2005年我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利率進一步下滑，全國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的平均毛利率為8.21%,，平均費用率為7.65%,，平均純利率僅為0.57%。而在美國,，平均毛利率,、費用率、純利率分別是4%,、2%和1.6%,。
論壇主持：
駐滬記者 王勇
論壇嘉賓：
廣州時普醫(yī)藥信息有限公司總經(jīng)理 任光會
北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理 牛正乾
廣州市海王星辰醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理 趙東強
重慶華瑞藥業(yè)有限公司董事長 白濤
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在日子不好過，這是眾所共知的事實,。一邊是公眾和輿論將“價格虛高”的矛頭指向流通領(lǐng)域,，一邊又是被稱為“賺取暴利”的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)紛紛感嘆“世道艱難”。醫(yī)藥商業(yè)的日子到底怎樣,？其利潤率到底有多高,？如果說其利潤在下滑的話,，那么下滑的具體狀況又是如何呢？
1月7日,，上海古華山莊,，在由金皮寶集團與廣州時普醫(yī)藥信息有限公司聯(lián)合舉辦的“中國醫(yī)藥（上海）營銷高峰論壇”上，與會專家和企業(yè)界人士就如何確保醫(yī)藥商業(yè)利潤問題發(fā)表了各自的高見,。來自全國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的200余位代表參加了會議,，探討了新形勢下的醫(yī)藥營銷趨勢。借這次機會,，本報記者就業(yè)內(nèi)關(guān)心的商業(yè)利潤問題,，與有關(guān)業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)界人士共同進行了探討。
主持人：根據(jù)你們掌握的情況,，目前我國醫(yī)藥商業(yè)的利潤率到底有多少,？西方發(fā)達國家醫(yī)藥商業(yè)利潤率情況又是怎樣的？
任光會：根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計,，2005年我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利率進一步下滑,，全國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的平均毛利率為8.21%,，平均費用率為7.65%,，平均純利率僅為0.57%。而在美國,，平均毛利率,、費用率、純利率分別是4%,、2%和1.6%,。相比之下，我們的毛利率相對還是較高的,，純利率太低的關(guān)鍵在于我們的平均費用率居高不下,，達到7%以上，這是造成相當(dāng)多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)虧損的主要原因,。在我們的東鄰日本,，平均毛利率為7%，平均費用率為5%,，平均純利率在2%左右,。日本的毛利率和費用率都比美國高，但也比我們低,，這同日本市場相對比較封閉有關(guān)系,。日本醫(yī)院銷售占據(jù)醫(yī)藥市場銷售的50%，醫(yī)藥公司的數(shù)量相對較多,，大多數(shù)只做區(qū)域市場,，對醫(yī)院做得很細(xì),，所以費用高。另一個情況是,，美國和日本的醫(yī)藥商業(yè)集中度都比較高,，全國只有幾百家批發(fā)企業(yè)，前10位的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額,。但是在我國,，取得證照的合法藥品經(jīng)營企業(yè)就有7000家，而且這些企業(yè)的規(guī)模都不大,。
從現(xiàn)在的趨勢來看,，未來我國醫(yī)藥商業(yè)的毛利率還將進一步下滑。
