美國連鎖藥店現(xiàn)狀
藥品零售市場競爭激烈,，變化很快,。以藥品零售市場發(fā)展得較快的美國為例，在歷經(jīng)了七八十年發(fā)展和激烈的競爭后,，已形成了目前的嶄新格局：美國已實(shí)行醫(yī)藥分家體制,，門診病人的處方均在零售藥店購買。美國現(xiàn)有170多家藥品連鎖企業(yè),，擁有3.3萬余個(gè)藥品連鎖分店,，因此美國的連鎖藥店已成為Rx(處方藥)與OTC(非處方藥)的主要銷售渠道，1999年,，美國藥品零售市場年處理Rx(處方藥)已達(dá)30億張,，如今，已近32億張,，而連鎖藥店的處方藥銷售約占60％,。據(jù)預(yù)測，至2005年,，美國藥品零售市場年處理Rx將增長到40億張,。此外，獨(dú)立藥店、大眾商品店,、大型超市,、郵遞服務(wù)等亦是藥品零售渠道。
其藥品零售渠道所占比例如下圖：
美國藥品零售市場近年處方藥銷售是增長較快,，1998年,，達(dá)1035億美元，1999年達(dá)1217億美元,，2000年達(dá)1435億美元,，2001年達(dá)2080億美元。 處方藥銷售在藥品零售市場的快速增長,，引發(fā)了美國連鎖藥店間的激烈競爭,，為此，這些連鎖藥店在近年紛紛推出應(yīng)對競爭的營銷舉措,，而且是新招疊出,，如大型連鎖藥店CVS公司的招數(shù)“加強(qiáng)Rx銷售”、“確保藥師”,；Walgreen公司的招數(shù)“方便性”,、“一次購足的購買計(jì)劃”；Rite Aid公司的招數(shù)“低價(jià)格,、高服務(wù)Rx”,、“改善Rx作業(yè)流程”；Albertson′s公司的招數(shù)“加強(qiáng)Rx銷售”,、“糖尿病Rx服務(wù)專業(yè)化”等,，并在實(shí)施聯(lián)邦政府制定的高齡者處方藥品打折卡計(jì)劃以及幾家大制藥公司的產(chǎn)品打折卡外，還以處方藥降價(jià)銷售,、售藥給予現(xiàn)金折扣,、回贈(zèng)商品代金券、會(huì)員卡優(yōu)惠等手段爭搶消費(fèi)者,，此外,，出于自身的一些利益考慮，美國政府和保險(xiǎn)公司也時(shí)常壓低藥品價(jià)格,，使得不少經(jīng)營一般化的藥店因此陷入日益艱難的困境,。
藥品的價(jià)格大戰(zhàn)削弱了一部分零售藥店的實(shí)力，卻給大型連鎖藥店帶來在競爭中發(fā)展的變化,。如美國銷售業(yè)績第一的大型連鎖藥店Walgreen公司,，1998年年銷售額為113億美元，其中含處方藥銷售額98.13億美元,，2000年該公司銷售額為198億美元,，其中處方藥銷售獲利潤7.77億美元,，比1999年增長24％，該公司不久前宣布了截至2001年11月30日統(tǒng)計(jì)的去年第一季度銷售業(yè)績：其銷售額與利潤同比增長17％,，創(chuàng)下銷售收入65億美元,、利潤近1.9億美元的新紀(jì)錄。2002年,，該公司將新開張475家分店以擴(kuò)張業(yè)務(wù),。
而美國銷售業(yè)績位居第二的大型連鎖藥店CVS公司(其分店數(shù)量第一)1998年的年銷售收入是108億美元，其中處方藥銷售額為106.78億美元,，2000年,，CVS公司年銷售額為201億美元，其中處方藥銷售額為129億美元,。2001年第四季度,，CVS公司銷售額達(dá)到59.5億美元，其同比增長為8.4％,。位居第三的Rite Aid公司1998年年銷售額為85.8億美元,，其中含處方藥銷售額77.3億美元，2000年該公司以“低價(jià)格,、高服務(wù)Rx”、“改善Rx作業(yè)流程”為競爭手段,，年銷售額達(dá)到145億美元,，其中含處方藥銷售額86億美元，同比增長8.7％,。去年Rite Aid公司在年底結(jié)算第三季度業(yè)績,，其同比增長5.7％，達(dá)37億美元,。
