中國古老的圍棋游戲需要的是分析技巧和直覺,，目標(biāo)是把棋盤上的地盤包圍起來。
獨(dú)立股票分析師佩勒姆.斯密特斯(Pelham Smithers)表示,，日本第四大制藥公司衛(wèi)材(Eisai)在進(jìn)軍中國市場時,，也采用了類似的策略。
“會下圍棋的人能看出衛(wèi)材的策略,，”斯密特斯表示,，“它先是瞄準(zhǔn)一個區(qū)域，然后通過一些精心籌劃的步驟,，將其包圍起來,。”
衛(wèi)材先于許多日本競爭對手進(jìn)入中國。
該公司最初是與一家中國企業(yè)組建合資企業(yè),，而后迅速轉(zhuǎn)為獨(dú)立經(jīng)營,。如今該公司擁有1000名中國員工，其中包括工廠及行政人員，以及730名醫(yī)療代表,。
衛(wèi)材選擇獨(dú)立經(jīng)營,，銷售治療阿爾茨海默病的藥物安理申(Aricept)以及治療胃酸反流的藥物AcipHex，而不是與當(dāng)?shù)鼗锇楹献?。該公司尋求采取一種較為長期的立場,，確定哪些藥物適合中國市場，并找出吸引人們加盟其銷售團(tuán)隊的方式,。
衛(wèi)材在中國最暢銷的藥物,，是治療周圍神經(jīng)系統(tǒng)疾病的彌可保(Methycobal)。衛(wèi)材生產(chǎn)的幾種藥物,，包括安理申在內(nèi),，都名列中國醫(yī)保報銷藥品清單，這意味著,，使用這些藥物的患者可以報銷藥費(fèi),。
斯密特斯表示：“他們找出一種核心產(chǎn)品……也設(shè)法找出自己需要的其它產(chǎn)品，以吸引高素質(zhì)銷售人員,，并確定他們需要的支持體系,。”
在日本制藥企業(yè)在快速增長的中國市場所占的份額中，衛(wèi)材擁有18%,，并與規(guī)模更大的競爭對手安斯泰來(Astellas)爭奪頭把交椅,。
衛(wèi)材同時也銷售其它公司的藥品，以豐富自己的產(chǎn)品系列,。
目前,，制藥公司不得不應(yīng)對本土市場增長不斷放緩的局面，對于它們而言,，新興市場（尤其是中國）的重要性正日益上升,。
醫(yī)療數(shù)據(jù)供應(yīng)商IMS表示，明年,，中國將成為全球第三大藥品市場,，而2006年還排在第八位。IMS Health的數(shù)據(jù)顯示,，去年中國市場增長了27%,。
中國政府規(guī)模為8500億元人民幣（合1250億美元)的醫(yī)療體系改革，正推動著這種市場增長,。中國醫(yī)改旨在讓每位公民都能享受基本醫(yī)療服務(wù),，并增強(qiáng)藥品使用的效率和透明度。
城市化進(jìn)程也有利于提高藥物的可獲得性,，同時也推動著中國人患病類型的變化,。
中國的疾病狀況與發(fā)達(dá)國家越來越相似,。由于推行計劃生育政策，中國還面臨著人口老齡化問題,。
負(fù)責(zé)衛(wèi)材中國業(yè)務(wù)的高級副總裁赤田幸雄(Yukio Akada)表示：“對于外國企業(yè)而言,，新藥市場將繼續(xù)其擴(kuò)張趨勢，我們預(yù)計,，隨著醫(yī)療服務(wù)和保險體系將全民納入其中,，這一市場將出現(xiàn)高速增長。”
盡管中國具有增長潛力,，但主要生產(chǎn)仿制藥的國內(nèi)企業(yè),，仍占據(jù)約四分之三的市場。
這使得衛(wèi)材等外國創(chuàng)新制藥商只能在剩下的四分之一市場中一爭高下,。截至2009年3月份的一年,，衛(wèi)材在華銷售額增長37.2%，至157億日元（合1.79億美元),。
相對于輝瑞(Pfizer)等業(yè)內(nèi)巨頭,，衛(wèi)材的規(guī)模相對較小。這些大型制藥商已經(jīng)強(qiáng)勁打入中國市場,，它們擁有遠(yuǎn)為強(qiáng)大的產(chǎn)品線,、銷售力量和財力資源，在這個幅員遼闊的國家進(jìn)行擴(kuò)張,。
因此,，衛(wèi)材將考慮調(diào)整其銷售力量，以迎合中國市場的特點(diǎn),。盡管衛(wèi)材能夠輕松吸引到銷售代表,，但這些員工的年度流失率約為三分之一。如果銷售代表覺得自己無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),、有可能拿不到獎金,，他們就會選擇離開,。
