我們知道,，醫(yī)藥零售市場(chǎng)的一些變化是隨著季節(jié)變動(dòng)的，雖然這樣的變化并不一定就會(huì)從某一天開(kāi)始,，這天也不會(huì)成為前后巨大差異的分水嶺;,，但如果精心調(diào)整季節(jié)性藥品的銷(xiāo)售策略，對(duì)于保證藥店在整個(gè)季節(jié)里的銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)不無(wú)裨益,。
從１１月７日（農(nóng)歷九月廿五）立冬這一天開(kāi)始,，冬天已經(jīng)正式來(lái)臨,，由此帶來(lái)的零售市場(chǎng)的變化已見(jiàn)微瀾。
在記者采訪當(dāng)中,，對(duì)于大多數(shù)藥品的銷(xiāo)售是否存在季節(jié)性,這樣的疑問(wèn),，無(wú)論是上游的制藥企業(yè)還是零售終端的藥店，都無(wú)一例外地給出了十分肯定的回答,。這主要是因?yàn)椴煌竟?jié)的氣候差異導(dǎo)致種種發(fā)生率提高,，從而引起藥品需求的增加。作為藥品零售主要通道的終端藥店,，在藥品銷(xiāo)售方面同樣存在季節(jié)性,。
吉林修正堂藥房連鎖公司市場(chǎng)部經(jīng)理畢業(yè)琳告訴記者，許多藥品的銷(xiāo)售都有季節(jié)性,。在夏季,，清熱消暑、腸胃用藥,、減肥藥,、祛腳氣等藥需求量大增；而在冬季,，一般止咳,、平喘、抗感等種類(lèi)的產(chǎn)品比其他季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售量更大,，占據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品全年銷(xiāo)售的很大比例。顯而易見(jiàn),，掌握藥品的季節(jié)性銷(xiāo)售走勢(shì)將會(huì)對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不小的影響,。
上海和黃藥業(yè)廣東ＯＴＣ經(jīng)理武向前也分析說(shuō)，在華南地區(qū),，夏天以清咽解毒,、排毒養(yǎng)顏、減肥類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主,，秋冬季節(jié)則主要是感冒,、風(fēng)濕、呼吸道感染,、補(bǔ)腎類(lèi)藥品比較熱銷(xiāo),，這種局面的形成有因可尋。在寒冷的冬季,，人體淋巴細(xì)胞數(shù)量與活力最低,，因而易患感冒、支氣管炎,；而炎熱的夏季,，淋巴細(xì)胞數(shù)量上升到頂峰,，病毒雖無(wú)力但細(xì)菌卻可乘虛而入，因而腸炎,、痢疾等疾病取代了感冒,、支氣管炎，成為多發(fā)病,，治療這類(lèi)疾病的藥物需求量也就會(huì)上升,，治療感冒和支氣管炎的藥物銷(xiāo)售則大幅下降；春,、秋季節(jié)人體內(nèi)免疫球蛋白增多,，是一年中感染疾病最少的時(shí)期，但又會(huì)誘發(fā)過(guò)敏性疾病,，增加過(guò)敏性鼻炎,、哮喘等疾病的發(fā)生機(jī)會(huì)。
據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì),，秋冬氣溫下降,，老年慢性支氣管病人和哮喘病人會(huì)比平時(shí)增加２０％～３０％，心肌梗塞,、腦出血的病人也不少,。天氣變冷還使胃病患者增多。另外,，有冠心病史的人遇天氣驟冷,，極易導(dǎo)致血管痙攣，心肌出血,，引發(fā)心肌梗塞,，麝香保心丸或硝酸甘油片對(duì)心肌梗塞有很好的療效，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，麝香保心丸,、硝酸甘油片可列為季節(jié)性產(chǎn)品（但并不否定這些藥在其它季節(jié)的銷(xiāo)售）。
成都九鼎大藥房零售管理部經(jīng)理全學(xué)平告訴記者,，特殊的并不全是因?yàn)橥瑯拥脑蛞?，表現(xiàn)的癥狀也有差異，這就要求季節(jié)性藥品的銷(xiāo)售必須考慮患者的實(shí)情,。比如,，秋季感冒比較多，但感冒從不同的角度可分為風(fēng)寒感冒與風(fēng)熱感冒,、病毒性感冒和非病毒性感冒,、偶爾感冒與經(jīng)常性感冒等，感冒類(lèi)藥品很多,，有中藥,、西藥,，有沖劑、片劑,、膠囊劑,、口服液等。因此,，需根據(jù)不同患者的病情進(jìn)購(gòu)不同的藥品,，還可以考慮推薦維生素、胸腺肽,、螺旋藻類(lèi),，以提高人體免疫力。即便都是季節(jié)性藥品,，在銷(xiāo)售策略上還是必須以患者的實(shí)情為中心,，以對(duì)癥售藥為原則。
畢業(yè)琳介紹說(shuō),，藥品的季節(jié)性在南北會(huì)有一定的差異,。在北方，很多地方春,、秋的時(shí)間還不到一個(gè)月,，全年大部分時(shí)間就是夏天和冬天。根據(jù)季節(jié)的特征,，修正堂一般會(huì)在換季之前開(kāi)始對(duì)藥房庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整,，逐漸減少購(gòu)進(jìn)那些在該季節(jié)里銷(xiāo)量可能不大的藥品。在具體銷(xiāo)售中,，修正堂一般都考慮得比較周全到位,，往往在黃金周前后就開(kāi)始與藥品生產(chǎn)廠家聯(lián)合舉行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，向顧客推薦一些比較暢銷(xiāo)的季節(jié)性品種,。
