嘉賓
海王星辰連鎖藥店有限公司市場總監(jiān) 錢然婷
江蘇百佳惠連鎖有限公司總經(jīng)理 徐郁平
云南鴻翔（集團）藥業(yè)有限公司宣傳部部長 鄧剛
北京安特邁營銷咨詢有限公司總經(jīng)理 李凡
■由來已久
主持人：您的企業(yè)是否開展了多元化經(jīng)營，目前經(jīng)營狀況如何,？您認為,，藥店作為具有一定專業(yè)性的零售企業(yè)，如何處理多元化與專業(yè)化之間的關(guān)系,？
錢然婷：海王星辰其實最早開始從事連鎖藥店經(jīng)營的時候,，商品線就已經(jīng)不僅僅局限于單純的治療疾病類產(chǎn)品，我們一直以“健康+美麗+便利”為經(jīng)營策略,，其中“美麗”和“便利”所涉及的產(chǎn)品其實就是指個人護理用品和居家便利用品,。在初始階段，我們還僅僅把這兩類商品作為治療性產(chǎn)品的補充,，可時至今日,，海王星辰的個人護理品銷售額已經(jīng)占總銷售額的8%~10%，家庭便利用品占總銷售額的3%~5%,，其中家庭便利用品主要包括一些小食品,、家庭用消毒類產(chǎn)品、紙品等,。
我認為,，多元化與專業(yè)化之間沒有明顯的沖突，前提是所選擇的多元化產(chǎn)品必須與健康相關(guān),，這樣才能兼顧專業(yè)化和多元化,。從海王星辰在全國的布點來看，主要選擇在有消費能力的一二線城市,，這些區(qū)域內(nèi)的消費者具有變被動治療為主動健康的健康觀念,，有追求美和健康的意愿，因此我認為,，藥店開展多元化經(jīng)營不僅可行,，并且會隨著人們生活水平的提高越來越顯示出其存在的價值。
徐郁平：多元化是“百佳惠”的經(jīng)營之本,，可實際上,，在企業(yè)創(chuàng)立之初我們并無意走多元化經(jīng)營之路，只是在后來的經(jīng)營過程中才逐漸認識到,，滿足顧客需求才是經(jīng)營的基本法則——當不少顧客走進門來問有沒有“某種商品”賣,，我們根據(jù)顧客的需要進了貨，顧客的需求越多,，我們經(jīng)營的商品品種也就越多,，如此一來，“多元化”就在不經(jīng)意間形成了,。而且,，在與其他企業(yè)的比較過程中，我們發(fā)現(xiàn),，原來“多元化”就是我們的特色,。今天看來，這個特色已經(jīng)為我們企業(yè)上規(guī)模出效益立下了汗馬功勞,。我們的多元化品類選擇極廣,，除藥品外還有針織品、化妝品,、日用品,、食品，甚至還有煙酒（在部分門店其比重達到5%）,，在百佳惠旗艦店,，藥品銷售僅占總銷售額的50%，其他如針織品,、化妝品,、日用品,、食品、煙酒的占比依次為5%,、15%,、10%、18%,、2%,。
鄧剛：2005年上半年，為了方便消費者,，我公司注冊了以“一家人”為商標的便利品銷售執(zhí)照,。這是我們在藥品銷售之外，延伸零售觸角的多元化嘗試,。作為“鴻翔”旗下一心堂藥店的補充,，很多“一家人”便利店就開在“一心堂”旁邊，賣柴米油鹽等日用品,，現(xiàn)在共有30多家,，昆明市內(nèi)就有10多家。另外,，我們在云南省各地洲的“一心堂”中心店,，也都開展了藥妝產(chǎn)品的經(jīng)營。我們的體會是：適當?shù)亩嘣軌驖M足顧客一站式購齊的需求,，可以爭取到很多超市的客戶,，集客效應明顯。我們的目標是年底爭取將“一家人”門店發(fā)展到50家,。
李凡：我認為,，企業(yè)開展多元化經(jīng)營，其成敗的關(guān)鍵在于所處外部環(huán)境及所具備的內(nèi)部條件是否符合多元化經(jīng)營的要求,。兩者相符,，就能成功，否則,，就會失敗,。雖然企業(yè)多元化發(fā)展是大勢所趨，但就目前我國藥店所處的環(huán)境來看,，如果不是把多元化當作企業(yè)長期的發(fā)展策略,，僅僅為了生存而盲目嘗試，其結(jié)果可能失敗大于成功,。