主持人：在這次醫(yī)藥峰會上,，很多人都談到醫(yī)藥商業(yè)整體利潤下滑,。上海復(fù)星醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理沈朝維就發(fā)言表示，上海2005年三分之一的藥店虧損,，三分之一的藥店持平,，三分之一的藥店盈利。大型的連鎖藥店依靠老的營業(yè)網(wǎng)點和管理能力獲利,，而新進入上海的企業(yè)因為上海成本費用高而苦苦掙扎,。另據(jù)一家重慶醫(yī)藥企業(yè)的老總說，2005年重慶和平藥房年銷售額為7億多元,，純利潤卻還不到200萬元,，利潤率很低。在各位看來,，目前醫(yī)藥商業(yè)利潤率整體下滑是否是事實,？造成目前醫(yī)藥商業(yè)利潤率整體下滑的客觀原因是什么？
白濤：醫(yī)藥商業(yè)利潤率近幾年的下滑是個普遍現(xiàn)象,，但是其中也有特例,。從近幾年的情況看，我的體會是向下一級醫(yī)藥商業(yè)客戶收款越來越難,，這不是因為商業(yè)企業(yè)信譽的問題,，而是因為利潤逐漸壓縮了，小型商業(yè)企業(yè)的資金十分困難,，往往要拖欠好幾批貨物款,，或是讓利2~3%才能收回貨款。在零售領(lǐng)域,，毛利急劇下降,，零售企業(yè)付款十分困難。藥店已經(jīng)不靠賣藥，而是靠廠家返點,、店內(nèi)廣告位出租,、促銷員管理費而生存。大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)目前面臨著平價藥店的競爭,，需要降價,，但是大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理成本高，如果降價其生存就很困難了,。在本次峰會上,，我與廣東、黑龍江等地的零售企業(yè)進行了交流,，得知他們的利潤降得很厲害?，F(xiàn)在連企業(yè)生存的合理利潤率都難以保證了。
牛正乾：醫(yī)藥市場分散,、醫(yī)藥商業(yè)單位眾多是醫(yī)藥商業(yè)整體利潤下滑的表面原因,，藥品市場供大于求、眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在新的營銷環(huán)境下,，仍沿用舊有的銷售模式是其深層的原因,。
在7日的論壇上，我的開場白是問在座的經(jīng)銷商：“過去的一年,，你過得好嗎,？”結(jié)果大家的表情都很復(fù)雜，除了個別企業(yè)外,，大多遭受著流通領(lǐng)域白熱化競爭的煎熬,。大家想過沒有,，現(xiàn)在的全國藥品交易會,，去的人很多，但這些人由哪些成分組成,？根據(jù)藥交會主辦方的說法,，到會有13萬人，我們按照全國7000家證照齊全的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)每家去2人,、6000家藥廠每家去3人估算,，總共只有3萬多人，還有10萬人可能就是醫(yī)藥營銷自然人或者是個體藥販了,。這么多人在醫(yī)藥流通領(lǐng)域找飯吃,，難免大家的利潤都往下降。同時我們現(xiàn)在是處于買方市場,，供大于求形成的價格壓力也遏制了醫(yī)藥企業(yè)利潤的增加,。盡管全國醫(yī)藥市場銷售額仍以每年兩位數(shù)增長，但是仍難以抵消利潤率下降的損失,，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的日子越來越難,。
但是我認(rèn)為,，談競爭太激烈是借口，自己的競爭力不強才是原因,。有人稱醫(yī)藥商業(yè)處于微利時代,，我不同意這種說法。近幾年全國醫(yī)藥商業(yè)的平均毛利率在8%左右,，平均純利潤2002年是0.59%,、2003年是0.74%、2004年為0.57%,。這些數(shù)字說明,，我們的成本太高，水平太低,！國內(nèi)的一些領(lǐng)先企業(yè),，成本僅為百分之一點幾，企業(yè)間的差距是很大的,。
任光會：現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的費用率很高,，但是很難降下來。因為一則現(xiàn)在90%的醫(yī)藥市場由國企占據(jù),，人員成本居高不下,。二則現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都在發(fā)展物流，投入非常大,，攤到隨后各年中會帶來成本高企,。民營商業(yè)企業(yè)的成本相對低一些。
