嘉賓
海王星辰連鎖藥店有限公司市場總監(jiān) 錢然婷
江蘇百佳惠連鎖有限公司總經(jīng)理 徐郁平
云南鴻翔（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司宣傳部部長 鄧剛
北京安特邁營銷咨詢有限公司總經(jīng)理 李凡
■由來已久
主持人：您的企業(yè)是否開展了多元化經(jīng)營，目前經(jīng)營狀況如何？您認(rèn)為,，藥店作為具有一定專業(yè)性的零售企業(yè)，如何處理多元化與專業(yè)化之間的關(guān)系,？
錢然婷：海王星辰其實(shí)最早開始從事連鎖藥店經(jīng)營的時候，商品線就已經(jīng)不僅僅局限于單純的治療疾病類產(chǎn)品,，我們一直以“健康+美麗+便利”為經(jīng)營策略，其中“美麗”和“便利”所涉及的產(chǎn)品其實(shí)就是指個人護(hù)理用品和居家便利用品,。在初始階段,，我們還僅僅把這兩類商品作為治療性產(chǎn)品的補(bǔ)充，可時至今日,，海王星辰的個人護(hù)理品銷售額已經(jīng)占總銷售額的8%~10%,，家庭便利用品占總銷售額的3%~5%，其中家庭便利用品主要包括一些小食品,、家庭用消毒類產(chǎn)品,、紙品等。
我認(rèn)為,，多元化與專業(yè)化之間沒有明顯的沖突,，前提是所選擇的多元化產(chǎn)品必須與健康相關(guān)，這樣才能兼顧專業(yè)化和多元化,。從海王星辰在全國的布點(diǎn)來看,，主要選擇在有消費(fèi)能力的一二線城市，這些區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者具有變被動治療為主動健康的健康觀念,，有追求美和健康的意愿,，因此我認(rèn)為，藥店開展多元化經(jīng)營不僅可行,，并且會隨著人們生活水平的提高越來越顯示出其存在的價(jià)值,。
徐郁平：多元化是“百佳惠”的經(jīng)營之本，可實(shí)際上,，在企業(yè)創(chuàng)立之初我們并無意走多元化經(jīng)營之路,，只是在后來的經(jīng)營過程中才逐漸認(rèn)識到,，滿足顧客需求才是經(jīng)營的基本法則——當(dāng)不少顧客走進(jìn)門來問有沒有“某種商品”賣，我們根據(jù)顧客的需要進(jìn)了貨,，顧客的需求越多,，我們經(jīng)營的商品品種也就越多，如此一來,，“多元化”就在不經(jīng)意間形成了,。而且，在與其他企業(yè)的比較過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，原來“多元化”就是我們的特色。今天看來,，這個特色已經(jīng)為我們企業(yè)上規(guī)模出效益立下了汗馬功勞,。我們的多元化品類選擇極廣，除藥品外還有針織品,、化妝品,、日用品、食品,，甚至還有煙酒（在部分門店其比重達(dá)到5%）,，在百佳惠旗艦店，藥品銷售僅占總銷售額的50%,，其他如針織品,、化妝品、日用品,、食品,、煙酒的占比依次為5%、15%,、10%,、18%、2%,。
鄧剛：2005年上半年,，為了方便消費(fèi)者，我公司注冊了以“一家人”為商標(biāo)的便利品銷售執(zhí)照,。這是我們在藥品銷售之外,，延伸零售觸角的多元化嘗試。作為“鴻翔”旗下一心堂藥店的補(bǔ)充,，很多“一家人”便利店就開在“一心堂”旁邊,，賣柴米油鹽等日用品，現(xiàn)在共有30多家,，昆明市內(nèi)就有10多家,。另外,，我們在云南省各地洲的“一心堂”中心店，也都開展了藥妝產(chǎn)品的經(jīng)營,。我們的體會是：適當(dāng)?shù)亩嘣軌驖M足顧客一站式購齊的需求,，可以爭取到很多超市的客戶，集客效應(yīng)明顯,。我們的目標(biāo)是年底爭取將“一家人”門店發(fā)展到50家,。
李凡：我認(rèn)為，企業(yè)開展多元化經(jīng)營,，其成敗的關(guān)鍵在于所處外部環(huán)境及所具備的內(nèi)部條件是否符合多元化經(jīng)營的要求,。兩者相符，就能成功,，否則,，就會失敗。雖然企業(yè)多元化發(fā)展是大勢所趨,，但就目前我國藥店所處的環(huán)境來看,，如果不是把多元化當(dāng)作企業(yè)長期的發(fā)展策略，僅僅為了生存而盲目嘗試,，其結(jié)果可能失敗大于成功,。
