保健藥品在中國(guó)可以說(shuō)是一個(gè)特殊的行業(yè)，從上世紀(jì)90年代初的太陽(yáng)神,，到90年代中期的三株，再到本世紀(jì)初的腦白金，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話(huà),。
也許，不管是政府部門(mén),，還是資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們,，都對(duì)保健藥品的營(yíng)銷(xiāo)方式深?lèi)和唇^或者不屑一顧。但是,，不可否認(rèn),，保健藥品行業(yè)的興盛，對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐都做出了極大的貢獻(xiàn),。尤其是上世紀(jì)90年代后期,，各種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，諸如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo),、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)等等層出不窮,，同時(shí)也造就了中國(guó)的又一批百萬(wàn)富翁,。
筆者從本世紀(jì)初開(kāi)始接觸保健藥品，先后從事過(guò)策劃,、招商,、銷(xiāo)售等工作，深黯保健藥品操作之內(nèi)幕,，經(jīng)推敲,，發(fā)現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)火火的保健藥品行業(yè)里面有著不可克服的6大怪現(xiàn)狀。
一,、 招商：各懷鬼胎
招商被稱(chēng)作對(duì)產(chǎn)品的第一次營(yíng)銷(xiāo),，招商規(guī)模有多大，往往決定了該產(chǎn)品能做多大,。這一點(diǎn),，不僅實(shí)力不濟(jì)的中小企業(yè)深黯其道，連999,、健民,、修正等大企業(yè)亦然。
招商本是企業(yè)建立渠道的一種方式,，但用到保健藥品行業(yè)里忽然變了味,，廠(chǎng)家要得的是從倉(cāng)庫(kù)里出貨，想進(jìn)貨的是來(lái)者不拒,，只要你貨款一付,，管你死活，大不了再招,。經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的如意算盤(pán),，只要給我發(fā)了貨，我想賣(mài)多少錢(qián)就賣(mài)多少錢(qián),，哪里賺錢(qián)我去哪里賣(mài),，管你什么品牌與獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。
其實(shí)雙方心里都有數(shù),，心照不宣罷了,。然而，正是這種各懷鬼胎的套路,，不斷的激起了雙方的主動(dòng)性與創(chuàng)造性,，在互相利用中，使產(chǎn)品迎來(lái)一個(gè)接一個(gè)的銷(xiāo)售高潮。
二,、 產(chǎn)品：百變不離其宗
保健藥品,，顧名思義，起保健作用的藥品,，非起治療作用的藥品,。如果能治療的話(huà)，還保健干什么,，正是基于此,，保健藥品都是用于治不好的病的。
目標(biāo)消費(fèi)者是兒童的一定是：補(bǔ)鈣,，增高,，除鉛，提高智力,，增加食欲等等,。
目標(biāo)消費(fèi)者是婦女的一定是：美容，養(yǎng)顏,，減肥,，解決更年期煩惱、婦科病等等,。
目標(biāo)消費(fèi)者是中年男性的一定是：解決前列腺病,、腎虛、性功能障礙等等,。
目標(biāo)消費(fèi)者是老年人的一定是：解決便秘,、糖尿病、心血管病,，改善睡眠,，提高免疫力等等,。
總之,，保健藥品由于其本質(zhì)決定了產(chǎn)品的單一性，10年,，20年,，50年，只要這個(gè)行業(yè)存在,，產(chǎn)品無(wú)非就是這么幾個(gè)大類(lèi),，百變不離其宗。
三,、 價(jià)格：獅子大開(kāi)口
在業(yè)內(nèi)有句話(huà)來(lái)形容保健藥品行業(yè),，叫做：一分成本，兩分流通，三分廣告,，四分利潤(rùn),。由此可見(jiàn)，行內(nèi)產(chǎn)品是怎么定價(jià)的,，獅子大開(kāi)口,。
經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)有個(gè)不成文的規(guī)矩，叫做二幾扣,，就是零售價(jià)的百分之二十幾是出廠(chǎng)價(jià),。譬如零售價(jià)1000元的產(chǎn)品，成本不過(guò)100元,，出廠(chǎng)價(jià)不過(guò)200來(lái)塊,，消費(fèi)者買(mǎi)的時(shí)候卻要花1000塊。
四,、 廣告：形象代言滿(mǎn)天飛
自從廣告的大教父大衛(wèi)·奧格威發(fā)明了廣告代言人以來(lái),，各種產(chǎn)品在做廣告時(shí)屢試不爽。從香煙到食品,，從服裝到化妝品……
也不知道保健藥品啟用代言人是的是哪位老大,，最近幾年卻急劇火暴起來(lái)。近年來(lái)不僅大陸的趙本山,、范偉,、趙忠祥、李金斗,、尹相杰,、朱軍、陳佩斯,、沈力,、王姬等明星你方歌罷我登場(chǎng)，就連港臺(tái)的張鐵林,、黃日華,、周華建等大腕也盡顯英雄本色。
真不知道是產(chǎn)品多,，還是明星多,。
五、 促銷(xiāo)：一年365天,，天天不斷
由于保健藥品奇低的成本,，所以促銷(xiāo)成了家常便飯。先是買(mǎi)二送一,，之后是買(mǎi)一送二,，最后競(jìng)爭(zhēng)到了最激烈的地步,，買(mǎi)一送四又何妨，反正有的是利潤(rùn),，只要你買(mǎi)我的貨,。
2004年曲美買(mǎi)一送一的POP在藥店貼了一年，不知道2005年還有什么招,。
六,、 咨詢(xún)：一個(gè)中專(zhuān)生，也算是專(zhuān)家
對(duì)于保健藥品,，除了廣告之外,，服務(wù)就是最重要的了。因此一般要提供24小時(shí)免費(fèi)咨詢(xún),，定期回訪(fǎng),。
然而，哪來(lái)那么多的專(zhuān)家,。幸好,，這幾年衛(wèi)校、醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生比比皆是,，簡(jiǎn)單培訓(xùn)后上崗,，儼然是一個(gè)專(zhuān)家。在電話(huà)里講解,，誰(shuí)知道年紀(jì)有多大,。不僅促進(jìn)了就業(yè)，也降低了營(yíng)銷(xiāo)成本,，何樂(lè)而不為呢,。
總結(jié)：任何一種行業(yè)，在剛剛興起的時(shí)候都很亂,，同樣給了很多人渾水摸魚(yú)的機(jī)會(huì),。伴隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度的規(guī)范化、科學(xué)化,，保健藥品行業(yè)這6大怪現(xiàn)狀或許會(huì)消失,。但是，規(guī)律是不會(huì)變的,，利潤(rùn)的驅(qū)使定會(huì)出現(xiàn)新的玩意兒,。
