當(dāng)哈藥揮舞著廣告利器,，笑吟吟地將大把市場份額揣進(jìn)兜里的時候,，著實讓那些徒手上陣的對手感到軟肋隱隱作疼。時下,，哈藥再度出手,，率先在醫(yī)藥界申領(lǐng)藥品直銷權(quán)，同樣令對手感到如芒刺背，直銷領(lǐng)域已明顯感到,，勢在必得的哈藥有點來者不善,。
以每年10億元的廣告投入為料，哈藥做成一個碩大的效益蛋糕,。掐指細(xì)算賬,，一份近年的效益比值表，擺在哈藥總經(jīng)理姜林奎案頭：目前,，三精制藥和哈藥六廠的補(bǔ)鈣制劑規(guī)模已達(dá)到全國產(chǎn)量的一半左右,。三精制藥銷售收入從1994年的1.4億元增長到2004年的14.02億元，利潤從600萬元增長到1.5億元,，創(chuàng)東三省醫(yī)藥行業(yè)第一個中國馳名商標(biāo),，品牌價值33.3億元。哈藥六廠由1998年的一個銷售額不足千萬元的虧損企業(yè)迅速扭虧為盈,，2004年銷售收入已達(dá)12.2億元,，實現(xiàn)利潤1.5億元，人均利潤在全國同行業(yè)排名第二,。聚集在哈藥品牌麾下的43個優(yōu)勢品種,，其銷售收入均超過1000萬元以上。
然而,，廣告的代價畢竟要攤薄在利潤成本上,，而另一種更為隱性的獲利方式———直銷，以其減少中間環(huán)節(jié),，直接惠及消費者等現(xiàn)代銷售特點,，極大地誘惑著以擴(kuò)大銷售收入增加利潤為主的企業(yè)的胃口。恰逢其時,，國家將對直銷領(lǐng)域發(fā)放市場準(zhǔn)入通行證,，時刻捕捉市場商機(jī)的哈藥，哪能放過這樣的良機(jī),？
哈藥對申請直銷通行證情有獨鐘,，很大情結(jié)來自哈藥銷售“決勝市場終端”的理念。直銷與傳銷不同,，傳銷是呈寶塔形發(fā)展上下線人員的模式,，而直銷卻以平等面向客戶形式，由公司統(tǒng)一組織培訓(xùn),，直銷人員直接與消費者見面,，將產(chǎn)品利潤讓利給客戶。哈藥申請直銷通行證,，確實深諳銷售終端“最后一公里是利益”的法則,。就目前哈藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,，其很大一部分是適合以直銷方式推向市場的保健品。像補(bǔ)鈣系列,、補(bǔ)鋅系列,、補(bǔ)鐵系列及蜂膠、蜂王漿片等保健品,，而這些產(chǎn)品都是靠廣告行銷市場盈利的,，恰恰沒有以最適合,、最有效的直銷方式推出,，哈藥不得不為這些保健品付出巨大的廣告費。
哈藥申請直銷通行證的又一戰(zhàn)略意圖,，表明哈藥已有意大舉進(jìn)入保健品市場,。一個明顯的例子是，哈藥所屬企業(yè)繼打出“純仲純”系列飲品外,，最近又加快收購黑河“五大連池”礦泉水的步伐,。此舉若成功，哈藥將占國內(nèi)優(yōu)質(zhì)礦泉水近三分之一的市場份額,。屆時哈藥抗生素原料藥系列將與保健品系列形成“雙雄會”,，共同搶占高低端兩個市場。此時有效控制直銷渠道,，在哈藥企業(yè)差異化發(fā)展戰(zhàn)略上,，顯得尤為重要。
哈藥銷售從策略營銷,、廣告營銷到如今的渠道營銷,、直接營銷都印證了一個事實，那就是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營從“一招鮮吃遍天”競爭到只有招招鮮才能吃遍天,。哈藥申請直銷通行證,，對營銷方法、渠道的有力掌控,，喻示著一個強(qiáng)烈的市場信號——競爭激烈的醫(yī)藥業(yè),，也已從制藥主業(yè)競爭拓展到藥品衍生品、保健品的競爭,！
