第三終端是指城市社區(qū)診所,、城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店,、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所,、防疫站、農(nóng)村計(jì)生站,、衛(wèi)生室,，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為第三終端的主戰(zhàn)場(chǎng)。
相對(duì)于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)院市場(chǎng)和城市藥品零售而言,，第三終端是一片嶄新的“藍(lán)海”。然而,，這個(gè)剛起步的藍(lán)海并不平靜,，在2006年將演繹五大發(fā)展趨勢(shì)。
開(kāi)拓第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈
第三終端以其400億～500億元的市場(chǎng)容量,，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅，尤其是在城市市場(chǎng)血拼的企業(yè),，莫不關(guān)注第三終端,。
今年，非常多的企業(yè)都在規(guī)劃第三終端營(yíng)銷工作,。貴州益佰還把去年開(kāi)拓第三終端的營(yíng)銷舉動(dòng)稱作“汗浸長(zhǎng)征路”,。浙江康恩貝總經(jīng)理徐偉還在2005年年末專門進(jìn)行了第三終端的“會(huì)診”，以使其開(kāi)拓第三終端的操作模式更為有效。
針對(duì)第三終端的訂貨會(huì)和推廣會(huì)將開(kāi)始泛濫,，會(huì)議營(yíng)銷的邊際效益將遞減
目前工商企業(yè)開(kāi)拓第三終端的主流形式還是針對(duì)第三終端的各種形式的訂貨會(huì),、推廣會(huì)、答謝會(huì),、促銷會(huì),、培訓(xùn)會(huì)等。2006年這一形式將出現(xiàn)變化：
★開(kāi)會(huì)企業(yè)越來(lái)越多,。無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè),，大家都會(huì)使用這一方法，通過(guò)訂貨會(huì)搶占第三終端,。
★每次訂貨量將越來(lái)越少,。由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶的訂貨量必將越來(lái)越少,。
★會(huì)議攔截將愈演愈烈,。由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)的訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然,，會(huì)議攔截必將出現(xiàn),。比如，廣西桂林市桂臨醫(yī)藥有限公司是一家擅長(zhǎng)做第三終端營(yíng)銷的醫(yī)藥流通企業(yè),，去年就有四次訂貨會(huì)被其他企業(yè)攔截,，這些企業(yè)在相同日期召集同樣的客戶開(kāi)同樣性質(zhì)的會(huì)議。2006年這種會(huì)議攔截的方式將愈演愈烈,。
同樣,，訂貨會(huì)營(yíng)銷的邊際效率必然遞減，其每次花費(fèi),、訂貨量,、投入產(chǎn)出比必將遞減，第三終端訂貨會(huì)如何創(chuàng)新將成為企業(yè)必須研究和面對(duì)的課題,。
第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新形式
目前覆蓋第三終端的三大主流模式：縣級(jí)市場(chǎng)訂貨會(huì),、兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司配送、大物流快批等模式,，在進(jìn)一步發(fā)展的同時(shí),，其他創(chuàng)新的方法必將出現(xiàn)?？梢灶A(yù)測(cè)的模式有：
★藥企自配人員開(kāi)拓第三終端的模式,，河北有家企業(yè)目前已經(jīng)在廣西配備了60多人的隊(duì)伍，大力開(kāi)拓第三終端,。
★聯(lián)合開(kāi)拓模式,。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè),，必將聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)拓第三終端,。這樣可以減少會(huì)議費(fèi)用,。
★新藥推廣模式：如果純粹以普藥開(kāi)拓第三終端，則投入產(chǎn)出不劃算,，而且相信農(nóng)村第三終端的購(gòu)買能力以及產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移,！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的“新特藥”必將出現(xiàn)在第三終端開(kāi)拓的行列中。這也是第三終端希望所在,。
★承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端,，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。這樣生產(chǎn)企業(yè)要想開(kāi)拓第三終端,，就不得不假手這些醫(yī)藥公司,，徒增開(kāi)拓成本，可這也是無(wú)奈之舉,。
