摘要：本文全面介紹了越南中成藥市場及現(xiàn)狀,，對于我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進入越南的途徑進行細致的說明和分析,，具有很強的可操作性，是拓展越南市場很好的指南,。
關(guān)鍵詞：中成藥,、越南市場、相似性,、商業(yè)利益,、進出口。
中越兩國山水相連,，生活習慣和消費及文化信仰都有很大的相似性,，我國中成藥作為傳統(tǒng)中醫(yī)藥的重要組成部份，在越南市場上同樣受到民眾的歡迎,。中成藥在越南的消費主體集中在城市華人集居區(qū),，如胡志明市（原西貢市）就有100萬華人，在當?shù)厥袌鲣N售的我國中成藥就有180多種,，含蓋了丸,、散、膏,、丹,、酊、酒,、片,、膠囊、口服液,、糖漿等劑型,，有20多種中成藥酒在市場上倍受消費者青睞。越南是一個具有8000萬人口,，GDP高速增長的國家,，目前，正面臨著從社會主義計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的快速發(fā)展時間,，從時空層面上看,，我國經(jīng)濟發(fā)展已走在越南的前面，并且,，中越兩國經(jīng)濟發(fā)展道路或模式具有很大的相似性和趨同性,。我國社會經(jīng)濟的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀，在越南民眾及政府中得到廣泛認同,，對越南的發(fā)展也具有很好的示范或指導(dǎo)作用,。故此，在當前的條件下,，中越兩國從政治到經(jīng)濟,，從民間到政府,，從文化到經(jīng)貿(mào)，從產(chǎn)品到技術(shù)等各個方面的交流正處于歷史以來最好的黃金時期,。比如在越南,，從城市到鄉(xiāng)村，華語流行歌曲仍然是當?shù)厣鐣那颁h時尚,，華人的消費行為引領(lǐng)當?shù)厍把亓餍?。作為中華傳統(tǒng)文化精華的中醫(yī)藥與現(xiàn)代藥品制劑技術(shù)有機完美結(jié)合而生產(chǎn)的中成藥產(chǎn)品，在越南的消費趨勢也從華人社區(qū)向當?shù)厣鐣U大和從城市向農(nóng)村快速擴展,，再加上華人特有的勤勞與精明和善于經(jīng)營,，在越南的經(jīng)濟地位不斷提高?？梢哉f,，越南城市華人對中成藥產(chǎn)品的消費行為，對整個越南藥品市場消費具有先導(dǎo)引領(lǐng)作用,。比如在胡志明市,，就有“富人吃中藥，窮人吃西藥”之說,?？傊侥现谐伤幨袌鼍哂袌詫嵉南M基礎(chǔ)和廣大的消費人群,。隨著越南經(jīng)濟的高速增長,，市場規(guī)模和總量還會不斷擴大，潛藏著巨大的市場機會和商業(yè)利益,，值得我國中成藥全行業(yè)的高度重視,，挖掘和拓展越南中成藥市場。
到目前為止,，進入越南市場并且得到消費者廣泛認可的我國中成藥品種主要有幾大類：第一類是傳統(tǒng)中成藥品種,，這部份中成藥曾隨著歷史上華人遷入越南和我國“抗美援越”的大潮進入越南市場，以傳統(tǒng)名優(yōu)產(chǎn)品為主,，如北京,、上海人參蜂皇漿、北京國公酒,、同仁堂系列產(chǎn)品,、上海部份中成藥產(chǎn)品,、廣州老字號中成藥,、云南白藥、三七傷藥片,，如金丹,、百保丹等,，這類產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)和療效好，久經(jīng)歷史的蒼桑變化而長久不衰,，一些甚至已經(jīng)在我國已銷聲匿跡的中成藥品牌仍然存留在老一輩華人和消費者心目中留下美好的回憶,，當你在越南中成藥市場中與人交流的時候，經(