另外,，多元化經(jīng)營必須建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上。參觀過美國藥店的人,，大多會驚訝于其商品的琳瑯滿目,。但是,，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的，這種專業(yè)性體現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)展計劃,、市場分析研究,、店面設(shè)計、貨品組合,、行銷組合、顧客服務(wù)體系等各個方面,。但是,，國內(nèi)藥店的現(xiàn)狀是，主業(yè)（藥品銷售）銷售額較低,，店面裝潢平淡,，營業(yè)員藥學服務(wù)比較簡陋甚至過度推銷，品類管理,、績效管理很少被應用,，連專業(yè)化的起碼標志——執(zhí)業(yè)藥師在一些藥店內(nèi)也是鳳毛麟角。在主業(yè)還沒有做好的情況下,，開展多元化經(jīng)營,，恐怕不是最好的選擇。
■大勢所趨
主持人：您對業(yè)內(nèi)的多元化實踐有何看法,，多元化究竟是大勢所趨還是權(quán)宜之計,？目前多元化發(fā)展的瓶頸是什么？
錢然婷：多元化是大勢所趨,，因為隨著生活水平的提高,，顧客必然對美和高質(zhì)量的生活有更多的要求，也希望以最便利的方式滿足這些需求,。目前多元化發(fā)展的瓶頸主要是集中在供應鏈的問題上,，知名的個人護理品廠商對于藥店并不重視，與常規(guī)超市的集中,、大量,、回籠資金快不同，藥店比較分散,，回款與服務(wù)比較吃力,，這就造成了上游供貨量的不足，可供選擇的商品也不多,。當然也不乏專注于“走”藥店的一些個人護理品廠商,，例如薇姿、理膚泉等,，他們傾向于與概念時尚的藥店合作,，每年在海王的銷售額超過1000萬元,。
徐郁平：多元化經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營模式是我國藥品零售行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。
首先,，多元化可以幫助藥店遠離價格戰(zhàn),。價格競爭使毛利大大降低，嚴重威脅藥店的生存,，通過增加品種贏利已是大勢所趨,。“百佳惠”現(xiàn)在藥品的毛利僅10%，好在非藥品類商品毛利近30%,，這使平均毛利可以達到近20%,，能夠維持藥店正常運轉(zhuǎn)。此外,，通過多元化經(jīng)營,，藥店還可以為顧客提供更加優(yōu)良的服務(wù)。而且,，商品的多樣性在為顧客提供更多的購買選擇的同時,，也使經(jīng)營者學到了更多的知識。
另外,，滿足顧客“一站購齊”的愿望已成為多元化經(jīng)營的追求,，而“便利性”則可以穩(wěn)定一大批顧客，特別是第一商圈的顧客,。規(guī)模的大小是企業(yè)競爭的優(yōu)勢所在,，只有實現(xiàn)多元化經(jīng)營才能真正達到規(guī)模化,。有了規(guī)模,，在價格上就更容易有優(yōu)勢，服務(wù)上更規(guī)范,，購買上更便利,。
鄧剛：我同樣認為多元化是大勢所趨，但需要注意的是,，投入與產(chǎn)出要成正比,。我認為，目前的主要障礙還是在管理對接上,，資金,、人員還不是最大問題。例如,，新的品類進入藥店,，要協(xié)調(diào)其差異性，降低成本,，在營銷,、選址,、陳列、物流等方面都必須盡快適應新的角色,。我們經(jīng)過了大半年調(diào)研論證,，才決定了要開展什么業(yè)務(wù)，也曾經(jīng)考慮過服裝干洗,、照片沖印,，但是這兩個行業(yè)競爭比較激烈，投入也比較多,。所以說,，不明智的多元化更像是一個深不見底的陷阱，國際IT業(yè)巨頭英特爾在進行廣泛的多元化后,，曾造成其主營業(yè)務(wù)的狂跌,。
