一,、進(jìn)口概況　 　　危地馬拉產(chǎn)業(yè)研發(fā)能力距國(guó)際水準(zhǔn)仍有相當(dāng)大距離,，其發(fā)展生物科技仍欠缺 相關(guān)條件,，衛(wèi)生醫(yī)療體系需求仍以傳統(tǒng)醫(yī)療器材為主,，市場(chǎng)需求幾乎全賴進(jìn)口,， 其在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的項(xiàng)目不多,，故其進(jìn)口值也相當(dāng)于其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量。２００２年 危地馬拉經(jīng)濟(jì)景氣不佳,，許多受訪者多表示訂單減少,。茲根據(jù)危地馬拉中央銀行 統(tǒng)計(jì)資料，概述下列產(chǎn)品項(xiàng)目２００２年主要進(jìn)口比重及市場(chǎng)變化,?！?　　１,、手術(shù)材料及設(shè)備　 　　危地馬拉２００２年手術(shù)用材料及設(shè)備類產(chǎn)品進(jìn)口金額計(jì)約５４萬(wàn)美元,，其 中主要進(jìn)口項(xiàng)目為（１）旋轉(zhuǎn)椅（約占８９％）；（２）病床手術(shù)臺(tái)等醫(yī)療用家 具（１１％）,，主要供應(yīng)來(lái)源有美國(guó)和法國(guó)等,。　 　?。?、物理治療及保健器材　 　　此類產(chǎn)品２００２年總進(jìn)口金額為１６４萬(wàn)美元，主要產(chǎn)品分別為：（１） 機(jī)械式理療器材如按摩器等（３７％）,；（２）消毒箱（１８％）：（３）光譜 分析診療儀器（１０％）等,。主要進(jìn)口來(lái)源有美國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū),、丹麥,、西班 牙、中國(guó)等,?！?　　３,、殘障行動(dòng)及康復(fù)器材　 　　危地馬拉２００２年殘障行動(dòng)及康復(fù)器材總進(jìn)口金額僅９３萬(wàn)美元,，此類產(chǎn) 品以人造四肢及殘聯(lián)行動(dòng)用具為主,，進(jìn)口值與２００１年接近。主要供應(yīng)國(guó)為美 國(guó),、墨西哥,、巴西等，其中殘障行動(dòng)用具進(jìn)口總值為２９萬(wàn)美元,?！?　　４,、醫(yī)療耗材　 　?。玻埃埃材晡５伛R拉醫(yī)療耗材市場(chǎng)需求達(dá)４１８萬(wàn)美元，產(chǎn)品以塑料針筒 （６２％）及橡膠手套（２６％）為主,，其次為醫(yī)務(wù)人員衣服布料及相關(guān)包裝材 紙制品等,。　 　　二,、主要生產(chǎn)廠商　 　　整體而言,，危地馬拉雖有廣大森林資源提供很好的木制品原料來(lái)源，也有橡 膠原料可生產(chǎn)橡膠手套,，但由于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)條件及鼓勵(lì)生產(chǎn)機(jī)制仍有不足,，造成生 產(chǎn)成本太高，無(wú)法與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),。危地馬拉有能力自行生產(chǎn)的產(chǎn)品主要有棉花 球（棒）,、醫(yī)療用特殊氣體、結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單的醫(yī)療用病床等,，主要生產(chǎn)廠商如下： 　?。薄ⅲ粒欤纾铮洌铮睢,。樱酰穑澹颍椋铮颉,。樱粒?　　