美國醫(yī)藥零售業(yè)走在世界各國的前列,，它的一舉一動(dòng)都會(huì)影響到世界各國醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展。美國醫(yī)藥零售業(yè)在商品分類計(jì)劃,、采購,、定價(jià)、促銷,、門店管理,、顧客服務(wù)等環(huán)節(jié)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在美國,，許多零售商采取了每天低價(jià)(EDLP)的戰(zhàn)略,，如Home Depot，Wal-Mart, office Depot和Toys“R”Us等零售店都在采取這個(gè)戰(zhàn)略,。這個(gè)戰(zhàn)略是將商品價(jià)格壓至零售競爭者不能承受的銷售價(jià)格與最大折扣價(jià)格之間的某一水平,。近幾年,，采用或高或低價(jià)格戰(zhàn)略的藥品零售商也越來越多，雖然他們提供的價(jià)格高于競爭者的EDLP,，但是他們同時(shí)還使用了廣告等促銷手段,。在價(jià)格制定過程中，成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法無疑也是兩個(gè)好的方法,，將兩者結(jié)合運(yùn)用可以收到最好的效果,。因?yàn)槌杀緦?dǎo)向法無法很好地制定最初的銷售價(jià)格，而需求導(dǎo)向法則能輔助其完成,。
前不久,，美國一家媒體指出，為了應(yīng)對美國的新藥開發(fā)潮,、藥物療法的依賴性增大,、高齡人口的逐年增加等主要因素，Rx需要量持續(xù)擴(kuò)大,，因此各大連鎖藥店紛紛加速擴(kuò)充Rx銷售部門,，以加強(qiáng)處方藥的銷售業(yè)務(wù)。這家媒體同時(shí)根據(jù)美國排行前三大連鎖藥店與食品暨藥品大型連鎖業(yè)者Albertsons公司的年度報(bào)告,，介紹了各家公司Rx部門的業(yè)績與經(jīng)營策略,，并作了較粗略的比較。同時(shí),，說明了各公司所存在的各種問題與經(jīng)營努力的目標(biāo),。
CVS公司的經(jīng)營策略
美國CVS公司2000年的主題是“加強(qiáng)Rx銷售”、“確保藥師”,，該公司擁有藥師13.5萬人,，2000年的總銷售額為201億美元，其中Rx銷售額為129億美元,，占全美零售處方藥銷售額的9.8％,，其4130家分店中Rx店占3975家，年度總處方箋數(shù)為3億張,。但是由于執(zhí)業(yè)藥師不足,，顧客服務(wù)品質(zhì)下降而導(dǎo)致銷售增加率遲緩，尤其是東部的都市地區(qū)特別嚴(yán)重,。該公司目前正在加強(qiáng)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)Rx作業(yè)的迅速,、并且在200家分店引進(jìn)EPIC系統(tǒng)以加強(qiáng)自動(dòng)化，其他的分店今后也將加速化,。同時(shí),，為了降低藥師的作業(yè)量與工作壓力，該公司將逐步改善藥師的工作場所環(huán)境,，以提升藥師服務(wù)顧客的品質(zhì),。并且,，該公司也將加強(qiáng)特殊Rx部門CVSPro-Care公司的銷售部門，預(yù)測兩年內(nèi)的年?duì)I業(yè)額將達(dá)到20億美元,，且將在全美成立規(guī)模為100-125家的店鋪,。
