“由于產(chǎn)品承包公司最擔(dān)心的是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在三五年內(nèi)收回承包權(quán)，因此他們大多本著快速啟動(dòng)市場(chǎng)、早日收回先期投入的心態(tài)來(lái)挖掘市場(chǎng),，短期操作行為是藥品承包方普遍采用的手法。正是由于有短期觀念,，承包商常常采取沖貨,、竄貨的方式，以達(dá)到快速收回前期投入的目的,。這種渠道混亂造成的后果是,，經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景失去信心,，久而久之,，產(chǎn)品將會(huì)陷入市場(chǎng)價(jià)格混亂的無(wú)序境地，有時(shí)即使暫時(shí)出現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上表面的繁榮,，但很快就會(huì)陷入產(chǎn)品“僵死”的狀態(tài),，這對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是極為不利的。”

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，一些藥品生產(chǎn)企業(yè),，特別是那些閑置品種與批號(hào)比較多的生產(chǎn)企業(yè)，因受資金,、品牌及營(yíng)銷(xiāo)渠道和隊(duì)伍的限制,，往往會(huì)把自己沒(méi)有力量操作的品種通過(guò)外包的形式移交給第三方。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看,，這種產(chǎn)品外包形式不但可以緩解企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力,，還能借助產(chǎn)品承包方的力量打通更為廣泛的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。有些承包商在做廣告的過(guò)程中還會(huì)把生產(chǎn)企業(yè)的文化,、歷史作為拉動(dòng)市場(chǎng)的招牌,，他們的操作方法在某種程度上對(duì)提高生產(chǎn)企業(yè)的知名度會(huì)有幫助。借助別人的力量做自己的事，這在營(yíng)銷(xiāo)中不失為一條捷徑,。

然而,，現(xiàn)實(shí)中的事情并不是那么簡(jiǎn)單，縱觀當(dāng)前藥品外包的普遍操作方式,，盡管對(duì)那些生存艱難的制藥企業(yè)能夠起到緩解資金壓力,、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的作用，但是產(chǎn)品外包后對(duì)不少生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的后患也是很大的,。

品種外包隱患種種

造成渠道混亂

由于產(chǎn)品承包公司最擔(dān)心的是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在三五年內(nèi)收回承包權(quán),，因此他們大多本著快速啟動(dòng)市場(chǎng)、早日收回先期投入的心態(tài)來(lái)挖掘市場(chǎng),，短期操作行為是藥品承包方普遍采用的手法,。正是由于有短期觀念，承包商常常采取沖貨,、竄貨的方式,，以達(dá)到快速收回前期投入的目的。這種渠道混亂造成的后果是,，經(jīng)銷(xiāo)商,、終端藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景失去信心，久而久之,，產(chǎn)品將會(huì)陷入市場(chǎng)價(jià)格混亂的無(wú)序境地,，有時(shí)即使暫時(shí)出現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上表面的繁榮，但很快就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品“僵死”的狀態(tài),，這對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是極為不利的,。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，任何一個(gè)知名產(chǎn)品都是對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期精心開(kāi)發(fā)和培育的結(jié)果,，而很多承包商由于采取急功近利,、殺雞取卵的快速獲利方法，最終會(huì)導(dǎo)致渠道與市場(chǎng)混亂,。

對(duì)企業(yè)誠(chéng)信造成負(fù)面影響

目前很多藥品承包商是受“陜派”,、“蒙派”營(yíng)銷(xiāo)手法影響的個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這些營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的普遍做法是鋪天蓋地做廣告,，在廣告中故弄玄虛夸大療效,，即使是很普通的藥品，到了他們手里也會(huì)通過(guò)廣告變成“新藥”,、“特效藥”,。消費(fèi)者上當(dāng)后，首先對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不信任感,，同時(shí)藥監(jiān),、工商等行政監(jiān)管部門(mén)也會(huì)采取追究生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任,、從根源上解決問(wèn)題的處罰通報(bào)，甚至采取吊銷(xiāo)文號(hào)等方式來(lái)處理這些違法違規(guī)行為,，承包企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題最終還是由藥品生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé),。另外，許多產(chǎn)品承包企業(yè)是機(jī)制靈活的個(gè)體性質(zhì),，他們雖然在處理公共關(guān)系時(shí)公關(guān)能力很強(qiáng),，但其操作方式與很多生產(chǎn)企業(yè)特別是那些知名企業(yè)差距很大。因此,，一旦承包期結(jié)束,，生產(chǎn)企業(yè)則很難適應(yīng)承包商的操作模式，而一些承包商的操作模式往往給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)很多負(fù)面影響,，特別是在當(dāng)今全社會(huì)都十分重視誠(chéng)信的時(shí)代,，個(gè)別承包商欺騙消費(fèi)者的行為會(huì)讓生產(chǎn)企業(yè)付出昴貴的代價(jià)。

另外,，由于承包商所采取的營(yíng)銷(xiāo)方式很多都是通過(guò)大量的虛假?gòu)V告拉動(dòng)消費(fèi),，所宣傳的藥效與實(shí)際功效出入很大，因此當(dāng)大量有病亂投醫(yī)的消費(fèi)者感到上當(dāng)受騙后,，其銷(xiāo)量也會(huì)大大減少,，這時(shí)藥品承包商又會(huì)采取買(mǎi)贈(zèng)的方式將余貨甩出，短短二三年時(shí)間,，外包產(chǎn)品便從“特效藥”變成大幅度降價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的“垃圾”產(chǎn)品,。

