修正藥業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總公司策劃部部長(zhǎng)劉部桂先生說(shuō),，胃藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，廣告猛轟，炒作不斷，而且很多知名醫(yī)藥企業(yè)都有胃藥產(chǎn)品,。目前在國(guó)內(nèi)胃藥市場(chǎng)，知名品牌有化學(xué)藥品斯達(dá)舒,、嗎丁啉,，中成藥有江中健胃消食片等?！? ?。放飘a(chǎn)品各有賣點(diǎn) 江中健胃消食片和嗎丁啉都已有十多年的推廣歷史，斯達(dá)舒也有６年,，這３個(gè)品牌產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初都曾面臨如何準(zhǔn)確進(jìn)行品牌定位的問(wèn)題,。江中集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理黃雷生透露,，胃功能障礙是一種常見病,，江中健胃消食片以注重調(diào)理、攻補(bǔ)結(jié)合,、標(biāo)本兼治作為賣點(diǎn),。而嗎丁啉最初（１９８９年）是作為止吐藥投放市場(chǎng)的，效果不理想,；后來(lái)改變營(yíng)銷賣點(diǎn),，轉(zhuǎn)為治療消化不良藥品，以增強(qiáng)胃動(dòng)力為概念,，重新出擊市場(chǎng),，結(jié)果迅速打開了局面。這說(shuō)明藥品投放市場(chǎng)時(shí),，在宣傳上要適應(yīng)特定的市場(chǎng)需求,。對(duì)于斯達(dá)舒的品牌定位，劉部桂說(shuō),，我們的目標(biāo)是要在患者心中牢牢地建立起“胃痛,、胃酸、胃脹,，快用斯達(dá)舒”這一概念,，凸顯斯達(dá)舒具有迅速止痛又能促進(jìn)潰瘍愈合的特點(diǎn)，滿足人們急切治療胃病的心理需求,?！? 這三個(gè)大品牌在胃藥市場(chǎng)看似針鋒相對(duì),，但仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)各品牌滿足了不同的消費(fèi)者需求,。斯達(dá)舒與嗎丁啉實(shí)際上惺惺相惜,，是要共同把胃藥市場(chǎng)做大?！? ?。瓘V告是切入市場(chǎng)的利器 “非常有創(chuàng)意的廣告才有非常的銷量”似乎已經(jīng)成為ＯＴＣ類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的金科玉律。而當(dāng)前胃藥市場(chǎng)的廣告也基本遵循這樣的規(guī)律,。 斯達(dá)舒在廣告上的格調(diào)最為出眾,，其系列廣告從“四大叔”、“轉(zhuǎn)盤篇”到“小人打氣篇”,，不斷創(chuàng)新,，市場(chǎng)成效卓著。劉部桂認(rèn)為,，修正藥業(yè)的知名度得益于廣告,，但廣告又不是斯達(dá)舒成功的決定性因素。斯達(dá)舒６年來(lái)銷量持續(xù)增長(zhǎng)是企業(yè)苦練內(nèi)功的結(jié)果,?！? 而江中健胃消食片為顯示其中成藥的特質(zhì)，廣告做得非常舒緩,。黃雷生說(shuō),，健胃消食片的廣告在明確主治癥狀的前提下，突出友情,、親情,，不獵奇，不夸張,。 嗎丁啉的廣告突出胃動(dòng)力概念,，畫面非常有沖擊力?！? 雖然,，各個(gè)胃藥產(chǎn)品廣告風(fēng)格各異，但無(wú)一不是以抓住人心為目的,，以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量,，他們無(wú)疑都是成功的。 ?。笃放聘骶邇?yōu)勢(shì) “嗎丁啉的優(yōu)勢(shì)在于銷售隊(duì)伍精干高效,，各種宣傳和公關(guān)活動(dòng)非常有效。”這是修正對(duì)楊森由衷的評(píng)價(jià)?？礂钌说男袆?dòng)可知此言不虛：１９９０年,，楊森開始執(zhí)行新的嗎丁啉推廣方案：贊助學(xué)術(shù)研討會(huì)，邀請(qǐng)國(guó)外專家來(lái)華講學(xué),，舉辦胃動(dòng)力研討班,，資助醫(yī)師作胃腸動(dòng)力方面的研究等方式使該藥品在醫(yī)師、患者當(dāng)中建立了穩(wěn)定的品牌形象,。１９９１年,，嗎丁啉銷售額比１９９０年增長(zhǎng)了４倍，達(dá)１．７億元,，２００３年的銷售額已近６億元左右,。目前，楊森在全國(guó)３４個(gè)城市設(shè)有辦事處,，并在北京,、上海、廣州設(shè)有藥品倉(cāng)庫(kù),，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)１１６個(gè)城市,。 相對(duì)于嗎丁啉，斯達(dá)舒認(rèn)為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于廣告的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)促銷的雙翼齊飛,。劉部桂認(rèn)為,，銷售隊(duì)伍是修正藥業(yè)發(fā)展的基石，是其與國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。他透露修正藥業(yè)已經(jīng)建立了覆蓋全國(guó)每一個(gè)縣級(jí)區(qū)域的銷售隊(duì)伍,，有近萬(wàn)名銷售人員，與全國(guó)６００多家特約經(jīng)銷商共同啟動(dòng)藥品放心工程,。出資近２０００萬(wàn)元打造與特約經(jīng)銷商共享的信息平臺(tái)，購(gòu)買近４００臺(tái)面包車建立流動(dòng)服務(wù)站,?！? 江中集團(tuán)有３家專業(yè)性銷售公司，大專以上學(xué)歷的專業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)的８０％左右,。依靠這支強(qiáng)大的醫(yī)藥專業(yè)推廣隊(duì)伍,，江中集團(tuán)在全國(guó)設(shè)立了８?jìng)€(gè)營(yíng)銷大區(qū)、２７個(gè)辦事處,，建立起了統(tǒng)一,、專業(yè)、有序,、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的市場(chǎng)體系,。 雖然廣告、終端促銷等手段在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中非常有用,，但品牌企業(yè)已經(jīng)覺察到這些并非領(lǐng)跑未來(lái)市場(chǎng)的決定性因素,。劉部桂認(rèn)為,，當(dāng)前胃藥市場(chǎng)整體上存在如下不足： １．胃藥市場(chǎng)處于低層次,、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),，國(guó)際品牌還沒(méi)有深層次介入，國(guó)內(nèi)企業(yè)在胃藥上拼廣告,、拼人員不是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)之道,。 ２．胃藥終端競(jìng)爭(zhēng)悄然升溫,，促銷成本明顯增高,，效果卻不理想。 ?。常杆幨袌?chǎng)的科技含量處于一個(gè)較低的水平,，誰(shuí)占領(lǐng)了科技制高點(diǎn)，誰(shuí)就可能笑到最后,。 （新華社提供,，未經(jīng)許可，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載）
