會員制營銷是時下藥店普遍采用、且行之有效的營銷形式,。很多藥店通過實(shí)施優(yōu)惠活動,、寄發(fā)健康資料、免費(fèi)查體、免費(fèi)贈藥,、會員抽獎及其他服務(wù)形式,，建立健全了自己的會員檔案庫。但隨著時間推移,，會員數(shù)不斷增加,，聯(lián)系不夠緊密的會員就可能與藥店失去了聯(lián)系，處于“休眠”狀態(tài),。其實(shí),，這些隱形會員有很多是可以“激活”的。今年上半年,，淄博新華大藥店連鎖有限公司成功開展了一次“激活會員庫”活動,。活動結(jié)束后,，“休眠”會員名錄中有78%左右的會員回到了“會員之家”,。那么，怎樣才能“喚醒”沉睡的老會員呢,？
■電話（信函）式激活
這是成本最低,、最簡單可行的一種方式，也是激活會員庫的首選方式,。通過查找會員當(dāng)初預(yù)留的聯(lián)系方式（聯(lián)系電話,、通信地址等），打電話或發(fā)信（或明信片）確認(rèn)即可,。這種方式適用于聯(lián)系方式明確,、入會時間不長的顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì),，最后有50%左右的顧客通過該方式恢復(fù)了與藥店的聯(lián)系,。
■登門拜訪式激活
該方式更顯出藥店的誠意，因而更容易打動顧客,。登門拜訪應(yīng)提前做好一定的準(zhǔn)備,，如備好藥店的宣傳材料，贈送顧客一些小紀(jì)念品小禮品等,。登門拜訪式適用于社區(qū)藥店,，以及采用電話或信函方式無法恢復(fù)聯(lián)系的會員。如果藥店認(rèn)為個別會員“顧客價值”很高,，需要登門拜訪時也可采用此方式,。該方式大約占了需激活會員數(shù)的12%左右,。新華大藥店新村西路分店在對小區(qū)某會員上門走訪時,，還得到了意外收獲：該老顧客當(dāng)初留的地址是兒子家的，店員找上門去其子還不明就里，當(dāng)搞清楚后其兒子很是感動,，說正好其單位在尋找確立本單位的醫(yī)保定點(diǎn)機(jī)構(gòu),，新村藥店正是他們想找的藥店——真的是“無心插柳柳成蔭”了。
■迂回式激活
因?yàn)榉N種原因,，有一部分會員當(dāng)時留的電話,、地址等資料可能是其家人或親屬的，藥店即使根據(jù)這部分會員留下的電話,、地址建立了聯(lián)系,，也往往沒有真正接觸到會員本人。這種情況下,，新華大藥店會采用“迂回戰(zhàn)略”,，通過其家人、親屬或者朋友等重新建立與會員的聯(lián)系（最好見到會員本人）,。這樣,，既使會員及其家屬增加了對藥店的好感，口授相傳,，又吸引并培養(yǎng)了藥店的更多忠實(shí)顧客,。由于比較曲折，新華大藥店通過這種方式激活的會員不超過3%,。
■服務(wù)式激活
服務(wù)是藥店永恒的主題,，良好全面、周到細(xì)致的服務(wù)也是顧客選擇成為會員的初衷之一,。會員服務(wù)的內(nèi)容很多：定期郵寄健康資料,、顧客回訪、送藥上門,、開展免費(fèi)查體或咨詢服務(wù)等,。該方式是新華大藥店采用的主要方式之一，主要以社區(qū)為單位進(jìn)行,，一個分店負(fù)責(zé)2～3個社區(qū),，最后激活的會員占5%。該方式的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)效性好,，顧客容易接受,，激活的“單位成本”低，很多會員反映：“沒想到藥店還能想著他們”,。當(dāng)然,，也因此吸納了不少新會員。
■活動式激活
藥店每年開展很多購藥優(yōu)惠活動,。在部分優(yōu)惠活動中,，可設(shè)立“老會員特別優(yōu)惠”條款：對加入會員兩年以上、持會員卡消費(fèi)5次以上（或達(dá)到一定消費(fèi)金額）的老會員，增加一定的優(yōu)惠幅度,；也可以對這部分老會員贈送“特別紀(jì)念品”等,。今年5月18日新華大藥店十周年店慶時，藥店開展了面對老會員的特別優(yōu)惠活動,，據(jù)統(tǒng)計(jì),，約有8%左右的會員重新找到了“組織”。
■事件式激活
即把“激活老會員”本身作為一次“營銷事件”進(jìn)行策劃,、實(shí)施,，通過事件的發(fā)布、實(shí)施與展開達(dá)到激活會員庫,、強(qiáng)化轟動效應(yīng)的結(jié)果,。可通過當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布“尋人式公告”：尋找本藥店開業(yè)以來前100名會員,，凡在規(guī)定時間內(nèi)與藥店聯(lián)系并持卡消費(fèi)的,，給予各種獎勵：授予“榮譽(yù)店員”證書、頒發(fā)會員金卡,、邀請參加藥店發(fā)展座談會等,。其優(yōu)點(diǎn)是具有一定轟動效應(yīng)，可與媒體進(jìn)行深度合作,、跟蹤報道,，全方位擴(kuò)大藥店的影響力，樹立藥店負(fù)責(zé),、可靠,、為顧客著想、值得信賴的形象,。