Walgreen公司的經(jīng)營策略
美國Walgreen公司2000年的主題是“方便性”，該公司擁有藥師13300人,，2000年的總銷售額為198億美元,，其中Rx銷售額為117億美元，其3446家分店中Rx店占3428家,，24小時(shí)營業(yè)的店面有730家,，年度總處方箋數(shù)為2.88億張。該公司2000年度新開462家店鋪,，即使扣除開店費(fèi)用,，該年Rx方面的銷售純利潤也達(dá)到7.77億美元(同比增長24％)。引進(jìn)Intercom Plus后,，每家分店Rx處理能力每日最高可達(dá)500張,。如今，該公司仍在全力推廣交通便利容易接近地點(diǎn)的獨(dú)立藥店(全部店鋪的三分之二),。1999年該公司開始也拓展Drive-Thru業(yè)務(wù),，目前已擴(kuò)增到2130家分店。該公司以抽調(diào)人員赴門店作Rx應(yīng)急處理,，平均每天也會(huì)增加5000張?zhí)幏?不到全部Rx銷售額的1％),。而顧客以電子郵件發(fā)送到該公司的Rx Refill(精制)每天也會(huì)達(dá)到2萬人次。
Rite Aid公司的經(jīng)營策略
美國Rite Aid公司2000年的主題是“低價(jià)格高服務(wù)Rx”“改善Rx作業(yè)流程”,，該公司擁有藥師近9000人,，2000年總銷售額為145億美元,，其中Rx銷售額為86億美元,，其3648家分店中Rx店占3614家，年度總處方箋數(shù)為2.24億張,。該公司從過去2年間面臨倒閉的危機(jī)中重新站了起來,，非處方分店商品的銷售已經(jīng)回升，目前正在加強(qiáng)Rx的銷售,。其加強(qiáng)Rx銷售的策略之一就是在Rx銷售不佳的分店,，試行Rx降價(jià)格，從6月份起全店的200種銷售較佳的處方藥均實(shí)施現(xiàn)金折扣,。為了從競爭對手中爭奪糖尿病患者客源,，該公司在六七月間啟動(dòng)頗受歡迎的處方藥的現(xiàn)金折扣的電視廣播促銷廣告，并且給予在該店變更登記的患者20美元的商品券,。同時(shí)為擴(kuò)大確保Rx患者,，由于藥師與患者的信賴關(guān)系及Rx服務(wù)的品質(zhì)之提升的重要性,，該公司非常重視加強(qiáng)全店對顧客的服務(wù)(包括Rx等待時(shí)間的縮短與藥師的咨詢服務(wù))：同步展開店面擴(kuò)大，裁掉營業(yè)業(yè)績不佳的店面,，而將其藥師轉(zhuǎn)派至新開的店面,，因而全美(特別是大型CDS)面臨嚴(yán)重的藥師不足。該公司為了Rx作業(yè)的效率化,，特別引進(jìn)了Scrip Pro(手跡形式的)系統(tǒng),，同時(shí)為了迅速確認(rèn)藥物反應(yīng)，也實(shí)施自創(chuàng)的電腦“Life Check”(生意復(fù)核),。因此種種措施,，該公司的銷售同比增長了8.7％。
Albertson′s 公司的經(jīng)營策略
