近日，美國(guó)藥品研發(fā)中心收購(gòu)中國(guó)藥品研發(fā)數(shù)一數(shù)二的本土公司藥明康得,，外資藥企在中國(guó)藥物研發(fā)外包市場(chǎng)也越來越壯大,。與此同時(shí)，外資藥企在中國(guó)的銷售外包市場(chǎng),，也隨著業(yè)務(wù)的壯大,，新產(chǎn)品的增多而逐漸擴(kuò)大。
諾華制藥包括蘭美抒,、安素絲在內(nèi)的所有皮膚科藥品全部外包銷售,，而記者獲悉,，拜耳的艾力達(dá)也已外包給其他公司銷售,。幾乎所有的跨國(guó)藥企,，都有部分產(chǎn)品采用銷售外包的營(yíng)銷策略，產(chǎn)品從推廣到渠道,，直至終端都由第三方公司來完成,。以前，跨國(guó)公司選擇外包對(duì)象,，更傾向于外資企業(yè),，而現(xiàn)在，他們的天平則向國(guó)內(nèi)企業(yè)傾斜,。
兩類產(chǎn)品易被“外包”
輝瑞中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳曉濱最近對(duì)媒體表示,，一直在想怎樣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更快、更有效,、更廣的覆蓋,？我們自己的隊(duì)伍在做一些工作，也很希望國(guó)內(nèi)企業(yè)來和輝瑞聯(lián)合做這件事,。
與此同時(shí),，國(guó)內(nèi)的一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也開始在外資藥企的一線產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)藥企的普藥產(chǎn)品之間尋求生存的夾縫。
輝瑞公司銷售人員李云（化名）告訴南都記者,，外資企業(yè)引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品越來越多,，數(shù)量越來越大，區(qū)域越來越廣,，也意味著過去的營(yíng)銷體系需要變革,。而外企采用銷售外包的產(chǎn)品，大致可以劃分為兩類：
“一類是銷售已經(jīng)十分成熟的外企,，決不孤軍深入看不清的市場(chǎng),，當(dāng)一個(gè)全新的產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)，從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、打探市場(chǎng)的理念出發(fā),，讓中國(guó)在該領(lǐng)域有著特殊市場(chǎng)積淀的營(yíng)銷企業(yè)來推廣銷售該產(chǎn)品；另一種則被稱為尾端產(chǎn)品,，該產(chǎn)品已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)銷售了一段時(shí)間,，或者說已經(jīng)過了專利期等，產(chǎn)品的利潤(rùn)水平已經(jīng)較低,。比如說某些公司的抗生素，經(jīng)過幾年的降價(jià),，利潤(rùn)水平已經(jīng)嚴(yán)重下降,，于是企業(yè)不再配備專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而是采用外包營(yíng)銷,。”李云詳細(xì)解釋道,。
拜耳先靈醫(yī)藥中國(guó)/香港區(qū)總裁李希烈對(duì)南都記者表示,，“我們?cè)谥袊?guó)確實(shí)和不同的代理進(jìn)行合作。”諾華制藥公關(guān)部相關(guān)人士也告訴記者,，該公司皮膚科產(chǎn)品全都是采用外包營(yíng)銷的策略,。但對(duì)于具體的合作策略，都避而不談,。
業(yè)內(nèi)人士透露,，“這種外包營(yíng)銷，按照行業(yè)的平均水平,，外資藥企以40%左右的毛利外包某一產(chǎn)品,，其中第三方公司將20%的利潤(rùn)用在流通和銷售環(huán)節(jié)，剩下的純利在20%左右,。”
中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)容促進(jìn)銷售外包
IMS公司數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí),，伴隨著中國(guó)的GDP超過8萬億美元，預(yù)計(jì)2011年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將從2006年的第八位躍居成為全球第三位,。到2013年時(shí),，中國(guó)的藥品年銷售收入將增加400多億美元，相當(dāng)于同一時(shí)期美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)值,。
以往,，跨國(guó)藥企在中國(guó)銷售的產(chǎn)品并不很多，通常是自己推廣自己銷售,，而隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的日益重視,，產(chǎn)品引進(jìn)速度及推廣力度加強(qiáng)，他們有點(diǎn)“顧不過來”了,，于是,，對(duì)一些“非主流”的產(chǎn)品放手，不失為一種新嘗試,。
吳曉濱就公開表示,，產(chǎn)品線的增多對(duì)外企而言，也帶來了實(shí)際問題,，精力有限,，不可能每個(gè)產(chǎn)品都顧及到，自己沒有力量做更多的事情,。那么如何讓更多的患者使用旗下的產(chǎn)品,，如何進(jìn)行更廣泛、有效的市場(chǎng)覆蓋,。他希望找到國(guó)內(nèi)的合作伙伴一起來做,。而合作可以通過多種方式實(shí)現(xiàn)，而對(duì)象也不僅僅局限于商業(yè)公司，擁有資源的第三方機(jī)構(gòu)也在考慮之中,。（生物谷Bioon.com）