李凡：應該對市場進行充分的調(diào)查,，通過分析調(diào)研數(shù)據(jù)來確定多元化經(jīng)營項目,。對于藥店來說，更加貼近顧客的消費需求是必須要考慮的,，一些國內(nèi)藥品零售企業(yè)缺乏有效的市場調(diào)查,，也未考慮消費者的實際需求。
此外,，專業(yè)管理人才匱乏也是多元化面臨的難題,。藥店經(jīng)營多元化首先是對領(lǐng)導者的挑戰(zhàn)，進入一個行業(yè)后不能說外行話,，對這個行業(yè)要熟悉,，才能做出正確決策。當然還要有足夠的思想準備招賢納才,，對于動輒年薪幾十萬元的快速消費品行業(yè)的高級經(jīng)營管理人員,，大部分藥店也只能望“人”興嘆！可沒有優(yōu)秀的人才,，何談盈利和發(fā)展,？
■風險與收益并存
主持人：多元化是否會增加管理成本？如何評估多元化的風險和收益,？
錢然婷：多元化是對商品管理能力的挑戰(zhàn),，這個挑戰(zhàn)包含店型設(shè)計、日常養(yǎng)護,、店員培訓,、商品存調(diào)、產(chǎn)品推廣等,，這些與藥品,、保健品的銷售和管理完全不同,。以店型設(shè)計為例，海王星辰今年推出了新的店型,，突破了原有健康藥房的區(qū)域劃分,，新設(shè)立了居家、美態(tài)等專區(qū),，同時采用更加科學,、方便、合理的掛架,、立體堆頭等進行陳列,，標識更加清楚、人性化,；以培訓為例,，針對美妝產(chǎn)品的員工培訓，海王星辰由總部統(tǒng)一設(shè)計出培訓教材,，并對內(nèi)部培訓師先行培訓,。在培訓形式上采取靈活的現(xiàn)場演練，幫助員工從皮膚結(jié)構(gòu),、美容化妝,、銷售技巧等方面加以提升，更好地為顧客服務(wù),。
而多元化的風險則主要表現(xiàn)在兩個方面：第一,，多元化的產(chǎn)品大多緊跟時下的時尚觀念，要求快進快出,、常換常新,，在庫存方面存在一定風險；第二,，多元化產(chǎn)品需要不定期地與大賣場進行比價,，同時要進行頻繁的促銷，毛利波動較大,。不過,，就收益而言，多元化必然會帶來客單價的提升,。
徐郁平：正因為多元化帶來的是企業(yè)管理成本的提高,，如新品開發(fā)投資、更大規(guī)模營業(yè)面積的租金,、更多專業(yè)管理人員的薪酬等,，所以企業(yè)不能盲目開展多元化。
在新品開發(fā)方面，2006年我公司僅旗艦店就動用了近80萬元流動資金,，其中因采購不當而產(chǎn)生的滯銷商品的貨款就達5萬余元,，而為了能更好地管理不同商品，僅對旗艦店就投資200余萬元,。此外,，去年引進了各類管理人才10多人，增設(shè)了3個部門,，一年內(nèi)人力投資就增加了20多萬元,。當然在實現(xiàn)多元化的同時公司取得了長足的發(fā)展，去年僅旗艦店就增加銷售額1500余萬元,，其中新品銷售額達800多萬元,，因增加品種帶來的集客效應增量為500余萬元。
鄧剛：連鎖藥店開展多元化經(jīng)營的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò),。大型連鎖往往有著完善的配送體系和高效的物流渠道,。例如，給分布在山區(qū)的門店配送藥品,，因為要貨量不多,，配送車往往“吃不飽”，甚至有一半的閑置空間,。如果同時配送便利品,，讓物流滿負荷運轉(zhuǎn),，自然就會降低成本,。