另外，多元化經(jīng)營必須建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上,。參觀過美國藥店的人，大多會驚訝于其商品的琳瑯滿目,。但是,，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的，這種專業(yè)性體現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃,、市場分析研究,、店面設(shè)計(jì)、貨品組合,、行銷組合,、顧客服務(wù)體系等各個方面。但是,，國內(nèi)藥店的現(xiàn)狀是,，主業(yè)（藥品銷售）銷售額較低，店面裝潢平淡,，營業(yè)員藥學(xué)服務(wù)比較簡陋甚至過度推銷,，品類管理、績效管理很少被應(yīng)用,，連專業(yè)化的起碼標(biāo)志——執(zhí)業(yè)藥師在一些藥店內(nèi)也是鳳毛麟角,。在主業(yè)還沒有做好的情況下,，開展多元化經(jīng)營，恐怕不是最好的選擇,。
■大勢所趨
主持人：您對業(yè)內(nèi)的多元化實(shí)踐有何看法,，多元化究竟是大勢所趨還是權(quán)宜之計(jì)？目前多元化發(fā)展的瓶頸是什么,？
錢然婷：多元化是大勢所趨,，因?yàn)殡S著生活水平的提高，顧客必然對美和高質(zhì)量的生活有更多的要求,，也希望以最便利的方式滿足這些需求,。目前多元化發(fā)展的瓶頸主要是集中在供應(yīng)鏈的問題上，知名的個人護(hù)理品廠商對于藥店并不重視,，與常規(guī)超市的集中,、大量、回籠資金快不同,，藥店比較分散,，回款與服務(wù)比較吃力，這就造成了上游供貨量的不足,，可供選擇的商品也不多,。當(dāng)然也不乏專注于“走”藥店的一些個人護(hù)理品廠商，例如薇姿,、理膚泉等,，他們傾向于與概念時尚的藥店合作，每年在海王的銷售額超過1000萬元,。
徐郁平：多元化經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營模式是我國藥品零售行業(yè)發(fā)展的一大趨勢,。
首先，多元化可以幫助藥店遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn),。價(jià)格競爭使毛利大大降低,，嚴(yán)重威脅藥店的生存，通過增加品種贏利已是大勢所趨,。“百佳惠”現(xiàn)在藥品的毛利僅10%,，好在非藥品類商品毛利近30%，這使平均毛利可以達(dá)到近20%,，能夠維持藥店正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外,，通過多元化經(jīng)營,，藥店還可以為顧客提供更加優(yōu)良的服務(wù)。而且,，商品的多樣性在為顧客提供更多的購買選擇的同時,，也使經(jīng)營者學(xué)到了更多的知識,。
另外，滿足顧客“一站購齊”的愿望已成為多元化經(jīng)營的追求,，而“便利性”則可以穩(wěn)定一大批顧客,，特別是第一商圈的顧客。規(guī)模的大小是企業(yè)競爭的優(yōu)勢所在,，只有實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營才能真正達(dá)到規(guī)?；Ｓ辛艘?guī)模,，在價(jià)格上就更容易有優(yōu)勢,，服務(wù)上更規(guī)范，購買上更便利,。
鄧剛：我同樣認(rèn)為多元化是大勢所趨,，但需要注意的是，投入與產(chǎn)出要成正比,。我認(rèn)為,，目前的主要障礙還是在管理對接上，資金,、人員還不是最大問題,。例如，新的品類進(jìn)入藥店,，要協(xié)調(diào)其差異性,，降低成本，在營銷,、選址,、陳列、物流等方面都必須盡快適應(yīng)新的角色,。我們經(jīng)過了大半年調(diào)研論證，才決定了要開展什么業(yè)務(wù),，也曾經(jīng)考慮過服裝干洗,、照片沖印，但是這兩個行業(yè)競爭比較激烈,，投入也比較多,。所以說，不明智的多元化更像是一個深不見底的陷阱,，國際IT業(yè)巨頭英特爾在進(jìn)行廣泛的多元化后,，曾造成其主營業(yè)務(wù)的狂跌。
