葛蘭素史克（GSK）公司日前制定計劃：到2015年,，要將其在印度和中國市場的銷售收入增加一倍。為此,，公司開始采取措施,，紛紛在新興市場降低藥品價格，以便緊跟競爭對手輝瑞,、賽諾菲-安萬特和諾華公司的步伐,。
GSK新興市場的負(fù)責(zé)人Hussain表示，公司的目標(biāo)是要超過制藥行業(yè)在發(fā)展中國家12%~14%的銷售增長水平,。根據(jù)IMS Health公司提供的數(shù)據(jù),，到2014年，全球藥品銷售收入每年增長5%,。毫無疑問,，這兩個增長率之間的差異凸顯了贏得新興市場業(yè)務(wù)的重要性。
45歲的Hussain在彭博新聞社紐約總部接受采訪時說,，目前爭奪新興市場的競爭非常激烈,，因為美國和歐洲藥品市場沒有增長，或增速極低,，為此,，制藥公司都在新興市場上搶奪份額。
2008年,，GSK聘請了在禮來公司工作了20年的老將Hussain,。自2007年以來，GSK在新興國家的銷售額猛增了50%,，去年達(dá)到30億英鎊（合44億美元）,。GSK一直在新興國家增加公司的銷售力量，并陸續(xù)收購當(dāng)?shù)匾?guī)模更小的制藥公司,。目前,，GSK在新興市場上擁有3萬名醫(yī)藥銷售代表，比該公司在美國和歐洲的總銷售人員還要多,。
Hussain表示,，GSK在新興市場上的銷售代表人數(shù)將進(jìn)一步增加，尤其是在中國市場，“我們一直在奮起追趕諾華,、賽諾菲-安萬特和阿斯利康等公司,，尤其是在中國和俄羅斯市場上。”在印度,、巴基斯坦和中東等地區(qū),，GSK是在同行業(yè)中第一個進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅目鐕扑幑尽?/p>
GSK在新興市場上將其產(chǎn)品價格下調(diào)了70%。得益于這一降價舉措,，過去四個季度以來,，GSK在某些市場上的銷售量增長了6~9倍。今年2月,，在歷經(jīng)復(fù)雜的定價研究之后,，GSK在墨西哥市場上推出了過敏治療藥物Avamys。
Hussain說,，GSK原有的思維模式是：進(jìn)入市場,，推出產(chǎn)品，只讓頂級的5%或10%的人群得到產(chǎn)品,，即只有高端人群才能買得起這些產(chǎn)品,，“但現(xiàn)在，我們以50%的打折價出售產(chǎn)品,。”在短短4個月里,，公司贏得了50%的病人。
GSK正試圖在巴西醫(yī)藥市場上實施類似的戰(zhàn)略,。據(jù)GSK的定義,，新興市場是指拉丁美洲、非洲,，包括土耳其在內(nèi)的中東地區(qū),，俄羅斯和前蘇聯(lián)國家，印度和中國,。上季度,，GSK在這些國家的銷售額增長了17%（不包括甲型H1N1流感產(chǎn)品）。
目前,，GSK在新興市場上的營業(yè)利潤率大約為35%,，這與公司整體的營業(yè)利潤率大致相當(dāng)。業(yè)內(nèi)分析人士表示,，新興市場戰(zhàn)略也有風(fēng)險,。所有制藥公司都面臨這樣一個挑戰(zhàn)：新興市場是制藥業(yè)增長的動力來源，而GSK在這條路上要比其它制藥公司走得更遠(yuǎn)一些,。但很重要的一點是,，制藥公司應(yīng)該更多關(guān)注價值,。如果只是追求銷售量，制藥公司的利潤波動就有可能加劇,，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量有可能降低,，而最終影響到制藥公司的股票評級。
得益于流感疫苗的銷售,，今年第一季度，GSK的凈收入增長了19%,，達(dá)到13.4億英鎊,。過去一年來，GSK的股價已經(jīng)回升了17%（包括再投資股息在內(nèi)）,，而同期彭博歐洲制藥類股指數(shù)上漲了26%,。
Hussain表示，未來2年將確定誰將在這場爭奪新興市場的份額中真正處于有利的地位,。為此,，在這些市場上，跨國公司不能半途而廢,，必須制定新的目標(biāo),，并充分認(rèn)識到需要通過這些市場實現(xiàn)龐大的產(chǎn)品組合，巨大的經(jīng)營規(guī)模,、覆蓋范圍和配送網(wǎng)絡(luò),，并愿意為此采取創(chuàng)新行動。（生物谷Bioon.com）