李凡：現(xiàn)階段，藥店難與強大的快速消費品零售商競爭?，F(xiàn)在,，快速消費品的代表——日用品零售業(yè)已經(jīng)步入市場成熟期，競爭異常激烈,，藥店要想在該領(lǐng)域分一杯羹并非易事：首先從價格來看,，價格優(yōu)勢須以規(guī)模效應為前提，這一點,，藥店顯然無法與大超市相抗衡,；從成本上看，藥品對經(jīng)營環(huán)境的要求比普通超市高,，因此同樣的商品擺放在藥店內(nèi),，成本要高于普通超市；從品種來看,，目前大型超市的品類管理已經(jīng)進入按消費人群細分的階段,，非藥品類商品很難與普通超市形成錯位經(jīng)營，在商品上也很難形成差異化。
■要求更高
主持人：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是什么,？藥店多元化經(jīng)營的未來走向會發(fā)生怎樣的變化？適合中國的多元化又應該具有哪些內(nèi)涵和特質(zhì),？
錢然婷：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是多元化的產(chǎn)品應與健康相關(guān)。因為藥店畢竟不是雜貨鋪,，是賣藥的地方,，所以它的多元化外延也必須與健康相關(guān)聯(lián)。我認為,，中國未來的藥店應該與國外一樣,，會逐漸發(fā)展成兩種類型：一種是小面積的藥品專營藥店；另一種是面積相對大一些的多元化藥店,。
徐郁平：相對于專一的藥品經(jīng)營來說,，多元化經(jīng)營的難度加大了很多。在實行藥店多元化的進程中,，我們曾有過一些教訓,。實行藥店多元化特別要注意幾點：第一，國家及地方相關(guān)部門的政策,。近年部分地區(qū)紛紛出臺的醫(yī)保定點藥店不許銷售日用品的政策是對藥店多元化經(jīng)營的巨大挑戰(zhàn),。實現(xiàn)多元化經(jīng)營，還是獲得醫(yī)保定點資格,，這對經(jīng)營者來說就是一個兩難選擇,！第二，藥品的陳列規(guī)范與一般商品不同,。藥品作為一種特殊商品在陳列上要嚴格按GSP規(guī)范操作,，于是，多元化經(jīng)營的藥店在陳列方面如何兼顧普通商品與藥品又是一大難題,。我們采取了很多措施,，如分區(qū)管理，為此“百家惠”旗艦店還擴大了一層經(jīng)營面積,，投資達200萬元,；在管理上增設(shè)了諸如針織部、洗化部等專業(yè)部門,，甚至還增加了非藥品類商品采購部門,。第三，多元化經(jīng)營對人員的多元化要求,。品種的多樣性對采購,、店堂管理人員都是一大考驗,，品種多增加了采購的難度，同時也增加了管理的難度,?？缧袠I(yè)品種采購會給采購人員帶來一些困難，當初,，我們的采購員采購鮮花前,，就一直苦于找不到行業(yè)規(guī)范而無從下手。第四,，多元化對藥店的資金流和物流提出了更高要求,。擴大采購規(guī)模需要大量現(xiàn)金支撐，而不同商品對物流還有不同的要求,，比如,，體積大的日雜物品要求大的儲物空間、保質(zhì)期短的食品特別要求物流的短平快,，這都是藥店多元化亟待解決的難題,。另外，多元化經(jīng)營也讓藥店面臨更多的競爭對手,，因為即使在藥品零售領(lǐng)域你是最棒的,，但多元化經(jīng)營時，家樂福等國際賣場都將視你為競爭對手,，你的競爭將是來自多方面的,、多行業(yè)的。
鄧剛：便利品與藥品的最大不同就是物流響應,，要求物流更快捷,。這對連鎖藥店提出了更高要求。而且,，食品,、日化用品的質(zhì)量安全和庫存要求也和藥品截然不同,，這無疑也增加了多元化經(jīng)營的風險,，“鴻翔”重新注冊了新的商號，也是為了規(guī)避潛在風險,。
其實,，多元化經(jīng)營并不神秘，因為零售行業(yè)有很多相同的原理和技巧,。對藥店來說,，堅持正規(guī)可靠的渠道，用做藥的嚴謹來經(jīng)營便利品,，也許更有優(yōu)勢,。同時,，引進外資零售企業(yè)的豐富管理經(jīng)驗和零售技術(shù)，也會使物流層次更豐富,。