李凡：應(yīng)該對市場進(jìn)行充分的調(diào)查,，通過分析調(diào)研數(shù)據(jù)來確定多元化經(jīng)營項(xiàng)目,。對于藥店來說,，更加貼近顧客的消費(fèi)需求是必須要考慮的，一些國內(nèi)藥品零售企業(yè)缺乏有效的市場調(diào)查,，也未考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求,。
此外，專業(yè)管理人才匱乏也是多元化面臨的難題,。藥店經(jīng)營多元化首先是對領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn),，進(jìn)入一個行業(yè)后不能說外行話，對這個行業(yè)要熟悉,，才能做出正確決策,。當(dāng)然還要有足夠的思想準(zhǔn)備招賢納才，對于動輒年薪幾十萬元的快速消費(fèi)品行業(yè)的高級經(jīng)營管理人員,，大部分藥店也只能望“人”興嘆,！可沒有優(yōu)秀的人才，何談盈利和發(fā)展,？
■風(fēng)險(xiǎn)與收益并存
主持人：多元化是否會增加管理成本,？如何評估多元化的風(fēng)險(xiǎn)和收益？
錢然婷：多元化是對商品管理能力的挑戰(zhàn),，這個挑戰(zhàn)包含店型設(shè)計(jì),、日常養(yǎng)護(hù)、店員培訓(xùn),、商品存調(diào),、產(chǎn)品推廣等，這些與藥品,、保健品的銷售和管理完全不同,。以店型設(shè)計(jì)為例，海王星辰今年推出了新的店型,，突破了原有健康藥房的區(qū)域劃分,，新設(shè)立了居家、美態(tài)等專區(qū),，同時采用更加科學(xué),、方便、合理的掛架,、立體堆頭等進(jìn)行陳列,，標(biāo)識更加清楚、人性化,；以培訓(xùn)為例,，針對美妝產(chǎn)品的員工培訓(xùn)，海王星辰由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)出培訓(xùn)教材，并對內(nèi)部培訓(xùn)師先行培訓(xùn),。在培訓(xùn)形式上采取靈活的現(xiàn)場演練,，幫助員工從皮膚結(jié)構(gòu)、美容化妝,、銷售技巧等方面加以提升,，更好地為顧客服務(wù)。
而多元化的風(fēng)險(xiǎn)則主要表現(xiàn)在兩個方面：第一,，多元化的產(chǎn)品大多緊跟時下的時尚觀念,，要求快進(jìn)快出、常換常新,，在庫存方面存在一定風(fēng)險(xiǎn),；第二，多元化產(chǎn)品需要不定期地與大賣場進(jìn)行比價(jià),，同時要進(jìn)行頻繁的促銷,，毛利波動較大。不過,，就收益而言,，多元化必然會帶來客單價(jià)的提升。
徐郁平：正因?yàn)槎嘣瘞淼氖瞧髽I(yè)管理成本的提高,，如新品開發(fā)投資,、更大規(guī)模營業(yè)面積的租金、更多專業(yè)管理人員的薪酬等,，所以企業(yè)不能盲目開展多元化,。
在新品開發(fā)方面，2006年我公司僅旗艦店就動用了近80萬元流動資金,，其中因采購不當(dāng)而產(chǎn)生的滯銷商品的貨款就達(dá)5萬余元,，而為了能更好地管理不同商品，僅對旗艦店就投資200余萬元,。此外,，去年引進(jìn)了各類管理人才10多人，增設(shè)了3個部門,，一年內(nèi)人力投資就增加了20多萬元,。當(dāng)然在實(shí)現(xiàn)多元化的同時公司取得了長足的發(fā)展，去年僅旗艦店就增加銷售額1500余萬元,，其中新品銷售額達(dá)800多萬元,，因增加品種帶來的集客效應(yīng)增量為500余萬元,。
鄧剛：連鎖藥店開展多元化經(jīng)營的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò),。大型連鎖往往有著完善的配送體系和高效的物流渠道。例如，給分布在山區(qū)的門店配送藥品,，因?yàn)橐浟坎欢?，配送車往?ldquo;吃不飽”，甚至有一半的閑置空間,。如果同時配送便利品,，讓物流滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，自然就會降低成本,。