主持人：商業(yè)平均利潤下滑,，是否所有企業(yè)都難逃厄運,？
白濤：不是這樣的。盡管一些企業(yè)被壓垮了,，但還是有一些實行差異化營銷的企業(yè)能夠收獲豐厚,。例如前幾年九州通創(chuàng)立快批模式至今仍發(fā)展迅速，華瑞醫(yī)藥這樣的區(qū)域型強勢代理商依靠市場運作能力在2005年也收獲很豐厚,。在如今的時代,，英雄年年都有，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域每年都有明星級人物出現(xiàn),，他們能夠找到適合自己發(fā)展的平臺,。
主持人：醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)增加利潤的方式有哪些？
白濤：目前,，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)如果維持原狀就要面臨倒閉和破產(chǎn),，很多企業(yè)采取了兩種方法自救。一是向制造商延伸，這在業(yè)界已經(jīng)是一種趨勢,。有的醫(yī)藥商業(yè)找到好品種就讓生產(chǎn)企業(yè)委托加工,，但使用商業(yè)公司的商標(biāo)；還有的干脆自己投資建廠,，打通產(chǎn)業(yè)鏈,，使利潤最大化。二是實施差異化的經(jīng)營模式,，既當(dāng)傳統(tǒng)的坐商又開展總代理,。例如重慶華瑞公司的做法是締造區(qū)域性的強勢品牌。
醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域目前有些較為可行的新型盈利模式,，如開展快批業(yè)務(wù),、發(fā)展大物流、打造區(qū)域強勢代理品牌等方式都較為可行,，但每家商業(yè)企業(yè)的自身條件都不同,，可以采取的模式也不同。
主持人：目前國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流成本控制已經(jīng)達到很高水平,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，民營企業(yè)中處于領(lǐng)先地位的廣東九州通醫(yī)藥公司的物流成本是進貨價的1.58%，湖北九州通是1.08%,，而國有企業(yè)中的佼佼者廣州市醫(yī)藥有限公司達到了1.2%的水平,。這樣低的費用率，自然可以保證企業(yè)收獲頗豐,。
在去年10月廣州市醫(yī)藥有限公司召開的招標(biāo)說明會上,，該公司副總經(jīng)理劉允堅透露，2000年該公司毛利率為8%,，當(dāng)年銷售額為30億元,，毛利為2.4億元；2004年公司毛利率為5.8%,，當(dāng)年銷售額66億元,，毛利3.8億元,。近幾年來,，藥品降價成為趨勢，該公司毛利率每年都要降低0.5%,，但總利潤不降反增,，原因在于兩點：一是向規(guī)模要效益，2005年該公司的銷售目標(biāo)是80億元,，利潤目標(biāo)是4億元,。二是建立強大的物流配送體系，應(yīng)對挑戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)成功運行,。
現(xiàn)在來關(guān)注一下醫(yī)藥零售領(lǐng)域,，醫(yī)藥零售企業(yè)增加利潤的方式又有哪些呢？
趙東強：現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)面臨的形勢是“成本在上升,，毛利越來越低,，好賣的商品不掙錢，掙錢的商品不好賣”,。此時,，我們采取了以下一些做法來增加利潤。我們首先篩選商品,，每個類別都在同類藥品中確立領(lǐng)導(dǎo)品牌,，以此作為“吸客點”，讓終端藥店拿來吸客,。同時我們也做貼牌商品,，在獲利與吸引顧客中間找到平衡。但因為門店的數(shù)量限制,，貼牌藥只是一種獲利手段,，不可能做得太大。在與廠商的合作方面,，藥店作為終端主要是提供資源,，例如店員和產(chǎn)品的專項培訓(xùn)以及終端攔截等。另一方面,，海王星辰利用全國有上千家門店的規(guī)模優(yōu)勢,，對非品牌藥品集中采購以壓低進貨價格，并要求店員多推薦這類產(chǎn)品,，增加贏利,。