海王星辰連鎖藥店有限公司市場總監(jiān) 錢然婷
江蘇百佳惠連鎖有限公司總經(jīng)理 徐郁平
云南鴻翔（集團）藥業(yè)有限公司宣傳部部長 鄧剛
北京安特邁營銷咨詢有限公司總經(jīng)理 李凡
■由來已久
主持人：您的企業(yè)是否開展了多元化經(jīng)營，目前經(jīng)營狀況如何,？您認為,，藥店作為具有一定專業(yè)性的零售企業(yè)，如何處理多元化與專業(yè)化之間的關(guān)系,？
錢然婷：海王星辰其實最早開始從事連鎖藥店經(jīng)營的時候,，商品線就已經(jīng)不僅僅局限于單純的治療疾病類產(chǎn)品，我們一直以“健康+美麗+便利”為經(jīng)營策略,，其中“美麗”和“便利”所涉及的產(chǎn)品其實就是指個人護理用品和居家便利用品,。在初始階段，我們還僅僅把這兩類商品作為治療性產(chǎn)品的補充,，可時至今日,，海王星辰的個人護理品銷售額已經(jīng)占總銷售額的8%~10%，家庭便利用品占總銷售額的3%~5%,，其中家庭便利用品主要包括一些小食品,、家庭用消毒類產(chǎn)品、紙品等,。
我認為,，多元化與專業(yè)化之間沒有明顯的沖突，前提是所選擇的多元化產(chǎn)品必須與健康相關(guān),，這樣才能兼顧專業(yè)化和多元化,。從海王星辰在全國的布點來看，主要選擇在有消費能力的一二線城市,，這些區(qū)域內(nèi)的消費者具有變被動治療為主動健康的健康觀念,，有追求美和健康的意愿，因此我認為,，藥店開展多元化經(jīng)營不僅可行,，并且會隨著人們生活水平的提高越來越顯示出其存在的價值。
徐郁平：多元化是“百佳惠”的經(jīng)營之本,，可實際上,，在企業(yè)創(chuàng)立之初我們并無意走多元化經(jīng)營之路，只是在后來的經(jīng)營過程中才逐漸認識到,，滿足顧客需求才是經(jīng)營的基本法則——當不少顧客走進門來問有沒有“某種商品”賣,，我們根據(jù)顧客的需要進了貨，顧客的需求越多,，我們經(jīng)營的商品品種也就越多,，如此一來，“多元化”就在不經(jīng)意間形成了,。而且,，在與其他企業(yè)的比較過程中，我們發(fā)現(xiàn),，原來“多元化”就是我們的特色,。今天看來，這個特色已經(jīng)為我們企業(yè)上規(guī)模出效益立下了汗馬功勞,。我們的多元化品類選擇極廣,，除藥品外還有針織品、化妝品,、日用品,、食品，甚至還有煙酒（在部分門店其比重達到5%）,，在百佳惠旗艦店,，藥品銷售僅占總銷售額的50%，其他如針織品,、化妝品,、日用品,、食品、煙酒的占比依次為5%,、15%,、10%、18%,、2%,。
鄧剛：2005年上半年，為了方便消費者,，我公司注冊了以“一家人”為商標的便利品銷售執(zhí)照,。這是我們在藥品銷售之外，延伸零售觸角的多元化嘗試,。作為“鴻翔”旗下一心堂藥店的補充,，很多“一家人”便利店就開在“一心堂”旁邊，賣柴米油鹽等日用品,，現(xiàn)在共有30多家,，昆明市內(nèi)就有10多家。另外,，我們在云南省各地洲的“一心堂”中心店,，也都開展了藥妝產(chǎn)品的經(jīng)營。我們的體會是：適當?shù)亩嘣軌驖M足顧客一站式購齊的需求,，可以爭取到很多超市的客戶,，集客效應明顯。我們的目標是年底爭取將“一家人”門店發(fā)展到50家,。
李凡：我認為,，企業(yè)開展多元化經(jīng)營，其成敗的關(guān)鍵在于所處外部環(huán)境及所具備的內(nèi)部條件是否符合多元化經(jīng)營的要求,。兩者相符,，就能成功，否則,，就會失敗,。雖然企業(yè)多元化發(fā)展是大勢所趨，但就目前我國藥店所處的環(huán)境來看,，如果不是把多元化當作企業(yè)長期的發(fā)展策略,，僅僅為了生存而盲目嘗試，其結(jié)果可能失敗大于成功,。