李凡：現(xiàn)階段,，藥店難與強(qiáng)大的快速消費(fèi)品零售商競爭。現(xiàn)在,，快速消費(fèi)品的代表——日用品零售業(yè)已經(jīng)步入市場成熟期,，競爭異常激烈，藥店要想在該領(lǐng)域分一杯羹并非易事：首先從價(jià)格來看,，價(jià)格優(yōu)勢須以規(guī)模效應(yīng)為前提,，這一點(diǎn)，藥店顯然無法與大超市相抗衡,；從成本上看,，藥品對經(jīng)營環(huán)境的要求比普通超市高，因此同樣的商品擺放在藥店內(nèi),，成本要高于普通超市,；從品種來看，目前大型超市的品類管理已經(jīng)進(jìn)入按消費(fèi)人群細(xì)分的階段,，非藥品類商品很難與普通超市形成錯位經(jīng)營,，在商品上也很難形成差異化。
■要求更高
主持人：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是什么,？藥店多元化經(jīng)營的未來走向會發(fā)生怎樣的變化？適合中國的多元化又應(yīng)該具有哪些內(nèi)涵和特質(zhì),？
錢然婷：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是多元化的產(chǎn)品應(yīng)與健康相關(guān)。因?yàn)樗幍戤吘共皇请s貨鋪,，是賣藥的地方,，所以它的多元化外延也必須與健康相關(guān)聯(lián)。我認(rèn)為,，中國未來的藥店應(yīng)該與國外一樣,，會逐漸發(fā)展成兩種類型：一種是小面積的藥品專營藥店；另一種是面積相對大一些的多元化藥店,。
徐郁平：相對于專一的藥品經(jīng)營來說,，多元化經(jīng)營的難度加大了很多。在實(shí)行藥店多元化的進(jìn)程中，我們曾有過一些教訓(xùn),。實(shí)行藥店多元化特別要注意幾點(diǎn)：第一,，國家及地方相關(guān)部門的政策。近年部分地區(qū)紛紛出臺的醫(yī)保定點(diǎn)藥店不許銷售日用品的政策是對藥店多元化經(jīng)營的巨大挑戰(zhàn),。實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營,，還是獲得醫(yī)保定點(diǎn)資格，這對經(jīng)營者來說就是一個兩難選擇,！第二,，藥品的陳列規(guī)范與一般商品不同。藥品作為一種特殊商品在陳列上要嚴(yán)格按GSP規(guī)范操作,，于是,，多元化經(jīng)營的藥店在陳列方面如何兼顧普通商品與藥品又是一大難題。我們采取了很多措施,，如分區(qū)管理,，為此“百家惠”旗艦店還擴(kuò)大了一層經(jīng)營面積，投資達(dá)200萬元,；在管理上增設(shè)了諸如針織部,、洗化部等專業(yè)部門，甚至還增加了非藥品類商品采購部門,。第三,，多元化經(jīng)營對人員的多元化要求。品種的多樣性對采購,、店堂管理人員都是一大考驗(yàn),，品種多增加了采購的難度，同時也增加了管理的難度,?？缧袠I(yè)品種采購會給采購人員帶來一些困難，當(dāng)初,，我們的采購員采購鮮花前,，就一直苦于找不到行業(yè)規(guī)范而無從下手。第四,，多元化對藥店的資金流和物流提出了更高要求,。擴(kuò)大采購規(guī)模需要大量現(xiàn)金支撐，而不同商品對物流還有不同的要求,，比如,，體積大的日雜物品要求大的儲物空間、保質(zhì)期短的食品特別要求物流的短平快,，這都是藥店多元化亟待解決的難題,。另外,，多元化經(jīng)營也讓藥店面臨更多的競爭對手，因?yàn)榧词乖谒幤妨闶垲I(lǐng)域你是最棒的,，但多元化經(jīng)營時，家樂福等國際賣場都將視你為競爭對手,，你的競爭將是來自多方面的,、多行業(yè)的。
鄧剛：便利品與藥品的最大不同就是物流響應(yīng),，要求物流更快捷,。這對連鎖藥店提出了更高要求。而且,，食品,、日化用品的質(zhì)量安全和庫存要求也和藥品截然不同，這無疑也增加了多元化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),，“鴻翔”重新注冊了新的商號,，也是為了規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí),，多元化經(jīng)營并不神秘,，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)有很多相同的原理和技巧。對藥店來說,，堅(jiān)持正規(guī)可靠的渠道,，用做藥的嚴(yán)謹(jǐn)來經(jīng)營便利品，也許更有優(yōu)勢,。同時,，引進(jìn)外資零售企業(yè)的豐富管理經(jīng)驗(yàn)和零售技術(shù)，也會使物流層次更豐富,。
