讓一個(gè)企業(yè)的員工數(shù)量在10年中增長(zhǎng)10倍,，這對(duì)于個(gè)別行業(yè)也許可行,，但在傳統(tǒng)的制藥行業(yè)中，這種擴(kuò)張速度除非是遇到了特別的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
對(duì)于勃林格殷格翰的中國(guó)區(qū)CEO潘大為來(lái)說(shuō),，中國(guó)就存在著這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
在他的規(guī)劃中,，到2015年,，勃林格殷格翰將在中國(guó)擁有5404名員工，而在2005年這一數(shù)字僅為489人,。在5404名員工中,，將有3500人以上的銷售隊(duì)伍，也就是通常所說(shuō)的醫(yī)藥代表,。
爆發(fā)增長(zhǎng)的醫(yī)藥代表
中國(guó)醫(yī)藥[15.82 1.67%]市場(chǎng)正在經(jīng)歷最為快速的增長(zhǎng),，在過(guò)去10年中，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到25%,，2009年醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額達(dá)到310億美元,，位列全球第5，而2013年將超過(guò)670億美元,，位列全球第3,。同等市場(chǎng)規(guī)模，需要同等的銷售團(tuán)隊(duì)與之對(duì)應(yīng),。
根據(jù)IMS的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì),，2010~2012年跨國(guó)藥企預(yù)計(jì)將招募2萬(wàn)名醫(yī)藥代表，很多公司迅速在今明兩年實(shí)現(xiàn)銷售代表數(shù)的翻番,。按照銷售代表的平均水平,，他們每人每年為公司帶來(lái)150萬(wàn)元的銷售額，這些新增的醫(yī)藥代表將為跨國(guó)制藥企業(yè)帶來(lái)300億元的年收入,。
在這種情況下,，增加數(shù)量成為擴(kuò)大銷售額的不二法門。事實(shí)上,，中國(guó)還有大量的空白區(qū)域未覆蓋,。如果留心一下,，國(guó)內(nèi)各大招聘網(wǎng)站中，跨國(guó)制藥公司的招募廣告都可在首頁(yè)顯著位置找到,，今年的招募代表已經(jīng)將觸角深入了濟(jì)寧,、南平、宜春,、長(zhǎng)治等三線市場(chǎng),。
在這些城市單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥代表，將迅速推高各大公司醫(yī)藥代表的數(shù)量,，根據(jù)IMS的統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)諸如阿斯利康,、輝瑞,、拜耳、賽諾菲-安萬(wàn)特等一線制藥商的醫(yī)藥代表數(shù)目均已超過(guò)2000人,，在未來(lái)3年內(nèi),，其中多數(shù)廠商的規(guī)模將達(dá)到3500~5000名。
目前,，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的平均服務(wù)期限為2年,，年流動(dòng)率為25%，即占總數(shù)四分之一的醫(yī)藥代表在來(lái)年會(huì)選擇老東家,。醫(yī)療代表的流動(dòng),，不僅表現(xiàn)為跨國(guó)公司之間互相挖角，甚至還表現(xiàn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司之間“大打出手”,。
瘋狂擴(kuò)張背后有這樣一種邏輯,，即哪家公司先占領(lǐng)了一個(gè)空白點(diǎn)，那么這種先入為主的效應(yīng)將持續(xù)幫助公司創(chuàng)造價(jià)值,；哪家公司先在某一醫(yī)院,、某一地區(qū)擁有熟悉關(guān)系的醫(yī)藥代表，將極大縮短公司在相關(guān)領(lǐng)域開(kāi)展銷售的時(shí)間,。
“每個(gè)代表的產(chǎn)出都差不多,，跨國(guó)公司現(xiàn)在針對(duì)增加人頭，增加投入這塊的競(jìng)爭(zhēng)也非常大,。”潘大為表示,。
從大區(qū)制到產(chǎn)品線制