專業(yè)生產(chǎn)一般醫(yī)療、牙科用或化妝用棉花球,，產(chǎn)品行銷美國(guó),、加拿大、中美 洲各國(guó),、巴拿馬等國(guó),，公司正處于成長(zhǎng)期，有意尋找策略聯(lián)盟合作廠商,?！?　?。?、Ｈｕｌｅｘｐｏｒｔ　 　　為美商在危地馬拉投資生產(chǎn)Ｂｅｓｔ品牌乳膠手套的廠商,，產(chǎn)品８０％回銷 美國(guó)?！?　?。场ⅲ疲幔猓颍椋悖帷,。茫澹睿簦颍铮幔恚澹颍椋悖幔睿帷?　　該公司生產(chǎn)金屬便盆等醫(yī)療用具,，自中國(guó)香港等地進(jìn)口材料在危地馬拉生 產(chǎn)。據(jù)稱在危地馬拉市場(chǎng)需求量相當(dāng)大,，客戶也相當(dāng)分散,。　 　?。?、Ｅｑｕｉｐｏｓ　Ｃｌｉｎｉｃｏｓ?。茫澹睿簦颍铮幔恚澹颍椋悖幔?ｏｓ　 　　為醫(yī)療用家具病床等生產(chǎn)組裝廠商,，主要原料自巴西等國(guó)進(jìn)口。據(jù)估計(jì),，此 類產(chǎn)品整個(gè)中美洲年需求量約４０００－－５０００臺(tái),。　 　　三,、市場(chǎng)規(guī)模及特性　 　　危地馬拉政府去年的衛(wèi)生醫(yī)療支出總預(yù)算約２．３億美元,，但實(shí)際用在采購(gòu) 醫(yī)療設(shè)備的金額僅約５００萬(wàn)美元。危地馬拉全國(guó)醫(yī)療體系資源分配大致分為： １）衛(wèi)生部所轄的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu),，約占有全國(guó)４０％的醫(yī)療資源：２）私立醫(yī)院 （３０％）,；３）健保局（３０％）。公營(yíng)的健保局（１ＧＳＳ）可處理約２５ ％危地馬拉人口的醫(yī)療需求,，主要是服務(wù)各省位于都會(huì)區(qū)的工作者及其家屬,。　 　　公立醫(yī)院醫(yī)療器材用品采購(gòu)是供貨商的主要戰(zhàn)場(chǎng),，業(yè)者分析約占危地馬拉醫(yī) 療器材用品市場(chǎng)的８０％,。根據(jù)衛(wèi)生部資料，危地馬拉全國(guó)有８２家公立醫(yī)院： 私立醫(yī)院及民間的醫(yī)療器材市場(chǎng)僅約占整體２０％,。民間一般產(chǎn)品通路銷售量非 常少,。較著名的通路商為Ｆａｒｍａｃｉａ。在高級(jí)醫(yī)療設(shè)備方面,，現(xiàn)有公立醫(yī) 療體系受限于預(yù)算,，更新設(shè)備需求不大，主要以醫(yī)療耗材為主，目前興建中的數(shù) 家醫(yī)院才有高級(jí)設(shè)備采購(gòu)需求,?！?　　私立醫(yī)院采購(gòu)數(shù)量雖不若公立醫(yī)院龐大，但卻是外國(guó)供貨商及進(jìn)口代理商公 認(rèn)的好客戶,，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高,，不致淪為惡性殺價(jià)，付款條件也較佳,。 至于私營(yíng)小型診所通常采購(gòu)量極小,，且對(duì)供貨商而言交易風(fēng)險(xiǎn)也高?！?　　危地馬拉財(cái)政部負(fù)責(zé)執(zhí)行公立及軍醫(yī)院的大宗采購(gòu)案,，多為長(zhǎng)期供應(yīng)合約， 產(chǎn)品以使用量大的耗材為主,。危地馬拉公共衛(wèi)生部也有負(fù)責(zé)招標(biāo)部門,，每年約執(zhí) 行十次專業(yè)醫(yī)療器材大型標(biāo)案，通常會(huì)在網(wǎng)站上公告采購(gòu)需求規(guī)格數(shù)量等,，并通 知經(jīng)該部認(rèn)可的合格供貨商參與投標(biāo),，并依危地馬拉采購(gòu)法令來(lái)執(zhí)行。