現(xiàn)在藥店贏利無非三種模式：向管理要效益、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,、走資本市場之路,。海王星辰是在實踐后一種模式，從高盛融資4000萬美元,，定位于零售市場的先鋒,，在此領(lǐng)域作出了種種探索。例如深圳華強北店側(cè)重美容護膚健體產(chǎn)品,，在北京與同仁堂合資設(shè)立公司實踐中西嫁接,，在昆明開設(shè)便利店式藥房，在廣州社區(qū)店與便利店相結(jié)合,。2005年,，海王星辰全國1115家門店總的銷售額是15億元,。
任光會：銷售貼牌藥是將來藥店獲利很重要的一個途徑。因為現(xiàn)在連鎖藥店的規(guī)模都還比較小,，毛利率一降低,，利潤就很薄了。海王星辰藥店在這方面做得不錯,，貼牌藥的毛利率要比一般藥品大些,。
白濤：有些生存得比較好的平價大藥房，采用很多手法贏利,。例如把幾十個暢銷藥品以進貨價銷售吸引顧客,，同時以二零扣和三零扣的進貨價引進很多普藥掙大錢。這種做法對大制藥商是有損害的,。
主持人：從目前看來,，快批模式較為符合市場規(guī)律，增長也依舊強勁,。九州通集團在進入全國醫(yī)藥商業(yè)三甲之列以后發(fā)展穩(wěn)健,，2005年集團銷售額達到110億元，其中豐科城醫(yī)藥有限公司有20多億元,。豐科城的毛利率現(xiàn)在是3%左右,，費用率控制在1.5~1.7%。我想請問各位,，你們預(yù)計醫(yī)藥流通市場的規(guī)范需要多長時間,？
白濤：從全球的發(fā)展趨勢來看，現(xiàn)在是商業(yè)正和的時代,、大吃小的時代,。但在中國目前的特殊環(huán)境下，各種企業(yè)都能找到生存之道,。目前藥品批發(fā)企業(yè)的進入已經(jīng)放開,，也會有新的公司來嘗試，我個人認(rèn)為合法藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量暫時不會減少,，但是無證的“藥串串”也許會減少,。
牛正乾：藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量長期來看肯定會減少，但目前申報批發(fā)企業(yè)政策放開后,，很多營銷自然人自行申報了企業(yè)證照,，而且為數(shù)不少，他們的轉(zhuǎn)型將加劇市場競爭,。
論壇主持：
駐滬記者 王勇
論壇嘉賓：
廣州時普醫(yī)藥信息有限公司總經(jīng)理 任光會
北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理 牛正乾
廣州市海王星辰醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理 趙東強
重慶華瑞藥業(yè)有限公司董事長 白濤
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在日子不好過，這是眾所共知的事實,。一邊是公眾和輿論將“價格虛高”的矛頭指向流通領(lǐng)域,，一邊又是被稱為“賺取暴利”的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)紛紛感嘆“世道艱難”。醫(yī)藥商業(yè)的日子到底怎樣,？其利潤率到底有多高,？如果說其利潤在下滑的話,，那么下滑的具體狀況又是如何呢？
1月7日,，上海古華山莊,，在由金皮寶集團與廣州時普醫(yī)藥信息有限公司聯(lián)合舉辦的“中國醫(yī)藥（上海）營銷高峰論壇”上，與會專家和企業(yè)界人士就如何確保醫(yī)藥商業(yè)利潤問題發(fā)表了各自的高見,。來自全國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的200余位代表參加了會議,，探討了新形勢下的醫(yī)藥營銷趨勢。借這次機會,，本報記者就業(yè)內(nèi)關(guān)心的商業(yè)利潤問題,，與有關(guān)業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)界人士共同進行了探討。
主持人：根據(jù)你們掌握的情況,，目前我國醫(yī)藥商業(yè)的利潤率到底有多少,？西方發(fā)達國家醫(yī)藥商業(yè)利潤率情況又是怎樣的？