對(duì)于跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)員工數(shù)的三分之二,，不是制造,，不是研發(fā)，而是銷售,。如何管理醫(yī)藥代表將會(huì)成為頭疼的話題,，原因不僅在于流動(dòng)率,，迅速壯大的人數(shù)、良莠不齊的隊(duì)伍,，以及國(guó)內(nèi)千差萬(wàn)別的區(qū)域特性,，甚至還包括公信力危機(jī)，口碑問(wèn)題主要集中在商業(yè)賄賂,。
“現(xiàn)在,，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生已經(jīng)遇到很大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院由于眾所周知的原因(商業(yè)賄賂),，禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院,。我們希望國(guó)家能把醫(yī)藥代表認(rèn)定為一種職業(yè)，經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)和嚴(yán)格認(rèn)證的醫(yī)藥代表才能上崗,。”
1988年,，國(guó)內(nèi)的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)首次引入醫(yī)藥代表的概念，當(dāng)初僅僅作為一個(gè)藥品咨詢者,，隨后這個(gè)行當(dāng)與銷售業(yè)績(jī)緊密捆綁在一起,，也產(chǎn)生很多灰色地帶。RDPAC(中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì))醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溫曉春告訴記者,，目前正向人社部申請(qǐng),，將醫(yī)藥代表作為正式的職業(yè)資格認(rèn)證，他希望正規(guī)的職業(yè)認(rèn)證,，可以培養(yǎng)醫(yī)藥代表基本素養(yǎng)與職業(yè)操守,。
除了商業(yè)賄賂外，在醫(yī)藥代表的管理中,，更為重要的層次設(shè)計(jì),。傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售按照區(qū)域來(lái)進(jìn)行劃分，如賽諾菲-安萬(wàn)特就將中國(guó)分成了東,、南,、西、北四個(gè)大區(qū),，在各個(gè)大區(qū)中再按照省,、市甚至醫(yī)院來(lái)設(shè)立小的銷售區(qū)域。
不過(guò),，除大區(qū)制外,，按照產(chǎn)品線來(lái)劃分的方式也是通行的做法，如心血管,、糖尿病,、腫瘤等。“大區(qū)制的好處在于，醫(yī)藥代表可以與銷售對(duì)象保持頻繁接觸,，更好地為客戶服務(wù),；而按照產(chǎn)品線的劃分，則能夠讓銷售代表更好地貫徹商務(wù)政策,，保持與總部的一致性,。”阿斯利康中國(guó)區(qū)總裁尹緒東表示。
隨著跨國(guó)公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，一線跨國(guó)公司均開(kāi)始將兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)作,，在一些重點(diǎn)地區(qū)，如京滬穗浙等,，均單獨(dú)按照產(chǎn)品線來(lái)設(shè)立銷售大區(qū),，一個(gè)城市可能因?yàn)楫a(chǎn)品線不同的關(guān)系分布多名銷售代表，這種密集分布,，也是各大公司瘋狂擴(kuò)招的根本原因所在,。
目前，作為追趕者,，勃林格殷格翰將中國(guó)分作兩個(gè)片區(qū)，即由沿海14省份構(gòu)成的“成熟市場(chǎng)”和由內(nèi)地17省份構(gòu)成的“新興市場(chǎng)”,。14個(gè)沿海成熟市場(chǎng)給勃林格殷格翰帶來(lái)了75%的收入,，而“新興市場(chǎng)”僅占銷售額的25%，新招募的醫(yī)藥代表將被安排到“新興市場(chǎng)”中去,。
不過(guò)隨之而來(lái)的問(wèn)題繼續(xù)考驗(yàn)著這位CEO的神經(jīng)：沒(méi)人愿意去“新興市場(chǎng)”工作,；在昆明和在上海的醫(yī)藥代表是否應(yīng)該拿一樣的工資；勃林格殷格翰的“便宜”產(chǎn)品還太少,，是否應(yīng)該通過(guò)并購(gòu)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)補(bǔ)充產(chǎn)品線,。（生物谷Bioon.com）
