近年藥店終端廣泛開展多元化戰(zhàn)略,，然而成效達不到業(yè)內(nèi)的預期目標,。此外,，政策環(huán)境的改變,，例如各地紛紛出臺政策限制醫(yī)保店銷售非藥品，對藥店多元化產(chǎn)生了重要沖擊,。多元化轉(zhuǎn)型已被認為是大勢所趨,，但如今環(huán)境下，藥店應該如何發(fā)展出多元化戰(zhàn)略的新思維,？

主持人： 吳尚榮 陳小芳

馬守軍：青島醫(yī)保城董事長

多元化就要創(chuàng)新

主持人：近年各地連鎖積極試水多元化,，但成效并不顯著,，你對此有什么看法？

馬守軍：青島醫(yī)保城很早就開始走多元化的路,，目前已開設(shè)13家眼鏡店,，并開始盈利。但整體來說,，我們多元化策略的成績還不是很明顯。去年我們對這些多元化舉措做了全面的梳理,。藥店以后光靠藥品是不足夠的,，還需要更多健康產(chǎn)品。但哪些產(chǎn)品可以豐富品種結(jié)構(gòu),，還有待進一步探討,。

我們應該意識到，藥店多元化需要精耕細作,，不斷創(chuàng)新,。我們在引入化妝品的初期，業(yè)績不理想,，與化妝品專賣店相差較遠,。去年我們進行了調(diào)整：一方面陸續(xù)引進更多的化妝品品種，以不同的系列和組合推薦給顧客,；另一方面,，加強化妝品銷售的宣傳與推廣。現(xiàn)已逐步看到戰(zhàn)略調(diào)整的成效,。

以眼鏡店為例,，我們的門店在裝修檔次上是不如其他眼鏡店，但我們重點圍繞核心顧客,，例如針對做老花鏡,，向中老年顧客提供更低的價格，吸引其消費,。此外,，我們在其他方面的多元化也勇于嘗試，不滿足于現(xiàn)狀,。

任光會：《第一藥店·財智》主編

做好顧客調(diào)研分析

主持人：總結(jié)前一階段藥店多元化的經(jīng)驗,，你對藥店下一階段的多元化策略有什么建議？

任光會：剛才馬總講得很好,，多元化經(jīng)營首先應從品類多元化抓起,。不過，也不完全是這樣,。產(chǎn)品不是問題,，現(xiàn)在全球的很多產(chǎn)品產(chǎn)自中國,。如果把屈臣氏的產(chǎn)品引進藥店，未必就能賣得好——這說明產(chǎn)品還不是最關(guān)鍵的,。重點是藥店如何了解與開發(fā)消費者需求,，在這個基礎(chǔ)上再走品類多元化的路。

就目前狀況來看,，零售藥店對消費者結(jié)構(gòu)和消費習慣等方面問題,，都欠缺系統(tǒng)的調(diào)研，例如目標顧客群的職業(yè),、年齡,、購藥習慣等，這些都是藥店能做到的,，但很少有藥店專門去做,。同時，在消費者需求和認知這塊,，藥店在溝通方面還有不足,，有些產(chǎn)品在推廣中跟消費者做了溝通，但有的還需要店員在銷售環(huán)節(jié)中,，進一步與消費者溝通,，讓他們真正接受藥店的多元化品類。

再者是基礎(chǔ)工作這一塊,，采購如何變被動為主動,。我曾跟云南健之佳的董事長藍波溝通，得知健之佳會主動參加上海的美博會,，從中挑選合適的產(chǎn)品,，豐富店內(nèi)藥妝品種。

同時,，會員資源也不能忽略,，要充分激活我們的會員資源，做好這部分會員的需求分析,，有效利用現(xiàn)有資源,，在提供專業(yè)的健康服務(wù)基礎(chǔ)上，激發(fā)新的需求,。有必要強調(diào),，多元化不能背離了藥店的專業(yè)角色，否則會過猶不及,。

楊聯(lián)亮：中國單體藥店委員會主任

爭做“半個醫(yī)生”

主持人：任何策略首先都要考慮定位,，那么回到藥店多元化的問題上，如何做多元化策略的定位,？

楊聯(lián)亮：多元化是個大課題,，同時也是目前行業(yè)發(fā)展的大趨勢,，我們確信零售藥店最終是要走向多元化之路的。我想就三個方面跟大家探討一下：首先,，是藥店的定位,、角色和使命；其次,，醫(yī)保與藥店的關(guān)系,；第三，多元化的范疇有多大,。

第一個方面,，我們有些藥店定位于專業(yè)藥店，提供專業(yè)醫(yī)藥服務(wù),；有些定位于健康藥店，介于藥店與超市之間,；還有一種就是類似便利店,，這一種范圍更廣、專業(yè)性較第二種更低,。今天我們探討的主要是第二種定位的藥店,，很多都是爭取做“半個醫(yī)生”，能提供健康服務(wù),，多元化也正是這一部分藥店最關(guān)注的,。

第二，現(xiàn)在各地的醫(yī)保政策都不同,，主要是由于各地的財政實力不一：有些地方財政充裕,，能支付從病痛到亞健康的所有與健康相關(guān)的品類費用，但有些就對刷卡有著嚴格的限制,。不過,，我認為隨著社會保障水平的提高，老百姓只要是與健康相關(guān)的需求都會得到保障,。

第三,，我們藥店既然定位于“半個醫(yī)生”，鍋碗瓢盆是堅決不能賣的,。正如藥店賣礦泉水也是賣不過超市的,，所以我們要賣與健康相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，還要進一步結(jié)合國藥館,、針灸推拿等多元化服務(wù),，牢固我們在老百姓心中“半個醫(yī)生”的地位。同時我認為在城鄉(xiāng)結(jié)合部,，單體店在多元化經(jīng)營方面依然有很大的發(fā)展空間,，需要單體店用心去探索,。