第三終端的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上
做第三終端的營(yíng)銷,，取勝的關(guān)鍵在于執(zhí)行是否到位及細(xì)節(jié)營(yíng)銷上。
你不得不注意產(chǎn)品訂貨會(huì)的每一處細(xì)節(jié),。以第三終端的會(huì)議攔截為例,，你必須細(xì)心把握邀請(qǐng)客戶的時(shí)間和地點(diǎn)。遲了,，客戶可能安排不過(guò)來(lái)時(shí)間,；早了被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道消息后會(huì)被進(jìn)行反攔截?？蛻艚拥窖?qǐng)的最佳的時(shí)間是：自己公司來(lái)得及準(zhǔn)備,，客戶有時(shí)間事先安排好參會(huì)計(jì)劃，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使知道了也沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備,。
細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷活動(dòng)有沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)范的SOP手冊(cè)。
企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的戰(zhàn)場(chǎng)上中途落馬的原因
以下6個(gè)因素都有可能成為藥企開(kāi)拓第三終端的“敗因”,。
★由于對(duì)第三終端認(rèn)識(shí)不清,，產(chǎn)品及營(yíng)銷模式、人員工作內(nèi)容等規(guī)劃不到位,，輕舉妄動(dòng)。
★產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,，或者靠單一產(chǎn)品支撐,，成本劃不來(lái)。從貴州益佰的操作實(shí)踐看,，應(yīng)該是品牌藥和普藥一起上,，以減少成本,。
★缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)資源匹配度的周密分析規(guī)劃。
★不善于借力渠道,，自己一味蠻干,。
★執(zhí)行跟蹤不力，沒(méi)有堅(jiān)持,，細(xì)節(jié)總是輸人一步,。
★ 方式方法缺乏創(chuàng)新。
建議：
開(kāi)拓第三終端的兩個(gè)“十二字訣”
基于自身的“十二字訣”：調(diào)研規(guī)劃,，借力渠道,，執(zhí)行到位。
第三終端客戶購(gòu)買習(xí)慣,、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況都是需要詳盡掌握的信息,。然后根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃出方法，組合一個(gè)系列產(chǎn)品群實(shí)施開(kāi)拓行動(dòng),。
你的身邊有三個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍：一個(gè)是自己的人員,，一個(gè)是社會(huì)的自然人，一個(gè)是商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,。你必須會(huì)使用,、管理并激勵(lì)后兩者，把外部資源變?yōu)槟愕臉I(yè)務(wù)員隊(duì)伍,，否則就可能力不從心,。
沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行，不把細(xì)節(jié)做到位,，不堅(jiān)持做下去,，都不可能期望有好的結(jié)果。
利用商業(yè)公司的“十二字訣”：會(huì)議訂貨,，商業(yè)配送,，會(huì)后跟進(jìn)。
搞好訂貨會(huì),，必須抓好各個(gè)環(huán)節(jié)：一是會(huì)前事先預(yù)告訂貨會(huì)與促銷活動(dòng)信息,，要三次預(yù)告，保證到位,，重點(diǎn)終端客戶還得親自拜訪,；二是會(huì)場(chǎng)訂貨與服務(wù)，一般這個(gè)環(huán)節(jié)就可顯出高下,，一個(gè)人對(duì)幾十個(gè)甚至幾百個(gè)第三終端客戶是其主要問(wèn)題,，效果肯定好不了。
借力渠道,，利用醫(yī)藥商業(yè)的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等細(xì)節(jié),，會(huì)后及時(shí)的配送有助于商業(yè)完成,。
會(huì)后跟進(jìn)著重跟進(jìn)三件事：一是跟進(jìn)商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時(shí)配送了貨物以及笨重禮品,；二是跟蹤VIP客戶,，及時(shí)了解進(jìn)貨、銷售情況,，促銷其銷售和盡快實(shí)現(xiàn)二次訂貨,；三是跟進(jìn)商業(yè)回款，并及時(shí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),。
