國際金融危機(jī)所帶來的諸多不利因素,，未能影響東阿阿膠穩(wěn)定,，較快發(fā)展的步伐。
剛剛發(fā)布的東阿阿膠2008年度報告顯示,，公司2008年營業(yè)收入16.86億元,，利潤總額3.41億元，凈利潤2.96億元,，分別比上年增長22.05%,、13.79%和40.64%；利稅總額5.34億元,，增長19.21%,。
總資產(chǎn)18.93億元，同比增長17.82%,。凈資產(chǎn)收益率20.43%,，增長21.33%,；全員勞動生產(chǎn)率提高14.42%。經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額達(dá)2.97億,、增長23.51%,。
東阿阿膠如何能逆勢而上？公司總經(jīng)理秦玉峰稱,，東阿阿膠近年來聚焦“營銷,、原料、研發(fā)”三大重點,，開展了一系列創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型活動,，其中 ，成功的營銷轉(zhuǎn)型,，在公司持續(xù)發(fā)展中具有重大的戰(zhàn)略意義,。
秦玉峰稱，近年來,，自然災(zāi)害,、原料能源漲價、國際金融危機(jī)等,，給公司市場營銷帶來沉重壓力,。傳統(tǒng)營銷模式多年積累形成的“價格失控、渠道不暢,、終端乏力”等問題也日趨凸顯,。單純依靠渠道驅(qū)動難以有效激活市場，必須進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型,，由過去的“關(guān)注渠道”轉(zhuǎn)向“聚焦終端”,。
據(jù)了解，營銷轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容主要包括,，其一,，改變傳統(tǒng)方式實行商務(wù)與終端分線管理。把OTC銷售部負(fù)責(zé)的分銷管理職能及完全分銷指標(biāo)統(tǒng)一劃到客戶關(guān)系部,，OTC銷售部主要承擔(dān)覆蓋終端目標(biāo),，讓各辦事處集中精力進(jìn)行終端管理維護(hù)；其二,，嚴(yán)格實施“雙控”,，控制發(fā)貨范圍。由誰給款就給誰發(fā)貨,，變?yōu)橹唤o有純銷網(wǎng)絡(luò)的分銷客戶及終端發(fā)貨,；以安全庫存控制發(fā)貨數(shù)量及節(jié)奏，由只要給款就發(fā)貨變?yōu)榈陀诎踩珟齑娌虐l(fā)貨,；其三,，推進(jìn)“三名聯(lián)盟工程”,，終端直供，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),，與28家百強(qiáng)連鎖,、品牌老字號終端簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，不少終端大客戶只賣一個阿膠品牌產(chǎn)品,；其四，大力開展以文化營銷,、增值服務(wù)為核心的終端活動,與32個城市的品牌連鎖藥店合作,，聯(lián)合開展“免費代客熬膠”1662場，終端鋪貨,、價格,、銷量大賽3次，店員集中培訓(xùn)832場,，受訓(xùn)人員34526人,，一對一培訓(xùn)186803人,社區(qū)巡展2658場次，健康知識講座519場次,，開發(fā)忠誠消費者會員7035人,。
在改革傳統(tǒng)營銷模式過程中，公司還引入新的社會資源,，進(jìn)行更開放,，更廣泛的社會合作。醫(yī)院部集中戰(zhàn)略區(qū)域,、重點城市,、重點醫(yī)院，強(qiáng)化學(xué)術(shù)營銷,，建立專家團(tuán)隊,，與3000多名醫(yī)生、20余名婦科,、腎臟病,、心血管等領(lǐng)域著名專家建立良好客情，培養(yǎng)明星醫(yī)院66家,；保健品銷售部聚焦商超及高毛利產(chǎn)品,，與華潤萬家、大潤發(fā)等數(shù)十家強(qiáng)勢商超加強(qiáng)合作,，建立樣板市場106個,，旗艦店425家；專營店向養(yǎng)顏養(yǎng)生館轉(zhuǎn)型,以會員制方式,、“會員沙龍日,、滋補(bǔ)養(yǎng)生體驗會”等互動教育模式培育忠誠顧客群,，開展中醫(yī)坐診、阿膠+牛奶品嘗等活動,，由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁B(yǎng)顏養(yǎng)生健康服務(wù),。
營銷轉(zhuǎn)型成效日益顯現(xiàn)。主產(chǎn)品總體銷售同比增長10%,，其中阿膠增長28%,，瓶裝阿膠漿增長15%，22城市補(bǔ)血類銷售份額達(dá)到54.5%,，新產(chǎn)品總體增長率29%,。單店月均銷量由活動前的0.7萬元升至2.4萬元，增長率361%,，終端直供回款增長68%,。
秦玉峰認(rèn)為，實踐證明營銷轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)對了,，作渠道變成作終端,，不僅有效破解了外部環(huán)境和體制共同造成的難題，而且成為金融危機(jī)中規(guī)避風(fēng)險,、加快商流,、現(xiàn)金流的有效對策。他表示,，公司2009年將進(jìn)一步深化營銷轉(zhuǎn)型,。（生物谷www.Bioon）
