越來越多的外資企業(yè)意欲在第三終端市場有作為，他們的進(jìn)入使第三終端市場更加活躍,，同時也使國內(nèi)企業(yè)營銷模式趨向成熟。
西門子建立專門針對基層市場的推廣隊伍和產(chǎn)品研發(fā)隊伍,，致力于開發(fā)適合中國農(nóng)村市場的醫(yī)療器械,；拜耳醫(yī)藥保健和國家衛(wèi)生部正式簽署戰(zhàn)略性合作伙伴計劃“萬名縣級醫(yī)院醫(yī)師培訓(xùn)項目”，將出資2000萬人民幣,，對來自甘肅,、陜西、江西,、四川,、云南、貴州,、新疆,、西藏、寧夏等11個省的超過1萬名縣級醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn),；飛利浦表示,，將鎖定中低端市場……
隨著國家對農(nóng)村醫(yī)療體系的扶植加大，第三終端市場需求不斷增長,，在政策培育和引導(dǎo)下,，越來越多的外資企業(yè)并把目光投向第三終端、開始謀劃布局已經(jīng)是不爭的事實,。此時,，國內(nèi)一直關(guān)注第三終端市場的醫(yī)藥企業(yè)又是何種情況呢？
外資企業(yè)在第三終端提速
據(jù)悉,，拜耳和國家衛(wèi)生部簽署的“萬名縣級醫(yī)院醫(yī)師培訓(xùn)項目”,，是迄今為止跨國制藥企業(yè)為對農(nóng)村醫(yī)療最大的一次捐助。事實上,，除了拜耳之外,，西安楊森、中美史克,、上海強生,、阿斯利康等都開始了諸多嘗試。根據(jù)市場調(diào)查反饋的情況,，西安楊森制藥公司OTC產(chǎn)品有60%～70%的銷量是來自第三終端,；中美史克早在2005年就開展了一系列針對農(nóng)村市場的調(diào)研工作。
對此,，美華醫(yī)藥公司董事楊偉強曾表示,，跨國企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到中國市場的重要性,，在策略上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整是必然的。一位不愿透露姓名的企業(yè)負(fù)責(zé)人也表示,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，跨國藥企在國內(nèi)一、二級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起來,，因此考慮到自身豐富的產(chǎn)品線,，在研究如何運用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場潛力的同時，廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必將是下一步的發(fā)展策略,，在這種情況下,，外資提速在農(nóng)村市場的競爭是市場的必然。
將促進(jìn)國內(nèi)企業(yè) 營銷模式趨向成熟
事實上,，與一級,、二級市場相比，第三終端的現(xiàn)款交易,、消費者忠誠度高等因素也一直是吸引國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)努力開拓及不斷上升的市場空間,。四川蜀中制藥、修正藥業(yè),、葵花藥業(yè)和雙鶴藥業(yè)等國內(nèi)企業(yè)的普藥在第三終端的銷售和知名度已經(jīng)是有目共睹,。
在雙鶴藥業(yè)2006年年度報告中，其心腦血管類藥品由于擴大對農(nóng)村,、社區(qū)等低端市場的覆蓋,，銷售收入比上年增加8.92%,。而在哈藥集團(tuán)股份有限公司公布的2006年度報告摘要中也表示,，以社區(qū)和農(nóng)村市場為主的“第三終端”已經(jīng)成為哈藥今年市場權(quán)重的一個重要砝碼。同時,，哈藥還將發(fā)動全新OTC市場攻略,，全力進(jìn)軍農(nóng)村市場，推廣挖掘潛在消費群,。
不過,，面對第三終端市場覆蓋面廣且分散的實際情況，專家指出,，從品牌塑造,、渠道建設(shè)、服務(wù)提升,、價格體系,、市場營銷策略等方面來看，目前,，第三終端市場還沒有擁有成熟營銷模式的領(lǐng)軍企業(yè),。
事實上,，目前很多制藥企業(yè)的營銷模式仍在探索中。更多的制藥企業(yè)還是把營銷重心下移,，或拋開原來的“大經(jīng)銷商總經(jīng)銷”,、“逐級分銷”模式，直接和最接近第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系,；或開始探索二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式,；或探索與區(qū)域分銷商一起合作開發(fā)第三終端。如蜀中藥業(yè)與修正藥業(yè)一直積極與商業(yè)公司進(jìn)行深度開發(fā),，在重視終端渠道的宣傳和服務(wù)工作的同時,，不斷擴大終端的銷售隊伍。此外,，一些一直主攻城市市場的外資企業(yè)也開始借力商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。
“隨著更多品牌企業(yè)特別是跨國制藥企業(yè)的進(jìn)入，將有利于第三終端市場的進(jìn)一步規(guī)范和成熟,。”對此,，廣州醫(yī)藥集團(tuán)副總經(jīng)理李楚源談到外資在第三終端提速時也表示，這將有利于促進(jìn)國內(nèi)的企業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮自身優(yōu)勢,，把握機遇,，應(yīng)對競爭，以提升第三終端市場的網(wǎng)絡(luò)和知名度,，從而促進(jìn)制藥企業(yè)在第三終端的營銷模式走向成熟,。
