“由于產(chǎn)品承包公司最擔(dān)心的是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在三五年內(nèi)收回承包權(quán)，因此他們大多本著快速啟動市場,、早日收回先期投入的心態(tài)來挖掘市場，短期操作行為是藥品承包方普遍采用的手法,。正是由于有短期觀念，承包商常常采取沖貨、竄貨的方式,，以達(dá)到快速收回前期投入的目的。這種渠道混亂造成的后果是,，經(jīng)銷商、終端藥店對產(chǎn)品的市場開發(fā)前景失去信心,，久而久之，產(chǎn)品將會陷入市場價格混亂的無序境地,，有時即使暫時出現(xiàn)產(chǎn)品在市場上表面的繁榮，但很快就會陷入產(chǎn)品“僵死”的狀態(tài),，這對市場開發(fā)是極為不利的,。”

在市場開發(fā)過程中，一些藥品生產(chǎn)企業(yè),，特別是那些閑置品種與批號比較多的生產(chǎn)企業(yè)，因受資金,、品牌及營銷渠道和隊伍的限制，往往會把自己沒有力量操作的品種通過外包的形式移交給第三方,。從市場經(jīng)濟學(xué)角度來看，這種產(chǎn)品外包形式不但可以緩解企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力,，還能借助產(chǎn)品承包方的力量打通更為廣泛的產(chǎn)品銷售渠道,。有些承包商在做廣告的過程中還會把生產(chǎn)企業(yè)的文化,、歷史作為拉動市場的招牌,，他們的操作方法在某種程度上對提高生產(chǎn)企業(yè)的知名度會有幫助,。借助別人的力量做自己的事,，這在營銷中不失為一條捷徑,。

然而,，現(xiàn)實中的事情并不是那么簡單，縱觀當(dāng)前藥品外包的普遍操作方式,，盡管對那些生存艱難的制藥企業(yè)能夠起到緩解資金壓力,、降低經(jīng)營風(fēng)險的作用,，但是產(chǎn)品外包后對不少生產(chǎn)企業(yè)帶來的后患也是很大的,。

品種外包隱患種種

造成渠道混亂

由于產(chǎn)品承包公司最擔(dān)心的是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在三五年內(nèi)收回承包權(quán),，因此他們大多本著快速啟動市場,、早日收回先期投入的心態(tài)來挖掘市場,，短期操作行為是藥品承包方普遍采用的手法,。正是由于有短期觀念，承包商常常采取沖貨,、竄貨的方式,，以達(dá)到快速收回前期投入的目的。這種渠道混亂造成的后果是,，經(jīng)銷商、終端藥店對產(chǎn)品的市場開發(fā)前景失去信心,，久而久之,，產(chǎn)品將會陷入市場價格混亂的無序境地,，有時即使暫時出現(xiàn)產(chǎn)品在市場上表面的繁榮,，但很快就會出現(xiàn)產(chǎn)品“僵死”的狀態(tài),，這對市場開發(fā)是極為不利的,。因為從長遠(yuǎn)來看，任何一個知名產(chǎn)品都是對市場長期精心開發(fā)和培育的結(jié)果,，而很多承包商由于采取急功近利、殺雞取卵的快速獲利方法,，最終會導(dǎo)致渠道與市場混亂。

對企業(yè)誠信造成負(fù)面影響

目前很多藥品承包商是受“陜派”,、“蒙派”營銷手法影響的個體營銷團隊，這些營銷團隊的普遍做法是鋪天蓋地做廣告,，在廣告中故弄玄虛夸大療效,，即使是很普通的藥品，到了他們手里也會通過廣告變成“新藥”,、“特效藥”,。消費者上當(dāng)后，首先對藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不信任感,，同時藥監(jiān),、工商等行政監(jiān)管部門也會采取追究生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任,、從根源上解決問題的處罰通報,，甚至采取吊銷文號等方式來處理這些違法違規(guī)行為,，承包企業(yè)出現(xiàn)的問題最終還是由藥品生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)。另外,，許多產(chǎn)品承包企業(yè)是機制靈活的個體性質(zhì)，他們雖然在處理公共關(guān)系時公關(guān)能力很強，但其操作方式與很多生產(chǎn)企業(yè)特別是那些知名企業(yè)差距很大,。因此,，一旦承包期結(jié)束，生產(chǎn)企業(yè)則很難適應(yīng)承包商的操作模式,，而一些承包商的操作模式往往給生產(chǎn)企業(yè)帶來很多負(fù)面影響,，特別是在當(dāng)今全社會都十分重視誠信的時代,，個別承包商欺騙消費者的行為會讓生產(chǎn)企業(yè)付出昴貴的代價,。

