一、進(jìn)口概況 危地馬拉產(chǎn)業(yè)研發(fā)能力距國際水準(zhǔn)仍有相當(dāng)大距離,，其發(fā)展生物科技仍欠缺 相關(guān)條件，衛(wèi)生醫(yī)療體系需求仍以傳統(tǒng)醫(yī)療器材為主,，市場需求幾乎全賴進(jìn)口,， 其在國內(nèi)生產(chǎn)的項(xiàng)目不多,，故其進(jìn)口值也相當(dāng)于其國內(nèi)市場需求量。２００２年 危地馬拉經(jīng)濟(jì)景氣不佳,，許多受訪者多表示訂單減少,。茲根據(jù)危地馬拉中央銀行 統(tǒng)計(jì)資料,，概述下列產(chǎn)品項(xiàng)目２００２年主要進(jìn)口比重及市場變化?！? １,、手術(shù)材料及設(shè)備 危地馬拉２００２年手術(shù)用材料及設(shè)備類產(chǎn)品進(jìn)口金額計(jì)約５４萬美元,，其 中主要進(jìn)口項(xiàng)目為（１）旋轉(zhuǎn)椅（約占８９％）；（２）病床手術(shù)臺等醫(yī)療用家 具（１１％）,，主要供應(yīng)來源有美國和法國等,。 ?。?、物理治療及保健器材 此類產(chǎn)品２００２年總進(jìn)口金額為１６４萬美元，主要產(chǎn)品分別為：（１） 機(jī)械式理療器材如按摩器等（３７％）,；（２）消毒箱（１８％）：（３）光譜 分析診療儀器（１０％）等,。主要進(jìn)口來源有美國、中國臺灣地區(qū),、丹麥,、西班 牙、中國等,?！? ３,、殘障行動及康復(fù)器材 危地馬拉２００２年殘障行動及康復(fù)器材總進(jìn)口金額僅９３萬美元,，此類產(chǎn) 品以人造四肢及殘聯(lián)行動用具為主，進(jìn)口值與２００１年接近,。主要供應(yīng)國為美 國,、墨西哥、巴西等,，其中殘障行動用具進(jìn)口總值為２９萬美元,。 ?。?、醫(yī)療耗材 ２００２年危地馬拉醫(yī)療耗材市場需求達(dá)４１８萬美元,，產(chǎn)品以塑料針筒 （６２％）及橡膠手套（２６％）為主,，其次為醫(yī)務(wù)人員衣服布料及相關(guān)包裝材 紙制品等,。 二,、主要生產(chǎn)廠商 整體而言,，危地馬拉雖有廣大森林資源提供很好的木制品原料來源，也有橡 膠原料可生產(chǎn)橡膠手套,，但由于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)條件及鼓勵(lì)生產(chǎn)機(jī)制仍有不足,，造成生 產(chǎn)成本太高,，無法與進(jìn)口產(chǎn)品競爭,。危地馬拉有能力自行生產(chǎn)的產(chǎn)品主要有棉花 球（棒）、醫(yī)療用特殊氣體,、結(jié)構(gòu)較簡單的醫(yī)療用病床等,，主要生產(chǎn)廠商如下： ?。?、Ａｌｇｏｄｏｎ Ｓｕｐｅｒｉｏｒ?。樱粒? 專業(yè)生產(chǎn)一般醫(yī)療、牙科用或化妝用棉花球,，產(chǎn)品行銷美國,、加拿大,、中美 洲各國,、巴拿馬等國,，公司正處于成長期,，有意尋找策略聯(lián)盟合作廠商?！? ２,、Ｈｕｌｅｘｐｏｒｔ 為美商在危地馬拉投資生產(chǎn)Ｂｅｓｔ品牌乳膠手套的廠商,，產(chǎn)品８０％回銷 美國?！? ?。?、Ｆａｂｒｉｃａ?。茫澹睿簦颍铮幔恚澹颍椋悖幔睿帷? 該公司生產(chǎn)金屬便盆等醫(yī)療用具,，自中國香港等地進(jìn)口材料在危地馬拉生 產(chǎn),。據(jù)稱在危地馬拉市場需求量相當(dāng)大,，客戶也相當(dāng)分散,?！? ４,、Ｅｑｕｉｐｏｓ Ｃｌｉｎｉｃｏｓ?。茫澹睿簦颍铮幔恚澹颍椋悖幔?ｏｓ 為醫(yī)療用家具病床等生產(chǎn)組裝廠商,，主要原料自巴西等國進(jìn)口。據(jù)估計(jì),，此 類產(chǎn)品整個(gè)中美洲年需求量約４０００－－５０００臺,。 三,、市場規(guī)模及特性 危地馬拉政府去年的衛(wèi)生醫(yī)療支出總預(yù)算約２．３億美元,，但實(shí)際用在采購 醫(yī)療設(shè)備的金額僅約５００萬美元。危地馬拉全國醫(yī)療體系資源分配大致分為： １）衛(wèi)生部所轄的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu),，約占有全國４０％的醫(yī)療資源：２）私立醫(yī)院 （３０％）,；３）健保局（３０％）。公營的健保局（１ＧＳＳ）可處理約２５ ％危地馬拉人口的醫(yī)療需求,，主要是服務(wù)各省位于都會區(qū)的工作者及其家屬,。 公立醫(yī)院醫(yī)療器材用品采購是供貨商的主要戰(zhàn)場,，業(yè)者分析約占危地馬拉醫(yī) 療器材用品市場的８０％,。