們就不敢越雷池半步,。
健康元看重直銷(xiāo)另一個(gè)原因是其低風(fēng)險(xiǎn)。健康元進(jìn)入直銷(xiāo)就意味著你賣(mài)了貨,，拿錢(qián)給我,，我才付你酬金，這比做品牌,、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多,。
而此次出臺(tái)的直銷(xiāo)法，進(jìn)入門(mén)檻高,，體現(xiàn)了管理部門(mén)先整肅再放行的策略,。健康元作為國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的翹楚，進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè),，也符合國(guó)家扶植一批具備資質(zhì)的大型本土直銷(xiāo)企業(yè),，防止外資獨(dú)大寡占的意圖。
雙重模式的疑問(wèn)
保健品銷(xiāo)售在健康元總收入只占三成,，但是其母公司的最知名產(chǎn)品還離不開(kāi)保健品,。
健康元依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在藥線和食品線經(jīng)銷(xiāo)旗下多個(gè)知名保健品牌，如太太口服液,、靜心口服液,、血樂(lè)口服液、鷹牌花旗參,、喜悅系列等產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并掌握了全國(guó)商業(yè)渠道的許多重要資源,，使各個(gè)產(chǎn)品在各自的細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期保持了高額的市場(chǎng)占有率,。
這也就不難解釋?zhuān)】翟诟哒{(diào)宣布進(jìn)軍直銷(xiāo)的同時(shí)，并不打算要放棄原有的銷(xiāo)售模式,。并宣稱(chēng)要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,、兩種營(yíng)銷(xiāo)模式并存。現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，健康元的直銷(xiāo)是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生沖擊,。
最直接的一點(diǎn)是,，兩種銷(xiāo)售的成員在經(jīng)濟(jì)收益上不能達(dá)成一致，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生兩渠道相互擠壓的情況,。
健康元的回答是模糊的,。健康元獲得生產(chǎn)批文的保健產(chǎn)品就有40余個(gè)，上市的僅有10余個(gè),，這些未上市的產(chǎn)品將成為公司直銷(xiāo)重點(diǎn),。
這些商品會(huì)作為太太品牌的一種延伸，投入到直銷(xiāo)中,。
朱保國(guó)更是表示,，不會(huì)單純?nèi)グ烟㈧o心這樣的在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成熟的單個(gè)產(chǎn)品投放到直銷(xiāo)市場(chǎng)中,。如此看來(lái),，太太品牌只是健康元用來(lái)吸引人的噱頭，真正進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)的,，是那些還未生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品,。而這些產(chǎn)品的性能、適應(yīng)性并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn),。如此的直銷(xiāo)之路能否走下去,，市場(chǎng)還存疑問(wèn)。（姜雷/財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)）
9月21日，健康元藥業(yè)集團(tuán)高調(diào)宣布將正式進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè),。這是直銷(xiāo)法頒布后第一家宣布進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)的本土大型綜合醫(yī)藥企業(yè),。
健康元董事長(zhǎng)朱保國(guó)告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：健康元已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的工作小組，積極與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系,，爭(zhēng)取成為首批獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè),。健康元也將為此投入至少8000萬(wàn)元，以符合直銷(xiāo)管理?xiàng)l例所要求的最低注冊(cè)資金門(mén)檻,。此間也會(huì)一并組建專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
健康元前身是太太藥業(yè),，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦,。此番進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)，健康元仍將主打女性保健品牌,，希望借助“太太”的品牌價(jià)值,，創(chuàng)立以女性為核心的保健產(chǎn)品直銷(xiāo)公司,。
朱保國(guó)還通過(guò)獵頭公司，挖來(lái)早期臺(tái)灣安利的高管,、美商尚赫集團(tuán)大中國(guó)區(qū)副總裁蔡耀光來(lái)負(fù)責(zé)新興的直銷(xiāo)業(yè)務(wù),。不難看出，健康元為直銷(xiāo)做出精心準(zhǔn)備,。
朱保國(guó)眼中,，直銷(xiāo)是一種被國(guó)外市場(chǎng)廣泛證實(shí)適合保健品銷(xiāo)售的模式，市場(chǎng)上70%以上的保健品都選擇了直銷(xiāo)方式,。
尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道和廣告營(yíng)銷(xiāo)之外另辟出路,，朱保國(guó)和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年報(bào)顯示,，去年凈利潤(rùn)為9726.34萬(wàn)元,，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液,、靜心口服液較上年同期銷(xiāo)售收入分別下降22.6%和11.8%,。
同時(shí)在合并麗珠集團(tuán)全年報(bào)告期全年度數(shù)據(jù)的情況下，保健產(chǎn)品占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中毛利率的比例在2002年為60.67%,，而在2003年下降為43.45%,，到去年則跌至30.33%。
造成這一局面主要原因是保健品市場(chǎng)的日趨飽和,，而以安利等轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)展的保健品業(yè)務(wù),，對(duì)傳統(tǒng)保健品銷(xiāo)售的沖擊最為巨大。
廣告費(fèi)用日益遞增成為企業(yè)不能承受之重,。廣告費(fèi)用高企使得健康元的非經(jīng)營(yíng)成本支出激增,。數(shù)據(jù)顯示，截至2005年6月,，健康元廣告宣傳費(fèi)用達(dá)到16.99億元,，同比增長(zhǎng)11%。
而在超市,、藥店等傳統(tǒng)零售終端,，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領(lǐng)市場(chǎng),，生產(chǎn)企業(yè)必須大量在終端鋪貨,，但零售終端對(duì)供應(yīng)商的賬期也越來(lái)越長(zhǎng)。從2001年起,，健康元的應(yīng)收賬款逐年提高,，到今年上半年，應(yīng)收賬款達(dá)到5.12億元，相比于2001年的1.29億元,，同比增長(zhǎng)了74.8%,。
朱保國(guó)毫不諱言對(duì)直銷(xiāo)的好感，他表示,，我關(guān)注直銷(xiāo)不是一天兩天,，早在一年前，我們就成立了專(zhuān)門(mén)的小組,。但我們是上市公司，只要國(guó)家政策不放開(kāi),，我們就不敢越雷池半步,。
健康元看重直銷(xiāo)另一個(gè)原因是其低風(fēng)險(xiǎn)。健康元進(jìn)入直銷(xiāo)就意味著你賣(mài)了貨,，拿錢(qián)給我,，我才付你酬金，這比做品牌,、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多,。
而此次出臺(tái)的直銷(xiāo)法，進(jìn)入門(mén)檻高,，體現(xiàn)了管理部門(mén)先整肅再放行的策略,。健康元作為國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的翹楚，進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè),，也符合國(guó)家扶植一批具備資質(zhì)的大型本土直銷(xiāo)企業(yè),，防止外資獨(dú)大寡占的意圖。
雙重模式的疑問(wèn)
保健品銷(xiāo)售在健康元總收入只占三成,，但是其母公司的最知名產(chǎn)品還離不開(kāi)保健品,。
健康元依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在藥線和食品線經(jīng)銷(xiāo)旗下多個(gè)知名保健品牌，如太太口服液,、靜心口服液,、血樂(lè)口服液、鷹牌花旗參,、喜悅系列等產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并掌握了全國(guó)商業(yè)渠道的許多重要資源,，使各個(gè)產(chǎn)品在各自的細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期保持了高額的市場(chǎng)占有率,。
這也就不難解釋?zhuān)】翟诟哒{(diào)宣布進(jìn)軍直銷(xiāo)的同時(shí)，并不打算要放棄原有的銷(xiāo)售模式,。并宣稱(chēng)要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,、兩種營(yíng)銷(xiāo)模式并存。現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，健康元的直銷(xiāo)是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生沖擊,。
最直接的一點(diǎn)是,，兩種銷(xiāo)售的成員在經(jīng)濟(jì)收益上不能達(dá)成一致，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生兩渠道相互擠壓的情況,。
健康元的回答是模糊的,。健康元獲得生產(chǎn)批文的保健產(chǎn)品就有40余個(gè)，上市的僅有10余個(gè),，這些未上市的產(chǎn)品將成為公司直銷(xiāo)重點(diǎn),。
這些商品會(huì)作為太太品牌的一種延伸，投入到直銷(xiāo)中,。
朱保國(guó)更是表示,，不會(huì)單純?nèi)グ烟㈧o心這樣的在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成熟的單個(gè)產(chǎn)品投放到直銷(xiāo)市場(chǎng)中,。如此看來(lái),，太太品牌只是健康元用來(lái)吸引人的噱頭，真正進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)的,，是那些還未生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品,。而這些產(chǎn)品的性能、適應(yīng)性并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn),。如此的直銷(xiāo)之路能否走下去,，市場(chǎng)還存疑問(wèn)。（姜雷/財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)）