任光會：根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計,，2005年我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利率進一步下滑,，全國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的平均毛利率為8.21%,，平均費用率為7.65%,，平均純利率僅為0.57%。而在美國,，平均毛利率,、費用率、純利率分別是4%,、2%和1.6%,。相比之下，我們的毛利率相對還是較高的,，純利率太低的關(guān)鍵在于我們的平均費用率居高不下,，達到7%以上，這是造成相當(dāng)多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)虧損的主要原因,。在我們的東鄰日本,，平均毛利率為7%，平均費用率為5%,，平均純利率在2%左右,。日本的毛利率和費用率都比美國高，但也比我們低,，這同日本市場相對比較封閉有關(guān)系,。日本醫(yī)院銷售占據(jù)醫(yī)藥市場銷售的50%，醫(yī)藥公司的數(shù)量相對較多,，大多數(shù)只做區(qū)域市場,，對醫(yī)院做得很細(xì),，所以費用高。另一個情況是,，美國和日本的醫(yī)藥商業(yè)集中度都比較高,，全國只有幾百家批發(fā)企業(yè)，前10位的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額,。但是在我國,，取得證照的合法藥品經(jīng)營企業(yè)就有7000家，而且這些企業(yè)的規(guī)模都不大,。
從現(xiàn)在的趨勢來看,，未來我國醫(yī)藥商業(yè)的毛利率還將進一步下滑。
主持人：在這次醫(yī)藥峰會上,，很多人都談到醫(yī)藥商業(yè)整體利潤下滑,。上海復(fù)星醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理沈朝維就發(fā)言表示，上海2005年三分之一的藥店虧損,，三分之一的藥店持平,，三分之一的藥店盈利。大型的連鎖藥店依靠老的營業(yè)網(wǎng)點和管理能力獲利,，而新進入上海的企業(yè)因為上海成本費用高而苦苦掙扎,。另據(jù)一家重慶醫(yī)藥企業(yè)的老總說，2005年重慶和平藥房年銷售額為7億多元,，純利潤卻還不到200萬元,，利潤率很低。在各位看來,，目前醫(yī)藥商業(yè)利潤率整體下滑是否是事實,？造成目前醫(yī)藥商業(yè)利潤率整體下滑的客觀原因是什么？
白濤：醫(yī)藥商業(yè)利潤率近幾年的下滑是個普遍現(xiàn)象,，但是其中也有特例,。從近幾年的情況看，我的體會是向下一級醫(yī)藥商業(yè)客戶收款越來越難,，這不是因為商業(yè)企業(yè)信譽的問題,，而是因為利潤逐漸壓縮了，小型商業(yè)企業(yè)的資金十分困難,，往往要拖欠好幾批貨物款,，或是讓利2~3%才能收回貨款。在零售領(lǐng)域,，毛利急劇下降,，零售企業(yè)付款十分困難。藥店已經(jīng)不靠賣藥，而是靠廠家返點,、店內(nèi)廣告位出租,、促銷員管理費而生存。大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)目前面臨著平價藥店的競爭,，需要降價,，但是大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)管理成本高，如果降價其生存就很困難了,。在本次峰會上,，我與廣東、黑龍江等地的零售企業(yè)進行了交流,，得知他們的利潤降得很厲害?，F(xiàn)在連企業(yè)生存的合理利潤率都難以保證了。
牛正乾：醫(yī)藥市場分散,、醫(yī)藥商業(yè)單位眾多是醫(yī)藥商業(yè)整體利潤下滑的表面原因,，藥品市場供大于求、眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在新的營銷環(huán)境下,，仍沿用舊有的銷售模式是其深層的原因,。
