國際金融危機所帶來的諸多不利因素,，未能影響東阿阿膠穩(wěn)定，較快發(fā)展的步伐,。
剛剛發(fā)布的東阿阿膠2008年度報告顯示,，公司2008年營業(yè)收入16.86億元，利潤總額3.41億元,，凈利潤2.96億元,，分別比上年增長22.05%,、13.79%和40.64%；利稅總額5.34億元,，增長19.21%,。
總資產(chǎn)18.93億元，同比增長17.82%,。凈資產(chǎn)收益率20.43%,，增長21.33%；全員勞動生產(chǎn)率提高14.42%,。經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額達2.97億,、增長23.51%。
東阿阿膠如何能逆勢而上,？公司總經(jīng)理秦玉峰稱,，東阿阿膠近年來聚焦“營銷、原料,、研發(fā)”三大重點,，開展了一系列創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型活動，其中 ,，成功的營銷轉(zhuǎn)型,，在公司持續(xù)發(fā)展中具有重大的戰(zhàn)略意義。
秦玉峰稱,，近年來,，自然災害、原料能源漲價,、國際金融危機等,，給公司市場營銷帶來沉重壓力。傳統(tǒng)營銷模式多年積累形成的“價格失控,、渠道不暢,、終端乏力”等問題也日趨凸顯。單純依靠渠道驅(qū)動難以有效激活市場,，必須進行營銷轉(zhuǎn)型,，由過去的“關(guān)注渠道”轉(zhuǎn)向“聚焦終端”。
據(jù)了解,，營銷轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容主要包括,，其一，改變傳統(tǒng)方式實行商務與終端分線管理,。把OTC銷售部負責的分銷管理職能及完全分銷指標統(tǒng)一劃到客戶關(guān)系部,，OTC銷售部主要承擔覆蓋終端目標，讓各辦事處集中精力進行終端管理維護,；其二,，嚴格實施“雙控”,，控制發(fā)貨范圍。由誰給款就給誰發(fā)貨,，變?yōu)橹唤o有純銷網(wǎng)絡的分銷客戶及終端發(fā)貨,；以安全庫存控制發(fā)貨數(shù)量及節(jié)奏，由只要給款就發(fā)貨變?yōu)榈陀诎踩珟齑娌虐l(fā)貨,；其三,，推進“三名聯(lián)盟工程”，終端直供,，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),，與28家百強連鎖、品牌老字號終端簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，不少終端大客戶只賣一個阿膠品牌產(chǎn)品,；其四，大力開展以文化營銷,、增值服務為核心的終端活動,與32個城市的品牌連鎖藥店合作,，聯(lián)合開展“免費代客熬膠”1662場，終端鋪貨,、價格,、銷量大賽3次，店員集中培訓832場,，受訓人員34526人,，一對一培訓186803人,社區(qū)巡展2658場次，健康知識講座519場次,，開發(fā)忠誠消費者會員7035人,。
在改革傳統(tǒng)營銷模式過程中，公司還引入新的社會資源,，進行更開放,，更廣泛的社會合作。醫(yī)院部集中戰(zhàn)略區(qū)域,、重點城市,、重點醫(yī)院,，強化學術(shù)營銷,，建立專家團隊，與3000多名醫(yī)生,、20余名婦科,、腎臟病、心血管等領(lǐng)域著名專家建立良好客情,，培養(yǎng)明星醫(yī)院66家,；保健品銷售部聚焦商超及高毛利產(chǎn)品,，與華潤萬家、大潤發(fā)等數(shù)十家強勢商超加強合作,，建立樣板市場106個,，旗艦店425家；專營店向養(yǎng)顏養(yǎng)生館轉(zhuǎn)型,以會員制方式,、“會員沙龍日,、滋補養(yǎng)生體驗會”等互動教育模式培育忠誠顧客群，開展中醫(yī)坐診,、阿膠+牛奶品嘗等活動,，由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁B(yǎng)顏養(yǎng)生健康服務。
營銷轉(zhuǎn)型成效日益顯現(xiàn),。主產(chǎn)品總體銷售同比增長10%,，其中阿膠增長28%，瓶裝阿膠漿增長15%,，22城市補血類銷售份額達到54.5%,，新產(chǎn)品總體增長率29%。單店月均銷量由活動前的0.7萬元升至2.4萬元,，增長率361%,，終端直供回款增長68%。
秦玉峰認為,，實踐證明營銷轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)對了,，作渠道變成作終端，不僅有效破解了外部環(huán)境和體制共同造成的難題,，而且成為金融危機中規(guī)避風險,、加快商流、現(xiàn)金流的有效對策,。他表示,，公司2009年將進一步深化營銷轉(zhuǎn)型。（生物谷www.Bioon）