另外,，多元化經(jīng)營必須建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上。參觀過美國藥店的人,，大多會驚訝于其商品的琳瑯滿目,。但是,，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的，這種專業(yè)性體現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)展計劃,、市場分析研究,、店面設(shè)計、貨品組合,、行銷組合、顧客服務(wù)體系等各個方面,。但是,，國內(nèi)藥店的現(xiàn)狀是，主業(yè)（藥品銷售）銷售額較低,，店面裝潢平淡,，營業(yè)員藥學服務(wù)比較簡陋甚至過度推銷，品類管理,、績效管理很少被應用,，連專業(yè)化的起碼標志——執(zhí)業(yè)藥師在一些藥店內(nèi)也是鳳毛麟角。在主業(yè)還沒有做好的情況下,，開展多元化經(jīng)營,，恐怕不是最好的選擇。
■大勢所趨
主持人：您對業(yè)內(nèi)的多元化實踐有何看法,，多元化究竟是大勢所趨還是權(quán)宜之計,？目前多元化發(fā)展的瓶頸是什么？
錢然婷：多元化是大勢所趨,，因為隨著生活水平的提高,，顧客必然對美和高質(zhì)量的生活有更多的要求，也希望以最便利的方式滿足這些需求,。目前多元化發(fā)展的瓶頸主要是集中在供應鏈的問題上,，知名的個人護理品廠商對于藥店并不重視，與常規(guī)超市的集中,、大量,、回籠資金快不同，藥店比較分散,，回款與服務(wù)比較吃力,，這就造成了上游供貨量的不足，可供選擇的商品也不多,。當然也不乏專注于“走”藥店的一些個人護理品廠商,，例如薇姿、理膚泉等,，他們傾向于與概念時尚的藥店合作,，每年在海王的銷售額超過1000萬元,。
徐郁平：多元化經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營模式是我國藥品零售行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。
首先,，多元化可以幫助藥店遠離價格戰(zhàn),。價格競爭使毛利大大降低，嚴重威脅藥店的生存,，通過增加品種贏利已是大勢所趨,。“百佳惠”現(xiàn)在藥品的毛利僅10%，好在非藥品類商品毛利近30%,，這使平均毛利可以達到近20%,，能夠維持藥店正常運轉(zhuǎn)。此外,，通過多元化經(jīng)營,，藥店還可以為顧客提供更加優(yōu)良的服務(wù)。而且,，商品的多樣性在為顧客提供更多的購買選擇的同時,，也使經(jīng)營者學到了更多的知識。
另外,，滿足顧客“一站購齊”的愿望已成為多元化經(jīng)營的追求,，而“便利性”則可以穩(wěn)定一大批顧客，特別是第一商圈的顧客,。規(guī)模的大小是企業(yè)競爭的優(yōu)勢所在,，只有實現(xiàn)多元化經(jīng)營才能真正達到規(guī)模化,。有了規(guī)模,，在價格上就更容易有優(yōu)勢，服務(wù)上更規(guī)范,，購買上更便利,。
鄧剛：我同樣認為多元化是大勢所趨，但需要注意的是,，投入與產(chǎn)出要成正比,。我認為，目前的主要障礙還是在管理對接上,，資金,、人員還不是最大問題。例如,，新的品類進入藥店,，要協(xié)調(diào)其差異性，降低成本,，在營銷,、選址,、陳列、物流等方面都必須盡快適應新的角色,。我們經(jīng)過了大半年調(diào)研論證,，才決定了要開展什么業(yè)務(wù)，也曾經(jīng)考慮過服裝干洗,、照片沖印,，但是這兩個行業(yè)競爭比較激烈，投入也比較多,。所以說,，不明智的多元化更像是一個深不見底的陷阱，國際IT業(yè)巨頭英特爾在進行廣泛的多元化后,，曾造成其主營業(yè)務(wù)的狂跌,。
