截至目前，引發(fā)外界持續(xù)關(guān)注的南京醫(yī)藥股份有限公司（下稱“南京醫(yī)藥”）與西安楊森公司之間的工商沖突事件仍未平息,，雙方還在作“艱難”的談判,。一方高調(diào)“罷購”，一方不妥協(xié),。而其中所折射出來的醫(yī)藥商業(yè)微妙的生存狀態(tài),，具有一定的代表意義。但就事態(tài)本身而言,，目前斷定大型醫(yī)藥商業(yè)已經(jīng)具備了與強(qiáng)勢醫(yī)藥企業(yè)足夠的“翻臉”籌碼,，未免過于樂觀,。
從宏觀環(huán)境來看，2006年的中國醫(yī)藥商業(yè)與往年相比,，在贏利水平和贏利能力上,，并沒有多少顯著的改變，根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的初步預(yù)測,，2006年行業(yè)整體毛利仍保持在7%左右,，純利仍然在0.6%左右。醫(yī)藥商業(yè)已連續(xù)多年保持“增量不增利”的低迷狀況,。
唯一發(fā)生改變的,，是商業(yè)集中度的逐步提高，超過50億元銷售規(guī)模的商業(yè)企業(yè)又多增了三五家,。隨著集中度的提高,、區(qū)域布局的擴(kuò)大，個別長期處于低贏利水平的商業(yè)企業(yè)開始急于公開向上游叫板,，要利潤和返點(diǎn),。
分析商業(yè)企業(yè)的贏利結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)雙方目前僵持不下的一個焦點(diǎn)所在,。目前醫(yī)藥商業(yè)模式基本分為醫(yī)院純銷、商業(yè)調(diào)撥和快批零售三種模式,。其中,，利潤空間最大的是醫(yī)院純銷，毛利可達(dá)10%～20%,，而商業(yè)調(diào)撥和快批零售,，利潤則微薄，商業(yè)調(diào)撥更甚,，許多就在虧損線上下,。
這一最為傳統(tǒng)的商業(yè)模式適用于普藥和品牌非處方藥（OTC），由于不用在終端進(jìn)行推廣和價(jià)格維護(hù),，商業(yè)企業(yè)充當(dāng)?shù)钠鋵?shí)就是一個物流配送商的角色,。在工業(yè)企業(yè)眼里，這是渠道商價(jià)值體現(xiàn)最弱的一個環(huán)節(jié),。按照價(jià)值提供有多大,，回報(bào)就有多大的原則，工業(yè)企業(yè)留給商業(yè)企業(yè)的返點(diǎn)和利潤當(dāng)然是最少的,。
對于有著強(qiáng)勢品種的工業(yè)企業(yè)來說,，這一點(diǎn)更甚。在市場推廣和廣告宣傳都已到位的情況下,，產(chǎn)品在終端的銷售量并不愁,，商業(yè)的物流配送價(jià)值更微,。對于商業(yè)企業(yè)要求增加返點(diǎn)的要求，當(dāng)然更難滿足,。而對于商業(yè)企業(yè)來說,，要想避免商業(yè)調(diào)撥虧損，一方面要剔除低毛利品種,，另一方面就要想盡辦法降低采購成本和管理成本,。但對于品牌OTC來說，商業(yè)企業(yè)則可能處于“欲罷不能”的境地,，雖然配送毛利低或者虧損,，但可以保證銷售規(guī)模和行業(yè)認(rèn)知度，亦不可或缺,。
而對于商業(yè)企業(yè)而言,，不管是醫(yī)院純銷還是商業(yè)調(diào)撥，鑒于目前醫(yī)院終端在整個銷售鏈條上的強(qiáng)勢地位,，回款一直是個頭痛的問題,。工業(yè)企業(yè)為了提高銷售回款率，將回款的任務(wù)與給商業(yè)的返點(diǎn)掛鉤,，回款不及時(shí)便克扣返點(diǎn)的做法,，似乎也有“強(qiáng)人所難”之意。品種代理本身利潤就微薄,，再克扣返點(diǎn),，更進(jìn)一步加劇了商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)金流惡化，終止合作也在情理之中,。
對于南京醫(yī)藥所提出來“訂單式合作”的所謂新型供應(yīng)鏈,，目前來看似乎并不現(xiàn)實(shí)。對于工業(yè)企業(yè)具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn),，特別對于處方藥,，由于終端價(jià)格的不斷受壓，治理商業(yè)賄賂的力度未減,，更為關(guān)鍵的是,，藥品招標(biāo)由于新模式的采用與推廣，即使是品牌廠家產(chǎn)品,，同樣也面臨著落標(biāo)的多重不確定性,。對于終端控制力有限的商業(yè)企業(yè)而言，這種合作帶來的風(fēng)險(xiǎn)更大,。
良性的工商關(guān)系說到底不是誰欺負(fù)誰,，而是共贏，各退一步,，以和為貴,，或是雙方最佳的結(jié)局,。