在7日的論壇上，我的開場白是問在座的經(jīng)銷商：“過去的一年,，你過得好嗎,？”結(jié)果大家的表情都很復(fù)雜，除了個別企業(yè)外,，大多遭受著流通領(lǐng)域白熱化競爭的煎熬,。大家想過沒有,，現(xiàn)在的全國藥品交易會,，去的人很多，但這些人由哪些成分組成,？根據(jù)藥交會主辦方的說法,，到會有13萬人，我們按照全國7000家證照齊全的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)每家去2人,、6000家藥廠每家去3人估算,，總共只有3萬多人，還有10萬人可能就是醫(yī)藥營銷自然人或者是個體藥販了,。這么多人在醫(yī)藥流通領(lǐng)域找飯吃,，難免大家的利潤都往下降。同時我們現(xiàn)在是處于買方市場,，供大于求形成的價格壓力也遏制了醫(yī)藥企業(yè)利潤的增加,。盡管全國醫(yī)藥市場銷售額仍以每年兩位數(shù)增長，但是仍難以抵消利潤率下降的損失,，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的日子越來越難,。
但是我認(rèn)為,，談競爭太激烈是借口，自己的競爭力不強才是原因,。有人稱醫(yī)藥商業(yè)處于微利時代,，我不同意這種說法。近幾年全國醫(yī)藥商業(yè)的平均毛利率在8%左右,，平均純利潤2002年是0.59%,、2003年是0.74%、2004年為0.57%,。這些數(shù)字說明,，我們的成本太高，水平太低,！國內(nèi)的一些領(lǐng)先企業(yè),，成本僅為百分之一點幾，企業(yè)間的差距是很大的,。
任光會：現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的費用率很高,，但是很難降下來。因為一則現(xiàn)在90%的醫(yī)藥市場由國企占據(jù),，人員成本居高不下,。二則現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都在發(fā)展物流，投入非常大,，攤到隨后各年中會帶來成本高企,。民營商業(yè)企業(yè)的成本相對低一些。
主持人：商業(yè)平均利潤下滑,，是否所有企業(yè)都難逃厄運,？
白濤：不是這樣的。盡管一些企業(yè)被壓垮了,，但還是有一些實行差異化營銷的企業(yè)能夠收獲豐厚,。例如前幾年九州通創(chuàng)立快批模式至今仍發(fā)展迅速，華瑞醫(yī)藥這樣的區(qū)域型強勢代理商依靠市場運作能力在2005年也收獲很豐厚,。在如今的時代,，英雄年年都有，醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域每年都有明星級人物出現(xiàn),，他們能夠找到適合自己發(fā)展的平臺,。
主持人：醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)增加利潤的方式有哪些？
白濤：目前,，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)如果維持原狀就要面臨倒閉和破產(chǎn),，很多企業(yè)采取了兩種方法自救。一是向制造商延伸，這在業(yè)界已經(jīng)是一種趨勢,。有的醫(yī)藥商業(yè)找到好品種就讓生產(chǎn)企業(yè)委托加工,，但使用商業(yè)公司的商標(biāo)；還有的干脆自己投資建廠,，打通產(chǎn)業(yè)鏈,，使利潤最大化。二是實施差異化的經(jīng)營模式,，既當(dāng)傳統(tǒng)的坐商又開展總代理,。例如重慶華瑞公司的做法是締造區(qū)域性的強勢品牌。
醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域目前有些較為可行的新型盈利模式,，如開展快批業(yè)務(wù),、發(fā)展大物流、打造區(qū)域強勢代理品牌等方式都較為可行,，但每家商業(yè)企業(yè)的自身條件都不同,，可以采取的模式也不同。
主持人：目前國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流成本控制已經(jīng)達到很高水平,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，民營企業(yè)中處于領(lǐng)先地位的廣東九州通醫(yī)藥公司的物流成本是進貨價的1.58%，湖北九州通是1.08%,，而國有企業(yè)中的佼佼者廣州市醫(yī)藥有限公司達到了1.2%的水平,。這樣低的費用率，自然可以保證企業(yè)收獲頗豐,。
