保健藥品在中國可以說是一個特殊的行業(yè),，從上世紀(jì)90年代初的太陽神,，到90年代中期的三株,，再到本世紀(jì)初的腦白金，創(chuàng)造了一個又一個神話,。
也許,，不管是政府部門，還是資深的營銷專家們,，都對保健藥品的營銷方式深惡痛絕或者不屑一顧,。但是，不可否認(rèn),，保健藥品行業(yè)的興盛,，對國內(nèi)營銷的理論和實(shí)踐都做出了極大的貢獻(xiàn)。尤其是上世紀(jì)90年代后期,，各種先進(jìn)的營銷方式,，諸如會議營銷、俱樂部營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、服務(wù)營銷、精準(zhǔn)化營銷等等層出不窮,，同時也造就了中國的又一批百萬富翁,。
筆者從本世紀(jì)初開始接觸保健藥品，先后從事過策劃,、招商,、銷售等工作，深黯保健藥品操作之內(nèi)幕,，經(jīng)推敲,，發(fā)現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)火火的保健藥品行業(yè)里面有著不可克服的6大怪現(xiàn)狀。
一,、 招商：各懷鬼胎
招商被稱作對產(chǎn)品的第一次營銷,，招商規(guī)模有多大，往往決定了該產(chǎn)品能做多大,。這一點(diǎn),，不僅實(shí)力不濟(jì)的中小企業(yè)深黯其道，連999,、健民,、修正等大企業(yè)亦然。
招商本是企業(yè)建立渠道的一種方式,，但用到保健藥品行業(yè)里忽然變了味,，廠家要得的是從倉庫里出貨，想進(jìn)貨的是來者不拒,，只要你貨款一付,，管你死活,，大不了再招。經(jīng)銷商也有自己的如意算盤,，只要給我發(fā)了貨,，我想賣多少錢就賣多少錢，哪里賺錢我去哪里賣,，管你什么品牌與獨(dú)家經(jīng)銷制,。
其實(shí)雙方心里都有數(shù)，心照不宣罷了,。然而,，正是這種各懷鬼胎的套路，不斷的激起了雙方的主動性與創(chuàng)造性,，在互相利用中,，使產(chǎn)品迎來一個接一個的銷售高潮。
二,、 產(chǎn)品：百變不離其宗
保健藥品,，顧名思義，起保健作用的藥品,，非起治療作用的藥品,。如果能治療的話,，還保健干什么,，正是基于此，保健藥品都是用于治不好的病的,。
目標(biāo)消費(fèi)者是兒童的一定是：補(bǔ)鈣,，增高，除鉛,，提高智力,，增加食欲等等。
目標(biāo)消費(fèi)者是婦女的一定是：美容,，養(yǎng)顏,，減肥，解決更年期煩惱,、婦科病等等,。
目標(biāo)消費(fèi)者是中年男性的一定是：解決前列腺病、腎虛,、性功能障礙等等,。
目標(biāo)消費(fèi)者是老年人的一定是：解決便秘、糖尿病,、心血管病,，改善睡眠,，提高免疫力等等。
總之,，保健藥品由于其本質(zhì)決定了產(chǎn)品的單一性,，10年，20年,，50年,，只要這個行業(yè)存在，產(chǎn)品無非就是這么幾個大類,，百變不離其宗,。
三、 價格：獅子大開口
在業(yè)內(nèi)有句話來形容保健藥品行業(yè),，叫做：一分成本,，兩分流通，三分廣告,，四分利潤,。由此可見，行內(nèi)產(chǎn)品是怎么定價的,，獅子大開口,。
經(jīng)銷商進(jìn)貨時有個不成文的規(guī)矩，叫做二幾扣,，就是零售價的百分之二十幾是出廠價,。譬如零售價1000元的產(chǎn)品，成本不過100元,，出廠價不過200來塊,，消費(fèi)者買的時候卻要花1000塊。
四,、 廣告：形象代言滿天飛
自從廣告的大教父大衛(wèi)·奧格威發(fā)明了廣告代言人以來,，各種產(chǎn)品在做廣告時屢試不爽。從香煙到食品,，從服裝到化妝品……
也不知道保健藥品啟用代言人是的是哪位老大,，最近幾年卻急劇火暴起來。近年來不僅大陸的趙本山,、范偉,、趙忠祥、李金斗,、尹相杰,、朱軍、陳佩斯,、沈力,、王姬等明星你方歌罷我登場,，就連港臺的張鐵林、黃日華,、周華建等大腕也盡顯英雄本色,。
真不知道是產(chǎn)品多，還是明星多,。
五,、 促銷：一年365天，天天不斷
由于保健藥品奇低的成本,，所以促銷成了家常便飯,。先是買二送一，之后是買一送二,，最后競爭到了最激烈的地步,，買一送四又何妨，反正有的是利潤,，只要你買我的貨,。
2004年曲美買一送一的POP在藥店貼了一年，不知道2005年還有什么招,。
六,、 咨詢：一個中專生，也算是專家
對于保健藥品,，除了廣告之外,，服務(wù)就是最重要的了。因此一般要提供24小時免費(fèi)咨詢,，定期回訪,。
然而，哪來那么多的專家,。幸好，這幾年衛(wèi)校,、醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生比比皆是,，簡單培訓(xùn)后上崗，儼然是一個專家,。在電話里講解,，誰知道年紀(jì)有多大。不僅促進(jìn)了就業(yè),，也降低了營銷成本,，何樂而不為呢。
總結(jié)：任何一種行業(yè),，在剛剛興起的時候都很亂,，同樣給了很多人渾水摸魚的機(jī)會,。伴隨著中國市場經(jīng)濟(jì)法律制度的規(guī)范化、科學(xué)化,，保健藥品行業(yè)這6大怪現(xiàn)狀或許會消失,。但是，規(guī)律是不會變的,，利潤的驅(qū)使定會出現(xiàn)新的玩意兒,。