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)歷二三年的市場(chǎng)運(yùn)作后,，最終以銷(xiāo)聲匿跡的結(jié)局退出市場(chǎng),。

企業(yè)易受承包商制約

承包商由于擔(dān)心產(chǎn)品被過(guò)早收回，一般都極力爭(zhēng)取較長(zhǎng)的承包周期,。而生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品外包大多是受資金和人力,、物力制約無(wú)力經(jīng)營(yíng)所采取的下策。當(dāng)產(chǎn)品做到一定規(guī)?；蛏a(chǎn)企業(yè)具備一定的經(jīng)營(yíng)能力時(shí),，大多會(huì)將承包權(quán)收回。因此,，很多承包商除了采取急功近利的短期方式外,，還會(huì)發(fā)揮自己的地緣優(yōu)勢(shì)千方百計(jì)為生產(chǎn)企業(yè)收回承包權(quán)設(shè)置障礙，除了最為常見(jiàn)的在渠道中制造價(jià)格混亂,、互相竄貨,、大幅度降價(jià)等情況外，有的還私下與一些連鎖藥店,、分銷(xiāo)商訂立攻守同盟,，在渠道和終端中制造麻煩,，共同對(duì)付生產(chǎn)企業(yè)。由于承包商建立了自己的網(wǎng)絡(luò),，并與這些網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)人員都有常年的依賴關(guān)系,，在產(chǎn)品收回時(shí)，這些原本十分通暢的渠道往往馬上陷入癱瘓狀態(tài),。

別讓“雙刃劍”傷到自己

當(dāng)然,，在當(dāng)前激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品外包也是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)的途徑,，但關(guān)鍵是要看生產(chǎn)企業(yè)如何選擇外包產(chǎn)品,、如何管理外包產(chǎn)品和承包企業(yè)，處理好與承包商的關(guān)系,。一般來(lái)說(shuō),，在選擇與對(duì)待藥品承包商時(shí)應(yīng)把握以下幾個(gè)問(wèn)題。

選擇有責(zé)任心的經(jīng)銷(xiāo)商

藥品是特殊商品,，無(wú)論是生產(chǎn)過(guò)程還是流通過(guò)程,，稍有疏忽就會(huì)給社會(huì)和消費(fèi)者帶來(lái)嚴(yán)重影響。一般來(lái)說(shuō),，當(dāng)你選擇的承包商具備一定實(shí)力時(shí),，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中也會(huì)為了自己的聲譽(yù)考慮。承包商的經(jīng)營(yíng)方式通常分兩類(lèi)：一類(lèi)是循序漸進(jìn)地實(shí)行一,、二,、三級(jí)分銷(xiāo)的操作方法，做藥品批發(fā)業(yè)務(wù),，以此梳理藥品流通渠道,。這種方法雖然短時(shí)間內(nèi)收益比較慢，但由于營(yíng)銷(xiāo)方式比較傳統(tǒng)扎實(shí),，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的品牌成長(zhǎng),、對(duì)渠道的規(guī)范都會(huì)有一定幫助，因此生產(chǎn)企業(yè)對(duì)待這樣的承包商應(yīng)從互惠互利,、共同發(fā)展的角度立足長(zhǎng)遠(yuǎn),，進(jìn)行合作。另一類(lèi)是以“蒙派”,、“陜派”等營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)操作手法為代表的承包商,，他們的做法是大手筆投入、起動(dòng)動(dòng)作迅猛,、以廣告拉動(dòng)消費(fèi)者,、產(chǎn)品直接投放到部分終端、在終端配備促銷(xiāo)員,，如果操作成功,，可在3個(gè)月左右將市場(chǎng)拉動(dòng),。由于這樣的承包商所采取的是一種急功近利的短期操作，盡管他們的操作手法能引起一時(shí)的轟動(dòng),，但在療效宣傳和促銷(xiāo)手段上過(guò)于夸張,，不但嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的名譽(yù)也會(huì)造成嚴(yán)重影響,。因此,，對(duì)于那些立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生產(chǎn)企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)是不宜選擇這類(lèi)承包商的,。

醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)盡量不交給承包商運(yùn)作

鑒于中國(guó)特有的國(guó)情和老百姓對(duì)醫(yī)院的信任,，在當(dāng)前普遍存在的就醫(yī)難、看病難問(wèn)題沒(méi)有得到徹底解決的情況下,，醫(yī)院開(kāi)發(fā)仍然是制藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道之一,。然而，要開(kāi)發(fā)醫(yī)院市場(chǎng)不僅對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格有一定要求,，還要求它們與醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員建立密切和諧的關(guān)系，而這些資源不是一朝一夕所能掌握的,。因此,，如果生產(chǎn)企業(yè)把醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)交給承包商，雖然從短時(shí)間看節(jié)省了費(fèi)用,，又不操心費(fèi)力,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于對(duì)醫(yī)院沒(méi)有絲毫的感情投入,，一旦將產(chǎn)品承包權(quán)收回,，生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)維護(hù)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)形同盲人摸象，一切都要從頭開(kāi)始,。醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期細(xì)致的工程,，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該掌控相關(guān)資源。所以把醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)交給承包商是不可取的下策,。