截至目前,，引發(fā)外界持續(xù)關(guān)注的南京醫(yī)藥股份有限公司（下稱(chēng)“南京醫(yī)藥”）與西安楊森公司之間的工商沖突事件仍未平息,，雙方還在作“艱難”的談判。一方高調(diào)“罷購(gòu)”,，一方不妥協(xié),。而其中所折射出來(lái)的醫(yī)藥商業(yè)微妙的生存狀態(tài)，具有一定的代表意義,。但就事態(tài)本身而言,，目前斷定大型醫(yī)藥商業(yè)已經(jīng)具備了與強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)足夠的“翻臉”籌碼，未免過(guò)于樂(lè)觀,。

    從宏觀環(huán)境來(lái)看,，2006年的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)與往年相比，在贏利水平和贏利能力上,，并沒(méi)有多少顯著的改變,，根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的初步預(yù)測(cè)，2006年行業(yè)整體毛利仍保持在7%左右,，純利仍然在0.6%左右,。醫(yī)藥商業(yè)已連續(xù)多年保持“增量不增利”的低迷狀況。

    唯一發(fā)生改變的,，是商業(yè)集中度的逐步提高,，超過(guò)50億元銷(xiāo)售規(guī)模的商業(yè)企業(yè)又多增了三五家。隨著集中度的提高,、區(qū)域布局的擴(kuò)大,，個(gè)別長(zhǎng)期處于低贏利水平的商業(yè)企業(yè)開(kāi)始急于公開(kāi)向上游叫板，要利潤(rùn)和返點(diǎn)。

    分析商業(yè)企業(yè)的贏利結(jié)構(gòu),，不難發(fā)現(xiàn)雙方目前僵持不下的一個(gè)焦點(diǎn)所在,。目前醫(yī)藥商業(yè)模式基本分為醫(yī)院純銷(xiāo)、商業(yè)調(diào)撥和快批零售三種模式,。其中,，利潤(rùn)空間最大的是醫(yī)院純銷(xiāo)，毛利可達(dá)10%～20%,，而商業(yè)調(diào)撥和快批零售,，利潤(rùn)則微薄，商業(yè)調(diào)撥更甚,，許多就在虧損線(xiàn)上下,。

    這一最為傳統(tǒng)的商業(yè)模式適用于普藥和品牌非處方藥（OTC），由于不用在終端進(jìn)行推廣和價(jià)格維護(hù),，商業(yè)企業(yè)充當(dāng)?shù)钠鋵?shí)就是一個(gè)物流配送商的角色,。在工業(yè)企業(yè)眼里，這是渠道商價(jià)值體現(xiàn)最弱的一個(gè)環(huán)節(jié),。按照價(jià)值提供有多大,，回報(bào)就有多大的原則，工業(yè)企業(yè)留給商業(yè)企業(yè)的返點(diǎn)和利潤(rùn)當(dāng)然是最少的,。

    對(duì)于有著強(qiáng)勢(shì)品種的工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，這一點(diǎn)更甚。在市場(chǎng)推廣和廣告宣傳都已到位的情況下,，產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售量并不愁,，商業(yè)的物流配送價(jià)值更微。對(duì)于商業(yè)企業(yè)要求增加返點(diǎn)的要求,，當(dāng)然更難滿(mǎn)足,。而對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想避免商業(yè)調(diào)撥虧損,，一方面要剔除低毛利品種,，另一方面就要想盡辦法降低采購(gòu)成本和管理成本。但對(duì)于品牌OTC來(lái)說(shuō),，商業(yè)企業(yè)則可能處于“欲罷不能”的境地，雖然配送毛利低或者虧損,，但可以保證銷(xiāo)售規(guī)模和行業(yè)認(rèn)知度,，亦不可或缺。

    而對(duì)于商業(yè)企業(yè)而言,，不管是醫(yī)院純銷(xiāo)還是商業(yè)調(diào)撥,，鑒于目前醫(yī)院終端在整個(gè)銷(xiāo)售鏈條上的強(qiáng)勢(shì)地位，回款一直是個(gè)頭痛的問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)為了提高銷(xiāo)售回款率,，將回款的任務(wù)與給商業(yè)的返點(diǎn)掛鉤,，回款不及時(shí)便克扣返點(diǎn)的做法，似乎也有“強(qiáng)人所難”之意,。品種代理本身利潤(rùn)就微薄,，再克扣返點(diǎn)，更進(jìn)一步加劇了商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)金流惡化,，終止合作也在情理之中,。

    對(duì)于南京醫(yī)藥所提出來(lái)“訂單式合作”的所謂新型供應(yīng)鏈，目前來(lái)看似乎并不現(xiàn)實(shí),。對(duì)于工業(yè)企業(yè)具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn),，特別對(duì)于處方藥，由于終端價(jià)格的不斷受壓,，治理商業(yè)賄賂的力度未減,，更為關(guān)鍵的是，藥品招標(biāo)由于新模式的采用與推廣,，即使是品牌廠家產(chǎn)品,，同樣也面臨著落標(biāo)的多重不確定性。對(duì)于終端控制力有限的商業(yè)企業(yè)而言,，這種合作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)更大,。

    良性的工商關(guān)系說(shuō)到底不是誰(shuí)欺負(fù)誰(shuí)，而是共贏,，各退一步,，以和為貴，或是雙方最佳的結(jié)局,。