綜合型保健品連鎖店的主要品牌——綠色世紀(jì)保健品連鎖店原定到2005年發(fā)展1500家,，但到今年年底只有600多家
趙法忠
“按照計劃,，全國到2005年要發(fā)展1500家連鎖專賣店，”這是廣東綠色世紀(jì)保健品連
鎖經(jīng)營管理有限公司董事長蔣洪偉早先接受記者采訪時的表態(tài),。但現(xiàn)在看來,，這個計劃已經(jīng)完全停留在了口頭上——截至今日,，綠色世紀(jì)保健品連鎖店全國只有600多家,。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象,，中國保健協(xié)會副會長王成亞認(rèn)為最大的原因是多數(shù)保健品企業(yè)更喜歡采取自營,、直銷方式推廣產(chǎn)品?，F(xiàn)在市場上的銷售多種類,、多品牌產(chǎn)品的綜合型保健品連鎖專賣店,，“除‘綠色世紀(jì)’外,，跟進(jìn)的并不多”,。 再加上現(xiàn)在的所謂保健品專賣店實(shí)質(zhì)上只是起一個門面作用,，最終促動銷售的還是綜合型營銷,。因此說,，現(xiàn)在的綜合型保健品連鎖專賣店要想生存和發(fā)展，產(chǎn)品資源和渠道擴(kuò)張能力必須加大,。
生產(chǎn)企業(yè)更愛“自產(chǎn)自銷”
走到大街上,，無論街面繁華與否，我們經(jīng)常能看到 保健品專賣店的招牌,。不過,，也有很多這樣類型的專賣店實(shí)際上是成人保健品店。除這些成人保健品店外,，在保健品專賣店中,，由保健品企業(yè)自營、直銷的專賣店占據(jù)了最大的份額,，比如天獅,、中脈、齊梅,、喜來健等廠家的專賣店,。中國保健協(xié)會副會長王成亞表示：“現(xiàn)在市場上，企業(yè)自營品牌連鎖專賣店和直銷品牌專賣店是主流,。這與各個保健品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思路有著密切的關(guān)系”,。
記者早在2000年就已經(jīng)接觸過黑龍江齊梅生物科技股份有限公司，當(dāng)時該公司的推廣戰(zhàn)略之一就是建立產(chǎn)品專賣店?，F(xiàn)在看來，該形式并沒有多大變化,，在位于北京市朝陽公園附近的一家齊梅健康產(chǎn)品專賣店中,，記者看到了包括齊梅降糖奶粉在內(nèi)的保健系列產(chǎn)品,。而據(jù)該店女老板介紹,，齊梅在全國各地有31個營銷分公司、100多家直銷專賣店,，同時也進(jìn)入了國內(nèi)大中小城市萬家商場,，“根本沒有必要再選擇進(jìn)入綜合型保健品連鎖店,。”
這種觀點(diǎn)在企業(yè)自營專賣店經(jīng)營者中很普遍,，一位天獅專賣店的工作人員甚至激烈地反問：“天獅這么好的產(chǎn)品只能在自己的專賣店中銷售，哪能與普通保健品放在一起,？”業(yè)內(nèi)人士指出,，直銷保健品很難選擇綜合型保健品連鎖店銷售,。
店面銷售是保健品銷售的配角
除去運(yùn)用自營、直銷的模式開設(shè)保健品專賣店的企業(yè)外,，其他的保健品企業(yè)是否愿意將自己的產(chǎn)品放在綜合型保健品連鎖專賣店中銷售呢,？
“我想至少短期之內(nèi)不會,。”營銷咨詢策劃專家賈昌榮分析，一直以來,，保健品專賣店在保健品銷售過程中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧⒉皇侵鹘?，真正的主角是包括人員營銷、會議營銷,、體驗(yàn)營銷在內(nèi)的各種綜合營銷方式的應(yīng)用。說白了,，店面只是一個“門面”而已,，起的最大的作用是“給予消費(fèi)者一定信任感,，而非銷售”,。
中國保健協(xié)會王成亞副會長也持有相同觀點(diǎn)。他指出,，與其他行業(yè)專賣店不同，保健品行業(yè)只是把專賣店作為體驗(yàn)營銷,、會議營銷的施展場所，更多的工作還是交給了幕后的營銷人員,，這種局面現(xiàn)在很難改變,。
綜合型保健品連鎖店前途何在,？
“可以說,，傳統(tǒng)的營銷方式不再占主導(dǎo)地位，將來有能力采用傳統(tǒng)模式的保健品企業(yè)只是少數(shù)幾個,，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務(wù)實(shí)的,、風(fēng)險低的銷售方式。”這是一位保健品行業(yè)專家在兩年前接受媒體記者采訪時做的總結(jié),。當(dāng)時他所認(rèn)為的“務(wù)實(shí)”,，一方面表現(xiàn)在企業(yè)追捧新的營銷模式上,，即上文所說的會議營銷、服務(wù)營銷等綜合營銷；另一方面表現(xiàn)在銷售終端的改變上,，即“綠色世紀(jì)保健品專賣連鎖店為保健品廠商提供了一種新的選擇,。”而或許正是基于行業(yè)的支持和樂觀態(tài)度,，廣東綠色世紀(jì)保健品連鎖經(jīng)營管理有限公司提出“到2005年發(fā)展1500家連鎖專賣店”的口號,。但到2006年年底，綠色世紀(jì)只建成了600多家連鎖店,，顯然和計劃出入非常大,。
“原因一定是多方面的。” 賈昌榮因此指出,，現(xiàn)在市場上的“綜合型保健品連鎖專賣店”并不是說無法生存下去,，而是說怎么想辦法生存下去,，首先要解決的就是客源問題,，要接近社區(qū)?，F(xiàn)在的此類專賣店基本都處于繁華地帶,，便利的本意是好的,，但房租等各項(xiàng)費(fèi)用的高居不下,，最終給企業(yè)極大壓力,。其次,，店面一定要形象化,，尤其是在現(xiàn)在整個保健品行業(yè)信譽(yù)不高的情況下。第三,，要功能復(fù)合化,，不能再停留在與其他行業(yè)相同的展示銷售形式上，要結(jié)合自營品牌,、直銷品牌所采取的綜合營銷方式,。“或許這樣做，此類連鎖專賣店會有好的發(fā)展,。跟進(jìn)者才會逐漸增多,。”