海王星辰連鎖藥店有限公司市場總監(jiān) 錢然婷
江蘇百佳惠連鎖有限公司總經(jīng)理 徐郁平
云南鴻翔（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司宣傳部部長 鄧剛
北京安特邁營銷咨詢有限公司總經(jīng)理 李凡
■由來已久
主持人：您的企業(yè)是否開展了多元化經(jīng)營，目前經(jīng)營狀況如何？您認(rèn)為,，藥店作為具有一定專業(yè)性的零售企業(yè)，如何處理多元化與專業(yè)化之間的關(guān)系,？
錢然婷：海王星辰其實(shí)最早開始從事連鎖藥店經(jīng)營的時候，商品線就已經(jīng)不僅僅局限于單純的治療疾病類產(chǎn)品,，我們一直以“健康+美麗+便利”為經(jīng)營策略，其中“美麗”和“便利”所涉及的產(chǎn)品其實(shí)就是指個人護(hù)理用品和居家便利用品,。在初始階段,，我們還僅僅把這兩類商品作為治療性產(chǎn)品的補(bǔ)充，可時至今日,，海王星辰的個人護(hù)理品銷售額已經(jīng)占總銷售額的8%~10%,，家庭便利用品占總銷售額的3%~5%，其中家庭便利用品主要包括一些小食品,、家庭用消毒類產(chǎn)品,、紙品等。
我認(rèn)為,，多元化與專業(yè)化之間沒有明顯的沖突,，前提是所選擇的多元化產(chǎn)品必須與健康相關(guān)，這樣才能兼顧專業(yè)化和多元化,。從海王星辰在全國的布點(diǎn)來看,，主要選擇在有消費(fèi)能力的一二線城市，這些區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者具有變被動治療為主動健康的健康觀念,，有追求美和健康的意愿,，因此我認(rèn)為，藥店開展多元化經(jīng)營不僅可行,，并且會隨著人們生活水平的提高越來越顯示出其存在的價(jià)值,。
徐郁平：多元化是“百佳惠”的經(jīng)營之本，可實(shí)際上,，在企業(yè)創(chuàng)立之初我們并無意走多元化經(jīng)營之路,，只是在后來的經(jīng)營過程中才逐漸認(rèn)識到,，滿足顧客需求才是經(jīng)營的基本法則——當(dāng)不少顧客走進(jìn)門來問有沒有“某種商品”賣，我們根據(jù)顧客的需要進(jìn)了貨,，顧客的需求越多,，我們經(jīng)營的商品品種也就越多，如此一來,，“多元化”就在不經(jīng)意間形成了,。而且，在與其他企業(yè)的比較過程中,，我們發(fā)現(xiàn),，原來“多元化”就是我們的特色。今天看來,，這個特色已經(jīng)為我們企業(yè)上規(guī)模出效益立下了汗馬功勞,。我們的多元化品類選擇極廣，除藥品外還有針織品,、化妝品,、日用品、食品,，甚至還有煙酒（在部分門店其比重達(dá)到5%）,，在百佳惠旗艦店，藥品銷售僅占總銷售額的50%,，其他如針織品,、化妝品、日用品,、食品,、煙酒的占比依次為5%、15%,、10%,、18%、2%,。
鄧剛：2005年上半年,，為了方便消費(fèi)者，我公司注冊了以“一家人”為商標(biāo)的便利品銷售執(zhí)照,。這是我們在藥品銷售之外,，延伸零售觸角的多元化嘗試。作為“鴻翔”旗下一心堂藥店的補(bǔ)充,，很多“一家人”便利店就開在“一心堂”旁邊,，賣柴米油鹽等日用品，現(xiàn)在共有30多家,，昆明市內(nèi)就有10多家,。另外,，我們在云南省各地洲的“一心堂”中心店，也都開展了藥妝產(chǎn)品的經(jīng)營,。我們的體會是：適當(dāng)?shù)亩嘣軌驖M足顧客一站式購齊的需求,，可以爭取到很多超市的客戶，集客效應(yīng)明顯,。我們的目標(biāo)是年底爭取將“一家人”門店發(fā)展到50家,。
李凡：我認(rèn)為，企業(yè)開展多元化經(jīng)營,，其成敗的關(guān)鍵在于所處外部環(huán)境及所具備的內(nèi)部條件是否符合多元化經(jīng)營的要求,。兩者相符，就能成功,，否則,，就會失敗。雖然企業(yè)多元化發(fā)展是大勢所趨,，但就目前我國藥店所處的環(huán)境來看,，如果不是把多元化當(dāng)作企業(yè)長期的發(fā)展策略，僅僅為了生存而盲目嘗試,，其結(jié)果可能失敗大于成功,。