根據(jù)衛(wèi)生部資料，危地馬拉全國有８２家公立醫(yī)院： 私立醫(yī)院及民間的醫(yī)療器材市場僅約占整體２０％,。民間一般產(chǎn)品通路銷售量非 常少,。較著名的通路商為Ｆａｒｍａｃｉａ。在高級醫(yī)療設(shè)備方面,，現(xiàn)有公立醫(yī) 療體系受限于預(yù)算,，更新設(shè)備需求不大，主要以醫(yī)療耗材為主,，目前興建中的數(shù) 家醫(yī)院才有高級設(shè)備采購需求,。 私立醫(yī)院采購數(shù)量雖不若公立醫(yī)院龐大，但卻是外國供貨商及進(jìn)口代理商公 認(rèn)的好客戶,，他們對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高,，不致淪為惡性殺價(jià)，付款條件也較佳,。 至于私營小型診所通常采購量極小,，且對供貨商而言交易風(fēng)險(xiǎn)也高?！? 危地馬拉財(cái)政部負(fù)責(zé)執(zhí)行公立及軍醫(yī)院的大宗采購案,，多為長期供應(yīng)合約， 產(chǎn)品以使用量大的耗材為主,。危地馬拉公共衛(wèi)生部也有負(fù)責(zé)招標(biāo)部門,，每年約執(zhí) 行十次專業(yè)醫(yī)療器材大型標(biāo)案，通常會在網(wǎng)站上公告采購需求規(guī)格數(shù)量等,，并通 知經(jīng)該部認(rèn)可的合格供貨商參與投標(biāo),，并依危地馬拉采購法令來執(zhí)行。競標(biāo)業(yè)者 以密封信報(bào)價(jià),，由承辦單位在審查會上開封向與會代表報(bào)告廠商價(jià)格內(nèi)容,，由委 員依供貨商之價(jià)格、規(guī)格,、品質(zhì)認(rèn)證、交貨期等條件來選出得標(biāo)廠商,?！? 美國ＦＤＡ或ＩＳＯ等是官方接受度較高的認(rèn)證，公立醫(yī)院也有自行招標(biāo)采 購部門,，雖不及政府招標(biāo)正式,，但也由院方遴選專業(yè)人士進(jìn)行招標(biāo)作業(yè)?！? 由于危地馬拉醫(yī)療器材市場不大,，除了通用電氣（ＧＥ）及西門子（ＳＩＥ ＭＥＮＳ）等大企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司推展業(yè)務(wù)之外，一般國際醫(yī)療器材生產(chǎn)廠商 多以授權(quán)代理方式來經(jīng)營這一市場,。很多進(jìn)口代理業(yè)者主要產(chǎn)品及信息來源都在 美國南岸邁阿密等城市,，各項(xiàng)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)也出現(xiàn)５０％－８０％不等的產(chǎn)品系來自 美國，參與危地馬拉政府招標(biāo)案也多由邁阿密地區(qū)供貨商提供產(chǎn)品價(jià)格信息及產(chǎn) 品服務(wù),。這也是危地馬拉商界特色,，因市場小，采購量不大,，不易自亞洲生產(chǎn)廠 商爭取得好價(jià)格,。向美國邁阿密地區(qū)中間供貨商采購較方便，語言方面也容易溝 通?！? 危地馬拉政府財(cái)政相當(dāng)緊絀,，除了正規(guī)預(yù)算編列之支出外，醫(yī)療器材及用品 有很多是靠國際合作組織及慈善團(tuán)體的捐助所取得,。故向來自美國,、日本及西歐 各捐助國對相關(guān)的醫(yī)療用品采購有較大的影響力，其中美國,、德國及日本醫(yī)療器 材廠商處于較有利地位,。根據(jù)危地馬拉衛(wèi)生部官員指出，日本政府是捐助最積極 的國家之一,，去年曾捐助危地馬拉約８００萬美元購買醫(yī)院有關(guān)醫(yī)療設(shè)備,，其中 甚至包括提供設(shè)備及營建管理等項(xiàng)目。另外,，美國的基金會也曾捐款共協(xié)助設(shè)立 ６家新醫(yī)院,，故在設(shè)備采購方面，美商列為優(yōu)先考慮,?！? 四、拓銷建議 由于危地馬拉醫(yī)療器材市場集中公立醫(yī)院的采購,，廠商拓展危地馬拉市場最 好找到熟悉危地馬拉政府及公立醫(yī)院投標(biāo)作業(yè)的代理商合作,，業(yè)者可參加每年在 危地馬拉首都舉行的國際商展拓展市場?！? 另外,，雖然政府招標(biāo)生意不會有倒帳風(fēng)險(xiǎn)，但危地馬拉政府延遲付款情形相 當(dāng)正常,，代理商必須吸收利息損失,，因此代理商通常會也要求國外供貨商給予較 佳付款條件以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（中國貿(mào)促會駐比利時(shí)代表處提供 來源：《國際市場 導(dǎo)刊》２００３年第２３期）