jīng)常能聽到一些上了年紀的講述由名優(yōu)中成藥產(chǎn)品引出的美好話題,，甚至是一段動人的故事,，喚起他們的甜美溫馨的過去，深藏于廣大越南消費者心底揮之不去的“中藥情節(jié)”,；第二類是通過貿(mào)易渠道進入越南市場的中成藥產(chǎn)品,，迄今為止，已有上海,、江蘇,、重慶、四川,、廣東,、廣西、北京等地制藥企業(yè)的中成藥品種在越南獲準銷售,，這類品種主要以新特藥或制劑技術(shù)先進的中成藥品種為主,；第三類為通過電視廣告或媒體影響而進入越南市場的中成藥品種，如我國中央4臺國際頻道的廣告,，幾乎在越南全境都有很好的收視效果,，該臺在越南也是收視率較高的電視臺之一，其廣告作用在越南消費者中的作用也很好,，如六味地黃丸,、烏雞白鳳丸、神奇止咳糖漿,、消遙丸,、西瓜霜含片、金嗓子,、濕毒清等產(chǎn)品,，在越南市場上都有很好的業(yè)績，有的品種還成為消費時尚,；第四類是通過邊貿(mào)或其它非正常渠道進入越南的中成藥品種,，這類品種以大路貨產(chǎn)品為主，價格低,，療效好,，適合越南消費市場的需求，以顆粒劑如板蘭根顆粒、夏桑菊顆粒,、羅漢果顆粒等和片劑清火梔麥片,、穿心蓮片、咳特靈片,、Vc銀翹片等以及部份外用類中成藥產(chǎn)品,，另外，一些療效好但用量小的中成藥品種也通過這種方式進入越南市場,，在越南東醫(yī)診所中也經(jīng)?？吹竭@類產(chǎn)品。以上中成藥品種通過不同的方面進入越南市場,，得到市場及消費者的認可,，為我國中成藥企業(yè)進入越南市場提供了很好的經(jīng)驗或范例，對于我國中成藥在越南市場的拓展打下良好的基礎(chǔ),。
1.我國中成藥進入越南市場的相關(guān)程序
越南民眾對我國中成藥產(chǎn)品的廣泛歡迎,，造就中成藥堅實的市場基礎(chǔ)和巨大的商業(yè)利益或商機，越南政府對我國中成藥進入越南市場也采取相對規(guī)范而又積極靈活的鼓勵措施,，民間機構(gòu)和工商企業(yè)則主動跟進,，推進我國中成藥產(chǎn)品進入越南市場，每次到越南參加相關(guān)會議和洽談業(yè)務(wù),，都有不少中成藥經(jīng)營者主動前來接洽,，尋找商業(yè)機會，愿意幫助辦理中成藥進入越南市場的相關(guān)手續(xù),，或提供咨詢服務(wù),，在越南舉辦的中成藥產(chǎn)品展銷會，廣大參觀者及民眾則表現(xiàn)出巨大的熱情,，除了積極索取資料外,，還購買中成藥產(chǎn)品，往往是會議還未結(jié)束產(chǎn)品已銷售一空,。為了使中成藥工商同仁們對進入越南市場有進一步的了解,，拓展越南中成藥市場，就相關(guān)事宜,，作以下說明,，以供參考。
1.1只要是我國食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）批準在中國境內(nèi)生產(chǎn)銷售的中成藥產(chǎn)品,，均可申請進入越南市場
根據(jù)越南相關(guān)法規(guī)及《2005年保護人民健康的藥品和美容產(chǎn)品的進出口指導(dǎo)通知》的具體要求,，我國中成藥要合法進入越南市場銷售，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須向越南藥品管理局提出產(chǎn)品登記申請,，并同時提供申請注冊資料,，包括中成藥品種名稱，最小銷售單位的中成藥樣品及其檢驗內(nèi)容，生產(chǎn)流程報告,，穩(wěn)定性研究，毒性實驗,，臨床實驗報告,，企業(yè)概況，相關(guān)證照及GMP證書復(fù)印件,，銀行信用證明,，注冊資金證明，驗資報告,，以上材料一式三份,，翻譯成越文，費用約70美元,；每個中成藥品種交納200美元的評估費,，審批法定時間不得超過一年，一般4～6個月就能完成,。