Albertsons公司2000年的主題是“加強(qiáng)Rx銷售”“糖尿病Rx服務(wù)專業(yè)化”,，該公司擁有藥師7000余人,，2000年總銷售額為370億美元(含超市食品等商品銷售)，其中Rx銷售額約為 55億美元,，年度總處方箋數(shù)約為1.05億張,。該公司標(biāo)榜“One Step Shop— ping”(一個(gè)購買步驟)的復(fù)合式商店，綜合傳統(tǒng)的超市+藥店+便利商店+加油站,、銀行柜臺(tái),、咖啡吧等，力圖作為現(xiàn)代生活最便利的場所,。特別是為應(yīng)對全美Rx需要的增加,，該公司自 1999年購并了在超市級連鎖藥店并設(shè)有Rx部門的American Store公司之后，為了與其他競爭同行有所差異化,，鑒于占美國三大成人病之一的糖尿病醫(yī)療專業(yè)性的需要極高,，該公司在全美15個(gè)州配置了107位專家(僅芝加哥地區(qū)就有22人)。負(fù)責(zé)提供有關(guān)糖尿病的生活指導(dǎo)及患者監(jiān)視服務(wù),，同時(shí)該公司已經(jīng)培訓(xùn)10余位具有公認(rèn)的糖尿病教育專業(yè)資格的藥師,，因而確立了該公司在美國DgS(糖尿病)業(yè)界的糖尿病照護(hù)之專業(yè)地位。最近,，該公司為了穩(wěn)固經(jīng)營與削減費(fèi)用,，決定將關(guān)閉或出讓營業(yè)業(yè)績不佳的 165家Albertsons店面及40家獨(dú)立型藥店。同時(shí),，計(jì)劃新開75家獨(dú)立型藥店,，并且擬在2002年度新開70家超市&藥店之店面及60家獨(dú)立型的藥店。另外,，為了加強(qiáng)On-Line Rx,，該公司將全力擴(kuò)展利用網(wǎng)際網(wǎng)路的Rx Refill服務(wù)以及利用藥師作On-Line顧客Q&A服務(wù)。 駐店藥師的經(jīng)營策略
其次,，在駐店藥師對顧客服務(wù)的改善方面,，當(dāng)然藥師與患者的交談與咨詢等等都非常重要,，而其中最重要的一環(huán)是藥師增加常規(guī)藥調(diào)劑量等相關(guān)的課題的配合。與仍持有專利的品牌處方藥比較,，常規(guī)處方藥相對的價(jià)格較為便宜,。若是使用常規(guī)藥，則不論是患者或保險(xiǎn)公司都因而節(jié)約藥費(fèi)(美國的醫(yī)療保險(xiǎn)及處方藥多需患者部分負(fù)擔(dān)費(fèi)用),，同時(shí),，藥店的利潤也較高。
根據(jù)美國北方的一所大學(xué)藥學(xué)系最近的調(diào)查顯示,，全美平均每家藥店常規(guī)藥的調(diào)劑率如果能夠增加10％,，則藥店的收入每年將增加11000美元。駐店藥師若以常規(guī)藥來調(diào)劑則會(huì)提高利潤率,，這是大家都知道的,。但是品牌藥轉(zhuǎn)換為常規(guī)藥，則牽涉醫(yī)師擁有處方藥的指定權(quán)與患者的喜好等問題必須加以說服,，這一點(diǎn)并不簡單,。因此，若要改善藥店的常規(guī)藥調(diào)劑率,，駐店藥師則需要以專家的身份與醫(yī)師,、患者雙方進(jìn)行恰如其分的勸說。
這個(gè)程序一般如下：
,、根據(jù)過去數(shù)個(gè)月的處方箋,，調(diào)查只開處方品牌藥的醫(yī)師，禁止使用可能以常規(guī)藥替代的醫(yī)師,。 2,、首先寫信給這些醫(yī)師，告訴他們可能替代品牌藥之常規(guī)藥之安全性與經(jīng)濟(jì)性,，來帶動(dòng)使用常規(guī)藥的機(jī)會(huì),。 3、向患者勸說常規(guī)藥的安全性與經(jīng)濟(jì)性,。
由于信件一次寄出給多位醫(yī)師,，其反應(yīng)也是各有不同,，因此應(yīng)再將范圍縮小到一位至數(shù)位醫(yī)師,，而從些醫(yī)師常開就的處方藥中，選取一種品牌藥,，再向這些醫(yī)師勸說以常規(guī)藥來替代,，反應(yīng)不錯(cuò)的話，再向其他的醫(yī)師勸說,，使之一步一步地努力達(dá)到成功,。