要想真正發(fā)揮會員制營銷的作用,，藥店應(yīng)對會員庫實(shí)行電子化管理，這樣做不僅有助于藥店及時掌握會員的消費(fèi)情況,，及時對那些長時間內(nèi)沒有購藥行為的會員進(jìn)行回訪等,，也有助于會員養(yǎng)成持會員卡消費(fèi)的習(xí)慣。時間一長,，會員會產(chǎn)生“購藥首選會員店”的思維定式,，從而成為真正藥店的忠實(shí)顧客群。（逄增志）
■電話（信函）式激活
這是成本最低,、最簡單可行的一種方式，也是激活會員庫的首選方式,。通過查找會員當(dāng)初預(yù)留的聯(lián)系方式（聯(lián)系電話,、通信地址等），打電話或發(fā)信（或明信片）確認(rèn)即可,。這種方式適用于聯(lián)系方式明確,、入會時間不長的顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì),，最后有50%左右的顧客通過該方式恢復(fù)了與藥店的聯(lián)系,。
■登門拜訪式激活
該方式更顯出藥店的誠意，因而更容易打動顧客,。登門拜訪應(yīng)提前做好一定的準(zhǔn)備,，如備好藥店的宣傳材料，贈送顧客一些小紀(jì)念品小禮品等,。登門拜訪式適用于社區(qū)藥店,，以及采用電話或信函方式無法恢復(fù)聯(lián)系的會員。如果藥店認(rèn)為個別會員“顧客價值”很高,，需要登門拜訪時也可采用此方式,。該方式大約占了需激活會員數(shù)的12%左右,。新華大藥店新村西路分店在對小區(qū)某會員上門走訪時,，還得到了意外收獲：該老顧客當(dāng)初留的地址是兒子家的，店員找上門去其子還不明就里，當(dāng)搞清楚后其兒子很是感動,，說正好其單位在尋找確立本單位的醫(yī)保定點(diǎn)機(jī)構(gòu),，新村藥店正是他們想找的藥店——真的是“無心插柳柳成蔭”了。
■迂回式激活
因?yàn)榉N種原因,，有一部分會員當(dāng)時留的電話,、地址等資料可能是其家人或親屬的，藥店即使根據(jù)這部分會員留下的電話,、地址建立了聯(lián)系,，也往往沒有真正接觸到會員本人。這種情況下,，新華大藥店會采用“迂回戰(zhàn)略”,，通過其家人、親屬或者朋友等重新建立與會員的聯(lián)系（最好見到會員本人）,。這樣,，既使會員及其家屬增加了對藥店的好感，口授相傳,，又吸引并培養(yǎng)了藥店的更多忠實(shí)顧客,。由于比較曲折，新華大藥店通過這種方式激活的會員不超過3%,。
■服務(wù)式激活
服務(wù)是藥店永恒的主題,，良好全面、周到細(xì)致的服務(wù)也是顧客選擇成為會員的初衷之一,。會員服務(wù)的內(nèi)容很多：定期郵寄健康資料,、顧客回訪、送藥上門,、開展免費(fèi)查體或咨詢服務(wù)等,。該方式是新華大藥店采用的主要方式之一，主要以社區(qū)為單位進(jìn)行,，一個分店負(fù)責(zé)2～3個社區(qū),，最后激活的會員占5%。該方式的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)效性好,，顧客容易接受,，激活的“單位成本”低，很多會員反映：“沒想到藥店還能想著他們”,。當(dāng)然,，也因此吸納了不少新會員。
■活動式激活
藥店每年開展很多購藥優(yōu)惠活動,。在部分優(yōu)惠活動中,，可設(shè)立“老會員特別優(yōu)惠”條款：對加入會員兩年以上、持會員卡消費(fèi)5次以上（或達(dá)到一定消費(fèi)金額）的老會員，增加一定的優(yōu)惠幅度,；也可以對這部分老會員贈送“特別紀(jì)念品”等,。今年5月18日新華大藥店十周年店慶時，藥店開展了面對老會員的特別優(yōu)惠活動,，據(jù)統(tǒng)計(jì),，約有8%左右的會員重新找到了“組織”。
■事件式激活
即把“激活老會員”本身作為一次“營銷事件”進(jìn)行策劃,、實(shí)施,，通過事件的發(fā)布、實(shí)施與展開達(dá)到激活會員庫,、強(qiáng)化轟動效應(yīng)的結(jié)果,。可通過當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布“尋人式公告”：尋找本藥店開業(yè)以來前100名會員,，凡在規(guī)定時間內(nèi)與藥店聯(lián)系并持卡消費(fèi)的,，給予各種獎勵：授予“榮譽(yù)店員”證書、頒發(fā)會員金卡,、邀請參加藥店發(fā)展座談會等,。其優(yōu)點(diǎn)是具有一定轟動效應(yīng)，可與媒體進(jìn)行深度合作,、跟蹤報道,，全方位擴(kuò)大藥店的影響力，樹立藥店負(fù)責(zé),、可靠,、為顧客著想、值得信賴的形象,。
要想真正發(fā)揮會員制營銷的作用,，藥店應(yīng)對會員庫實(shí)行電子化管理，這樣做不僅有助于藥店及時掌握會員的消費(fèi)情況,，及時對那些長時間內(nèi)沒有購藥行為的會員進(jìn)行回訪等,，也有助于會員養(yǎng)成持會員卡消費(fèi)的習(xí)慣。時間一長,，會員會產(chǎn)生“購藥首選會員店”的思維定式,，從而成為真正藥店的忠實(shí)顧客群。（逄增志）