李凡：應該對市場進行充分的調(diào)查,，通過分析調(diào)研數(shù)據(jù)來確定多元化經(jīng)營項目,。對于藥店來說，更加貼近顧客的消費需求是必須要考慮的,，一些國內(nèi)藥品零售企業(yè)缺乏有效的市場調(diào)查,，也未考慮消費者的實際需求。
此外,，專業(yè)管理人才匱乏也是多元化面臨的難題,。藥店經(jīng)營多元化首先是對領(lǐng)導者的挑戰(zhàn)，進入一個行業(yè)后不能說外行話,，對這個行業(yè)要熟悉,，才能做出正確決策。當然還要有足夠的思想準備招賢納才,，對于動輒年薪幾十萬元的快速消費品行業(yè)的高級經(jīng)營管理人員,，大部分藥店也只能望“人”興嘆！可沒有優(yōu)秀的人才,，何談盈利和發(fā)展,？
■風險與收益并存
主持人：多元化是否會增加管理成本？如何評估多元化的風險和收益,？
錢然婷：多元化是對商品管理能力的挑戰(zhàn),，這個挑戰(zhàn)包含店型設(shè)計、日常養(yǎng)護,、店員培訓,、商品存調(diào)、產(chǎn)品推廣等,，這些與藥品,、保健品的銷售和管理完全不同,。以店型設(shè)計為例，海王星辰今年推出了新的店型,，突破了原有健康藥房的區(qū)域劃分,，新設(shè)立了居家、美態(tài)等專區(qū),，同時采用更加科學,、方便、合理的掛架,、立體堆頭等進行陳列,，標識更加清楚、人性化,；以培訓為例,，針對美妝產(chǎn)品的員工培訓，海王星辰由總部統(tǒng)一設(shè)計出培訓教材,，并對內(nèi)部培訓師先行培訓,。在培訓形式上采取靈活的現(xiàn)場演練，幫助員工從皮膚結(jié)構(gòu),、美容化妝,、銷售技巧等方面加以提升，更好地為顧客服務(wù),。
而多元化的風險則主要表現(xiàn)在兩個方面：第一,，多元化的產(chǎn)品大多緊跟時下的時尚觀念，要求快進快出,、常換常新,，在庫存方面存在一定風險；第二,，多元化產(chǎn)品需要不定期地與大賣場進行比價,，同時要進行頻繁的促銷，毛利波動較大,。不過,，就收益而言，多元化必然會帶來客單價的提升,。
徐郁平：正因為多元化帶來的是企業(yè)管理成本的提高,，如新品開發(fā)投資、更大規(guī)模營業(yè)面積的租金,、更多專業(yè)管理人員的薪酬等,，所以企業(yè)不能盲目開展多元化。
在新品開發(fā)方面，2006年我公司僅旗艦店就動用了近80萬元流動資金,，其中因采購不當而產(chǎn)生的滯銷商品的貨款就達5萬余元,，而為了能更好地管理不同商品，僅對旗艦店就投資200余萬元,。此外,，去年引進了各類管理人才10多人，增設(shè)了3個部門,，一年內(nèi)人力投資就增加了20多萬元,。當然在實現(xiàn)多元化的同時公司取得了長足的發(fā)展，去年僅旗艦店就增加銷售額1500余萬元,，其中新品銷售額達800多萬元,，因增加品種帶來的集客效應增量為500余萬元。
鄧剛：連鎖藥店開展多元化經(jīng)營的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò),。大型連鎖往往有著完善的配送體系和高效的物流渠道,。例如，給分布在山區(qū)的門店配送藥品,，因為要貨量不多,，配送車往往“吃不飽”，甚至有一半的閑置空間,。如果同時配送便利品,，讓物流滿負荷運轉(zhuǎn),，自然就會降低成本,。
