讓一個企業(yè)的員工數(shù)量在10年中增長10倍，這對于個別行業(yè)也許可行，但在傳統(tǒng)的制藥行業(yè)中，這種擴(kuò)張速度除非是遇到了特別的市場機(jī)會,。
對于勃林格殷格翰的中國區(qū)CEO潘大為來說，中國就存在著這樣的市場機(jī)會,。
在他的規(guī)劃中,，到2015年，勃林格殷格翰將在中國擁有5404名員工,，而在2005年這一數(shù)字僅為489人,。在5404名員工中，將有3500人以上的銷售隊伍,，也就是通常所說的醫(yī)藥代表,。
爆發(fā)增長的醫(yī)藥代表
中國醫(yī)藥[15.82 1.67%]市場正在經(jīng)歷最為快速的增長，在過去10年中,，年復(fù)合增長率達(dá)到25%,，2009年醫(yī)藥市場銷售額達(dá)到310億美元，位列全球第5,，而2013年將超過670億美元,，位列全球第3。同等市場規(guī)模,，需要同等的銷售團(tuán)隊與之對應(yīng),。
根據(jù)IMS的一項(xiàng)統(tǒng)計，2010~2012年跨國藥企預(yù)計將招募2萬名醫(yī)藥代表,，很多公司迅速在今明兩年實(shí)現(xiàn)銷售代表數(shù)的翻番,。按照銷售代表的平均水平，他們每人每年為公司帶來150萬元的銷售額,，這些新增的醫(yī)藥代表將為跨國制藥企業(yè)帶來300億元的年收入,。
在這種情況下，增加數(shù)量成為擴(kuò)大銷售額的不二法門,。事實(shí)上,，中國還有大量的空白區(qū)域未覆蓋。如果留心一下,，國內(nèi)各大招聘網(wǎng)站中,，跨國制藥公司的招募廣告都可在首頁顯著位置找到，今年的招募代表已經(jīng)將觸角深入了濟(jì)寧,、南平,、宜春、長治等三線市場。
在這些城市單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥代表,，將迅速推高各大公司醫(yī)藥代表的數(shù)量,，根據(jù)IMS的統(tǒng)計，國內(nèi)諸如阿斯利康,、輝瑞,、拜耳、賽諾菲-安萬特等一線制藥商的醫(yī)藥代表數(shù)目均已超過2000人,，在未來3年內(nèi),，其中多數(shù)廠商的規(guī)模將達(dá)到3500~5000名。
目前,，國內(nèi)醫(yī)藥代表的平均服務(wù)期限為2年,，年流動率為25%，即占總數(shù)四分之一的醫(yī)藥代表在來年會選擇老東家,。醫(yī)療代表的流動,，不僅表現(xiàn)為跨國公司之間互相挖角，甚至還表現(xiàn)為國內(nèi)企業(yè)與跨國公司之間“大打出手”,。
瘋狂擴(kuò)張背后有這樣一種邏輯,，即哪家公司先占領(lǐng)了一個空白點(diǎn)，那么這種先入為主的效應(yīng)將持續(xù)幫助公司創(chuàng)造價值,；哪家公司先在某一醫(yī)院,、某一地區(qū)擁有熟悉關(guān)系的醫(yī)藥代表，將極大縮短公司在相關(guān)領(lǐng)域開展銷售的時間,。
“每個代表的產(chǎn)出都差不多,，跨國公司現(xiàn)在針對增加人頭，增加投入這塊的競爭也非常大,。”潘大為表示,。
從大區(qū)制到產(chǎn)品線制
對于跨國藥企來說，國內(nèi)員工數(shù)的三分之二,，不是制造,，不是研發(fā)，而是銷售,。如何管理醫(yī)藥代表將會成為頭疼的話題,，原因不僅在于流動率，迅速壯大的人數(shù),、良莠不齊的隊伍,，以及國內(nèi)千差萬別的區(qū)域特性，甚至還包括公信力危機(jī),，口碑問題主要集中在商業(yè)賄賂,。
“現(xiàn)在，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生已經(jīng)遇到很大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院由于眾所周知的原因(商業(yè)賄賂),，禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院,。我們希望國家能把醫(yī)藥代表認(rèn)定為一種職業(yè)，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和嚴(yán)格認(rèn)證的醫(yī)藥代表才能上崗,。”
1988年,，國內(nèi)的跨國醫(yī)藥企業(yè)首次引入醫(yī)藥代表的概念，當(dāng)初僅僅作為一個藥品咨詢者,，隨后這個行當(dāng)與銷售業(yè)績緊密捆綁在一起,，也產(chǎn)生很多灰色地帶,。RDPAC(中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會)醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溫曉春告訴記者,，目前正向人社部申請，將醫(yī)藥代表作為正式的職業(yè)資格認(rèn)證,，他希望正規(guī)的職業(yè)認(rèn)證,，可以培養(yǎng)醫(yī)藥代表基本素養(yǎng)與職業(yè)操守。
除了商業(yè)賄賂外,，在醫(yī)藥代表的管理中,，更為重要的層次設(shè)計。傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售按照區(qū)域來進(jìn)行劃分,，如賽諾菲-安萬特就將中國分成了東,、南、西,、北四個大區(qū),，在各個大區(qū)中再按照省、市甚至醫(yī)院來設(shè)立小的銷售區(qū)域,。
不過,，除大區(qū)制外，按照產(chǎn)品線來劃分的方式也是通行的做法,，如心血管,、糖尿病、腫瘤等,。“大區(qū)制的好處在于,，醫(yī)藥代表可以與銷售對象保持頻繁接觸，更好地為客戶服務(wù),；而按照產(chǎn)品線的劃分,，則能夠讓銷售代表更好地貫徹商務(wù)政策，保持與總部的一致性,。”阿斯利康中國區(qū)總裁尹緒東表示,。
隨著跨國公司對國內(nèi)市場的精耕細(xì)作，一線跨國公司均開始將兩種方式結(jié)合起來運(yùn)作，在一些重點(diǎn)地區(qū),，如京滬穗浙等,，均單獨(dú)按照產(chǎn)品線來設(shè)立銷售大區(qū)，一個城市可能因?yàn)楫a(chǎn)品線不同的關(guān)系分布多名銷售代表,，這種密集分布,，也是各大公司瘋狂擴(kuò)招的根本原因所在。
目前,，作為追趕者,，勃林格殷格翰將中國分作兩個片區(qū)，即由沿海14省份構(gòu)成的“成熟市場”和由內(nèi)地17省份構(gòu)成的“新興市場”,。14個沿海成熟市場給勃林格殷格翰帶來了75%的收入,，而“新興市場”僅占銷售額的25%，新招募的醫(yī)藥代表將被安排到“新興市場”中去,。
不過隨之而來的問題繼續(xù)考驗(yàn)著這位CEO的神經(jīng)：沒人愿意去“新興市場”工作,；在昆明和在上海的醫(yī)藥代表是否應(yīng)該拿一樣的工資；勃林格殷格翰的“便宜”產(chǎn)品還太少,，是否應(yīng)該通過并購一些國內(nèi)企業(yè)來補(bǔ)充產(chǎn)品線,。（生物谷Bioon.com）
