藥品的銷售狀態(tài)正在發(fā)生變化,，許多“重磅炸彈”藥物的專利即將期滿,，藥廠的關(guān)注重心正從過去的廣受眾“重磅炸彈”藥物向市場(chǎng)規(guī)模小的專科藥轉(zhuǎn)移,，重組銷售隊(duì)伍在所難免,。裁員不僅讓藥廠難受，隨之而來的重組也打亂了企業(yè)與消費(fèi)者建立的關(guān)系,，比如簡(jiǎn)單的“版圖再分配”就常常讓企業(yè)失去頂尖的銷售人才,，這是藥廠不能承受之重。
面對(duì)這一現(xiàn)狀,，蘇威制藥公司（SolvayPharmaceutical）推出了一種以客戶為中心的重組模式,，在保持銷售片區(qū)不變的基礎(chǔ)上給予彈性政策，而不是對(duì)每個(gè)區(qū)都要優(yōu)化促銷（優(yōu)化促銷是指選擇要促銷的具體品類,，制定促銷計(jì)劃,，實(shí)施促銷并對(duì)促銷進(jìn)行定量分析）、再分配資源,。公司銷售總監(jiān)MarkHasting表示,，銷售團(tuán)隊(duì)和區(qū)域的固定化可以保證客服的持續(xù)性，彈性政策有利于公司調(diào)整每個(gè)品牌在每個(gè)區(qū)域的資源配置,。該公司的心臟病業(yè)務(wù)共有645名銷售代表在跑,，每名心臟病?？扑幋碡?fù)責(zé)3個(gè)產(chǎn)品，但促銷優(yōu)化只會(huì)使產(chǎn)品的拜訪計(jì)劃各異,，結(jié)果是藥代不可能對(duì)每個(gè)產(chǎn)品一視同仁,。
沒有十全十美的銷售模式。在Hastings看來,，這種模式要求區(qū)域銷售經(jīng)理必須成為產(chǎn)品專家,。但是隨著其轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量的增加，他們很難保證自己對(duì)每個(gè)藥品了解的專業(yè)深度,，而區(qū)域銷售經(jīng)理是培訓(xùn)藥代并維持藥代拜訪有效性的關(guān)鍵因素。(生物谷Bioon.com)