另外，多元化經(jīng)營必須建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上,。參觀過美國藥店的人，大多會驚訝于其商品的琳瑯滿目,。但是,，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的，這種專業(yè)性體現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃,、市場分析研究,、店面設(shè)計(jì)、貨品組合,、行銷組合,、顧客服務(wù)體系等各個方面。但是,，國內(nèi)藥店的現(xiàn)狀是,，主業(yè)（藥品銷售）銷售額較低，店面裝潢平淡,，營業(yè)員藥學(xué)服務(wù)比較簡陋甚至過度推銷,，品類管理、績效管理很少被應(yīng)用,，連專業(yè)化的起碼標(biāo)志——執(zhí)業(yè)藥師在一些藥店內(nèi)也是鳳毛麟角,。在主業(yè)還沒有做好的情況下,，開展多元化經(jīng)營，恐怕不是最好的選擇,。
■大勢所趨
主持人：您對業(yè)內(nèi)的多元化實(shí)踐有何看法,，多元化究竟是大勢所趨還是權(quán)宜之計(jì)？目前多元化發(fā)展的瓶頸是什么,？
錢然婷：多元化是大勢所趨,，因?yàn)殡S著生活水平的提高，顧客必然對美和高質(zhì)量的生活有更多的要求,，也希望以最便利的方式滿足這些需求,。目前多元化發(fā)展的瓶頸主要是集中在供應(yīng)鏈的問題上，知名的個人護(hù)理品廠商對于藥店并不重視,，與常規(guī)超市的集中,、大量、回籠資金快不同,，藥店比較分散,，回款與服務(wù)比較吃力，這就造成了上游供貨量的不足,，可供選擇的商品也不多,。當(dāng)然也不乏專注于“走”藥店的一些個人護(hù)理品廠商，例如薇姿,、理膚泉等,，他們傾向于與概念時尚的藥店合作，每年在海王的銷售額超過1000萬元,。
徐郁平：多元化經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營模式是我國藥品零售行業(yè)發(fā)展的一大趨勢,。
首先，多元化可以幫助藥店遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn),。價(jià)格競爭使毛利大大降低,，嚴(yán)重威脅藥店的生存，通過增加品種贏利已是大勢所趨,。“百佳惠”現(xiàn)在藥品的毛利僅10%,，好在非藥品類商品毛利近30%，這使平均毛利可以達(dá)到近20%,，能夠維持藥店正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外,，通過多元化經(jīng)營,，藥店還可以為顧客提供更加優(yōu)良的服務(wù)。而且,，商品的多樣性在為顧客提供更多的購買選擇的同時,，也使經(jīng)營者學(xué)到了更多的知識,。
另外，滿足顧客“一站購齊”的愿望已成為多元化經(jīng)營的追求,，而“便利性”則可以穩(wěn)定一大批顧客,，特別是第一商圈的顧客。規(guī)模的大小是企業(yè)競爭的優(yōu)勢所在,，只有實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營才能真正達(dá)到規(guī)?；Ｓ辛艘?guī)模,，在價(jià)格上就更容易有優(yōu)勢,，服務(wù)上更規(guī)范，購買上更便利,。
鄧剛：我同樣認(rèn)為多元化是大勢所趨,，但需要注意的是，投入與產(chǎn)出要成正比,。我認(rèn)為,，目前的主要障礙還是在管理對接上，資金,、人員還不是最大問題,。例如，新的品類進(jìn)入藥店,，要協(xié)調(diào)其差異性,，降低成本，在營銷,、選址,、陳列、物流等方面都必須盡快適應(yīng)新的角色,。我們經(jīng)過了大半年調(diào)研論證，才決定了要開展什么業(yè)務(wù),，也曾經(jīng)考慮過服裝干洗,、照片沖印，但是這兩個行業(yè)競爭比較激烈,，投入也比較多,。所以說，不明智的多元化更像是一個深不見底的陷阱,，國際IT業(yè)巨頭英特爾在進(jìn)行廣泛的多元化后,，曾造成其主營業(yè)務(wù)的狂跌。
李凡：應(yīng)該對市場進(jìn)行充分的調(diào)查,，通過分析調(diào)研數(shù)據(jù)來確定多元化經(jīng)營項(xiàng)目,。對于藥店來說,，更加貼近顧客的消費(fèi)需求是必須要考慮的，一些國內(nèi)藥品零售企業(yè)缺乏有效的市場調(diào)查,，也未考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求,。
