近日，珠海金鴻藥業(yè)有限公司在業(yè)內(nèi)首次提出代理商保證金股份化模式,，該公司董事長上官清透露，該公司在近期最新上市的新產(chǎn)品頭孢羥氨芐咀嚼片招商中首次實(shí)施保證金股份化策略,，此舉可以使廠商緊密的將經(jīng)銷商和企業(yè)結(jié)合在一起，使其成為戰(zhàn)略合作伙伴,，應(yīng)對目前日益變化的市場環(huán)境,。
據(jù)記者了解，為了應(yīng)對即將在全國全面鋪開的以省為單位的藥品集中招標(biāo)采購新規(guī),，各企業(yè)紛紛出招應(yīng)對,，去年10月份，廣東羅特藥業(yè)曾經(jīng)提出顧問式營銷,，強(qiáng)調(diào)和代理商建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，目前包括麗珠、新華等在內(nèi)的主流企業(yè)都在不斷改變傳統(tǒng)的新藥招商模式,。
試水保證金股份化
廣州某商業(yè)公司總經(jīng)理透露,，目前新藥招商中向代理商收取保證金是通行的模式，有的藥企一個好品種上市,，光經(jīng)銷商的保證金就能收上百萬,，但以往的模式都是對經(jīng)銷商單方面的約束,，藥企占主導(dǎo)地位，不利于工商合作,。
據(jù)悉,，此次金鴻藥業(yè)實(shí)施經(jīng)銷商保證金制度則是將保證金實(shí)現(xiàn)股份化，對于經(jīng)銷商而言可以將其轉(zhuǎn)化為在藥企的優(yōu)先股,，根據(jù)經(jīng)營業(yè)績的好壞享受固定的收益,，當(dāng)企業(yè)改制時還可以自動轉(zhuǎn)化為普通股，這樣的話就會建立穩(wěn)定長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,。
上官清透露,，目前該公司的頭孢羥氨芐咀嚼片剛拿到批文，招商工作已經(jīng)在全國啟動,，準(zhǔn)備在全國各省確立省級代理,，實(shí)施保證金股份化。
傳統(tǒng)招商模式面臨挑戰(zhàn)
對于在此時推出經(jīng)銷商保證金股份化,，上官清表示有兩個原因,，一方面是此次上市的新產(chǎn)品頭孢羥氨芐咀嚼片是一個有市場前景的抗生素產(chǎn)品，它屬于非臨床限制性用藥,，屬于熱門的招商產(chǎn)品,。另一方面，處方藥市場一系列即將實(shí)施的新政使得傳統(tǒng)招商模式不創(chuàng)新不行,。
今年1月7日,，國家六部委出臺的招標(biāo)新政在藥企中引起廣泛重視，按照文件要求今后將全面實(shí)行政府主導(dǎo),、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購,。精明的業(yè)內(nèi)人士通過對文件的解讀,，立即領(lǐng)會出兩個重要變化，
一是網(wǎng)上藥品集中采購將全面實(shí)行政府主導(dǎo),、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位,，一旦不中標(biāo)意味著丟失整個省的市場,；更重要的是其中對于批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)的規(guī)定，政府的目的旨在減少藥品的流通環(huán)節(jié),。
北京凱文金企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理侯大昆分析,，這其實(shí)是廣東掛網(wǎng)模式得到了認(rèn)可，準(zhǔn)備向全國推廣,，在此背景下原有的代理制模式必然遭遇挑戰(zhàn),。
上官清表示,，只有將代理商和制藥企業(yè)綁定在一起才能實(shí)現(xiàn)“二票制”，產(chǎn)品通過各地的配送商直接到醫(yī)院,。
廣州康本醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理陳志表示,，國家的招標(biāo)新政以及工商稅務(wù)政策對于中間環(huán)節(jié)的價格監(jiān)控體系日益嚴(yán)格，原來處方藥簡單的底價結(jié)算招商模式已經(jīng)行不通了,，對于商業(yè)公司而言,，面臨的挑戰(zhàn)更大，只有和上游那些有實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)建立更為緊密的聯(lián)盟關(guān)系才有發(fā)展空間,。
對于此前關(guān)于代理制走向末路的傳聞,，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈上的重要環(huán)節(jié),，在產(chǎn)業(yè)細(xì)分日益明晰的情況下,，醫(yī)藥代理商這個連接終端和上游企業(yè)的重要角色仍將繼續(xù)存在并發(fā)揮重要作用。遭遇危機(jī)的將是那些沒有終端銷售能力,、單純依靠調(diào)撥業(yè)務(wù)的代理商,。在中間環(huán)節(jié)利潤不斷被壓縮的大趨勢下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈扁平化的趨勢越來越明顯,，寄生在產(chǎn)業(yè)鏈的各級代理商和經(jīng)銷商必然有一部分要被淘汰出局,，代理制模式也面臨一次新的轉(zhuǎn)型。（生物谷Bioon.com）
