3月10日,，商務(wù)部部長陳德銘做客央視《中國新聞》,，談及世界寄望中國經(jīng)濟增長帶動世界走出金融危機的陰影時稱，中國不是“功夫熊貓”,，不可能拯救世界?，F(xiàn)實卻是，仿佛在一夜之間,，外企已經(jīng)挺進我們的社區(qū)市場“淘金”來了,。
隨著新醫(yī)改的一步步推進，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在外企心目中的戰(zhàn)略意義不斷加大,。從過去一年的表現(xiàn)來看,，眾多外企已經(jīng)按捺不住對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心這一市場的渴望，為了搶占先機,，不少外企還設(shè)立了專門針對社區(qū)的醫(yī)藥代表團隊,。人們不禁要問：這些走在前沿的外企如何活躍在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心這塊“新大陸”上呢？除了傳統(tǒng)的銷售代表和各類會議,，它們還運用了哪些形式,？傳統(tǒng)模式在社區(qū)市場又衍生出了怎樣的新特點呢？筆者就這些問題略做分析,。
藥代推廣抓大放小
作為全球最基礎(chǔ),、最重要的銷售和推廣產(chǎn)品信息的渠道，銷售代表在社區(qū)依舊發(fā)揮著不可忽視的作用,。評價企業(yè)開拓社區(qū)的進展情況,，可以從企業(yè)是否設(shè)立了專門針對社區(qū)的銷售隊伍來判斷。在社區(qū)市場,，各個社區(qū)分布很散,，一些地處郊區(qū)的社區(qū)還存在路途遙遠的問題，銷售代表每天能拜訪的醫(yī)生數(shù)量大大減少,，所以社區(qū)的拜訪效率其實是低于大醫(yī)院的,。
當(dāng)前社區(qū)銷售顧慮的重要問題是，醫(yī)院（或醫(yī)生）對銷售人員的抵抗（如圖所示）,，這一市場的客戶往往認(rèn)為銷售代表的目的就是要他們多開處方,，意識不到傳遞藥物信息的基本職能，有的醫(yī)院甚至推出了不允許醫(yī)生接受拜訪的條例,，只能拜訪科室主任,。其實，企業(yè)的銷售代表在實際操作時也不可能實行三級醫(yī)院的銷售策略,，即以醫(yī)生為單位進行銷售拜訪,，他們主要的拜訪對象也集中在科室主任和一些比較資深的醫(yī)生,，通過他們將一些信息傳遞給更多的全科醫(yī)生。
大會比小會受歡迎
社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生參加得最多的會議還是科內(nèi)會和院內(nèi)會,，80％以上的醫(yī)生都在過去半年里參加過這些活動,。但事實上，他們對小會的興趣很小,，對一些更大規(guī)模的會議如國內(nèi)學(xué)術(shù)會議往往更感興趣,。當(dāng)然，去三級醫(yī)院進修也是他們比較喜歡的方式,。
攜手醫(yī)院“蓋屋”
拜耳的拜唐蘋在2007年銷售額近9億元的基礎(chǔ)上,，2008年繼續(xù)發(fā)力，一舉成為中國市場首個銷售過10億元的處方藥,，如此大的銷售增長有賴于社區(qū)市場做出的貢獻,。
拜耳的“社區(qū)健康小屋”已經(jīng)成為制藥公司與社區(qū)醫(yī)院合作惠民的典范。其實,，“社區(qū)健康小屋”是2006年中國健康教育協(xié)會與拜耳醫(yī)藥保健共同組建的“糖尿病小屋”的升級版,。自從“糖尿病小屋”啟動以來，社區(qū)居民的反響特別好,，為了讓“小屋”能施惠（通過健康教育,、預(yù)防、治療等）更多的慢性病人群,，主辦方將其功能進一步擴展,，由原來的糖尿病升級到更大的范圍。
在歷年的活動中,，“健康小屋”定期邀請大醫(yī)院的專家,、教授深入社區(qū)，為居民開展健康教育大講堂,、安全用藥知識普及教育和心腦血管,、糖尿病等慢性病的健康咨詢，提高居民對常見慢性病的預(yù)防能力,，并強化醫(yī)療檔案的建立和醫(yī)療效果的監(jiān)控,。在給社區(qū)居民提供服務(wù)的同時，拜耳公司也成就了自己,，成為社區(qū)市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。
如今,，除了拜耳以外,，輝瑞,、默沙東、諾華等大企業(yè)也在秘密布局社區(qū)市場，尋找有投資潛力的城市,，針對有投資回報的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心進行推廣并開展各類營銷活動,，如默沙東給社區(qū)醫(yī)生贈送《默克診療指南》。（生物谷Bioon.com）