通過審批能夠進入越南市場銷售的中成藥品種同時獲得藥品登記編碼,，由越南醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)負責銷售。若要進行長期貿(mào)易,，可繼續(xù)交納2000美元的執(zhí)照審批費,，獲得經(jīng)營許可，并發(fā)放許可證,，3～5年內(nèi)有效,，到期可繼續(xù)申請延期。以上手續(xù)辦妥后,，我國企業(yè)可以和越南各醫(yī)藥進出口公司或相關(guān)企業(yè)開展業(yè)務(wù)來往,，獲得登記編碼的中成藥品種在辦理海關(guān)手續(xù)的情況下就可進入越南銷售。這種運作方式適合大批量或銷售市場非常明確及市場成熟的我國中成藥品種進入越南,。同時也可以委托越南進出口公司,、中介公司或代理商辦理，手續(xù)費一般為1.5～3%,，關(guān)稅視不同中成藥的品種為0～9%不等,，能省去很多麻煩，就能快速簡捷地通關(guān)進入越南市場銷售,。
1.2處于市場開發(fā)前期的我國中成藥品種進入越南市場
為了最大限度地降低經(jīng)營風險,，更好地拓展越南中成藥市場，對于開發(fā)越南市場的中成藥品種或尚未涉足越南中成藥市場的企業(yè)來說,，不可能盲目大批量地輸入產(chǎn)品,，必須慎重從事，減少損失，分步開發(fā)越南市場,，可以采取靈活多樣的措施,，有目的地小批量進入越南目標市場，循序漸進,，不斷發(fā)展,。
1.2.1與越南醫(yī)院合作，直銷醫(yī)院
到越南首先找到可以合作的醫(yī)院,，推薦中成藥產(chǎn)品,，特別是醫(yī)院特殊需用的中成藥品種，憑醫(yī)院院長的報告和醫(yī)生的治療單,，越南醫(yī)藥進出口企業(yè)的申請單,，就可辦理中成藥快速進口手續(xù)，供醫(yī)院內(nèi)部使用,。如果下次再需要該類中成藥品種時,，醫(yī)院院長僅對越南醫(yī)藥進出口公司提出進貨計劃就可進口。
1.2.2緊急情況下所需的特殊中成藥品種
對于未獲得登記編碼的中成藥品種,，因醫(yī)院的特殊需要,，可以直接向越南藥品管理局提出申請，藥品管理局在參考醫(yī)院或傳統(tǒng)醫(yī)療機構(gòu)的意見后,，優(yōu)先頒發(fā)進口許可證,。
1.2.3通過會展的方式輸入少量中成藥產(chǎn)品
在越南舉辦的我國中成藥會展每年都有很多次，并且對于參展的我國企業(yè)也有許多優(yōu)惠條件,，如免申請和免稅帶入一定數(shù)量的中成藥參展品種,，會議期間，一方面可以與越南客商廣泛接洽,，尋找商機或銷售代理,，以往不少中成藥品種以此方式就能獲得訂單，為下一步批量進入越南打好基礎(chǔ),。另一方面,，有目的地在會展期間銷售帶去的中成藥產(chǎn)品，以產(chǎn)品銷售的實戰(zhàn)運作,，做好充分的市場調(diào)查工作,，為今后系統(tǒng)開展越南市場提供有價值的資料。據(jù)多次參加越南會展的企業(yè)介紹,，每次帶去的中成藥在會展期間都能銷售一空,，并還能賣個好價錢，計劃得好,，可能賺回參展的所有費用后還有節(jié)余,。真可謂一舉多得,。
1.2.4直接與越南客商洽談