李凡：現(xiàn)階段，藥店難與強大的快速消費品零售商競爭?，F(xiàn)在,，快速消費品的代表——日用品零售業(yè)已經(jīng)步入市場成熟期，競爭異常激烈,，藥店要想在該領(lǐng)域分一杯羹并非易事：首先從價格來看,，價格優(yōu)勢須以規(guī)模效應為前提，這一點,，藥店顯然無法與大超市相抗衡,；從成本上看，藥品對經(jīng)營環(huán)境的要求比普通超市高,，因此同樣的商品擺放在藥店內(nèi),，成本要高于普通超市；從品種來看,，目前大型超市的品類管理已經(jīng)進入按消費人群細分的階段,，非藥品類商品很難與普通超市形成錯位經(jīng)營，在商品上也很難形成差異化。
■要求更高
主持人：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是什么,？藥店多元化經(jīng)營的未來走向會發(fā)生怎樣的變化？適合中國的多元化又應該具有哪些內(nèi)涵和特質(zhì),？
錢然婷：要想做好多元化,，最關(guān)鍵的問題是多元化的產(chǎn)品應與健康相關(guān)。因為藥店畢竟不是雜貨鋪,，是賣藥的地方,，所以它的多元化外延也必須與健康相關(guān)聯(lián)。我認為,，中國未來的藥店應該與國外一樣,，會逐漸發(fā)展成兩種類型：一種是小面積的藥品專營藥店；另一種是面積相對大一些的多元化藥店,。
徐郁平：相對于專一的藥品經(jīng)營來說,，多元化經(jīng)營的難度加大了很多。在實行藥店多元化的進程中,，我們曾有過一些教訓,。實行藥店多元化特別要注意幾點：第一，國家及地方相關(guān)部門的政策,。近年部分地區(qū)紛紛出臺的醫(yī)保定點藥店不許銷售日用品的政策是對藥店多元化經(jīng)營的巨大挑戰(zhàn),。實現(xiàn)多元化經(jīng)營，還是獲得醫(yī)保定點資格,，這對經(jīng)營者來說就是一個兩難選擇,！第二，藥品的陳列規(guī)范與一般商品不同,。藥品作為一種特殊商品在陳列上要嚴格按GSP規(guī)范操作,，于是，多元化經(jīng)營的藥店在陳列方面如何兼顧普通商品與藥品又是一大難題,。我們采取了很多措施,，如分區(qū)管理，為此“百家惠”旗艦店還擴大了一層經(jīng)營面積,，投資達200萬元,；在管理上增設(shè)了諸如針織部、洗化部等專業(yè)部門,，甚至還增加了非藥品類商品采購部門,。第三，多元化經(jīng)營對人員的多元化要求,。品種的多樣性對采購,、店堂管理人員都是一大考驗,，品種多增加了采購的難度，同時也增加了管理的難度,?？缧袠I(yè)品種采購會給采購人員帶來一些困難，當初,，我們的采購員采購鮮花前,，就一直苦于找不到行業(yè)規(guī)范而無從下手。第四,，多元化對藥店的資金流和物流提出了更高要求,。擴大采購規(guī)模需要大量現(xiàn)金支撐，而不同商品對物流還有不同的要求,，比如,，體積大的日雜物品要求大的儲物空間、保質(zhì)期短的食品特別要求物流的短平快,，這都是藥店多元化亟待解決的難題,。另外，多元化經(jīng)營也讓藥店面臨更多的競爭對手,，因為即使在藥品零售領(lǐng)域你是最棒的,，但多元化經(jīng)營時，家樂福等國際賣場都將視你為競爭對手,，你的競爭將是來自多方面的,、多行業(yè)的。
鄧剛：便利品與藥品的最大不同就是物流響應,，要求物流更快捷,。這對連鎖藥店提出了更高要求。而且,，食品,、日化用品的質(zhì)量安全和庫存要求也和藥品截然不同,，這無疑也增加了多元化經(jīng)營的風險,，“鴻翔”重新注冊了新的商號，也是為了規(guī)避潛在風險,。
其實,，多元化經(jīng)營并不神秘，因為零售行業(yè)有很多相同的原理和技巧,。對藥店來說,，堅持正規(guī)可靠的渠道，用做藥的嚴謹來經(jīng)營便利品,，也許更有優(yōu)勢,。同時,，引進外資零售企業(yè)的豐富管理經(jīng)驗和零售技術(shù)，也會使物流層次更豐富,。