此外，專業(yè)管理人才匱乏也是多元化面臨的難題,。藥店經(jīng)營多元化首先是對領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn),，進(jìn)入一個行業(yè)后不能說外行話，對這個行業(yè)要熟悉,，才能做出正確決策,。當(dāng)然還要有足夠的思想準(zhǔn)備招賢納才，對于動輒年薪幾十萬元的快速消費(fèi)品行業(yè)的高級經(jīng)營管理人員,，大部分藥店也只能望“人”興嘆,！可沒有優(yōu)秀的人才，何談盈利和發(fā)展,？
■風(fēng)險(xiǎn)與收益并存
主持人：多元化是否會增加管理成本,？如何評估多元化的風(fēng)險(xiǎn)和收益？
錢然婷：多元化是對商品管理能力的挑戰(zhàn),，這個挑戰(zhàn)包含店型設(shè)計(jì),、日常養(yǎng)護(hù)、店員培訓(xùn),、商品存調(diào),、產(chǎn)品推廣等，這些與藥品,、保健品的銷售和管理完全不同,。以店型設(shè)計(jì)為例，海王星辰今年推出了新的店型,，突破了原有健康藥房的區(qū)域劃分,，新設(shè)立了居家、美態(tài)等專區(qū),，同時采用更加科學(xué),、方便、合理的掛架,、立體堆頭等進(jìn)行陳列,，標(biāo)識更加清楚、人性化,；以培訓(xùn)為例,，針對美妝產(chǎn)品的員工培訓(xùn)，海王星辰由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)出培訓(xùn)教材，并對內(nèi)部培訓(xùn)師先行培訓(xùn),。在培訓(xùn)形式上采取靈活的現(xiàn)場演練,，幫助員工從皮膚結(jié)構(gòu)、美容化妝,、銷售技巧等方面加以提升,，更好地為顧客服務(wù)。
而多元化的風(fēng)險(xiǎn)則主要表現(xiàn)在兩個方面：第一,，多元化的產(chǎn)品大多緊跟時下的時尚觀念,，要求快進(jìn)快出、常換常新,，在庫存方面存在一定風(fēng)險(xiǎn),；第二，多元化產(chǎn)品需要不定期地與大賣場進(jìn)行比價(jià),，同時要進(jìn)行頻繁的促銷,，毛利波動較大。不過,，就收益而言,，多元化必然會帶來客單價(jià)的提升。
徐郁平：正因?yàn)槎嘣瘞淼氖瞧髽I(yè)管理成本的提高,，如新品開發(fā)投資,、更大規(guī)模營業(yè)面積的租金、更多專業(yè)管理人員的薪酬等,，所以企業(yè)不能盲目開展多元化,。
在新品開發(fā)方面，2006年我公司僅旗艦店就動用了近80萬元流動資金,，其中因采購不當(dāng)而產(chǎn)生的滯銷商品的貨款就達(dá)5萬余元,，而為了能更好地管理不同商品，僅對旗艦店就投資200余萬元,。此外,，去年引進(jìn)了各類管理人才10多人，增設(shè)了3個部門,，一年內(nèi)人力投資就增加了20多萬元,。當(dāng)然在實(shí)現(xiàn)多元化的同時公司取得了長足的發(fā)展，去年僅旗艦店就增加銷售額1500余萬元,，其中新品銷售額達(dá)800多萬元,，因增加品種帶來的集客效應(yīng)增量為500余萬元,。
鄧剛：連鎖藥店開展多元化經(jīng)營的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò),。大型連鎖往往有著完善的配送體系和高效的物流渠道。例如，給分布在山區(qū)的門店配送藥品,，因?yàn)橐浟坎欢?，配送車往?ldquo;吃不飽”，甚至有一半的閑置空間,。如果同時配送便利品,，讓物流滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，自然就會降低成本,。