在越南中成藥商業(yè)行業(yè)中，有不少經(jīng)濟實力雄厚及經(jīng)驗豐富的中成藥經(jīng)營者,，這些人幾乎都是華人,，主要集中在胡志明市和河內(nèi)市。我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者做好充分準備,，帶足樣品和相關(guān)資料,，到達越南目的地后，可以首先到當?shù)厝A人工會查閱相關(guān)資料或咨詢情況,，請有關(guān)專家介紹情況和客戶，然后再找相關(guān)客戶洽談,?；蛑苯优c越南客商接洽，在越南的華人經(jīng)營者往往以誠信經(jīng)營而著稱,，受到當?shù)厣探绲暮迷u,，特別是華人經(jīng)營者熱情待客，勤勞誠實,，努力拼搏的精神令人嘆為觀止,，對中成藥品種的市場預(yù)測或前景分析可以說就是該品種進入越南的可信資料，有時立馬就能搭成協(xié)議,，獲得定單,。
1.2.5通過邊貿(mào)渠道與越南客商合作
有不少中成藥經(jīng)營者活躍在邊貿(mào)市場上，對于尚未開發(fā)越南市場的中成藥品種,，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者向邊貿(mào)經(jīng)營者提供樣品或進行小額交易,，一旦獲得成功再大量交易，或直接進入越南市場,。另外,，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)也可以通過民間來往或?qū)W術(shù)交流的形式，前期進入越南市場,，在獲取充分的資料和可靠的信息后,，再全面開發(fā)越南中成藥市場。
2.開展拓展越南中成藥市場應(yīng)該注意的幾個問題
越南中成藥市場潛力很大,，并且,，隨著越南經(jīng)濟的高速發(fā)展中成藥市場潛在容量還會隨之增大。但是,，由于越南經(jīng)濟發(fā)展起點低,，起步晚，不確定性因素較多,，民眾的整體水平仍然很低,，越南醫(yī)藥市場與我國相比,，具有很大的差異性，越南中成藥市場雖然遍地黃金,，但大多深埋于市場深層或尚未開發(fā)的黃金富礦,。所以，要真正在越南市場上使我國的中成藥產(chǎn)品有所作為,，套用我們當前的營銷理論或成功經(jīng)驗是行不通的,，還需要我們做艱苦的努力和細致繁雜的工作，搞好市場開發(fā)或營銷創(chuàng)新,，才能獲得理想的收益,。從一些已進入越南市場銷售的中成藥品種和企業(yè)的成功經(jīng)驗來看，盡管開發(fā)越南市場不易,，但與競爭劇烈的國內(nèi)市場相比,，所付出的勞動與收益相比，則是國內(nèi)市場無法比擬的,?？偨Y(jié)他們的經(jīng)驗教訓，為今后進入越南市場的我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供參考,，少走彎路,，讓我們共同分享。
2.1中成藥說明書必須做到準確合法
中越兩國民眾在文華習俗,、法律法規(guī),、知識結(jié)構(gòu)、邏輯思維,、消費心理等方面存在著很大差異,，作為消費者認識和使用中成藥第一直觀印象的說明書，就顯得非常重要,，如果套用或照搬原來的中成藥說明書當然行不通,。進入越南市場之前，必須對我國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品的說明書及外觀設(shè)計進行全盤綜合考量,，特別是避免使用一些令人費解及模棱兩可,，模糊不清的傳統(tǒng)中醫(yī)藥專業(yè)詞語，對越銷售的中成藥說明書還要考慮不能與越南的法律法規(guī)和民眾的道德觀念相沖突,，必要時還需請中越兩國有關(guān)專家參與完成此項工作,，使說明書成為越南醫(yī)患人員認識中成藥的第一名片，通過閱讀說明書就能對我國中成藥品種有一個整體的了解,，對于日后在越南市場上的銷售成敗致關(guān)重要,，不少已進入越南的我國中成藥，長期以來市場業(yè)績很差,，有的甚至不得不退出市場,，其主要原因出在產(chǎn)品說明書上,。
