彌漫全球的金融危機(jī)絲毫未阻擋跨國(guó)醫(yī)械企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的決心。
12月9日,，世界最大私營(yíng)醫(yī)療器械公司庫(kù)克醫(yī)療宣布,，將于2009年初在上海建立一個(gè)區(qū)域共享服務(wù)中心,，以滿足亞洲地區(qū)迅速增長(zhǎng)的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)需求,。
這是迄今為止首個(gè)將亞太物流中心搬到上海的醫(yī)械企業(yè)。
“多方面因素促成我們選擇在滬建立中心。”庫(kù)克醫(yī)療副總裁兼亞太區(qū)總監(jiān)巴里·托馬斯先生介紹說(shuō),，“從地理位置而言,，上海是我們?cè)趤喼匏兄匾袌?chǎng)的中心，是享譽(yù)口碑的物流中轉(zhuǎn)站,；此外,，上海擁有非常出色的基礎(chǔ)設(shè)施和自由貿(mào)易區(qū)。當(dāng)然,，更為重要的是,，在上海設(shè)立共享服務(wù)中心，有利于提升我們?cè)谥袊?guó)的實(shí)力,，從而更好地為大陸市場(chǎng)提供支持和服務(wù),。”
近年來(lái)，跨國(guó)企業(yè)兵分兩路占領(lǐng)了中國(guó)高端醫(yī)療器械市場(chǎng),，以西門子,、飛利浦、富士為代表的診斷型醫(yī)械設(shè)備企業(yè),，以及以庫(kù)克,、美敦力、強(qiáng)生醫(yī)療為代表的介入和外科治療器械企業(yè)紛紛加大在華開拓力度,，在新醫(yī)改方案實(shí)施的大背景下必將引爆新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
在華業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)
據(jù)悉,，作為首個(gè)建于上海的面向亞洲醫(yī)械市場(chǎng)的區(qū)域共享服務(wù)中心,，該中心包括配送中心和客戶服務(wù)中心兩部分。其中,，配送中心坐落于上海外高橋保稅區(qū),，將最終擴(kuò)充至3000平方米?？蛻舴?wù)中心位于市區(qū),，占地600平方米，將處理庫(kù)克在中國(guó)大陸,、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣,，以及東南亞眾多國(guó)家客戶的訂單和需求。而上海也一躍成為庫(kù)克醫(yī)療在全球設(shè)立的第3家區(qū)域性客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),。
“可以預(yù)見,，2009年庫(kù)克醫(yī)療亞洲區(qū)的銷售額將激增50%。同時(shí),，我們有理由相信2010年也將保持同等的增長(zhǎng)速度,。庫(kù)克醫(yī)療正在加大對(duì)亞洲的投資力度，比如在日本迅速擴(kuò)張、本月底在泰國(guó)設(shè)立分公司,，并繼續(xù)進(jìn)軍新興市場(chǎng),，如越南和柬埔寨。”巴里·托馬斯表示,。
事實(shí)上,，上海之所以能在眾多亞洲備選城市中勝出，背后還隱含著庫(kù)克對(duì)于中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)未來(lái)的圖謀,。
庫(kù)克（中國(guó)）醫(yī)療貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林慶祥透露,，庫(kù)克在18個(gè)月前搜集了大量有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)的信息和數(shù)據(jù)，并組建了運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì),，接下來(lái)希望對(duì)中國(guó)市場(chǎng)精耕細(xì)作,。
他告訴記者，庫(kù)克公司的血管腔內(nèi)支架以及放射,、內(nèi)窺鏡檢查,、重癥監(jiān)護(hù)、泌尿,、介入和外科等領(lǐng)域的系列產(chǎn)品今年在華銷售增長(zhǎng)高達(dá)63%,，明年的增長(zhǎng)也在50%以上。“這個(gè)數(shù)字是我們?cè)谌A業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度的‘最低綱領(lǐng)’,。”林慶祥表示,。
高端器械試水直銷
據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者了解，許多外資醫(yī)械企業(yè)入華之初都是通過(guò)分布在各地的醫(yī)療器械代理商運(yùn)作市場(chǎng),，盡管此舉能在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品滲透至終端醫(yī)院,，還能節(jié)省企業(yè)的銷售費(fèi)用，但也有兩個(gè)明顯的缺點(diǎn),。首先,，這樣做的后果是市場(chǎng)掌握在代理商手中，不利于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,。其次,，類似血管腔內(nèi)支架等高端產(chǎn)品的價(jià)格將因?yàn)閷訉哟淼浇K端被抬高30%。
巴里·托馬斯透露,，今后庫(kù)克開拓中國(guó)市場(chǎng)將嘗試由企業(yè)直接運(yùn)作終端醫(yī)院,，減少代理商這一環(huán)節(jié)。為此,，庫(kù)克中國(guó)正在組建一支銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終端推廣和銷售,。目前，直銷的范圍僅限于高端產(chǎn)品和中心城市的大醫(yī)院,。
如此一來(lái),，這些產(chǎn)品的銷售價(jià)格將下降30%,，對(duì)于此前一向價(jià)格堅(jiān)挺的高端醫(yī)械產(chǎn)品而言，無(wú)疑是巨大的沖擊,。
不過(guò),，這種新的模式能否被由代理商把持的醫(yī)院終端接受仍是一個(gè)挑戰(zhàn)。
據(jù)記者了解,，此前曾在中國(guó)微創(chuàng)醫(yī)療器械市場(chǎng)領(lǐng)跑多年的波士頓科學(xué)和強(qiáng)生醫(yī)療器材分別發(fā)起營(yíng)銷模式變革,，以鞏固其市場(chǎng)地位，但由于對(duì)中國(guó)本土政策與市場(chǎng)環(huán)境的判斷不成熟,，兩次變革都沒(méi)有達(dá)到理想效果,。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)療器械市場(chǎng)之所以無(wú)法推行由制造企業(yè)直接向醫(yī)院供貨的經(jīng)銷體系,，是因?yàn)槠浯蚱屏酸t(yī)療器材銷售的潛規(guī)則,，讓那些有決定采購(gòu)、使用醫(yī)療器械權(quán)力的人喪失了大筆灰色收入,。因此,，可以將上述二者的失敗直接解讀為“由企業(yè)自律、市場(chǎng)倫理引導(dǎo)下的醫(yī)療器材銷售模式改革的失敗”,。
不過(guò),，亦有觀點(diǎn)指出，直銷無(wú)法推行是因?yàn)槟承┢髽I(yè)自身對(duì)于變革經(jīng)銷模式的準(zhǔn)備不夠充分,，配套措施沒(méi)跟上,；其次，復(fù)雜的人事糾葛是其變革難以為繼的內(nèi)因,；再次,，企業(yè)對(duì)政策和行業(yè)自律的判斷也出現(xiàn)了偏差。
對(duì)此,，托馬斯認(rèn)為，目前的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越有利于醫(yī)械直銷模式,，特別是要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的溝通和教育,，資助他們接受國(guó)外先進(jìn)的治療理念，走知識(shí)營(yíng)銷的路子,，與國(guó)際接軌,。
不過(guò)，托馬斯也表示,，要從此前的直銷試驗(yàn)中吸取教訓(xùn),，不能完全從一個(gè)模式轉(zhuǎn)向另一個(gè)模式，而是先采取混合經(jīng)營(yíng)的模式,，從高端產(chǎn)品在中心城市的大醫(yī)院做起,。
本報(bào)記者就此采訪了另外幾家外企，均未透露與此相關(guān)的信息。（生物谷Bioon.com）