另外,，由于承包商所采取的營銷方式很多都是通過大量的虛假廣告拉動消費,，所宣傳的藥效與實際功效出入很大,，因此當(dāng)大量有病亂投醫(yī)的消費者感到上當(dāng)受騙后,，其銷量也會大大減少，這時藥品承包商又會采取買贈的方式將余貨甩出,，短短二三年時間,，外包產(chǎn)品便從“特效藥”變成大幅度降價買贈的“垃圾”產(chǎn)品,。

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)歷二三年的市場運作后,，最終以銷聲匿跡的結(jié)局退出市場,。

企業(yè)易受承包商制約

承包商由于擔(dān)心產(chǎn)品被過早收回,，一般都極力爭取較長的承包周期。而生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品外包大多是受資金和人力,、物力制約無力經(jīng)營所采取的下策,。當(dāng)產(chǎn)品做到一定規(guī)模或生產(chǎn)企業(yè)具備一定的經(jīng)營能力時,，大多會將承包權(quán)收回,。因此，很多承包商除了采取急功近利的短期方式外,，還會發(fā)揮自己的地緣優(yōu)勢千方百計為生產(chǎn)企業(yè)收回承包權(quán)設(shè)置障礙,，除了最為常見的在渠道中制造價格混亂,、互相竄貨、大幅度降價等情況外,，有的還私下與一些連鎖藥店,、分銷商訂立攻守同盟，在渠道和終端中制造麻煩,，共同對付生產(chǎn)企業(yè),。由于承包商建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，并與這些網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)人員都有常年的依賴關(guān)系,，在產(chǎn)品收回時,，這些原本十分通暢的渠道往往馬上陷入癱瘓狀態(tài)。

別讓“雙刃劍”傷到自己

當(dāng)然,，在當(dāng)前激烈的醫(yī)藥市場競爭中,，產(chǎn)品外包也是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場的途徑，但關(guān)鍵是要看生產(chǎn)企業(yè)如何選擇外包產(chǎn)品,、如何管理外包產(chǎn)品和承包企業(yè),，處理好與承包商的關(guān)系。一般來說,，在選擇與對待藥品承包商時應(yīng)把握以下幾個問題,。

選擇有責(zé)任心的經(jīng)銷商

藥品是特殊商品,，無論是生產(chǎn)過程還是流通過程，稍有疏忽就會給社會和消費者帶來嚴(yán)重影響,。一般來說，當(dāng)你選擇的承包商具備一定實力時,，他們在經(jīng)營中也會為了自己的聲譽考慮,。承包商的經(jīng)營方式通常分兩類：一類是循序漸進(jìn)地實行一,、二,、三級分銷的操作方法,，做藥品批發(fā)業(yè)務(wù),，以此梳理藥品流通渠道,。這種方法雖然短時間內(nèi)收益比較慢,，但由于營銷方式比較傳統(tǒng)扎實，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌成長,、對渠道的規(guī)范都會有一定幫助，因此生產(chǎn)企業(yè)對待這樣的承包商應(yīng)從互惠互利,、共同發(fā)展的角度立足長遠(yuǎn),，進(jìn)行合作。另一類是以“蒙派”,、“陜派”等營銷團隊操作手法為代表的承包商,，他們的做法是大手筆投入、起動動作迅猛,、以廣告拉動消費者,、產(chǎn)品直接投放到部分終端,、在終端配備促銷員,，如果操作成功,，可在3個月左右將市場拉動。由于這樣的承包商所采取的是一種急功近利的短期操作,，盡管他們的操作手法能引起一時的轟動,，但在療效宣傳和促銷手段上過于夸張，不但嚴(yán)重傷害了消費者,，對生產(chǎn)企業(yè)的名譽也會造成嚴(yán)重影響,。因此，對于那些立足長遠(yuǎn)發(fā)展的生產(chǎn)企業(yè),，一般來說是不宜選擇這類承包商的,。

醫(yī)院開發(fā)與維護(hù)盡量不交給承包商運作

鑒于中國特有的國情和老百姓對醫(yī)院的信任，在當(dāng)前普遍存在的就醫(yī)難,、看病難問題沒有得到徹底解決的情況下，醫(yī)院開發(fā)仍然是制藥企業(yè)進(jìn)行市場營銷的重要渠道之一,。然而,，要開發(fā)醫(yī)院市場不僅對生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,、價格有一定要求,，還要求它們與醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的相關(guān)人員建立密切和諧的關(guān)系,，而這些資源不是一朝一夕所能掌握的,。因此，如果生產(chǎn)企業(yè)把醫(yī)院開發(fā)與維護(hù)交給承包商,，雖然從短時間看節(jié)省了費用,，又不操心費力,，但從長遠(yuǎn)來看，由于對醫(yī)院沒有絲毫的感情投入,，一旦將產(chǎn)品承包權(quán)收回,，生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)維護(hù)醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)就會形同盲人摸象,，一切都要從頭開始,。醫(yī)院的營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更是一項長期細(xì)致的工程,，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該掌控相關(guān)資源,。所以把醫(yī)院開發(fā)與維護(hù)交給承包商是不可取的下策,。