2.2中成藥進入越南市場不能急功近利
越南中成藥市場潛力很大，但需要我們發(fā)掘拓展,，越南整體經(jīng)濟水平發(fā)展較低,，民眾的品牌消費觀念不強，消費心理不成熟,，中成藥產(chǎn)品的目標市場或者細分不明確,，民眾的經(jīng)濟收入及消費心理承受能力較差，對產(chǎn)品的需求彈性大,，這些因素都增大了我國中成藥進入越南市場的風險和不確定性,。同時，正因這些因素,，也是我們在越南市場上能夠長期立足的優(yōu)勢,，有關(guān)專家把越南中成藥市場比喻為一張白紙，容易描繪出美麗的畫卷,。這就需要我們通過艱苦細致的工作,，科學系統(tǒng)地開發(fā)市場,，樹立品牌,，在越南市場中打持久戰(zhàn)，著眼于長遠,，不斷拓展市場,，做大做強。比如,，在我國市場上早已銷聲匿跡的一些家用電器品牌,，在越南市場上即成為家喻戶曉的名牌暢銷產(chǎn)品，說明一個問題,，中越兩國社會經(jīng)濟發(fā)展的時空差異性,，為我國企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了多樣性發(fā)展的空間，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在競爭異常劇烈的國內(nèi)市場中付出巨大代價也很難有所作用,，損兵折半也顆粒無收,，可能到越南甚至東南亞市場上付出很小的努力，就能獲取豐厚收入,，成為國外或國際強勢品牌,，何樂而不為呢！
2.3中成藥劑型及包裝必須適合越南當?shù)丨h(huán)境需要
越南地處北回歸線以南,，屬熱帶季風氣候,，高溫多雨，病菌滋長速度快,，致病因素多,。進入越南的我國產(chǎn)中成藥品種,，首先要從當?shù)囟喟l(fā)病，常見病入手,，對癥選擇中成藥品種,，快速占有市場，站穩(wěn)腳跟,，為今后的發(fā)展打好基礎(chǔ),。其次，進入越南的中成藥品種還必須選擇適當?shù)丨h(huán)境條件的內(nèi)外包裝,，使用防水,、防潮、防高溫的性能很好的包材或材質(zhì)的內(nèi)外包裝,，不少品種在越南市場銷售受挫的主要原因也是包材和包裝問題未引起很好的重視而受到重創(chuàng),。第三，越南民眾的生活水平及經(jīng)濟收入較低,，僅相當于我國80年代中期的水平,，進入越南市場的中成藥品種，適當?shù)膬r格定位,，對于開拓越南市場具有事半功倍的作用,。
2.4我國缺乏進入越南中成藥市場可信度高的咨訊支持和實力強及信用好的中介機構(gòu)
中成藥在越南市場具有很大的潛力，僅僅是一個拓展市場的極好機會,，怎樣把握好機遇,，對于大多數(shù)人來僅僅是說說而已，進入實質(zhì)性的運作也僅僅是屈指可數(shù)的幾個中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè),，與我國目前這一行業(yè)的發(fā)展水平相差甚遠,。究其原因，主要是中越兩國工商同行缺乏相互了解或有效溝通渠道,，在我國,，相當缺進入越南市場可信度高的咨訊支持和實力強及信用良好的中介機構(gòu)，來誠心誠意地為中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)服務(wù),。我國中成藥行業(yè)的企業(yè)僅僅靠短時期旅游的方式到越南考查,、參展、開會等很難把事情做成,，而靠企業(yè)單打獨斗和面面俱到地到越南拓展市場,，會大幅度地增加經(jīng)營風險和成本費用，成功率也不會太高,。所以,，目前，迫切需要可信的咨訊支持和信用良好的中介企業(yè)來協(xié)調(diào)這方面的工作,，但現(xiàn)實情況是我們最缺乏的就在于此,，非常不盡人意,。