在去年10月廣州市醫(yī)藥有限公司召開的招標(biāo)說明會上,，該公司副總經(jīng)理劉允堅透露，2000年該公司毛利率為8%,，當(dāng)年銷售額為30億元,，毛利為2.4億元；2004年公司毛利率為5.8%,，當(dāng)年銷售額66億元,，毛利3.8億元,。近幾年來,，藥品降價成為趨勢，該公司毛利率每年都要降低0.5%,，但總利潤不降反增,，原因在于兩點：一是向規(guī)模要效益，2005年該公司的銷售目標(biāo)是80億元,，利潤目標(biāo)是4億元,。二是建立強大的物流配送體系，應(yīng)對挑戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)成功運行,。
現(xiàn)在來關(guān)注一下醫(yī)藥零售領(lǐng)域,，醫(yī)藥零售企業(yè)增加利潤的方式又有哪些呢？
趙東強：現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)面臨的形勢是“成本在上升,，毛利越來越低,，好賣的商品不掙錢，掙錢的商品不好賣”,。此時,，我們采取了以下一些做法來增加利潤。我們首先篩選商品,，每個類別都在同類藥品中確立領(lǐng)導(dǎo)品牌,，以此作為“吸客點”，讓終端藥店拿來吸客,。同時我們也做貼牌商品,，在獲利與吸引顧客中間找到平衡。但因為門店的數(shù)量限制,，貼牌藥只是一種獲利手段,，不可能做得太大。在與廠商的合作方面,，藥店作為終端主要是提供資源,，例如店員和產(chǎn)品的專項培訓(xùn)以及終端攔截等。另一方面,，海王星辰利用全國有上千家門店的規(guī)模優(yōu)勢,，對非品牌藥品集中采購以壓低進貨價格，并要求店員多推薦這類產(chǎn)品,，增加贏利,。
現(xiàn)在藥店贏利無非三種模式：向管理要效益、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,、走資本市場之路,。海王星辰是在實踐后一種模式，從高盛融資4000萬美元,，定位于零售市場的先鋒,，在此領(lǐng)域作出了種種探索。例如深圳華強北店側(cè)重美容護膚健體產(chǎn)品,，在北京與同仁堂合資設(shè)立公司實踐中西嫁接,，在昆明開設(shè)便利店式藥房，在廣州社區(qū)店與便利店相結(jié)合,。2005年,，海王星辰全國1115家門店總的銷售額是15億元,。
任光會：銷售貼牌藥是將來藥店獲利很重要的一個途徑。因為現(xiàn)在連鎖藥店的規(guī)模都還比較小,，毛利率一降低,，利潤就很薄了。海王星辰藥店在這方面做得不錯,，貼牌藥的毛利率要比一般藥品大些,。
白濤：有些生存得比較好的平價大藥房，采用很多手法贏利,。例如把幾十個暢銷藥品以進貨價銷售吸引顧客,，同時以二零扣和三零扣的進貨價引進很多普藥掙大錢。這種做法對大制藥商是有損害的,。
主持人：從目前看來,，快批模式較為符合市場規(guī)律，增長也依舊強勁,。九州通集團在進入全國醫(yī)藥商業(yè)三甲之列以后發(fā)展穩(wěn)健,，2005年集團銷售額達到110億元，其中豐科城醫(yī)藥有限公司有20多億元,。豐科城的毛利率現(xiàn)在是3%左右,，費用率控制在1.5~1.7%。我想請問各位,，你們預(yù)計醫(yī)藥流通市場的規(guī)范需要多長時間,？
白濤：從全球的發(fā)展趨勢來看，現(xiàn)在是商業(yè)正和的時代,、大吃小的時代,。但在中國目前的特殊環(huán)境下，各種企業(yè)都能找到生存之道,。目前藥品批發(fā)企業(yè)的進入已經(jīng)放開,，也會有新的公司來嘗試，我個人認(rèn)為合法藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量暫時不會減少,，但是無證的“藥串串”也許會減少,。
牛正乾：藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量長期來看肯定會減少，但目前申報批發(fā)企業(yè)政策放開后,，很多營銷自然人自行申報了企業(yè)證照,，而且為數(shù)不少，他們的轉(zhuǎn)型將加劇市場競爭,。
