業(yè)內(nèi)人士可能已注意到，在2007年12月的昆明“藥交會”上,，各營銷策劃公司精心打造了9場“醫(yī)藥營銷論壇”，其中的“醫(yī)改新政與營銷變革”論壇雖然收費不菲,，但仍然座無虛席。國藥勵展和中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會主辦的免費論壇“2007年中國國際醫(yī)藥市場信息發(fā)布會”更是吸引了參會的市場營銷人員的注意,，連會場的走道都站滿了人,。我們從中可見，藥企已經(jīng)從粗放型管理向精細(xì)型運作轉(zhuǎn)變,，市場分析和營銷將是未來一年各企業(yè)工作的重中之重,。從另一個方面我們也可以看到,，醫(yī)藥類咨詢公司之間激烈競爭的現(xiàn)象將會在2008年的各類藥交會中進(jìn)一步體現(xiàn)。而且,，“藥交會”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化,。另外，由于各醫(yī)藥廠家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制,，集中上市的速度緩慢，導(dǎo)致今年“藥交會”中的“招商會”演變成“品牌展覽會”,，商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化,。
從“藥交會”上筆者觀察到幾種現(xiàn)象,，從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測到2008年各類“藥交會”的走向,。
將出現(xiàn)多家免費“營銷論壇”
在這次“藥交會”上一度出現(xiàn)9個“醫(yī)藥營銷論壇”會場,，數(shù)量之多是前所未有的，也從另外一個側(cè)面說明了業(yè)界對醫(yī)藥營銷和行業(yè)前景的困惑,，特別是新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響,、醫(yī)藥分開問題,、“掛網(wǎng)招標(biāo)”趨勢，尤其是對廣東提出的“兩票制”的擔(dān)憂等等,。在這次“藥交會”上,，有2個會場竟然是免費型論壇，也可以看出各類咨詢,、培訓(xùn)公司之間激烈競爭已經(jīng)發(fā)展到何種程度,，可以預(yù)見的是，這種現(xiàn)象將會在2008年的各類“藥交會”中進(jìn)一步體現(xiàn),。
另外一個現(xiàn)象就是，各公司舉辦的對代理商的集中培訓(xùn),，替代了原來的大吃大喝型商務(wù)聚會,，因此，“藥交會”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化,。
部分OTC產(chǎn)品招商出現(xiàn)難度
這幾年,，在市場上做OTC產(chǎn)品招商的銷售人員一定已經(jīng)察覺到這樣一種情況,，那就是營銷人員的個人力量在OTC營銷的影響力越來越弱，甚至是大多在做無用功,。比如既無品牌優(yōu)勢又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品,，在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營銷,、BP,、OEM,、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行,。特別是國家的“24號令”對藥品包裝提出了新的要求,，產(chǎn)品差異化大不如從前,。
2007年10月更換包裝后,，大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只加強“品牌”和“符號”而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，品牌營銷,、整體型“協(xié)議營銷”,、總代模式,、貼牌營銷、企業(yè)公共關(guān)系營銷、符號營銷等將成為OTC未來的主導(dǎo)營銷方式,。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶”,，企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場有所作為,，這恐怕有一定難度,，尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業(yè),，在招商中可能被代理商作為主要拒絕的原因,。
因此，在2008年的各類“藥交會”上,，OTC產(chǎn)品的營銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量,，而非“跑馬圈地”式的招商。
演變成“品牌展覽會”
這幾年參加“藥交會”的朋友們都感嘆,，在會上能談成的生意越來越少,。最近,，筆者在為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間,，該公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會”時也說，該公司參加了好幾次的“藥交會”都是空手而返的,，幾乎一個生意都沒有談成。據(jù)筆者了解,，這決不是個案。由于各家藥企新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制,，新藥上市的速度緩慢,，導(dǎo)致企業(yè)無亮點品種推出；而在會上找品種的大多是一些小型代理商,，大型廠家看不上,；而大型代理商參會基本上是“人際交際會”，也不會在會上找品種,，對此,，業(yè)界流傳的一句話是“好品種報批的時候就招商完了，到會參展的品種基本為普藥或做某些市場的補充”,。
所以,，2008年里這種現(xiàn)象也不會有多大改觀，藥企參會基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會”,，在代理商心目中和業(yè)界樹立一個大公司的形象,，而“藥交會”的商務(wù)功能越來越被邊緣化。
參會的研發(fā)公司越來越少
2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執(zhí)行,，越來越多的藥企在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃上轉(zhuǎn)向真正意義上的新藥,。據(jù)了解，目前全國有2000多家藥品研發(fā)公司,，原來一些研發(fā)公司在展會上設(shè)攤位,、搭展臺，目的大多是為了轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項目,。而《新藥注冊管理辦法》的實施,，幾乎斷掉了這一類中小型研發(fā)公司的生計，他們其中的一條出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶的高端新藥承接臨床驗證外包業(yè)務(wù),。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來幾年內(nèi),，全國會有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項目上馬,，而且國家也在加大這方面的資金投入,。而能夠提供承接臨床驗證外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過數(shù)十家,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要,，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會”里的亮相，恐怕大多得以此包裝自己來承攬業(yè)務(wù)了,。
據(jù)筆者分析,，沿襲已久“藥交會”仍然有它不可替代的功能。但隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，新政策的不斷出現(xiàn),，“藥交會”上還會出現(xiàn)更多的亮點,，讓我們拭目以待吧,。（作者岳峰北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司董事長、高級培訓(xùn)師）