如現(xiàn)能查找到的有關(guān)越南中成藥市場的相關(guān)信息渠道不多，可信度很低,，漏洞百出,，有的甚至聽風就是雨，虛假信息或不準確的信息也不少,，使企業(yè)無所適從?，F(xiàn)有的一些中介機構(gòu)水平參差不齊，真假難辯,，魚目混珠,，他們提供的相關(guān)資料或越方法律法規(guī)方面的文件也因翻譯水平和中文水平低下而讓人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作,，缺乏長遠打算或不愿意做費工費神的實際工作,，靠組織我國中成藥行業(yè)的人員到越南參展或考查，有的還不惜向企業(yè)提供虛假的信息或做出美好的承諾引誘企業(yè)組織人員到越南了解市場,，以達到賺取人頭費的目的,。使很多到越南考查回來的企業(yè)都有上當受騙的感覺，因而放棄了開拓越南中成藥市場的打算,。所以,，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，計劃開拓越南市場,，除了積極應(yīng)對,，也需慎重考慮,，周密策劃,，不能靠一時沖動或頭腦發(fā)熱而草率行事，必竟越南不同于我國,，屬于外國,，造成的損失往往是不可逆轉(zhuǎn)或無法挽回的。當然,，一些成功拓展越南市場的企業(yè)也應(yīng)該從我國中成藥整體行業(yè)的高度出發(fā),，合理配置自身的優(yōu)勢資源和成功經(jīng)驗，成立咨訊可靠和信用良好的中介公司,，彌補當前的空白,，為我國中成藥產(chǎn)品進入越南市場做出更大的貢獻。
3.在越南投資開辦中成藥生產(chǎn)企業(yè),。
越南中成藥市場的潛力很大,，但到目前為止，在越南仍然沒有中成藥生產(chǎn)企業(yè),，國內(nèi)需求完全依賴進口,，從長遠的發(fā)展來看,，這種狀況是很不正常的，我國靠輸出中成藥產(chǎn)品進入越南市場的現(xiàn)象也不會長期持續(xù)下去,，越南官方也希望我國中成藥企業(yè)能在越南投資辦廠,。從我國的情況來看，中成藥是我們具有獨立知識產(chǎn)權(quán)和我國特色的產(chǎn)品,，并且,，我國在中成藥生產(chǎn)制劑技術(shù)、科研,、資源利用,、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場推廣等領(lǐng)域內(nèi)都具有很強的優(yōu)勢和先決條件,，有的達到國際先進水平,。西藥制藥行業(yè)則不然，首先,，我國與國外企業(yè)相比則處于絕對劣勢的地位,，無法與在越南市場抗衡。其次,，至目前為止,，在越南登記注冊的西藥制藥企業(yè)已高達近250家，包括223家外國制藥公司,，8家合資企業(yè),，16家外資企業(yè)和3家私營企業(yè)，注冊資金1.76億美元,，從產(chǎn)能方面來看,，已遠遠超過了越南市場當前的容量，而中成藥生產(chǎn)企業(yè)則處于空白,，我們在越南投資中成藥生產(chǎn)企業(yè),，則能夠順利地實現(xiàn)資源優(yōu)勢的快速轉(zhuǎn)化，成為優(yōu)化的經(jīng)濟或市場優(yōu)勢,，在越南中成藥市場上大展鴻圖,。目前，正處于我國中成藥行業(yè)到越南投資辦廠的大好時機,。當然,，這樣好的時機不會長期持續(xù)下去，機不可失,，失不再來,，好事總會有人爭著去做，不是我，肯定會是你,，或他,。
作者：楊福順 執(zhí)業(yè)藥師 主管中藥師
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