據(jù)了解，修正堂共有連鎖藥店近２００家,，目前正在四川注冊(cè)分公司,，同時(shí)也有向廣東、浙江等省份擴(kuò)張的愿望,，其中和部分省的合作伙伴已經(jīng)開(kāi)始洽談,，其目標(biāo)是做全國(guó)跨省大連鎖。因?yàn)槟媳睔夂蚝陀盟幜?xí)慣的差異,，我們就不可能采取同樣的方法進(jìn)行銷(xiāo)售推廣,。畢業(yè)琳這樣告訴記者：季節(jié)性藥品品種的變換調(diào)整必須以地方實(shí)際為依據(jù)，通過(guò)精心的準(zhǔn)備方能取得預(yù)期的效果,。
與藥店頻繁接觸的上海和黃藥業(yè)廣東ＯＴＣ經(jīng)理武向前說(shuō),，許多藥店在年初時(shí)就已經(jīng)進(jìn)行,同時(shí)季節(jié)性營(yíng)銷(xiāo)每年都有連續(xù)性,，針對(duì)上一年的情況不斷進(jìn)行總結(jié)、修正和調(diào)整,，提出符合又一年度的季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)手法,，會(huì)使藥店經(jīng)營(yíng)取得事半功倍的效果。另外他還強(qiáng)調(diào)說(shuō),，春節(jié)前后往往是藥店一年中銷(xiāo)售最好的時(shí)段,，禮品類(lèi)產(chǎn)品和貴重藥材都成為暢銷(xiāo)貨，藥店應(yīng)有主動(dòng)意識(shí)從中爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間,。
當(dāng)很多藥店在因季節(jié)的變化進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整的時(shí)候,，也有部分同行不為所動(dòng)。記者在廣州部分連鎖大藥房看到,，某些藥店店面的促銷(xiāo)海報(bào)上并沒(méi)有突出季節(jié)性產(chǎn)品,，更多的是制藥企業(yè)推廣產(chǎn)品的ＰＯＰ，而在產(chǎn)品陳列位上,，那些高利潤(rùn)產(chǎn)品始終被放在最為顯眼的位置上,，甚至常年不變。由此可見(jiàn),，并不是所有藥店都會(huì)把藥品的季節(jié)性銷(xiāo)售列為工作重點(diǎn),，這又是怎么回事呢？
廣州一家連鎖藥店負(fù)責(zé)人告訴記者,，目前我們藥店的主要利潤(rùn)來(lái)源是藥品的上柜費(fèi)和包括貴重藥材和保健食品在內(nèi)的少數(shù)品種,，只要做好藥品采購(gòu)工作和經(jīng)營(yíng)好就可以了，季節(jié)性藥品有可能利潤(rùn)并不高,，但卻可以成為方便顧客購(gòu)買(mǎi),、吸引顧客入店、增加店面人氣的有力武器因此不能沒(méi)有它,，但這類(lèi)產(chǎn)品不會(huì)成為主力推薦產(chǎn)品,。根據(jù)商業(yè)中普遍存在的二八法則,季節(jié)性產(chǎn)品雖然為藥店帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，但與利潤(rùn)品種相比,，顯然所得利潤(rùn)還是不大的,。因此,，在我們店,，基本不會(huì)突出季節(jié)性產(chǎn)品,，而是順其自然,，顧客需求量大的話(huà)就加大采購(gòu)量,。
同時(shí),，廣州這家藥店的負(fù)責(zé)人也承認(rèn),，以推薦和依靠上柜費(fèi)為中心的做法其實(shí)也是不得已而為之，實(shí)在是競(jìng)爭(zhēng)激烈啊,！常年這樣操作是很危險(xiǎn)的,，因?yàn)樗幍暝谶@過(guò)程當(dāng)中并未形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果不能平衡的質(zhì)量和顧客需求,，藥店也將被顧客拋棄,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，應(yīng)把季節(jié)性藥品的銷(xiāo)售列為日常性工作,，這本身也是提供藥學(xué)服務(wù)的需要,。
要不要向季節(jié)性銷(xiāo)售看齊，要由各家藥店的實(shí)際來(lái)決定,。從記者采訪的情況來(lái)看,，一部分藥店非常重視換季帶來(lái)的商機(jī)，另一部分藥店對(duì)此卻沒(méi)什么大動(dòng)作,。從客觀上講,，季節(jié)性藥品確實(shí)無(wú)法像高利潤(rùn)產(chǎn)品一樣在短期內(nèi)就能給藥店帶來(lái)明顯的收益，但也要辯證來(lái)看,。不可能期望經(jīng)營(yíng)管理上的任何一個(gè),都能使藥店獲得直接的利潤(rùn)（即盈利）,，但任何一個(gè),消費(fèi)者都會(huì)看在眼里，對(duì)比在心,，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,。試想，如果一家藥店除了配合廠家的產(chǎn)品搞點(diǎn)促銷(xiāo)貼些ＰＯＰ之外,，再?zèng)]什么親民的大活動(dòng),，而離它并不遠(yuǎn)的另一家藥店則想方設(shè)法大搞創(chuàng)新（當(dāng)然要符合實(shí)際），一年３６５天的銷(xiāo)售天天隨風(fēng)而動(dòng),，并能把銷(xiāo)售信息第一時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者,，同時(shí)給消費(fèi)者一些健康方面的溫馨提示，效果就大不一樣了,。
冬天來(lái)了,，季節(jié)性疾病的威脅來(lái)了，你的藥店行動(dòng)了嗎,？