李凡：現(xiàn)階段,，藥店難與強(qiáng)大的快速消費(fèi)品零售商競爭。現(xiàn)在,，快速消費(fèi)品的代表——日用品零售業(yè)已經(jīng)步入市場成熟期,，競爭異常激烈，藥店要想在該領(lǐng)域分一杯羹并非易事：首先從價(jià)格來看,，價(jià)格優(yōu)勢須以規(guī)模效應(yīng)為前提,，這一點(diǎn)，藥店顯然無法與大超市相抗衡,；從成本上看,，藥品對經(jīng)營環(huán)境的要求比普通超市高，因此同樣的商品擺放在藥店內(nèi),，成本要高于普通超市,；從品種來看，目前大型超市的品類管理已經(jīng)進(jìn)入按消費(fèi)人群細(xì)分的階段,，非藥品類商品很難與普通超市形成錯位經(jīng)營,，在商品上也很難形成差異化。
■要求更高
主持人：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是什么,？藥店多元化經(jīng)營的未來走向會發(fā)生怎樣的變化？適合中國的多元化又應(yīng)該具有哪些內(nèi)涵和特質(zhì),？
錢然婷：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是多元化的產(chǎn)品應(yīng)與健康相關(guān)。因?yàn)樗幍戤吘共皇请s貨鋪,，是賣藥的地方,，所以它的多元化外延也必須與健康相關(guān)聯(lián)。我認(rèn)為,，中國未來的藥店應(yīng)該與國外一樣,，會逐漸發(fā)展成兩種類型：一種是小面積的藥品專營藥店；另一種是面積相對大一些的多元化藥店,。
徐郁平：相對于專一的藥品經(jīng)營來說,，多元化經(jīng)營的難度加大了很多。在實(shí)行藥店多元化的進(jìn)程中，我們曾有過一些教訓(xùn),。實(shí)行藥店多元化特別要注意幾點(diǎn)：第一,，國家及地方相關(guān)部門的政策。近年部分地區(qū)紛紛出臺的醫(yī)保定點(diǎn)藥店不許銷售日用品的政策是對藥店多元化經(jīng)營的巨大挑戰(zhàn),。實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營,，還是獲得醫(yī)保定點(diǎn)資格，這對經(jīng)營者來說就是一個兩難選擇,！第二,，藥品的陳列規(guī)范與一般商品不同。藥品作為一種特殊商品在陳列上要嚴(yán)格按GSP規(guī)范操作,，于是,，多元化經(jīng)營的藥店在陳列方面如何兼顧普通商品與藥品又是一大難題。我們采取了很多措施,，如分區(qū)管理,，為此“百家惠”旗艦店還擴(kuò)大了一層經(jīng)營面積，投資達(dá)200萬元,；在管理上增設(shè)了諸如針織部,、洗化部等專業(yè)部門，甚至還增加了非藥品類商品采購部門,。第三,，多元化經(jīng)營對人員的多元化要求。品種的多樣性對采購,、店堂管理人員都是一大考驗(yàn),，品種多增加了采購的難度，同時也增加了管理的難度,?？缧袠I(yè)品種采購會給采購人員帶來一些困難，當(dāng)初,，我們的采購員采購鮮花前,，就一直苦于找不到行業(yè)規(guī)范而無從下手。第四,，多元化對藥店的資金流和物流提出了更高要求,。擴(kuò)大采購規(guī)模需要大量現(xiàn)金支撐，而不同商品對物流還有不同的要求,，比如,，體積大的日雜物品要求大的儲物空間、保質(zhì)期短的食品特別要求物流的短平快,，這都是藥店多元化亟待解決的難題,。另外,，多元化經(jīng)營也讓藥店面臨更多的競爭對手，因?yàn)榧词乖谒幤妨闶垲I(lǐng)域你是最棒的,，但多元化經(jīng)營時，家樂福等國際賣場都將視你為競爭對手,，你的競爭將是來自多方面的,、多行業(yè)的。
鄧剛：便利品與藥品的最大不同就是物流響應(yīng),，要求物流更快捷,。這對連鎖藥店提出了更高要求。而且,，食品,、日化用品的質(zhì)量安全和庫存要求也和藥品截然不同，這無疑也增加了多元化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),，“鴻翔”重新注冊了新的商號,，也是為了規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí),，多元化經(jīng)營并不神秘,，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)有很多相同的原理和技巧。對藥店來說,，堅(jiān)持正規(guī)可靠的渠道,，用做藥的嚴(yán)謹(jǐn)來經(jīng)營便利品，也許更有優(yōu)勢,。同時,，引進(jìn)外資零售企業(yè)的豐富管理經(jīng)驗(yàn)和零售技術(shù)，也會使物流層次更豐富,。