競(jìng)標(biāo)業(yè)者 以密封信報(bào)價(jià),，由承辦單位在審查會(huì)上開(kāi)封向與會(huì)代表報(bào)告廠商價(jià)格內(nèi)容,，由委 員依供貨商之價(jià)格、規(guī)格,、品質(zhì)認(rèn)證,、交貨期等條件來(lái)選出得標(biāo)廠商?！?　　美國(guó)ＦＤＡ或ＩＳＯ等是官方接受度較高的認(rèn)證,，公立醫(yī)院也有自行招標(biāo)采 購(gòu)部門，雖不及政府招標(biāo)正式,，但也由院方遴選專業(yè)人士進(jìn)行招標(biāo)作業(yè),。　 　　由于危地馬拉醫(yī)療器材市場(chǎng)不大,，除了通用電氣（ＧＥ）及西門子（ＳＩＥ ＭＥＮＳ）等大企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司推展業(yè)務(wù)之外,，一般國(guó)際醫(yī)療器材生產(chǎn)廠商 多以授權(quán)代理方式來(lái)經(jīng)營(yíng)這一市場(chǎng)。很多進(jìn)口代理業(yè)者主要產(chǎn)品及信息來(lái)源都在 美國(guó)南岸邁阿密等城市,，各項(xiàng)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)也出現(xiàn)５０％－８０％不等的產(chǎn)品系來(lái)自 美國(guó),，參與危地馬拉政府招標(biāo)案也多由邁阿密地區(qū)供貨商提供產(chǎn)品價(jià)格信息及產(chǎn) 品服務(wù)。這也是危地馬拉商界特色,，因市場(chǎng)小,，采購(gòu)量不大,，不易自亞洲生產(chǎn)廠 商爭(zhēng)取得好價(jià)格。向美國(guó)邁阿密地區(qū)中間供貨商采購(gòu)較方便,，語(yǔ)言方面也容易溝 通,。　 　　危地馬拉政府財(cái)政相當(dāng)緊絀,，除了正規(guī)預(yù)算編列之支出外，醫(yī)療器材及用品 有很多是靠國(guó)際合作組織及慈善團(tuán)體的捐助所取得,。故向來(lái)自美國(guó),、日本及西歐 各捐助國(guó)對(duì)相關(guān)的醫(yī)療用品采購(gòu)有較大的影響力，其中美國(guó),、德國(guó)及日本醫(yī)療器 材廠商處于較有利地位,。根據(jù)危地馬拉衛(wèi)生部官員指出，日本政府是捐助最積極 的國(guó)家之一,，去年曾捐助危地馬拉約８００萬(wàn)美元購(gòu)買醫(yī)院有關(guān)醫(yī)療設(shè)備,，其中 甚至包括提供設(shè)備及營(yíng)建管理等項(xiàng)目。另外,，美國(guó)的基金會(huì)也曾捐款共協(xié)助設(shè)立 ６家新醫(yī)院,，故在設(shè)備采購(gòu)方面，美商列為優(yōu)先考慮,?！?　　四、拓銷建議　 　　由于危地馬拉醫(yī)療器材市場(chǎng)集中公立醫(yī)院的采購(gòu),，廠商拓展危地馬拉市場(chǎng)最 好找到熟悉危地馬拉政府及公立醫(yī)院投標(biāo)作業(yè)的代理商合作,，業(yè)者可參加每年在 危地馬拉首都舉行的國(guó)際商展拓展市場(chǎng)?！?　　另外,，雖然政府招標(biāo)生意不會(huì)有倒帳風(fēng)險(xiǎn)，但危地馬拉政府延遲付款情形相 當(dāng)正常,，代理商必須吸收利息損失,，因此代理商通常會(huì)也要求國(guó)外供貨商給予較 佳付款條件以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（中國(guó)貿(mào)促會(huì)駐比利時(shí)代表處提供　來(lái)源：《國(guó)際市場(chǎng) 導(dǎo)刊》２００３年第２３期）